"המטרה שלנו היא לספק לסטארט-אפים מימון וערך"

טילי קליסקי, מלווינה גולדפלד ודבי לוי, 3 מנהלות בקרנות הון סיכון שמחפשות בישראל את צוקרברג הבא, מגלות מה גורם להן להשקיע, אילו טעויות אסור ליזם לעשות, ומה ההבדל בין סטארט-אפיסט בוגר יחידת 8200 לעמיתו מעמק הסיליקון

גבוה-גבוה, בכל המשרדים של בתי ההשקעות הגדולים בניו-יורק ובמשרדי האופן-ספייס הרחבים של קרנות הון הסיכון בעמק הסיליקון, קשה מאוד לשחק "מצא את ההבדלים" בין המנהלים השונים. כולם בשנות ה-30 המאוחרות או ה-40 שלהם, מסתירים כרס וניצני פדחת מאחורי חליפה מגוהצת ותסרוקת מוקפדת. כולם מתרוצצים ומנווטים ביד רמה את ההון הפרטי בארה"ב בין השקעות שונות ומקבלים החלטות היכן יושקע הכסף של משקיעי "מלאך" (אנג'לים) ובעלי הון שמבקשים לקחת חלק בלהיט הטכנולוגי הבא ולהשיג תשואה חלומית בזכות אפליקציית אייפון מושלמת.

תחום קרנות הון הסיכון, ונצ'ר קפיטל בשפת המקור, הוא היהלום שבכתר עולם ההשקעות והאבן הקדושה של עולם הטכנולוגיה. מנהלי ההשקעות והפרטנרים בקרנות הון הסיכון הם אלה שאוספים את הכסף מכל אותם משקיעים פרטיים שרוצים נתח מהפייסבוק הבא, מראיינים ומחפשים את היזמים הצעירים, חותמים איתם על הסכמי השקעה תמורת נתח מהחברה ועובדים בצמוד אליהם עד לאקזיט. אז הם נוטלים לעצמם את הנתח היפה בעוגה ומחלקים את הרווחים למשקיעים. למרות האספקטים הרבים שקשורים בניהול מערכות יחסים ובזיהוי פוטנציאל מנהיגות - תכונות שבהן האינטליגנציה הרגשית בולטת - בחו"ל אוחזים במושכות כמעט אך ורק גברים. "למרות שיש שינוי חיובי בזמן האחרון, זה אולי התחום הכי נשלט ביותר בידי גברים - 90-95 אחוזים מהעוסקים בענף", אומרת טילי קליסקי, 35, שותפה בסניף הישראלי המתפתח של קרן "גריילוק", מאבני היסוד של שוק הון הסיכון העולמי, שמנסה למצוא את הדבר הגדול הבא כאן בישראל ומשקיעה במיזמים מקומיים.

קליסקי אומרת שעבורה, לשבת יום-יום בחדרי ישיבות עם כמניין גברים מחויטים מסביב לשולחן אחד זהו עניין שבשגרה. "זה לא משהו שעובר לי בראש. אני כבר מזמן לא חושבת לעצמי 'אוי אלוהים, אני האישה היחידה כאן וכולם חושבים על זה'. זה לא פיל בחדר שאנשים לא יודעים איך להתמודד איתו".

יש כישרון, אין כסף

לקליסקי, שנמצאת בתעשייה מאז שנת 2006, לאחר שסיימה תואר שני מאוניברסיטת MIT בבוסטון, יש סיבה טובה להיות רגועה. בניגוד למגמה העולמית שלא השתנתה מאז שנת 2008, בישראל האחוז היחסי של הנשים בעמדות מפתח בתחום הזה נמצא בעלייה והוא גבוה משמעותית גם מבארצות-הברית. המציאות מראה שבארץ מוכנים יותר ויותר להפקיד את ההחלטות המסובכות והאינסטינקטיביות שכרוכות בהשקעה בחבורת צעירים לא מנוסה, בתקווה שישנו את העולם - בידי נשים.

לצד קליסקי בולטות שתי מנהלות השקעות נוספות שהצליחו להגיע לתפקידי מפתח בשתי החברות הבולטות האחרות: מלווינה גולדפלד, 30, סגנית נשיא בסניף הישראלי של "בטרי" - מקרנות ההשקעה הטכנולוגיות הכי נחשבות בעמק הסיליקון. היא סיימה אשתקד מסלול אקדמי מבטיח, שהחל באוניברסיטת פרינסטון היוקרתית והסתיים בתואר שני באוניברסיטת סטנפורד שבלב עמק הסיליקון. בדרך הספיקה גולדפלד גם לייעץ לכמה חברות ענק תחת החממה של מקינזי. השנייה היא דבי לוי, 30, שעשתה מסלול הפוך, ולאחר ניסיון מרשים בשיווק ופיתוח עסקי בארצות-הברית ותואר ראשון מאוניברסיטת מישיגן עלתה למטוס לארץ, סיימה לימודי תואר שני בבר-אילן והצטרפה ל"כרמל ונצ'רס", מהבולטות שבקרנות הישראליות.

- מאיפה בכלל צמח התחום הזה של הון סיכון?

קליסקי: "המטרה שלנו היא לספק לסטארט-אפים מימון וערך, כדי לגדול וליצור עסקים גדולים".

לוי: "בארץ מדובר על ענף חשוב במיוחד בגלל הצורך האמיתי במימון. יש כאן המון פעילות והמון כישרון, בעיקר בתחום הטכנולוגי, אבל כדי ליצור את היצירתיות ולפתוח אותה לעולם יש צורך בהרבה משאבים ובקשרים".

גולדפלד: "מדובר במשהו שלאט-לאט נהיה ממוסד יותר ויותר. בארצות-הברית יצרו הקרנות האלה תנופה טכנולוגית אדירה, ולכן בארץ החלה הממשלה, לפני כמה שנים, לעודד באופן מעשי את היצירה של קרנות כאלה, תוך שילוב כסף אמריקני ומשאבים ציבוריים. היום הקרנות האלה כבר פרטיות".

- מלבד ההישרדות בעולם של גברים בחליפות, איך נראה סדר היום שלכן?

לוי: "זה משתנה בין כל חברה וחברה וגם בין כל מנהל ומנהל. הרעיון הבסיסי בהון סיכון הוא להשקיע בחברות בשלב מאוד-מאוד ראשוני שלהן, ממש בשלב הרעיון, כשעוד אין מוצר מוגמר והמיזם בשלבי גיבוש, כדי לצמוח עם החברה. לכן, בערך 50 אחוזים מהזמן שלנו מורכב מפגישות עם יזמים ומחקר על שווקים, כדי להבין אם מבחינה פיננסית השוק שאליו יזמים מכוונים עובד והגיוני, לעשות בדיקות על הצוות ועל הטכנולוגיה שלהם, ולהבין מה הם יכולים להציע ולאיזה קהל. 50 האחוזים הנותרים מוקדשים לעבודה בפועל עם החברות - לפתור נושאים שקשורים לצוות ולהנהלה".

גולדפלד: "זה גם משתנה עם הזמן. בהתחלה אין ממש פורטפוליו של חברות, ולכן העבודה היא ביצירת דילים ובמחקר. בבקרים לומדים המון על כל תעשייה, ואחר-הצהריים נפגשים עם יזמים ומתערבבים עם הקהילה הזו כאן כדי לנסות ולמצוא את הדיל הבא. ככל שהזמן עובר, ולפי תחום ההתמחות, נכנסת העבודה המורכבת עם החברות עצמן, לשבת בבורד שלהן ולעזור להן להפוך את החזון לחברה שמראה תוצאות".

השילוש הקדוש בסטארט-אפ

החלום הגדול של כל ונצ'ר קפיטליסט הוא למצוא באיזה בר קטן את המארק צוקרברג הבא עובד על מוצר ראשוני במחשב הנייד שלו, לקבוע איתו פגישה, לחתום על עסקה - ובתוך שנתיים לשנות איתו את העולם ולקחת קצת מהקרדיט ולא מעט מהרווחים העצומים בתשואה חלומית. בארץ, הבר הזה מיתרגם לא פעם לבקו"ם, שם משתחררים חיילים ומפקדים מיחידת 8200 של חיל המודיעין, שהפכה לשם דבר בעולם הסטארט-אפ, או לבתי-הקפה התל-אביביים, בהם קהילת הסטארט-אפ המקומית מקפידה להרים כוסית כמעט כל ערב.

"הסצנה בישראל מאוד חברתית", אומרת לוי. "יש הרבה נטוורקינג, וכמעט כל יום יש אירועים, שאפשר למצוא בהם, מצד אחד, חבר'ה שכבר הקימו כמה חברות, ומצד שני חבר'ה שיצאו לפני כמה דקות מ-8200 ומחפשים כסף. כיוון שזו תעשייה קטנה, לאט-לאט אפשר להכיר את האנשים שכבר יש להם ניסיון מוכח כי הם עבדו איפשהו ועכשיו רוצים משהו אחר, ולעזור להם לחשוב על כיוונים כאלה. הקשרים הם חלק חשוב בעבודה".

"הרבה פעמים הקרנות משתפות פעולה כדי לצמצם את הסיכון וכדי להביא עוד מוחות וניסיון פנימה", מוסיפה קליסקי.

- אילו דברים מחפשים כשמשקיעים בחבורת יזמים צעירה ומקווים שהיא תספק את הסחורה?

גולדפלד: "תמיד מדברים על השילוש הקדוש - השוק הנכון, המוצר הנכון והצוות הנכון. אבל הצוות הוא הגורם החשוב מבין השלושה, בעיקר כיוון שמדובר בהשקעה בשלב כל-כך מוקדם ואין עדיין מוצר שאפשר להעריך".

קליסקי: "זה משתנה קצת בין הסקטורים. במיזמים בתחום של תוכנה או סמיקונדוקטורים, שהם מאוד טכניים, אנחנו מחפשים מומחיות בתחום עם צוות שיש לו תכונות אישיות בולטות, יכולת להגדיר את הערך של המוצר ואיזושהי כריזמה להוביל את התהליך. התעשייה של הסלולר והאינטרנט סלחנית יותר וצעירה יותר, ולכן מחפשים יותר חזון וצוות חזק ופחות את את הידע הטכני. אבל תמיד חייבים שיהיה בצוות מישהו חזק שמתמחה במוצר עצמו.

"היזמים חייבים להכיר את השוק ולהגדיר אותו", היא מוסיפה. "הצוות יכול להיות מצוין, אבל אם זה שוק לא גדול מספיק או לא ברור לנו למי בדיוק המוצר מיועד - נדלג על העסקה הזו. מצד שני, לפעמים אנחנו יכולים להיות סלחנים אפילו אם היזמים לא סגורים במאה אחוז על השוק שלהם, אם יש הניצוץ הזה בינינו לבינם כשהם נכנסים לחדר, ואפשר להרגיש שהם מביאים כריזמה וחזון מיוחדים. על אף שהמקצוע הזה אנליטי, ישנו החלק המאוד רגשי הזה, שקשה להגדיר אותו אבל הוא חייב להיות שם".

- במה שונים הישראלים בוגרי 8200 וצה"ל ממקביליהם בעמק הסיליקון?

גולדפלד: "הגישה מאוד שונה. כל הדרך להסתכל על חדשנות. בניגוד לישראל, בעמק הרבה מהאנשים אינם בעלי רקע טכנולוגי. הם עובדים בשיטה האמריקנית של לאתר איזשהו צורך, לאפיין את הקהל, לשקול אפשרויות לפתור את הצורך הזה - ומשם אחרי תהליך אפיון מאוד מקיף של הקהל והפתרון מגיע המוצר. בארץ זה הפוך, לאנשים יש הרבה יותר עומק טכנולוגי והם מתאהבים בטכנולוגיה ואז לרוב מתחילים מהסוף. יש מוצר נורא חזק, רק לא ברור עד הסוף למי הוא מיועד ועל איזה צורך הוא עונה".

קליסקי: "יש הבדל גם בצרכים. כשאתה בעמק הסיליקון קל מאוד למצוא מנטורים, קשרים לחברות גדולות ופידבק. כשאתה בארץ, הצורך הוא לא רק במשאבים, אלא בקשרים עצמם, באנשים שאפשר לעשות איתם עסקים או לגייס אותם לצוות שלך. זה עוד צומת שבו קרנות הון סיכון משחקות תפקיד קריטי".

"לא יודעים לקבל פידבק"

אז על מה עובדים בסטארט-אפים שמנהלות הון הסיכון המליצו להשקיע בהם? שלושתן מגלות על מה הן עובדות בשנה האחרונה, אבל בלי לחשוף את סכום ההשקעה, כדי לא לפגוע במשא-ומתן מול משקיעים עתידיים. התחומים, כפי שניתן לראות, מגוונים:

גולדפלד: "חשוב להבין שאנחנו מעורבות ישירות בדיל אחד או שניים בשנה. רוב העבודה היא בחיפוש ובהערכה, והרוב המוחלט של התהליכים האלה לא מסתיים בהשקעה. החברה שהכי רלוונטית במקרה שלי היא ספורטוריטי (Sportority) - סטארט-אפ אינטרנטי מרתק בתחום הספורט. הם מפתחים את הפלטפורמות הגדולות בעולם לניהול קהילות של מעריצי ספורט ומשרתים מיליוני משתמשים ברחבי העולם באמצעות אתרי אינטרנט, אפליקציות טלפון ועוד אמצעים. אני עובדת איתם צמוד מאז שהשקענו בהם, בעיקר בכל מה שקשור בבניית האסטרטגיה, יצירת קשרים בחו"ל וגיוס כוח אדם איכותי לצוות".

קליסקי: "אני עובדת עם חברה בשם סימפלי (Simplee). גריילוק השקיעו בה ואני הובלתי את ההשקעה בחברה. אני יושבת בבורד של החברה מטעם גריילוק. סימפלי מפשטת את חשבונות הביטוח הרפואי של המשתמשים באמצעות פלטפורמה שמאפשרת להם להבין, לנהל ולשלוט בהוצאות הביטוח הרפואי".

לוי: "במסגרת כרמל, הייתי מעורבת מהיום הראשון בשתי השקעות חשובות - טונרה (Tonara) ואקולוקו (Ekoloko). בשתי החברות הייתי מעורבת מהשלב של הערכת החברה, החלטת השקעה וכעת בעבודה צמודה עם היזמים בתחומים כמו אסטרטגיה ושיווק. טונרה היא אפליקציית טאבלט, שהיא בעצם עמוד תווים אינטראקטיבי שמזהה היכן אתה כמשתמש נמצא בעת הנגינה על התווים והופכת את הדפים בדיוק בזמן. זו תוכנה עם יכולת לימוד עצמית גבוהה ומבוססת אלגוריתמים ייחודיים. אקולוקו הוא בעצם עולם וירטואלי לבני 7-13 שמבוסס על ערכים סביבתיים וחברתיים. זה שילוב של סיפור מסגרת מצוין, יכולת להציג תכנים חדשים בקלות וכלים של קהילה שיוצרים לילדים אפשרות לקבל יותר אחריות בחיים שלהם בתחומים חשובים".

- אם אני רוצה לשכנע אתכן שברגע שאני צובע את השיער לג'ינג'י אני המארק צוקרברג הבא, מה הטעות הכי גדולה שאני עלול לעשות?

לוי: "הטעות הכי גדולה מבחינתי היא שלא עושים מחקר על השוק. כשאנשים מגיעים להציג בפני משקיעים ולא יכולים לענות על שאלות בסיסיות בתחום הזה. לא מספיק להגיד שמדובר על מענה לצורך, אלא גם לבדוק מי עוד נמצא שם, מה התחרות, מה הפוטנציאל ואיך לבדל את עצמך".

גולדפלד: "הגישה בכל העניין של פידבק מאוד-מאוד משמעותית. הרבה פעמים היזמים מגיעים לפגישות איתנו בראש של משא-ומתן תחרותי. לא מחפשים שותפות, אלא עסקה - כמה אחוזים הם רוצים, כמה כסף. אנחנו מסתכלים על הפוטנציאל למערכת יחסים. יזמים שמגיעים פתוחים לשיחה זורמת על הרעיון שלהם יצליחו הרבה יותר מאלה שמגיעים לסגור דיל ונעשים מאוד תוקפניים כשיש פידבק, במקום לבחון אותו ולראות מה יש בו".

קליסקי: "הטעות הכי נוראית היא לבוא לפגישה כאילו-עסקית, ולתת מצגת מהוקצעת ומשעממת. עבור מנהלי השקעות שרואים עשרות כאלה בשבוע זה פשוט מרדים. צריך לספר סיפור, להעביר חוויה רגשית".

- אז להשאיר את המכנסיים המחויטים בבית ולבוא בג'ינס?

"כל נושא ההופעה יצא מפרופורציה", אומרת לוי. "אנחנו לא שופטים אף אחד לפי המכנסיים והסנדלים. זה שקר שהתקשורת נהנית להבליט. התחושה הזו של יזם עם ברק בעיניים עוברת כל מחסום של ג'ינס או חליפה. פשוט תהיה אתה".

- אז שיער ג'ינג'י, ולא חשוב אילו מכנסיים. רשמתי לפניי. עכשיו נשאר להבין באיזה תחום כדאי להקים סטארט-אפ. לאן השוק הולך?

"אנחנו רואים יותר ויותר מיזמים עם הפנים למשתמש. ההצלחה של אינסטגרם ושל airbnb (אפליקציה ואתר להשכרת בתים שמאפשרים לאנשים להשכיר את דירותיהם לתיירים תמימים בסכום שערורייתי - ע"ר) גרמה לעוד ועוד אנשים לחשוב שיש להם דרך להפוך רעיון פשוט למוצר למשהו שאפשר להתקדם איתו ולהשיג לו מימון. פעם הכול היה מבוסס טכנולוגיה כבדה, היום הכול אפליקציה בתוך ענן על שרת איפשהו, והרעיון והתוכנית העסקית חשובים יותר מהטכנולוגיה".

גולדפלד: "אני חושבת קצת אחרת. התחום בעולם אמנם הולך יותר לכיוון של אפליקציות קלות, אבל המומחיות שלנו והיתרון שלנו בארץ הם דווקא בפן הטכנולוגי. בתשתיות הטכנולוגיות. יש חברות שנכנסנו להשקעה בהן וביצעו אקזיט בסכומים מרשימים עוד לפני שהיה מוצר, בגלל היתרון הזה והייחוד שיש לישראל בזירה הבינלאומית".

"היזם חשב שאני המזכירה"

הנוכחות הנשית בעולם הגברי שמנווט את ההשקעות הולידה לא מעט סיטואציות מצחיקות, אף על-פי ששלושתן מדברות על תמיכה מצד כל הגורמים ועל שינוי שקורה בישראל מהר מאוד מבכל מקום אחר.

"אחד המקרים היותר מצחיקים שקרו לי היה צוות יזמים שהיה בטוח שאני הפקידה", מספרת גולדפלד. "הם יצרו קשר עם אחד השותפים, שהפנה אותם אליי וביקש שאפגש איתם. כשהם הגיעו ובאתי לפגוש אותם, הם שאלו מי הבחור שהם פוגשים, וכשאמרתי שזו אני הם היו מאוד מבולבלים והודו שחשבו שאני המזכירה של מישהו. ניצלתי את הרגע כדי להביך אותם קצת בעניין הזה, ומשם המשכנו כרגיל".

"השינוי הזה כרוך בשינוי כללי בחינוך - ביותר בנות שעכשיו הולכות לעשות תואר שני במינהל עסקים או במדעים, ביותר מנכ"ליות ובצמיחה של נשים שיהוו מודל לחיקוי כאן בארץ, בתחום הזה, שאפשר יהיה ללכת בעקבותיהן וללמוד מהדרך שסללו", אומרת לוי. "גם הפתיחות של הקרנות הגדולות לשכור נשים עם רקע תפעולי יותר, ולא רק נשים שעשו MBA, עוזרת לנשים להיכנס פנימה ולצמוח".

- נראה טבעי שנשים יהיו בולטות בתחום. אתן מדברות על יצירת קשרים עם היזמים, על זיהוי הפוטנציאל המנהיגותי. הרבה אינטליגנציה רגשית.

גולדפלד: "זה הרבה יותר מורכב. מערכת היחסים היא מאוד חשובה, אבל כדי להיות משקיע צריך להיות גם מאוד חצוף ולקחת סיכונים. כשאתה יודע פחות על התעשייה ממי שמציג לך את המוצר שלו אתה צריך לקבל החלטה אם להשקיע או לא, ואת הפידבק, בין אם ההחלטה נכונה או לא, תקבל רק בעוד חמש או שבע שנים, כשיהיה ברור לאן המוצר הולך. התפיסה היא עדיין שחוצפה וסיכון הם משהו מאוד גברי. משקיע טוב חייב את שני הכרטיסים האלה - להיות חייכן וחברמ'ן, אבל שאנשים גם יפחדו ממנו כשהוא במצב תחרותי ויודעים שהוא יעשה הכול כדי לקבל את הדיל. השילוב של חביבות ואגרסיביות הוא משהו שקשה לשחק עליו, ורק עכשיו רואים בתחום את הפוטנציאל של נשים בו.

- אלמלא הייתן מנהלות בכירות בתחום הון הסיכון מה הייתן עושות?

קליסקי: "הייתי יזמת בעצמי. הסיפוק בתחום ההון סיכון הוא מדהים, בזכות היכולת להיות מעורבת בתהליך הגשמת חלום של אנשים, אבל הסיפוק הזה הרבה יותר מתון בתחום שלנו. אצל היזמים עצמם יש הרבה יותר עליות וירידות, וזה משהו שהייתי רוצה לחוות. זה מעורר השראה".

לוי: "הייתי ממשיכה בתחום של שיווק ופיתוח עסקים, שעשיתי לפני 10 שנים, אז החלטתי לעבור צד לקרנות הון סיכון. הייתי מנסה לעבוד עם צוות קטן ואיכותי ומנהלת את הפן העסקי".

גולדפלד: "הסיפוק שלי כרגע הוא אדיר, בגלל המניע הציוני. התחושה היא שאתה עוזר לשים את ישראל על המפה ותומך בחזון של אומת סטארט-אפ. זה מה שגורם לי לקום בבוקר. אבל הייתי נהנית מאוד להיות מעורבת בסטארט-אפ עצמו. לא לחכות לתוצאות כמה שנים, אלא לעבוד במיזם אינטרנטי שרואים בו את התוצאות ואת תגובות המשתמשים מיד".

צרו איתנו קשר *5988