איך להצליח באמריקה? המדריך עם כללי עשה ואל תעשה

הספר "עושים עסקים באמריקה", שיצא באחרונה, פורש מדריך מקיף להבנת המנטליות האמריקאית ומציע כללי יישום ספציפיים למי שמעוניין לקדם משא ומתן מולם ■ "באמריקה יש דרך אחת להצליח: הדרך שלהם"

בתוך מבול ספרי ההדרכה שפוקדים את החנויות, קשה למצוא כאלה שמספקים עצות מועילות, אשר מתוות תוכנית של "עשה ואל תעשה" עבור הקורא. ב"עושים עסקים באמריקה" שכתב קובי רסנר, יש כאלה למכביר.

רסנר עוסק כ-30 שנה בייעוץ ופיתוח עסקי לחברות ישראליות בארה"ב, במסגרת חברת Synergy, שבראשה הוא עומד. הוא עצמו גר במשך שנים באמריקה ואת כל ההיכרות הזו קיבץ לספר, שמטרתו לעזור לישראלים להבין איך עושים עסקים עם העם הכה שונה הזה מבחינה תרבותית, שיושב בארצות-הברית של אמריקה.

"הרבה פעמים אנשים נכנסים להלם שאין באמריקה מועד ב'", אומר רסנר בראיון ל"גלובס". "באוניברסיטה, אם לא היית במבחן, יש סמסטר בשנה הבאה. ככה זה גם בעסקים ובחיים. התפיסה של מרטין לותר (מייסד הפרוטסטנטיות במאה ה-16, י.מ), הייתה שאלוהים קבע מראש מי הטובים ומי הרעים. אתה לא יודע מיהם, אבל יכול לנחש. מפה נוצרה אתיקת העבודה הפרוטסטנטית. אם מישהו עובד קשה, אם הוא אדם צנוע שרואה הצלחה במעשיו, אתה קובע שהוא טוב. אם הוא שקרן, למשל, הוא רע וזהו. אין אפור, רק שחור ולבן.

"כל זמן שתתנהל לפי הכללים שלהם, יש לך 100% אמון. אם אצלנו בהתחלה חושדים בך והאמון נבנה בהדרגה, אצלם זה להיפך - לא צריך לבנות אמון, אלא מאוד להיזהר שלא לשבור אותו. אם שברת את האמון, אתה מת".

- מהיכן היחס הכל-כך קשוח לאי דיוק?

"אצלנו, אפילו בתנ"ך ובתלמוד, יש שקרים שמותר להגיד, כמו למשל כדי לא להלבין פניו של מישהו. אצל האמריקנים תפיסת האמת והשקר שונה. אצלם תפיסת הזמן והדיוק הם ערכים אולטימטיביים ואם עברת למחוזות ה'פחות או יותר' אז מבחינתם שיקרת.

מזרח ומערב

רסנר עוסק בספר לא מעט בהבדלים בין האמריקאים לבין הישראלים. לשיטתו, בזמן שהם נמצאים בסוף מערב, אנחנו, מבחינה תרבותית, עוד בהחלט במזרח.

- לא הפכנו להיות דומים להם יותר בעשורים האחרונים?

"אנחנו גם חרוצים, אבל מבחינה תרבותית, בעוד אצלם 'זמן זה כסף' ואלו שני המשאבים הכי חשובים, פה ההתייחסות לזמן גמישה. איך אומרים בעברית 'דד ליין'? אצלנו אין מילה לזה. אם לאסקימוסים יש 10 מילים לקרח, לנו אין אחת לעמידה בזמן. אירופה הרבה יותר פתוחה לתרבויות עסקיות שונות. באמריקה, בגלל הגודל והבידוד יש תרבות עסקית מיוחדת. יש רק דרך אחת להצליח שם - הדרך שלהם".

- אבל למרות ההבדלים, האמריקנים עושים איתנו הרבה עסקים.

"יש הבדלים שיוצרים קושי, ויש גם תכונות אצל הישראלים שמוצאות חן בעיניהם. התעוזה, למשל. הרי האמריקנים כבשו את אמריקה ובנו את המדינה בעשר אצבעות, אז הם מזדהים עם התכונות הללו גם אצלנו. הם גם אוהבים אצל הישראלים את החדשנות, אבל אנחנו לא יודעים איך להביא לכך שהם יקנו את תוצריה. בארגונים האמריקנים, המערכת לא אוהבת להתמודד עם זה שמשהו טוב יותר הומצא במקום אחר. לכן בזמן הפיתוח צריך לתת להם תחושה שהכול נעשה ביחד איתם".

- בהשוואה לסינים ולהודים למשל, אנחנו מצליחים יותר לגשר על הפערים התרבותיים מולם?

"יש לנו יתרון גדול, כי רוב הישראלים שחיים באמריקה, לומדים את העקרונות של התפיסה האמריקנית ואפילו אוהבים אותם. לעומתם, הסינים והצרפתים באים עם אגו תרבותי. האמריקנים מעדיפים שלא לעשות עסקים עם זרים. באותו מחיר, הם יעדיפו את האמריקני".

רסנר מדבר בין השאר על ההתנהלות בפירמות אמריקאיות גדולות, שבהן עדיף להיות "מאולף" ולא "ראש גדול". לדבריו: "אתה אחראי לעשות מה שאמרו לך. לא לעזור לחבר שנמצא לידך במה שלא הספיק. בכך אתה חודר לתחומו וזה חמור. אני תמיד אומר ללקוחות שמתחילים להעסיק אמריקני: 'יש לו חיסרון ויתרון אחד - הוא עושה מה שאומרים לו ורק מה שאומרים לו'".

ובעוד אצלנו מתמחים בפיתוח, שם התכנון הוא האלוהים. רסנר: "במספר סקטורים החוכמה אינה רק לפתח. ראיתי את זה בתעשיות ביטחוניות, שפיתחו פה משהו מתקדם בהרבה ממה שהאמריקנים מחפשים, והם לא מעוניינים בזה. המערכת שלהם מתכננת, מגדירה מה צריך להיות ומרגע שזה יצא, הקניין לא יספר פתאום לבוסית שיש לו משהו יותר טוב, אלא רק יחפש מה שהוגדר לו למצוא.

"פרויקט אמריקני מתנהל עם הרבה תכנון ועם מעט מאוד הפתעות ושינויים. בישראל עושים תכנון קצר בלי להשקיע בו הרבה כסף, וכל הזמן משנים. לכן המחיר יהיה גבוה בהרבה משתוכנן ולא תעמוד בזמנים. האמריקנים יורדים לפרטים באופן בלתי נתפס. החולשה שלהם היא שאם זה לא ב'מנואל', הם לא יודעים מה לעשות.

"ישבתי פעם עם לקוח שניסה למכור סוודרים לרשת יקרה. הקניינית שאלה כמה עולה הסוודר והוא אמר 25 דולר. אז היא ענתה 'מצטערת, אבל אני לא יכולה לקנות סוודר כזה', כי היא מחפשת סוודרים בעלות של 32 דולר. הם קבעו שזה המחיר. אין לה מנדט לקנות בפחות".

רסנר מדבר בספר על אי הבנה בפעילות מול הגורילות - החברות הגדולות. חברה ישראלית, קטנה במונחים אמריקנים, שנכנסת לשם, יכולה לטעות ולחשוב שהולך לה טוב, אבל זה רק כי היא לא באמת דגדגה את הגורילה. וכשזה קורה, הגורילה מתעוררת ומעיפה אותה מהשוק. רסנר: "אנחנו מתבלבלים כי בהתחלה הגורילה ישנה. מתי היא יודעת שאנחנו קיימים? כשמישהו שם שואל פתאום 'למה הם הפסידו נתח שוק'. בינתיים אנחנו מרגישים על הירח אבל רק כי שם עוד לא התעוררו".

- אז איך אפשר להתמודד עם תאגיד אמריקני?

"החוכמה היא להתחרות בנישות ולא ללכת מול הגדולים. ברוב המקרים אנחנו ממעיטים בערכן של הגורילות. התחרות היא לא במוצר אחד, אלא מול גורם עם המון כוח וקשרים".

- גם את המקרים הקלאסיים יותר ניתן למצוא בספר - שפה, מצגת ומו"מ.

רסנר: "אצלנו מדברים ברמזים. 'אני מכיר את האלוף X', ויובן שאני מחובר למערכת הביטחון. בתרבות האמריקנית מדברים ישר וברור ורק צריך להבין את זה. שפתם עדינה ולכן לפעמים זה מבלבל והרבה פעמים ישראלים חוזרים מאמריקה ואומרים 'היו לנו פגישות נהדרות. אמרו לנו שזה מעניין'. אבל 'interesting' אומר שזה לא מעניין מבחינתם".

- היכן עוד מתגלים הפערים בניהול מו"מ?

"אצלנו, כל עוד לא הסתיים המו"מ, אפשר לחזור לסעיפים שהוסכם עליהם ולפתוח אותם שוב. אצלם, סעיף שנסגר, נסגר, ופתיחתו מחדש, היא שבירת אמון שתביא להתפוררות המו"מ.

"בעיה ישראלית אחרת, נוגעת למשך המו"מ. אנחנו לא מפסיקים להתמקח בעוד אצלם התהליך צריך להיות קצר. "אנו הרבה פעמים לא מבינים מתי להפסיק מו"מ. לעתים האמריקנים יחתכו מו"מ רק כי התעייפו ממך".

כללי עשה/אל תעשה ע"פ רסנר

אי דיוק הוא שקר:

שקר הוא שקר וכך גם אי דיוק בנתונים. מה שמבחינתכם ייחשב כהערכה, אצלם ייחשב לנתון שאתם מחויבים לעמוד בו

לא לעבור על 3 הלאווים:

לא תקמבן, לא תנסה לשנות כללים ולא תעבור על החוק או על הנוהג.

אם לקוח תובע את החברה שלך, עדיף להתפשר מחוץ לבית המשפט

אמון שוברים פעם אחת:

אמון לא נבנה דרך קשרים, אלא ניתן מראש ויש לשמרו בכל מחיר. התנהגות לא מתאימה תביא לאובדנו המוחלט

ה-manuel הוא האלוהים:

האמריקנים עוסקים הרבה בתכנון ובסוף יוצא ה-manual, שהוא כמו התנ"ך לפי הפרוטסטנטים: פשוט להבנה, עונה על הכול ולא ניתן לערעור

אסור לבזבז זמן:

אסור לאחר לפגישה

וכמובן אסור לחרוג מדד-ליין

מצגת קצרה:

מה שלא עובר בחמישה שקפים ראשונים, כנראה שלא יעבור

רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא הסיפורים הגדולים של השבוע?
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
צרו איתנו קשר *5988