להציל אותך מעצמך

ממועמר קדאפי ועד משה קצב; מזהבית כהן ועד אלי רייפמן; המציאות מלאה בהוכחות לכך שהאויב הגדול ביותר של האדם הוא האגו שלו ■ כך תדעו אם גם אתם בקבוצת הסיכון

פרולוג | כל אחד והאוורסט שלו

באביב 1996, חודשיים לפני לידת בתו הראשונה, יצא המטפס הניו-זילנדי רוב הול אל עבר ההר הגבוה בעולם. האוורסט היה באותה עת עמוס במיוחד: 398 מטפסים ניסו לכבוש אותו במסגרת 16 משלחות. אלא שאת הול המקצוען לא עניינו המטפסים החובבנים. הוא התרכז במשלחת אחת, בראשותו המטפס האמריקאי סקוט פישר, שיצאה בדיוק יחד עם המשלחת שלו אל עבר הפסגה - במסלול שונה. הול ידע היטב למה פישר מסוגל. שניהם כבר הובילו בעבר משלחות מוצלחות, ונראה שהאמריקאי אינו מתכוון לוותר. ג'ון קרקאור, שליווה את הול מקרוב כעיתונאי מטעם המגזין "אאוטסייד", תיאר לאחר מכן את הימים המעייפים איתו בדרך למעלה, אי-שם בחודש מאי. את מתיחת גבול היכולת, את הדבקות חסרת הפשרות במטרה, וגם את הסוף הטרגי: סופת שלגים כלאה את הול ואת פישר בגובה של יותר משמונה קילומטרים, אילצה אותם להילחם על חייהם במינוס ארבעים מעלות - עד שנכנעו לטבע.

"רבים חושבים שטרגדיה בסדר גודל כזה הייתה צפויה להתרחש מזמן, אבל איש לא תיאר לעצמו שמשלחת בראשותו תהיה הקורבן", כתב קרקאור לאחר מכן בספרו "מוות באוורסט". "הול ניהל בוודאות את הארגון הבטוח והקפדני ביותר בהר. אז מה קרה? בלי ספק היה לכך קשר לתחושת ההיבריס. הול הפך לכה מיומן ביכולתו להריץ מטפסים ברמות שונות במעלה האוורסט ובמורדו, שכנראה נעשה מעט רברבן. הוא התרברב לא פעם ואמר שביכולתו להביא אל הפסגה כמעט כל אדם בכושר סביר, ונדמה היה שניסיון העבר מחזק את דבריו. הול התעלם בגסות ובעקשנות מהשעות שנקבעו מראש כשעות שבהן צריך להסתובב לאחור. סביר להניח שליריבות בין פישר לבינו הייתה נגיעה לעניין... במהלך הטיפוס נראה שהם התחרו ביניהם מי ישתפן קודם".

נרד רגע מהאוורסט אל היומיום. אל המשרדים, אל ארוחות הצהריים, אל הריבים המשפחתיים. כמה רוב הולים אתם מזהים שם? אנשים מוצלחים בדרך כלל, שפשוט מסרבים להיכנע גם במחיר מפולת. כאלה שיכולים לשכוח כל מה שמחכה להם בבית בשביל לא להפסיד את הפסגה. ואולי גם אתם כאלה, אבל בלי החרמונית פשוט קשה לכם לזהות?

"אני יכול להעיד רק על עצמי, אבל נראה לי שבאמת אפשר להגיד שכולנו נמצאים באובר-לואד של האגו שלנו, ושאנחנו יחד בסירה הזאת", אומר פרופ' יוסי יסעור, מרצה לתורת ההחלטות ולמינהל עסקים במרכז האקדמי רופין. "בכביש אני מגלה את זה על עצמי לא מעט פעמים. אני אומר לעצמי, 'תעזוב אותו, את הנהג הזה, שאתה מרגיש שעקף אותך בפראות'. אם תשאל אותי, בכלל לא צריך אגו. הוא מכשלה ללא תועלת. אנשים מנתחים את ההצלחות ואת הכישלונות שלהם בצורה מעוותת. הם הופכים לשבויים של עצמם במקום של המציאות". נשמע מוכר?

מקור | מנגנון ה"אני צודק"

האגו נמצא בכל שלב בחיינו, מהרגע שבו זרקנו "בטעות" את הכדור על מלכת הכיתה אחרי שבחרה בנו אחרונים לקבוצה במחניים, עבור בהסתגרות בשירותים בדמעות אחרי הפסד במשחק קלפים, ועד העזיבה בזעם את אסיפת הדיירים כשההצעה שלנו על שדרוג האינטרקום זכתה לכתף קרה. לפעמים גם אנחנו בעצמנו לא ממש מבינים למה אחרי ישיבות עבודה הקולגה החייכנית מהמשרד נראית לנו פתאום כמו איום משולש שחייבים להשמיד, ומדוע לעזאזל אנחנו משתעלים כל-כך חזק בדיוק כשהבוס מפרגן לרעיון שלה.

על-פי דן זכאי, פרופסור לפסיכולוגיה קוגניטיבית וראש תוכנית התואר השני להתנהגות ולפיתוח ארגוניים במרכז הבין-תחומי, זה לא ממש בשליטתנו. זה פשוט שהאגו שלנו, מושג עתיק שמשמעותו המקורית היא בכלל "אני, עצמי", הרים את הראש - ולנו נותר רק להיגרר אחריו.

"אגו, במובן העממי שלו, הוא מישהו המחשיב מאוד את עצמו, את יכולותיו ואת מעמדו, ולכן חושב שמגיע לו והוא יכול", מבאר זכאי. "הביטוי המקצועי של אגו, על-פי הגישה הפרוידיאנית, דווקא מתייחס למצב התפתחותי של אדם בוגר שיש לו בוחן מציאות נכון ולכן הוא יכול לכלכל את מעשיו ואת התנהגותו מתוך שיקולים רציונליים, פתרון בעיות וניתוח מידע. כך שיש פער בין המינוחים המקצועי והעממי.

"בעיקרון, מושג האגו העממי מבטא מצד אחד מצב רצוי, שכן בלי שאדם יאמין בעצמו וביכולותיו הוא יתקשה להשיג הישגים. ללא התפתחות של שלב אגו בריא וחזק יש פגיעה בבריאות הנפשית וביכולת להתנהגות המותאמת לסביבה שבה חי האדם. אלא שיש מקרים של אגו מנופח יתר על המידה - כשאדם חושב כי הוא יכול ומגיע לו מעבר למצב המציאותי, ומתוך כך מה שמדריך אותו במערכת שיקוליו זה קודם כול מה הוא עצמו ירוויח ממצב כזה או אחר, מה יצא לו מזה, באיזו מידה יזכה למעמד או להטבות. זה מצב שאינו מאפשר התייחסות חברתית נכונה ומאוזנת, וקבלת ההחלטות לעתים קרובות תהיה שגויה משום שלא כל השיקולים שמעבר לאגו של המחליט הובאו בחשבון".

על-פי זכאי, המעבר המהיר בין התנהלות בטוחה לבין תעודת חבר במועדון הדיוות יכול להתבצע בחסות נסיבות שונות: "נראה שאגו נפוח, באופן שאליו אנחנו מתכוונים ביומיום, הוא תוצר של תהליכי התפתחות האישיות, ניסיון חיים מצטבר, ובמידה רבה חינוך ותרבות שאליהם נחשף האדם".

לדעת פרופ' אילן יניב מהמחלקה לפסיכולוגיה באוניברסיטה העברית, אגו מנופח הוא כמעט נטיית לב, הצומחת לממדים מפלצתיים רק בתנאים המאפשרים לה לעשות זאת: "אגו גדול מופיע בעיקר אצל אנשים שקיבלו חיזוק מהקריירה שלהם, שהדגימה להם כי השיטה הזאת פשוט מצליחה. הם כנראה היו בעמדות כוח כאלה שבהן הם יותר הרוויחו מאשר הפסידו מהתנהגות כזאת. כל אדם שפוי צריך להגן על העצמי שלו, על האגו שלו. מנגנוני ההגנה שמשדרים 'אני צודק' תמיד נמצאים שם. אם הם לא היו קיימים אנשים פשוט היו מתפרקים. השאלה המרכזית היא עד כמה הפשרה בין המנגנונים האלה לבין המציאות בשטח היא הגיונית. צריך שיתקיים מצב בריא, שבו מצד אחד אני מגן על עצמי ומביע את המוטיבציות שלי, ומצד שני אני מוכן לשמוע שטעיתי ושאני פועל בצורה לא סבירה. משה קצב הוא דוגמה מצוינת למישהו שמוכן לעלות עוד ועוד במדרגות הסולם ולשאת בעלויות אפילו שכולם בעצם יודעים שזה הולך למקום לא טוב. כל אדם בעל כוח יכול לטעות ולחשוב שמיצוי התכונות האלה של האגו משתלם, וככל שהתרבות היא יותר היררכית אנחנו רואים יותר תופעות כאלה. כשיש מצב שבו אף אחד לא מיישר אותך וקורא אותך לסדר, אתה יכול לנהוג כך. מערכת שמעודדת מתן פ ידבק בוודאי תקטין התנהגויות מסוג זה".

זה לא קורה רק לנשיאים ולמנהלי על, אלא גם לעובד הזוטר שמאבד עשתונות אחרי שלא עירבו אותו בבחירת כוסות הקלקר לפינת הקפה, ושל העובדת בקיוביקל שמוכנה לריב עם כל הקומה על הטמפרטורה של המזגן ולעולם לא תודה שמספיק קר כאן, גם במחיר של דלקת ריאות.

"דוגמה מפורסמת היא משחק האולטימטום - ניסוי כלכלי נפוץ בתורת המשחקים ובקבלת החלטות. במהלכו זוכים שני משתתפים אנונימיים לשחק זה מול זה פעם אחת בלבד - ללא אפשרות לסיבובי תגמול. במהלך המשחק, על אחד השחקנים להציע דרך לחלוקת סכום כסף נתון בין השניים. השחקן השני יכול להסכים לתנאים ואז תבוצע חלוקת הסכום כפי שהציע אותה השחקן הראשון; או לסרב - ואז שניהם יצאו בידיים ריקות. לכאורה, היית חושב שלאנשים אכפת רק מכסף ולכן הם יסכימו לכל חלוקה של הסכום, קטנה ככל שתהיה, העיקר לצאת עם משהו. אלא שבמאות הניסויים שנעשו התברר כי ההצעות שהתקבלו היו בעיקר אלה הקרובות מאוד לפיפטי-פיפטי. רוב האנשים דחו מיידית הצעות שהציעו להם מתחת ל-30%. זה אפקט האגו".

השפעה | כל הדרך למטה

על-פי מחקרים, אחד הנפגעים הראשונים מאותו "אפקט אגו", המשפיע על החלטותינו, הוא זה שתמיד משלם את המחיר בכל הקשור ליצרים - הארנק. בסדרת ניסויים שערכו רוי באומייסטר מאוניברסיטת פלורידה וליקינג צ'אנג מאוניברסיטת קרנגי מלון, הם ביקשו לגלות אילו החלטות כלכליות מבצעים אנשים כאשר האגו שלהם מאוים. במסגרת הניסוי חילקו החוקרים את הנחקרים לשתי קבוצות - קבוצה עם "אגו מאוים", וקבוצה עם "אגו לא מאוים" - ושתיהן קיבלו את אותן הוראות: אתם עומדים לקחת חלק ב"קרב הצעות מחיר" מול אדם אחר, כשהפרס במכרז הוא דולר אחד. מטרתכם היא להשיג את הדולר הזה באמצעות סכום קטן מדולר, אבל יש באפשרותכם להוציא עד 5 דולרים כדי להשיגו. לפני תחילת הניסוי מוצעת בחשאי לכל אחד מן הנחקרים בקבוצת ה"אגו מאוים" ההצעה הבאה: "אם אתה מסוג האנשים שבדרך כלל לא עומדים בלחץ, אולי כדאי שתשחק על בטוח. אבל הבחירה כולה שלך". ההשפעה הייתה מיידית: "מאוימי האגו" העלו את הצעות המחיר שלהם גבוה יותר מהמתחרים והוציאו 3.71 דולרים בממוצע כדי לקנות דולר אחד. כלומר: הפסידו כסף במטרה להעלות את ההערכה העצמית שלהם. מסקנתו של המחקר המקיף הייתה שכאשר אנשים מרגישים שהאגו שלהם מאוים, הם מ קבלים "החלטות אופטימליות פחות מנקודת מבט כספית".

ואכן, על-פי נתונים המתפרסמים בספר "אגונומיקס" של דיוויד מארקום וסטיבן סמית (תורגם לעברית ופורסם על-ידי ידיעות ספרים) נראה כי האגו של מקבלי ההחלטות ושל המנהלים הוא פעמים רבות אותו אלמנט בלתי נראה שמעביר את תוצאות הרבעונים מפלוס למינוס. 63% מאנשי העסקים שנשאלו קבעו כי הם מאמינים שאגו משפיע לרעה על הביצועים בחברה מדי שעה או מדי יום, ו-31% נוספים קבעו שאגו משפיע לרעה מדי שבוע. יותר ממחצית אנשי העסקים העריכו כי בחברה שלהם עלות ההפסד בגלל אגו היא בין 6% ל-15% ממחזור המכירות השנתי.

הנתונים האלה לא מפתיעים את פרופ' יוסי יסעור מהמרכז האקדמי רופין. לדידו, הכול בסופו של דבר מתחיל מהחשש הפשוט שלנו להודות בשגיאות שלנו: "נגיד שקנית מניה שבדיעבד התבררה כטעות כי הערך שלה יורד כל הזמן. הרבה אנשים, מאחר שהם השקיעו במניה שלהם, יהיו מחויבים לה ולא ימכרו אותה אף שבדיעבד לא היו קונים אותה. הם אומרים לכולם שהזמן עוד יוכיח ושחייבים לדבוק בה - אבל הזמן, במקרה הזה, לא מוכיח כלום. אנשים מסביב אומרים להם 'תוותרו, זה לא טוב' אבל הם לא משתכנעים ושוקעים עמוק יותר. דרך אגב, זה גם ככה בחיי הנישואין: כשהחתונה יקרה יש לנו נטייה למשוך יותר את הזוגיות ולדחות את הגירושים פשוט כדי שלא יתברר לאחרים שהשקענו לחינם".

ובאמת, נראה שגם אם קשה לנו להודות בזה האגו נוכח בחיינו הרבה יותר משהיינו רוצים לחשוב, ומטה את הבחירות שלנו בכל פעם מחדש. הוא גורם לנו להוציא יותר כסף, להיקלע לוויכוחי סרק ולשפוך הון תועפות על אנשי מקצוע שיעבדו תחתינו רק כדי להדוף את דעתם בקביעות. כשהוא מקיש על דלתות המנהיגים שלנו, ההשלכות הופכות למלחיצות אפילו יותר.

"לאגו יש השפעה שקשה מאוד, כמעט בלתי אפשרי, לשלוט בה", אומר ד"ר אהוד פוקס, שעשה דוקטורט בתחום קבלת החלטות ופרסם יחד עם פרופ' מיכאל הרסגור המנוח את רב המכר "רגעים היסטוריים ורגעים היסטריים", הבוחן קבלת החלטות של מנהיגים ושל מצביאים לאורך ההיסטוריה. "ההשפעה החזקה הזאת הרבה יותר בולטת אצל אנשים עם רגשי נחיתות עמוקים ומוצדקים - כאלה שבמשך הרבה זמן אמרו עליהם שהם לא חזקים, והם רוצים להוכיח אחרת. כאן מתחילות לצמוח הרבה טעויות. קיסר גרמניה וילהלם השני, למשל, שיצא בבת אחת למלחמת העולם הראשונה ונתן גיבוי לאוסטרים, עשה את זה בסופו של דבר פשוט כי היה לו תסביך נחיתות בגלל יד משותקת. נפוליאון בונפרטה, שיצא למלחמה מול הפרוסים, גם הוא דוגמה - כולם אנשים שסבלו מרגש נחיתות, וכשהאגו צץ הוא פשוט השפיע עליהם יותר".

בגזרה הישראלית, קובע פוקס, התוצרים של פעולה מתוך אגו יכולים להיות דרמטיים במיוחד - ובדרך כלל יישאו איתם גם ריח דק של אבק שריפה: "בוא ניקח את איראן כדוגמה. ברור שיש שיקולים ריאליים וחשובים לתקוף אותה היום, אבל אני בטוח שאחד מהם נובע גם מזה שראש הממשלה שלנו, שיש דמויות אחרות במערכת הפוליטית שהרבה יותר מזוהות ממנו עם מנהיגות צבאית, רוצה להוכיח שהוא גבר. במקרה הקודם, במלחמת לבנון השנייה, הייתה קבוצה שלמה של אנשים כאלה - שאולי רצו להוכיח משהו אחרי שנסראללה קרא להם טירונים. תגיד לי, על שלושה חיילים חטופים פותחים מלחמה? לטעמי השפעת האגו בלטה שם מאוד. בסופו של דבר, בעיניי, האינטרס שלנו כבוחרים הוא שיהיו לנו מנהיגים שלא ירצו להוכיח שהם חזקים בכל מחיר. מאיר שלו כתב פעם שהוא לא רוצה יוצאי סיירות בממשלה אלא דווקא בחורים חמודים עם משקפיים, פשוט כי הוא יודע שבסיירות מטפחים את האגו. ואגו גובה מחיר".

איך אפשר לדעת שאתה מקבל החלטה מושפעת אגו?

"האגו כל הזמן נמצא ברקע, וכל הזמן אנחנו עובדים על-פיו - ואתה יודע כי אתה מרגיש את זה. אתה יכול אולי להבין שאתה בוחר לא נכון, אבל משהו אחר מושך אותך בכל זאת. אתה הרי מרמה את עצמך. נשבעת שאתה הולך לבחור רכב על-פי הבטיחות, אבל אז אתה רואה מכונית ספורט מבריקה עם ספוילר יפה ורק חושב על מה שיגידו החבר'ה".

אגו / צלם: אוריה תדמור, תמר מצפי, אבשלום ששוני, רויטרס, פלאש 90
 אגו / צלם: אוריה תדמור, תמר מצפי, אבשלום ששוני, רויטרס, פלאש 90

מחיר | ההבדל בין טוב למצוין

זה לא נעצר רק בבחירות רגעיות, אלא חודר גם לתהליכים ארוכי טווח. בספרו "גלגל התנופה" קבע ג'ים קולינס כי הדבר שהכריע שני שלישים מהחברות שלא הצליחו לעשות את הקפיצה מטוב למצוין היה "אגו ענק".

קולינס ניתח את המנהלים שהובילו 11 חברות מצליחות במיוחד, וגילה שילוב של שני מאפיינים הייחודיים להם - רצון עז למקצועיות וצניעות אישית קיצונית. את השילוב הראוי הזה הוא כינה "מנהיגות ברמה 5", ולנו רק נותר לשאול את עצמנו באיזו רמה היינו ממקמים את המנהיגים המובילים כאן אצלנו תהליכים וניסיונות לרפורמה. או לחלופין: למה, למרות ההבטחות, אף מאבק בשנה של מחאות ציבוריות לא הפך מ"טוב" ל"מצוין", וכמה שילמנו בדרך על האגו של המובילים אותו.

"במחאה החברתית ראינו אצל ההנהגה חוסר יכולת לשתף פעולה ולתת קרדיט לאחרים, וחוסר יכולת מובהק לפרגן", אומר וינטר. "האגו ללא ספק פגע שם. אלה חבר'ה צעירים שבשבילם זו הזדמנות לקריירה חברתית פוליטית, וזה גיל כזה שבו היצרים גוברים. כשיש לך אגו אז מטבע הדברים אתה רוצה להראות שאתה יכול לבד ופחות שש לשתף פעולה. אני לא יודע אם זה גורם מרכזי בכישלון, וגם עוד לא הוכח שהיה שם כישלון - אבל בלעדיו סיכויי ההצלחה היו יותר גבוהים. זו סיטואציה שבה האגו שימש תפקיד מוגזם".

יסעור מרשה לעצמו להיות קצת יותר נחרץ כשהוא מתייחס להנהגת הרופאים והמתמחים במאבקם המתמשך מול האוצר: "חייבת שתהיה יכולת למקבלי ההחלטות להגיד, אף שבמשך שלושה חודשים דרשתי דברים ואמרתי שלא אוותר עליהם, אני מבין שדרשתי יותר מדי ואני נסוג לאחור. לא לעמוד על קוצו של יוד ולהשבית מדינה שלמה בגלל שאני חייב לנצח את האוצר. במקרים כאלה יש יתרון גדול לשימוש במתווכים כי הם באים נטולי אגו".

אפילוג | איך יוצאים מזה?

אז לא ממש משתלם להתהדר באגו מנופח. אבל רגע לפני שאתם מאפסנים אותו יחד עם יתר גינוני הסטיב ג'ובס שלכם כדאי לזכור שגם כאן, כרגיל, כולם מסכימים שהכול שאלה של מינון. תוקפנות יהירות ואטימות - לא. אמביציה והחלטיות - כן.

פרופ' וינטר מדגיש שגם אפשר ממש להתאמן על זה בבית: "עבודה קוגניטיבית סביב עניין האגו היא דבר שיכול להיות מאוד יעיל. אנחנו פשוט צריכים להפחית את הנטייה שלנו להחלטות מבוססות אגו בסיטואציות שבהן הוא פשוט לא מסייע לנו.

"חשוב לזכור שיש לא מעט סוגים של אגו, גם אגו טוב. למשל אגו שנובע משמירת כבוד, ואני חייב להגיד שבעיניי התנהגות כזאת היא לא בהכרח רעה כי היא משדרת לסביבה ביטחון; הרי כשאתה משחרר אינפורמציה לגבי ההתנהגות הבטוחה שלך, זה דווקא עשוי לחזק אותך בפעמים הבאות כי אז אנשים ידעו שאתה לא ניתן לקנייה. כך שעניין האגו כמחזק או כמחליש בהחלט תלוי בנסיבות ובמינון".

ובכל זאת, בחלק גדול מהמקרים שבהם אנו מונעי אגו אנחנו נפגעים.

"נכון, וצריך לדעת להפריד וללמוד לטפל בזה. לנו כבני אדם, ואני אומר את זה מתוך דברים שאנחנו חוקרים עכשיו, יש יכולת קוגניטיבית להשפיע על הרגשות שלנו ולשלוט בהם. גם בעת רוגז רב אפשר להגיד סטופ. כעס זה דבר שקשה לעשות עליו קונטרול, ואגו זה רגש אפילו עוד יותר עמום - ועדיין, אני אומר לך שזה אפשרי. זה רק דורש תרגול".

אגו או רציונל כך תדעו מה מניע אותכם / מאייר: שחר קובר
 אגו או רציונל כך תדעו מה מניע אותכם / מאייר: שחר קובר


צרו איתנו קשר *5988