גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

"מנהלים לא צריכים להתבייש בכך שמטרתם היא למכור"

כך אומר גיא איזיקיאל, מי שניהל את ונטור כאשר נמכרה למדטרוניק ב-325 מיליון דולר ■ "אחרי המכירה, כולם שאלו אותי 'איך חגגתם?' - בסך הכל הלכנו למסעדה בנתניה"

בשנים האחרונות הפכו עסקאות רישוי לאופציית המימון וההכנסות העיקרית של חברות פיתוח התרופות הישראליות. הבעיה היא שלרוב המנכ"לים של החברות הללו אין ניסיון בדרך הפעולה הרצויה מול חברות הפארמה הגדולות; הם קופצים למים העמוקים ועושים בדרך הרבה טעויות.

בכנס PWC ישראל לתחום הביומד שנערך אתמול (ד') ניסו מנהלי התחום ללמוד זה מזה ככל האפשר ולהשתמש בניסיון הקולקטיבי שכבר נצבר על ניהול מו"מ להסכמים ולמכירת חברות.

אחד מהאקזיטים הישראלים המפתיעים והרווחיים ביותר לבעלי המניות התרחש בתחילת 2009, כאשר חברת Ventor נמכרה למדטרוניק ב-325 מיליון דולר. ונטור פיתחה שיטה להחלפה של מסתמים בלב, שניתן להתקינם בצנתור ולא רק בניתוח, ומדטרוניק החליטה לא רק לרכוש את החברה אלא גם להופכה לגרעין פעילות חדש בישראל.

"אחרי המכירה, כולם שאלו אותי 'איך חגגתם?'. חשבו שעשינו מסיבת פול מון סוערת על חוף הים, כשבסך הכול הלכנו למסעדה בנתניה. למחרת עבדנו כרגיל", כך אומר גיא איזיקיאל, שהיה מנכ"ל חברת ונטור וכיום מנהל את פעילות ונטור-מדטרוניק ישראל. מנכ"ל מדטרוניק ישראל היא יהודית גל.

"המשרדים שלנו בנתניה היו כל-כך עלובים, עד שהקרנות לא הבינו איך אני מתכוון להביא לשם את מדטרוניק. אך כשהנציג של מדטרוניק הגיע הוא אמר 'רציתי במיוחד לראות את המשרדים שלכם, כדי לוודא שאני לא קונה עוד מדטרוניק, אלא חברה ישראלית חסכנית".

איזיקיאל מייעץ למנהלים להיות כנים עם עצמם לגבי יעדי החברה: "מההתחלה היה ברור לנו שאנחנו הולכים לאקזיט, ולכן נערכנו לבדיקת נאותות מהיום הראשון. זו גישה שדרבנה אותנו לתעד הכול היטב מההתחלה, ולפתור בעיות מיד. חברים אומרים לי 'לא נעים לי - אני באמת רוצה למכור את החברה אבל מרגיש שמצפים ממני לומר שהיא תהיה חברה גדולה'. זה לא מועיל, צריך לא להתבייש ולהיות כנים בנוגע ליעדי החברה".

איזיקיאל מוסיף כי, "לקחנו ועדה מייעצת של רופאים ישראלים שאיש לא שמע עליהם במדטרוניק אבל הם היו אצלנו כל שבוע לפגישה - לא כמו יועצים מחו"ל שבכלל לא מכירים את המוצר". עם מדטרוניק, הוא מתאר, היו לקבוצה יחסי חברות של ממש. "היינו יוצאים יחד לשתות בירה במינאפוליס. לכן גם המו"מ היה ברוח טובה".

ביום שאחרי האקזיט, הוא מעיד שלוונטור, שהפכה לונטור-מדטרוניק ישראל, ניתן חופש פעולה רב על-ידי התאגיד. לדבריו, "מדטרוניק רכשה את ונטור לא רק עבור הטכנולוגיה - היא קיבלה החלטה אסטרטגית לבנות פעילות בישראל. רוב הגרעין הקשה של ונטור נותר בחברה והמטרה שלנו היא לוודא שמדטרוניק תמשיך להחזיק כאן מרכז פיתוח מוצלח".

כניסה דרך אנשי אקדמיה

חברה אחרת שהרימה מסך מעל תהליכי מו"מ שעברה בדרך להסכמי פיתוח ראשוניים עם חברות תרופות היא אינטק פארמה, שפיתחה טכנולוגיה לשיפור הספיגה של תרופות הניטלות בבליעה.

זאב וייס, מנהל העסקים והמשנה למנכ"ל החברה, ששווי השוק שלה הוא כ-210 מיליון שקל, סיפק עצות למנהלי החברות, כמי שחתם על שלושה הסכמים כאלה. "כבר בשלב הפנייה לחברות הפארמה הגדולות, צריך לדעת מי מהן עוסקת בתחום הפעילות המתאים, ולא לצפות שייכנסו לתחום פעילות חדש. הנתון החשוב ביותר הוא כמה אנשי שיווק יש לחברה, שמגיעים לרופאים שרושמים את המוצר. בנוסף, לא מומלץ לפסול חברות בינוניות, שמוכרות בהיקפים של 1-5 מיליארד דולר. הן רעבות יותר ולכן התהליך איתן יותר יעיל".

לאחר שנוצר קשר ראשוני, הוא מציע לשלוח נייר עמדה צבעוני בן שני עמודים לכל היותר, מתומצת ושכולל את הפרטים הבאים: גרף המראה תוצאות ניסוי שבו הודגמו היתרונות של המוצר מול מתחרים מוכרים ("בדרך-כלל, זה מה שישבור את האדישות"); טבלה מסודרת של יתרונות המוצר מול מתחרים; והדגשת השלב שבו נמצא המוצר בתהליך הפיתוח. "לא צריך יותר מזה", הוא אומר, "וגם לא צריך לכלול את מה שהחברה כבר יודעת - כגון נתונים על השוק והמגמות בו". וייס מוסיף שבנייר יש חומר גלוי, ויש להקפיד שלא יחשפו בו סודות.

הוא מציע להגיע לחברות הפארמה לא רק דרך אנשי פיתוח אלא גם דרך מובילי דעה משותפים. "חוקרים באקדמיה מחויבים לתת גילוי נאות לקשרים שלהם עם התעשייה, ולכן פשוט לדעת איזה רופא עובד עם איזו חברה. החוקר יכול לעזור בעריכת המחקר, כך שיתאים למה שהחברה הגדולה מחפשת. בנוסף, כשתלהיב אותו לגבי המוצר, הוא יספר עליו לאנשי הביג פארמה ואז הם אלה שיפנו אליך".

התחלת המו"מ - תחת סודיות

אחרי כמה מפגשים חברת הפארמה הגדולה עשויה לבקש להיכנס למו"מ תחת הסכם סודיות, במה שמסמן את תחילת התהליך הרציני. "פידבק שקיבלת לפני הסכם הסודיות לא שווה הרבה", אומר וייס. "מהפידבק שמקבלים אחר-כך אפשר ללמוד המון. רצוי לנהל מו"מ תחת סודיות עם שתי חברות לכל היותר, לשפר את המוצר ולהגיע מוכנים יותר למו"מ עם גורמים נוספים. ייתכן שיבקשו מכם במו"מ גם קניין רוחני שטרם פורסם, אבל אתם לא חייבים להסכים. החברות מבינות את זה".

את אנשי השיווק של החברה הגדולה לרוב לא תפגשו במהלך המו"מ, אך יש להם השפעה מהותית. "במקרה של תרופה בתחום הפרקינסון, הם אלה שחיפשו את הדרך לגבות פרמיה גבוהה יותר על המוצר לעומת מוצרים חלופיים, ויצאו לשוק עם שאלון לבדיקת הסוגיה הזו. בניסוי שלנו מצאנו שחולי הפרקינסון שנוטלים את התרופה שלנו מתעוררים עם רמות גבוהות יותר של תרופה בדם, ואילו משתמשי התרופות האחרות קמים כשהם 'קפואים' למשך שעה. הבנו שזה מה שיכול לתת לנו את היתרון היחסי, וכך עניין זה נכנס לשאלון".

תופרים עסקה מתאימה

אם עברתם את השלבים הקודמים בהצלחה, יגיע השלב שבו החברה תרצה לסגור עסקה, ותבקש לדעת מה התנאים שאתם מבקשים. וייס מציע לא לענות על השאלה הזו, אלא לבקש להיפגש עם נציגי חברת הפארמה ולהבין מהו לדעתם תזרים המזומנים הצפוי מן המוצר.

"כשתבינו את זה, יהיה קל בהרבה לתפור את העסקה כך שתתאים לכם. למשל, אם אתם חושבים שהמוצר ימכור יותר מכפי שחברת הפארמה חוזה, תוכלו לבקש שיעור תמלוגים שגדל כאשר המכירות עוברות רף מסוים. עבורם זו ממילא תהיה הפתעה לטובה. אם אתם מודאגים שהם ימכרו פחות, הציעו להם תמלוגים עם רצפה מסוימת. הם ירגישו בנוח אם הם בטוחים ביכולת למכור. כל זה עובד טוב יותר אם מנהלים מו"מ במקביל עם יותר מחברה אחת".

פרט לעסקאות מימון ורישוי מהסוג שווייס תיאר, בכנס הראה גיא פרמינגר, שותף ב-PWC ישראל, נתונים שלפיהם השקעות ההון סיכון במדעי החיים לא רק שלא ירדו בעשור האחרון, אלא אף כמעט הכפילו את עצמן. אם כך, מהיכן נובעת תחושת המצוקה המימונית בתחום? "התעשייה התבגרה והיא צריכה מימון רב יותר", עונה פרמינגר. "כמו-כן, הדולר ירד וניתן היום לעשות פחות עם כל דולר".

הוא הוסיף, כי מפצים על כך האנג'לים המתוחכמים שמשקיעים בשלבי ה-Seed, וכן הבורסה, שאותה הוא רואה כמקור מצוין לגיוס הון של 15-20 מיליון דולר - בדרך-כלל, אחרי שלב האנג'לים. פרמינגר אף מדבר בשבחו של כלי פופולרי שלרוב לא זוכה לשבחים רבים - מיזוג לשלדים בורסאיים. "התופעה הזו תתרחב, ולא רק בבורסה בתל אביב", אמר.

עוד כתבות

בני גנץ / צילום: אלעד מלכה

גנץ: פתיחת החקירה נגד הממד החמישי - מטעמים פוליטיים

יו"ר כחול לבן בראיון ברשת ב': "לא מדובר בחקירה עדיין אלא בפרסום לפיו אחרי הבחירות תחל בדיקה. ידעתי שזה יגיע, כי יש לחצים פוליטיים על הפרקליטות לעשות זאת" ● "אני רגוע לחלוטין, לא היה פגם בהתנהלותי"

אסתר חיות, אפי נוה והשופטת מרגולין־יחידי / צילומים: ברני ארדוב וואלה, כדיה לוי, דוברות בתי המשפט

מה הוביל שופטת ושתי פרקליטות להיפגש בחשאי עם אפי נוה

שופטת השלום לימור מרגולין-יחידי ושתי פרקליטות נפגשו בחשאי ב-2017 עם יו"ר הלשכה דאז אפי נוה ועם חברת הוועדה לבחירת שופטים ● נשיאת העליון אסתר חיות גילתה על כך בדיעבד וזעמה ● לאחרונה פרשה מרגולין-יחידי, ופסק הדין האחרון שלה קבע כי סיקור חיובי יכול עקרונית להיחשב שוחד

נשים בדירקטוריון - יצרניות מזון ומשקאות

רק יו"רית אחת ופחות משליש נשים: כך נראים הדירקטוריונים בשוק המזון בישראל

תמונת המצב בדירקטוריונים של רשתות הקמעונאות ויצרניות המזון לא מזהירה ● עפרה שטראוס היא היו"רית היחידה, בתנובה יש רק נציגה אחת מתוך תשעה, ובאסם-נסטלה אין נשים כלל ● מי החברה שסירבה למסור את ל"גלובס" הנתונים ומי יצרנית הממתקים שבה יש 60% נשים?

ענת כהן דייג / צילום: רמי זרנגר

קומפיוג'ן מרחיבה את ההסכם עם בריסטול מיירס; יצאו לניסוי נוסף

לחברות שיתוף פעולה שהוביל בעבר להשקעה של 12 מיליון דולר בקומפיוג'ן; במסגרת שיתוף הפעולה הנוכחי יבחן מוצר של קומפיוג'ן עם מוצר של בריסטול שעדיין נמצא בפיתוח

אנרכיה בפירמידה התכנונית / אילוסטרציה: טלי בוגדנובסקי , גלובס

אנרכיה בפירמידה התכנונית תוביל לאי ודאות

ועדת הערר החליטה לאשר מתן הקלה לתוספת יחידת דיור, לאחר שהוועדה המקומית עמדה בסירובה לאשר את ההקלה

טל ברודי ומיקי ברקוביץ' מניפים את גביע אירופה / צילום: סער יעקב, לע"מ

תמונת המריבה: למי שייך הצילום של טל ברודי מניף את גביע אירופה?

הצלם שמואל רחמני תבע את כדורסלן העבר טל ברודי בגין הפרת זכויות יוצרים, לאחר שברודי העלה לדף הפייסבוק שלו תמונות של עצמו בעת זכייתה ההיסטורית של מכבי ת"א בגביע אירופה ב-1977 ● ברודי מצדו הגיש תביעה שכנגד ● מה קבע ביהמ"ש?

סינגפור  / צילום:  Shutterstock/ א.ס.א.פ קריאייטיב

מכתב למשרד הבריאות: "דווקא מסינגפור אתם מונעים כניסת זרים?"

במכתב שהעבירו שתי ישראליות תושבות סינגפור לשר הבריאות ולשר החוץ, הן כותבות: "אם יש מדינה שיכולה לווירוס הזה – זו סינגפור! אז דווקא מהם אתם מונעים כניסה?"

צביקי עשת/ צילום: איל יצהר

"מסעדנות זה העסק הכי בלתי נסבל שיש. צריך להיות מטורף כדי לעסוק בתחום הזה"

צביקי עשת, העומד בראש קבוצה המונה שש מסעדות ועוד שתיים בקנה: "מסעדנות עבורי זו דרך חיים. המטרה שלי היא לא נטו פרנסה או הצלחה כלכלית, אלא העשייה" • "הצרכן הישראלי הוא המבקר הקשה מכולם. באותה נשימה, אין על הישראלים" ● אנשים שנהנים בעבודה, מדור מיוחד

רפת פרות / צילום:  איל יצהר

לאחר 4 חודשים: "משבר העגלים" נפתר

החל מהיום המחסומים לשני הכיוונים יוסרו, וישראל אף תתיר לעוד סוגי סחורה פלסטינית למצוא לעצמה שווקי יצוא ● לחץ של שר הבטחון בנט ושל הסוחרים הפלשתינים נשא פרי, ואבו מאזן ונתניהו התערבו לפיתרון המשבר

תיקונים במסילה שבין תחנת תל אביב השלום להגנה, רכבת ישראל / צילום: כדיה לוי

פרשנות: שורת טעויות בפרויקט שמלכתחילה היה גדול על רכבת ישראל

אז למה פרויקט החשמול נהפך לכישלון ● כי בסופו של דבר הפרויקט נשאר בידי הרכבת, וזו בחרה קבלן אחד לביצוע כל עבודות החשמול ● בנוסף, ההצעה הזוכה הייתה לא ריאלית. לא רק המחיר היה זול באופן חשוד, גם ההסכם שהטיל על הקבלן את האחריות בצורה לא הוגנת – היה טוב מדי

בניין וואלה  / צילום: איל יצהר, גלובס

בעלי בניין וואלה בת"א מבקשים להגביהו ב-7 קומות

אחרי שהתוכנית להקים במקום מגדל בן 40 קומות נדחתה, מבקשים בעלי השטח - האחים לוסטרניק - לנייד זכויות בנייה למבנה הקיים, וכך להגביהו

אורנה דריזין, בעלת השליטה בנקסטייג' / צילום: איל יצהר

חברת המחקר והפיתוח המקומית שתשתמש בקנאביס לשיפור פוריות הגבר

המטרה היא לפתח משפחה של חומרים הפועלים על רצפטורים קנבינואידים בגוף כדי לשפר את תפקוד הזרע

סער ברכה / צילום: ולדימיר אסקין

מצבה הקשה של תהל וכישלון ניסיונות המכירה של החברה הובילו להתפטרות המנכ"ל סער ברכה

את ברכה יחליף בינתיים רוני קומר, שמונה למ"מ המנכ"ל בתיאום עם הבנקים נושי החברה ● עפ"י מקורות בשוק, הבנקים ימשיכו לממן את תהל במסגרת תוכנית התייעלות שתאפשר לפרוע כמה שיותר מחובותיה כלפיהם

בניה ירוקה באוסטרליה / צילום: shutterstock, שאטרסטוק

בדרך למדינת בנייה ירוקה: התקנות שכל ענף הבנייה צריך להכיר

ועדת המשנה של המועצה הארצית לתכנון ובנייה הצביעה היום על ההמלצות לתקן הבנייה הירוקה בישראל ● התקנות החדשות שצפויות להתאשר במועצה הארצית בתוך כשבועיים ייכנסו לתוקף עד 2025

מה אפשר לקנות ב-1.2 מיליון שקל באזור חיפה / צילומים: איל יצהר. עיבוד: טלי בוגדנובסקי

איזו דירה תוכלו לקנות ב-1.2 מיליון שקל באזור חיפה

4.5 חדרים בקריית מוצקין, 4 חדרים בקריית ביאליק, 3.5 חדרים בזכרון יעקב או 4 חדרים בחיפה?

סקר הסקרים

סקר הסקרים: פחות משבועיים לבחירות, אין שינוי במפת המנדטים

מדינת ישראל הולכת לבחירות בפעם השלישית בתוך שנה ● סקר הסקרים בודק מי מתחזק, מי נחלש, ומי מתנדנד סביב אחוז החסימה ● כל הסקרים מכל כלי התקשורת ● "גלובס" עושה סדר ומביא את המספרים העדכניים ביותר של מערכת הבחירות הסוערת

שי ג'ינפינג - נשיא סין / צילום: רויטרס

בפעם הראשונה מאז מותו של מאו צה טונג: סין מגרשת עיתונאים

סין החליטה על גירוש שלושה עיתונאי "וול סטריט ג'ורנל", כעונש על פרסום מאמר דעה בעיתון ● השלושה נדרשים לעזוב את סין בתוך חמישה ימים ● מועדון הכתבים הזרים במדינה: "תגובה חסרת תקדים נגד עיתונאים זרים בסין"

דוד אמסלם / צילום: יוסי זמיר

רגע לפני הבחירות: שר התקשורת רוצה לבטל את ההפרדה בין מכירת ספק אינטרנט ותשתית

ל"גלובס" נודע כי שר התקשורת זימן ליום רביעי הקרוב ישיבה עם כל גורמי המקצוע ומתכוון להוציא שימוע ציבורי לקראת ביטול ההפרדה ● אם הדבר אכן ייצא לפועל מדובר ברעידת אדמה בשוק התקשורת אולם חשוב להדגיש שהחלטה סופית בעניין תתקבל רק לאחר הבחירות

משק עזר במושב קדרון נמכר  ב–6.35 מיליון שקל / צילום: יח"צ

בכמה נמכר משק עזר במושב קדרון סמוך לרחובות?

כמה עלה בית בן 6 חדרים במפלס אחד על שטח של 2.38 דונם? ● ועוד נכסים שנמכרו והושכרו לאחרונה

אל על דרימליינר / צילום: גלובס

דעה: אל על, תסתדרי לבד - חברת תעופה לא זקוקה לסיוע מכספי הציבור

לא מצאתי בתקשורת העולמית שום פרסום על שר תחבורה במדינה מערבית שמציע להעביר כספי מדינה לחברת תעופה מקומית בשל נזקי הקורונה ● מוטב גם לאל על שלא לפזול לעבר הקופה הציבורית, אלא לתת לכוחות השוק לעשות את מלאכתם