סימן שאתה עשיר: איך משווקים מוצרי יוקרה ללקוחות VIP?

חברות יוקרה בתחומי עיצוב הבית, רכב ותכשיטים יודעות להעריך לקוחות "כבדים" ■ לקוחות VIP מיוחסים במיוחד יוזמנו לאירוח יוקרתי בבית המעצב באיטליה ולהשקות של מכוניות בחו"ל ויבחרו שעון או תכשיט בסלון ביתם

עיצוב הבית: ביקורים באולמות התצוגה בחו"ל

ספה
 ספה

ארמאני קאזה

לפי הגדרת בית העיצוב ARMANI CASA, לקחות VIP הם אלה המבקשים לרהט את ביתם או דירתם במלואה. לא משנה מהו גודל הדירה, וגם ריהוט של דירת 100 מטר "נחשב". ריהוט מלא (ללא מטבח) לדירה בסדר גודל כזה יעמוד על כ-100 אלף אירו. ריהוט בית צמוד קרקע נאמד בסכומים הגבוהים בהרבה.

הלקוחות מוטסים, בליווי מעצב, לאירוח מלא במלון 5 כוכבים במילאנו הממוקם בסמוך למרכזי הקניות.

"אנחנו עובדים מהבוקר עד הלילה ובוחרים יחד עם מעצבי הבית את כל פריטי הריהוט עד לרמת המגבות והמצעים", מסבירה דבורה סוקול, מנכ"לית ושותפה ב-ARMANI CASA תל-אביב.

את הצורך בנסיעה לחו"ל מנמקת סוקול: "לא נוכל להתחרות ב-1,500 מ"ר של תצוגה במילאנו. המבחר שהלקוח יוכל לראות שם ימחיש לו את ההיצע בצורה הטובה ביותר".

רעיון הביקור בסניף המילאנזי הוא בלעדי לישראלים, כאשר את העסקה מבצעים בסופו של דבר בסניף המקומי.

האירוח כולל טיסה במחלקת עסקים, לינה במלון יוקרה, נהג פרטי, ארוחות מפוארות ועוד. ובמקרה ("שמעולם לא אירע במציאות") שהלקוח לא מוצא את מבוקשו וחוזר עם ידיים ריקות - הוא יכסה את עלויות הביקור.

בולטהאופ

"שם המשחק הוא גמישות", מסבירה מירי פרסברג, מנהלת השיווק במטבחי היוקרה של בולטהאופ. "אם לקוח רציני ירצה לנסוע לאולם תצוגה בחו"ל לראות מטבח שאין בתצוגה בארץ - זה מה שיקרה. לחילופין אם לקוח יבקש להצטרף לסיור אדריכלים שאנחנו מוציאים למפעל בולטהאופ במינכן - הוא ייסע. אין קשר אם תתבצע עסקה בסופו של דבר, אבל כשאנחנו מזהים שמדובר בצורך ממשי - נסיעה לחו"ל היא לא משהו שנעשה ממנו עניין".

לקוח שרוכש מטבח או פריט חשמלי מבולטהאופ (ובמילים אחרות יוציא לפחות 100 אלף שקל) ישתייך אוטומטית למועדון הלקוחות המצומצם של החברה. ללקוחות של מותג היוקרה האיטלקי BOFFI, עליו אמון אותו יבואן, יש מועדון עצמאי עם שירותים דומים.

כל מועדון מציע פינוקים שמטרתם "לחזק את תחושת ה-VIP: טיולי גורמה לחו"ל שעלויותיו נחלקות בין הלקוח ובין החברה, סדנאות בישול עם שפים מובילים ללא תשלום ועוד. מדי רבעון מופץ מגזין עיצוב יוקרתי המפרט את החידושים והפעילויות.

"מטרת השירות המיוחד ללקוחות אלה היא לא לסיים את הקשר עם התקנת המטבח - אלא דווקא להתחיל אותו מהשלב הזה", מציינת פרסברג.

טולמנ'ס

גם לקוחות טולמנ'ס המגיעים למילאנו יוכלו להתארח בחסות הסניף האיטלקי: לימוזינה תאסוף את הלקוחות מנמל-התעופה, ובצמוד לאדריכלית הבית מתבצע מסע רכישות בקרב מותגי-העל המקומיים.

אקלוסיב

חברת העיצוב והתאורה תשגר יועצי תאורה ומעצבי פנים לבית הלקוח, "לקריאת קווי המתאר של חלל הבית ולהתאמת הטון". במקרים שהמעצבים יחליט שלהשלמת חווית המגורים יידרשו פריטים שלא משווקים על-ידי החברה - באקלוסיב ידאגו להשיגם ללקוח. להשלמת העיצוב, סטייליסט אישי יבצע את רכישות האביזרים המשלימים כמצעים, כלי נוי ואוכל ועוד.

טלוויזיות Loewe

רוכשי מותגי הפרימיום של חברת Loewe, שמחיריהם 25,000-100,000 שקל, מוזמנים להתנסות במסכי החברה באולם התצוגה במתחם קסטיאל.

שירות המכירה מתחיל בייעוץ ובתכנון בבית הלקוח להתאמה אופטימלית של המסך והסאונד ובהדמיה ממוחשבת של המסך שבחר. סיורים פרטיים והתנסות באולם מוצעת לאורך 24 שעות היממה.

מכוניות: השקות בחו"ל, GPS אנושי ואירועי גורמה

22
 22

אחד מסמלי הסטטוס הבולטים של לקוחות היוקרה הוא הרכב בו הם נוהגים. השירותים המפורטים מטה מתייחסים לרכבי מותגי היוקרה שמחירם נע מ-300 אלף עד מיליון שקל.

את השירותים והיצירתיות ניתן לחלק לשלבים שלפני הקנייה ולאלה שאחריה, שכן לאחר המכירה ניתנים ללקוחות הפרימיום מגוון שירותים בדרכים: מניווט ועד כרטיסים לתיאטרון.

יגואר

חברת יגואר נוהגת לשלוח לקוחות פוטנציאליים ולקוחות VIP להשקות בחו"ל: לאחרונה, לקוחות פוטנציאליים של יגואר מכל העולם - וגם מישראל, הוזמנו להשקת דגם XJ באירוע נוצץ שנערך בלונדון. הלקוחות התארחו בבית-מלון יוקרתי, שם הוקם אולם ההשקה. המוזמנים היו הראשונים להיחשף למכונית החדשה ולהימנות על 200 הרוכשים הראשונים. הרשימה שנבחרה בקפידה ואושרה על-ידי היצרנית כללה את בכירי עולם העסקים המקומי.

מרצדס

לאחרונה התארחו גם לקוחות נבחרים של מרצדס בהשקת דגם ה-SLS הספורטיבי שנערכה בפרובנס. ההשקה כללה ערב גאלה וסדנת נהיגה במסלול מירוצים. הדרכות נהיגה מקצועיות מקיימת מרצדס גם בארץ.

BMW

ישראל בן-חיים, מנכ"ל קמור, יבואנית BMW, מסביר כי מבין 10,000 לקוחות החברה בישראל, קבוצה של כ-350 הנמנים על סדרות היוקרה של המותג זוכים לתשומת-לב מיוחדת, לדוגמה כניסה ואירוח במשחקי ספורט. "הערך הכספי של המתנה מבחינתנו ומבחינת הלקוחות הוא זניח. מה שחשוב הוא היחס, ותשומת-הלב שזוכה להערכה ולהיענות מצד הלקוחות".

בימים אלה לדוגמה שוהה קבוצת לקוחות קטנה של החברה בהדרכה מקצועית על דגמי הספורט החדשים בחו"ל.

קאדילק

חברת קאדילק מפעילה מוקד שירות הפעיל 24 שעות ביממה, המעניק לרוכשי המכונית שירותי הכוונה וניווט לכל מקום בארץ (GPS אנושי), סיוע בתפעול הרכב על כל מערכותיו, דיווחי תנועה, המלצות על מסלולי טיול ושירותי חירום הכוללים גרירה, החלפת גלגל, תדלוק ועוד.

לקסוס

שירותי ההכוונה ללקוחות לקסוס אינם מסתכמים במתרחש על הכביש ופולשים לתחומי הפנאי והתרבות, כאשר הם מאפשרים בין היתר ייעוץ בנסיעות לחו"ל, רכישת כרטיסים לאירועים, שירותי משלוחים ועוד. אירועי התרבות מוצעים לכל לקוח לפי העדפותיו (מופע אופרה, מופע רוק וכדומה), מהנימוק של "שירות אישי במרחב הפנימי של כל לקוח".

אינפיניטי

המותג אינפיניטי מבית ניסן משקיע בלקוחות לאחר המכירה באמצעות אירועים הכוללים הופעות סגורות, ארוחות ערב ואירועי אמנות. במסגרת אינפינטי "בראנץ' קלאב" מוזמנים הלקוחות לבילוי של יום שישי הכולל אוכל, מוזיקה והרצאות. לשבים מחו"ל מוצע שירות איסוף הלקוחות מכבש המטוס עד לטרמינל עם רכב אינפינטי.

פורשה

לקוחות חובבי הרכב הספורטיבי יוטסו לאירועי השקה בינלאומיים של פורשה הנערכים בחו"ל, נסיעות מבחן מיוחדות ואירוח הכולל ביקור במוזיאונים ועוד.

אאודי

לצד אירועי תרבות וגורמה סגורים, משגרת אאודי את לקוחותיה המובחרים לחוויות נהיגה בחו"ל הכוללות ביקורים במפעל הייצור של המכוניות, סדנת נהיגת מירוצים, ולאחרונה התנסתה קבוצת לקוחות נבחרת בנהיגה על הקרח בטיול ללפלנד.

תכשיטים: מכירה, עיצוב ושירות עד הבית

שעון / צלם: יחצ
 שעון / צלם: יחצ

הפינוקים ללקוחות VIP הנוהגים להתהדר בתכשיטים יוקרתיים מתמקדים בעיקר בנישת הבית. שירותי התיקונים כוללים שליחות מבית הלקוח וחזרה, ובפדני ובה.שטרן גם דואגים לשעון או תכשיט חלופי כאשר מוסרים אחר לתיקון.

פדני

אל לקוח המחזיק ברשותו אבן יקרה תשוגר מעצבת, וביחד הם יחליטו על עיצוב ייחודי לתכשיט הולם. בכותלי הבית יכולה גם להתבצע מכירה אישית לאחר יצירת קשר טלפוני והסבר על הכיוון המבוקש.

JB

שירות כזה קיים גם ללקוחות רשת התכשיטים JB. ברשת מסבירים כי השירות ניתן ללקוחות ותיקים ש"טעמם מוכר". נציגי החנות מגיעים לבית הלקוח עם תיבת תכשיטים המכילה "פריטים יקרים מאוד שהגיעו במשלוח מיוחד ושלא ניתן להציגם בחנות. לרוב מדובר בלקוחות דיסקרטיים שמעדיפים לבצע את העסקה מחוץ לכותלי החנות. השירות אינו מייקר את מחיר התכשיט", מציין אלון יונסוף, מנכ"ל ובעלים משותפים בחברה, ומוסיף כי "לקוחות השוהים בחו"ל ומבקשים לבקר במפעלי המותגים כמו שופרד, פיאג'ה ועוד - יתארחו על חשבוננו".

כרונוטיים

מעבר לביקורי בית והצגה אישית לקולקציות חדשות, מספקת כרונוטיים "צריכת תרבות" למועדון מצומצם המונה 30 חברים, באמצעות אירועים חברתיים, מסיבות וארוחות שף.

מון-בלאן

הטבות ייחודיות גם לחברי מועדון הלקוחות, המונה 300 חברים שרכשו במשך שנה ב-50 אלף שקל לפחות. שירות ה-VIP עבור החברים כולל הנחה של 10% בכל קנייה, ימי מכירה מוקדמים של פריטים ממהדורות מוגבלות, הזמנת מוצרים מיוחדים ועוד.

לואי ויטון

לקוחות המותג יכולים להזמין מונוגרמה פרטית (הטבעת ראשי תיבות של שמם ופסים אנכיים בצבעים שונים) על גבי התיקים והמזוודות. לקוחות ישראלים יוכלו להזמין את השירות בחנויות הדגל של לואי ויטון ברחבי העולם - בשלב זה לא בארץ.

יאכטות: סקיפר אישי

יאכטה / צלם: יחצ
 יאכטה / צלם: יחצ

אקווה מרינה

החברה, ההמשווקת את יאכטות פרינסס וסירות הסקי מאליבו, מאתרת לקוחות פוטנציאליים להם מתואם סיור במפעל פרינסס באנגליה, כולל הפלגות אישיות ופגישה עם מעצבי החברה במסגרת אירוח יוקרתי.

Sea-Gal

רוכשי הסירות היוקרתיות מקבלים שרותי סקיפר צמוד בכל זמן שיחפצו, שירותי דיילות ואירוח בהפלגות ועוד.

נדל"ן: לגור לפני הרכישה

במסגרת ההבנה כי התנסות על מוצרי יוקרה תמחיש ללקוחות את הסיבה לתגי המחיר עבור מוצרי היוקרה, שירות חדש יאפשר התנסות בדירת פאר.

משווקי מגדל היהלום בגבעתיים למשל מזמינים את הקונים הפוטנציאליים לסוף שבוע של מגורים בדירה לדוגמה, המאובזרת עד רמת העיתונים והמזון במקרר, כולל אירוח ופינוקים בהם ארוחת גורמה לכל המשפחה.

ארז גולדברג, מנהל השיווק של הפרויקט, מסביר כי הזוגות שייבחרו להתנסות בחוויה יצטרכו להביע רצינות לגבי נכונותם לרכוש דירה ולהוכיח כי ביכולתם האפשרות הכלכלית לרכוש דירה במגדל.

דירת הדוגמה היא דירת פנטהאוז לופט בקומה ה-12, שמחירה הוא כ-5 מיליון שקל.

אגב, אם סוף השבוע לא ישכנע את השוהים בבית לרכוש אותו - הם לא יחויבו בדבר.

רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא נתח שוק וצרכנות?
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
צרו איתנו קשר *5988