אקספנד: הצד האפל של תעשיית החלומות בהיי-טק המקומי

רגע לפני שמסתנוורים מעוד אקזיט נוצץ, כדאי לקרוא את הסיפור הלא אופטימי הבא ■ אנטומיה של כישלון, מיוחד למגזין G

בחברת הסטראט-אפ אקספנד הושקעו במהלך השנים למעלה מ-100 מיליון דולרים. אלא שלאחרונה היא הובלה בועטת ומבוישת לבית המשפט, משם לכונס שמכר את הטכנולוגיה שלה בנזיד עדשים - כ-7 מיליון דולרים - למתחרה שלה, ריברבד, שקנה לא כדי להמשיך להפעיל את החברה אלא כדי לחסל אותה ואת התחרות. המהלך הותיר את מרבית עובדיה, 60 מתוך 70, ללא עבודה ואת כל משקיעיה בידיים ריקות. עצוב.

כשהוקמה אקספנד, לפני 13 שנה, היא הייתה הבטחה גדולה. החברה נחשבה לחלוצה בתחומה: שיפור יישומים מרחוק ברשתות תקשורת (WAN optimization; כלומר, שיפור של מעבר המידע בחברות גדולות שעובדיהן מפוזרים גיאוגרפית והרשתות שלהן פרוסות על-פני אזורים נרחבים). היא נהנתה מגלריה מרשימה ביותר של משקיעים, כולל קרנות תמיר פישמן, אתגר, ורטקס, אינטל קפיטל, יורוקום, דסק"ש, תאגיד המדיה טיים וורנר, משפחת נזריאן הידועה מלוס אנג'לס ועוד ועוד. היו לה מכירות יפות, לקוחות מגדולי התאגידים, הטכנולוגיה והחזון שלה צוינו לשבח. היה לה כל מה שצריך כדי להצליח, או לכל הפחות על מנת להימכר במחיר סביר.

אבל לא זה מה שקרה. בשנות חייה ידעה אקספנד מעלות ומורדות, תקופת זוהר קצרה בהתחלה, משבר ממושך מלווה במריבות קשות של בעלי מניות במועצת המנהלים, החלפת מנהל, גיוס משקיעים נוספים וכסף נוסף. היא בהחלט ידעה לעורר את תקוות המשקיעים. אבל מה שהיא לא ידעה זה לעמוד עצמאית על הרגליים ולהיות מאוזנת, ללא צורך בהזרמת כספים נוספים, והיום שבו קרן פלנוס, שממנה לוותה כסף, איבדה את הסבלנות או את האמון, היה גם יום מותה של החברה.

אמונה וניהול כושל

מות החברה הותיר את המשקיע העיקרי, ולמעשה האחרון שהמשיך לתמוך בה, אלדד תמיר (דרך תמיר פישמן ונצ'רס), עם תדמית הכישלון, ועם כעס של חלק מהמשקיעים המופנה אליו כיו"ר החברה. "ניהול כושל", אומר אחד המשקיעים, "גרם לצורך עצום בעוד ועוד מזומנים, ומצד שני בעלי המניות לא פיקחו נכון על ההשקעה, ברמת מועצת המנהלים, והמשיכו להשקיע עוד ועוד. אישית התקשיתי להבין איך תמיר פישמן ממשיכים לשפוך כסף".

משקיע אחר נשמע סלחני יותר. "אלמלא אלדד", הוא אומר, "החברה הייתה נסגרת הרבה קודם. היו לו נחישות ואמונה, הוא הביא הנהלה חדשה. אין מה לעשות, החברה נכשלה וזה כישלון של אלדד. אבל צריך לזכור גם את הצד החיובי - הוא גיבה את החברה והאמין בה".

מצדו שלו, אלדד תמיר חש כעס נוראי על מי שפנה לבית המשפט, קרן ההלוואות להיי-טק פלנוס בניהולם של רותי שמחה, מוטי וייס ושלמה קרקו. "זה קורה בעסקים, אבל זו לא הדרך שאני פועל בה", הוא אומר ל-G. מקורבים לאקספנד מוסיפים: "היו הבנות שמחכים שהחברה תמצא לעצמה רוכשים, ופלנוס חזרה מהן. הם החליטו שהם רוצים לקבל את ה-7 מיליון דולרים שלהם על חשבון כל המשקיעים בחברה".

"כאשר הגיע שלב שבו התחילו להגיע הצעות לרכישת החברה", ממשיכים המקורבים, "פלנוס הבינו שעכשיו יוכלו לקבל את כספם, ומשכו את השטיח, ואז כל הכסף הלך אליהם במקום להתחלק בין בעלי המניות. גם תמיר פישמן יכלה להרים ידיים מהחברה שנתיים קודם, כאשר היא הייתה במשבר, ולא עשתה זאת".

- בעיה שלה.

"עסקית, הייתה לפלנוס זכות למשוך את השטיח מתחת לחברה, אבל זו לא דרך לעשות עסקים".

בקרן פלנוס טוענים מנגד שלא הייתה להם ברירה. "הקרן אינה ממהרת לפעול באופן של כינוס נכסים אלא רואה בכך מוצא אחרון", נמסר מטעמה, "לאחר שמוצו כל האלטרנטיבות האחרות להחזר החוב. גם במקרה הזה הקרן גילתה סבלנות רבה ועבדה בשיתוף עם החברה לפריסת חובותיה למשך שנתיים, מבלי שהחברה נדרשה לתשלומי קרן או ריבית. אילו הייתה קיימת נכונות בקרב משקיעים להמשיך להשקיע בחברה, ולצדה פוטנציאל להשבחת החברה, לא היינו בוחרים באופציה של כינוס, שכן פעולה כזו מנוגדת לאינטרסים שלנו. כבעלי מניות בחברה, יש לנו אינטרס מובהק לראות את החברה מצליחה ומשביחה את ערכה".

אנשים שמכירים את פלנוס יודעים לספר כי הקרן - השייכת לקבוצת הקרנות ויולה ופועלת בדרך של הלוואות להיי-טק בתמורה לריבית, ולעתים אחוז מסוים של מניות - הלוותה לחברה בעבר פעמיים וקיבלה בחזרה את הלוואתה, וכי גם לה יש מחויבות כלפי משקיעיה להילחם על החזרת הכסף שהושקע.

היוצרות התהפכו

מה שמעלה חיוך מריר אצל המעורבים הוא זהות הרוכשת: ריברבד, שהחלה כמתחרה קטנה שלא ממש לקחו ברצינות. לאט-לאט התהפכו היוצרות, והסטארט-אפ הקטן הפך לחברה המוכרת במאות מיליוני דולרים בשנה, בעוד אקספנד, שבשיאה מכרה ב-24 מיליון דולרים, נלחמת על חייה.

"אקספנד", מנתח תמיר, "טעתה בגדול בניתוח השינויים התחרותיים שקורים לה מול העיניים. היה סביבה הרבה רעש, והיא זכתה בפרסים ובלקוחות גדולים, ולכן הייתה עיוורת למה שקורה סביבה, וכאשר קם ריברבד כסטארט-אפ קטן הם זלזלו באיום שהוא מציב. הם נהגו ביהירות עסקית, ובעיקר לא היו מספיק פרנואידים, כי בענף הזה צריך להיות פרנואיד כל הזמן. זה קורה הרבה, גם לחברות טכנולוגיה גדולות בהרבה".

- אתה היית המנהיג האסטרטגי של אקספנד.

"קודם כול, כאשר בוחנים את קרן תמיר פישמן ונצ'רס 2, זו שהשקיעה באקספנד, התוצאות שלה מדברות בעד עצמן והן בין הטובות בארץ מבין הקרנות שגויסו בשנת 2000; עם השקעות בחברות כמו אלוט, וולטר קופרגייט ומודם ארט, שגם בה נשארנו המשקיעים היחידים שהמשיכו להשקיע, ובסוף מכרנו אותה בפי חמישה מהכסף שהושקע בה (נמכרה ב-2005 ב-145 מיליון דולר לאגיר האמריקאית)".

- אז כל הזמן חיכית שאקספנד תמריא?

"בשנה האחרונה כבר לא. הדבר היחיד שהיה אכפת לי זה העובדים. היה לי ברור שגם אם החברה תימכר, כסף לא נעשה מזה. רצינו לשמר את הטכנולוגיה, את החברה ואת העובדים, וכמעט הגענו לשם. אבל אז פלנוס פנתה לבית המשפט".

- מה היה קורה אילו פלנוס לא הייתה עושה מה שעשתה?

"אני חשבתי, ועדיין חושב, שזו חברה שאפשר לפתח אותה ולמכור אותה ביותר כסף. היו לה בסיס לקוחות ובסיס מוצרים, עובדים טובים, מכירות יפות, ושם טוב מאוד בשוק. תמיר פישמן עשתה מעל ומעבר כדי לתמוך בחברה, ואם פלנוס לא היו עושים מה שעשו, החברה הייתה מתייצבת ומצליחה; אולי לא בענק, אבל יכלה להיות חברה רווחית וטובה".

"זה סיפור עצוב"

אקספנד עברה תהפוכות כמעט מיומה הראשון. מייסדיה עזבו אותה די מהר. אקספנד אף תבעה שניים מהם בטענה שהפרו את התחייבותם לא להתחרות בה. העניין נסגר בפשרה מחוץ לבית המשפט. גם המשקיע והיושב ראש הראשון, ישראל מזין (היזם של ממקו, שנמכרה ל-CA ב-550 מיליון דולרים במזומן), אשר גיבש את קבוצת המשקיעים הראשונה, חש לאחר זמן מה כי חיידק היזמות חזק ממנו ועזב כדי להקים את הסטארט-אפ אופטיר. את חלקו מכר לתמיר פישמן. לחברה מונה מנכ"ל, זוהר פרל.

"זה סיפור עצוב שקורה הרבה פעמים", אומר משקיע, "חברה שמזהה נכון את השוק אבל מפספסת בביצוע, וזה מתסכל".

"מהר מאוד הבנו שהחברה לא הולכת לכיוון חיובי", אומר משקיע אחר. "היא הייתה הדבר הנכון בזמן הנכון, אבל החמיצה הזדמנויות בזו אחר זו. היא כשלה בדברים שבארץ בדרך כלל לא נכשלים בהם, כמו השלמת הפיתוח".

הסיפור פשוט, אומרים מקורבי אקספנד. "כאשר קמה ריברבד ב-2002, היא ייצרה מוצר הרבה יותר טוב. לאקספנד לקח יותר מדי זמן לצאת עם מוצר שיוכל להתחרות בזה של ריברבד, ובסופו של דבר היא יצאה איתו בלחץ, והמוצר קרס, וגם הפיל ללקוחות את הרשתות".

הדשדוש העסקי של החברה לא עבר בשקט בקרב המשקיעים, בעיקר בין אלה המכונים "הקבוצה האמריקאית". הם ניהלו מערכת יחסים סוערת עם היושב ראש תמיר. הם ומשקיעים אחרים משוכנעים בכל לבם כי לחברה היה חלון הזדמנויות להימכר במחיר טוב, כמה עשרות יפות של מיליוני דולרים, בתחילת שנות ה-2000, וכי תמיר התעקש שלא למכור אותה, לפחות לא במחירים שהוצעו לו.

אלי בר, שמונה למנכ"ל החברה ב-2006 כדי להציל אותה, מספר כי "באתי למצב של מעורבות יתר של חלק מגופים, עם אג'נדה לא ברורה. היו רינונים שלחברה הייתה הזדמנות בעבר לבצע מהלך והיא הסתירה אותו מבעלי המניות והחליטה לא לעשותו. היה הרבה דם רע בין חלק מבעלי המניות".

אחד הרינונים הללו התייחס להצעה קונקרטית של רדוור לרכוש את החברה ולכך שתמיר מסמס אותה. "לא הייתה הצעת רכישה מצד רדוור", אומר מקורב לאקספנד. "אלדד תמיר הציע לרועי זיסאפל, מנכ"ל רדוור, את החברה כמה וכמה פעמים, אבל רדוור העדיפה לא לרכוש. אלה סיפורים של בעלי מניות שיושבים ובונים תיאוריות".

מקורבים לרדוור מאשרים את הגרסה שלפיה רדוור מעולם לא הציעה הצעה רשמית, וכי פנו אליה שוב ושוב וניסו לעניין אותה בקניית החברה, והיא בחנה את העניין כמה פעמים אך לא הגישה הצעה.

- ומה לגבי הצעות אחרות?

"לא היה שום דבר שנדחה ונעצר על-ידי החברה", אומרים מקורבי אקספנד. "היו שיחות, עשו בדיקות נאותות, אבל שום דבר לא הבשיל, לא הייתה אפילו הצעה ב-10 מיליון דולר".

חילופי האשמות בתוך החברה

בר מספר שמצא חברה שמתקשה להתרומם, חברה ש"נמצאת על הכביש מ-1999 ועדיין לא מצליחה לעבור יעד של 10-12 מיליון דולר מכירות. חברה במצב לא אופייני לחברות ישראליות: דווקא הייתה לה נוכחות שיווקית טובה, והמוצר שלה היה מה שדשדש. לאחר שהיה לה מוצר ראשון בשוק, הניסיון לשנות ולשדרג אותו לא עבר כראוי, וכשיש כבר מכירות, מה שקורה זה שמבטיחים ללקוחות הרבה יותר ממה שיכולים לקיים. חשבתי שהמשימה הראשונה שלפניי צריכה להיות קלה יחסית לקבוצה ישראלית - לתקן את המוצר ולהביא אותו לשוק".

- איך הסתדרת עם המשקיעים האמריקאים?

"נפטרתי מהם בתחילת דרכי. הם לא המשיכו להשקיע בחברה. וכיוון שהבאתי כספים חדשים לחברה, בתוך זמן קצר הצלחתי להוריד את הייצוג שלהם מהבורד".

בר החל בגיוס כסף מבעלי מניות חדשים, דסק"ש, שהייתה משקיע זניח והגדילה את השקעתה באורח מסיבי. לימים תסיר ידיה מהמשך ההשקעה, לדברי בר בשל החלטת החברה לא להשקיע יותר דרך דסק"ש (בקונצרן אי.די.בי, שמחזיק בדסק"ש, ישנה אלרון, המתפקדת כסוג של קרן הון סיכון ומשקיעה בהיי-טק). כמו כן נכנסה קרן ורטקס, ומאוחר יותר, לקראת סוף 2008, גם אינטל קפיטל נכנסה בהשקעה גדולה יחסית.

ככל הנראה אינטל לא רוותה נחת מהשקעתה כבר בשלבים די מוקדמים אחריה, שכן הנציגים שלה דרשו שוב ושוב במועצת המנהלים לשנות, בעיקר לכיוון של קיצוץ מסיבי בכוח האדם, והביעו חוסר שביעות רצון מניהול החברה. "אין ולא הייתה אצלנו הערכה רבה לאנשים מאינטל שפעלו אצלנו", סוגר בר חשבון קטן. מאינטל נמסר כי אינם נוהגים להגיב.

תקופתו של בר, טוען יותר ממשקיע אחד, התאפיינה בהיעדר שקיפות בניהול. "הכול נסגר בחצר האחורית של תמיר פישמן", אומר אחד מהם. מקורבים לאקספנד מתקוממים ואומרים שהיו דוחות מסודרים, וכל חבר מועצת המנהלים קיבל כל מידע שביקש. "יש סגנון של מנהלים", הם מוסיפים. "יש מנהלים שמשתפים יותר ויש כאלה שפחות. אלי בר שייך לסוג השני".

"זה שאני בן אדם מנוסה ולא צריך לבדוק בכל בוקר אם יש פיסת רוק על שפתי התחתונה זה נכון", מגיב בר. "אבל בין זה ובין היעדר שקיפות המרחק רב".

לדבריו, מ-2006 עד 2009 הצליחה החברה להכפיל את המכירות השנתיות, ואף לקבל מקום של כבוד שנה אחר שנה בדוח גרטנר (מעין אוסקר של תעשיות ההיי-טק) על ראייה טכנולוגית, על מוצר ועל חזון. במקביל ביצעו כמה רכישות, ביניהן חברה אוסטרלית בשם נטפריבה (NetPriva) ב-7 מיליון דולרים, אשר הייתה אמורה לעזור לאקספנד להתחרות בריברבד בכך שתפתח מוצר שמתאים לווינדוז - מה שהיה לריברבד ולא היה לאקספנד.

ההשקעה הזאת מעולם לא הצדיקה את עצמה, לדברי מקורבי אקספנד רק מפני שלא הספיקה, והחברה יצאה לכינוס. "הפיתוח היה ממש לקראת סיום", הם אומרים. "נכון שהפיתוח לקח יותר זמן ממה שחשבנו", כך בר, "אבל היינו ממש בשלבים האחרונים של האינטגרציה של המוצר שלהם לשלנו, והתחלנו מכירות ראשוניות".

העובדים הולכים הביתה

מכה אחרת שניחתה על החברה הייתה המגעים המתקדמים שקיימה עם ריברבד אז, בסוף שנת 2009. ריברבד התכוונה לקנות, ולדברי בר נסוגה מסיבה לא ברורה, דבר שפגע בחברה שכן לקוחות מהססים לקנות מחברה שעומדת למכירה, ו"ריברבד כבר הודיעה ללקוחות שלנו שחבל לקנות מאיתנו, כי מחר זה יהיה מהם".

בנוסף, אומר בר, המצב הכלכלי בעולם ב-2010 לא עזר; ובכל זאת הצליח לעמוד בהתחייבותו למועצת המנהלים - להגיע ל-18 מיליון דולרים מכירות ב-2010. הוא גם הבטיח שברבעון האחרון של 2010 החברה תתאזן, וב-2011 תשתחרר סוף-סוף החברה מהצורך בתמיכת מזומנים של בעלי המניות. לדבריו היה קרוב להגיע לכך, אבל "בגלל ששני הרבעונים הראשונים של השנה חלשים יותר משני האחרונים, אמרתי שאצטרך מיליונים בודדים, אולי רק 1.5 מיליון דולר, למשך ארבעה-חמישה חודשים".

הסיכום היה, לדבריו, שגם ורטקס, גם תמיר פישמן וגם פלנוס יביאו את הכסף. מסיבה כלשהי פלנוס החליטה לא להצטרף להשקעה ("הם אמרו שקיימו דיון פנימי והחליטו שלא"), ובינואר אמר לו תמיר כי הסיכום אינו מתקיים וכי אין כסף. "נוצר מצב שבו הכול מתפרק", אומר בר, "והושגה פשרה עם פלנוס, שלפיה יש כמה חודשים למכור את החברה או להביא משקיע חדש, כל עוד השורה התחתונה היא שפלנוס מצליחה לקבל לפחות חלק מכספה חזרה".

לדברי בר, היו שתי מתעניינות: האחת קרן שמנהלת כספים, והשנייה חברה אמריקאית בשם Fatpipe. זו הציעה - לדברי עו"ד רימר הכונס - 6 מיליון דולרים בשלושה שלבים, על-פי אבני דרך של מכירה ורווחיות. לדברי רימר העסקות לא הבשילו. בר טוען שהסיבה לכך שלא הבשילו הייתה אי-הסכמה בשאלה איזה חלק מהסכום המושקע יוקצה לכיסוי החוב לפלנוס.

כך או כך, באוקטובר 2011 פנתה פלנוס לבית המשפט. היא התחייבה כי במידת הצורך תזרים לחברה 350 אלף דולרים לצורך הפעלתה עד המכירה. בסופו של דבר לא נדרשה להקצות את הסכום. "שבוע לאחר המינוי בהחלטת השופט", אומר הכונס רימר, "פיטרנו 21 עובדים מתוך השבעים. את אלי בר פיטרנו בסבב הראשון (לדברי בר, הוא זה אשר הודיע שלא יישאר בחברה אם תיכנס למהלכי כינוס); הוא זה שניהל את המשאים ומתנים הקודמים, ולא מצאנו לנכון להעסיק אותו לתקופה הקצרה שניהלנו את החברה".

רימר טוען כי החברה הייתה לא יעילה, וכי בתקופתו הצליח לגבות חובות שלה, לבצע באמצעות צד שלישי התמחרות של כמה חברות אמריקאיות, ולמכור אותה. "זה מאוד עצוב", הוא אומר, "אלה למעלה משבעים משפחות, שחלקן ללא עבודה".

- המקרה של אקספנד ייחודי?

"ממש לא. על הפרק נמצאות לא מעט חברות בתחום שהגיעו לקצה גבול היכולת, וללא תמיכה של בעלי המניות הן יגיעו לאותה סיטואציה כמו אקספנד".

shlomitlan@globes.co.il

aaaaרוצה להשאר מעודכן/ת בנושא הסיפורים הגדולים של השבוע?
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
צרו איתנו קשר *5988