גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

איך להצליח באמריקה? המדריך עם כללי עשה ואל תעשה

הספר "עושים עסקים באמריקה", שיצא באחרונה, פורש מדריך מקיף להבנת המנטליות האמריקאית ומציע כללי יישום ספציפיים למי שמעוניין לקדם משא ומתן מולם ■ "באמריקה יש דרך אחת להצליח: הדרך שלהם"

בתוך מבול ספרי ההדרכה שפוקדים את החנויות, קשה למצוא כאלה שמספקים עצות מועילות, אשר מתוות תוכנית של "עשה ואל תעשה" עבור הקורא. ב"עושים עסקים באמריקה" שכתב קובי רסנר, יש כאלה למכביר.

רסנר עוסק כ-30 שנה בייעוץ ופיתוח עסקי לחברות ישראליות בארה"ב, במסגרת חברת Synergy, שבראשה הוא עומד. הוא עצמו גר במשך שנים באמריקה ואת כל ההיכרות הזו קיבץ לספר, שמטרתו לעזור לישראלים להבין איך עושים עסקים עם העם הכה שונה הזה מבחינה תרבותית, שיושב בארצות-הברית של אמריקה.

"הרבה פעמים אנשים נכנסים להלם שאין באמריקה מועד ב'", אומר רסנר בראיון ל"גלובס". "באוניברסיטה, אם לא היית במבחן, יש סמסטר בשנה הבאה. ככה זה גם בעסקים ובחיים. התפיסה של מרטין לותר (מייסד הפרוטסטנטיות במאה ה-16, י.מ), הייתה שאלוהים קבע מראש מי הטובים ומי הרעים. אתה לא יודע מיהם, אבל יכול לנחש. מפה נוצרה אתיקת העבודה הפרוטסטנטית. אם מישהו עובד קשה, אם הוא אדם צנוע שרואה הצלחה במעשיו, אתה קובע שהוא טוב. אם הוא שקרן, למשל, הוא רע וזהו. אין אפור, רק שחור ולבן.

"כל זמן שתתנהל לפי הכללים שלהם, יש לך 100% אמון. אם אצלנו בהתחלה חושדים בך והאמון נבנה בהדרגה, אצלם זה להיפך - לא צריך לבנות אמון, אלא מאוד להיזהר שלא לשבור אותו. אם שברת את האמון, אתה מת".

- מהיכן היחס הכל-כך קשוח לאי דיוק?

"אצלנו, אפילו בתנ"ך ובתלמוד, יש שקרים שמותר להגיד, כמו למשל כדי לא להלבין פניו של מישהו. אצל האמריקנים תפיסת האמת והשקר שונה. אצלם תפיסת הזמן והדיוק הם ערכים אולטימטיביים ואם עברת למחוזות ה'פחות או יותר' אז מבחינתם שיקרת.

מזרח ומערב

רסנר עוסק בספר לא מעט בהבדלים בין האמריקאים לבין הישראלים. לשיטתו, בזמן שהם נמצאים בסוף מערב, אנחנו, מבחינה תרבותית, עוד בהחלט במזרח.

- לא הפכנו להיות דומים להם יותר בעשורים האחרונים?

"אנחנו גם חרוצים, אבל מבחינה תרבותית, בעוד אצלם 'זמן זה כסף' ואלו שני המשאבים הכי חשובים, פה ההתייחסות לזמן גמישה. איך אומרים בעברית 'דד ליין'? אצלנו אין מילה לזה. אם לאסקימוסים יש 10 מילים לקרח, לנו אין אחת לעמידה בזמן. אירופה הרבה יותר פתוחה לתרבויות עסקיות שונות. באמריקה, בגלל הגודל והבידוד יש תרבות עסקית מיוחדת. יש רק דרך אחת להצליח שם - הדרך שלהם".

- אבל למרות ההבדלים, האמריקנים עושים איתנו הרבה עסקים.

"יש הבדלים שיוצרים קושי, ויש גם תכונות אצל הישראלים שמוצאות חן בעיניהם. התעוזה, למשל. הרי האמריקנים כבשו את אמריקה ובנו את המדינה בעשר אצבעות, אז הם מזדהים עם התכונות הללו גם אצלנו. הם גם אוהבים אצל הישראלים את החדשנות, אבל אנחנו לא יודעים איך להביא לכך שהם יקנו את תוצריה. בארגונים האמריקנים, המערכת לא אוהבת להתמודד עם זה שמשהו טוב יותר הומצא במקום אחר. לכן בזמן הפיתוח צריך לתת להם תחושה שהכול נעשה ביחד איתם".

- בהשוואה לסינים ולהודים למשל, אנחנו מצליחים יותר לגשר על הפערים התרבותיים מולם?

"יש לנו יתרון גדול, כי רוב הישראלים שחיים באמריקה, לומדים את העקרונות של התפיסה האמריקנית ואפילו אוהבים אותם. לעומתם, הסינים והצרפתים באים עם אגו תרבותי. האמריקנים מעדיפים שלא לעשות עסקים עם זרים. באותו מחיר, הם יעדיפו את האמריקני".

רסנר מדבר בין השאר על ההתנהלות בפירמות אמריקאיות גדולות, שבהן עדיף להיות "מאולף" ולא "ראש גדול". לדבריו: "אתה אחראי לעשות מה שאמרו לך. לא לעזור לחבר שנמצא לידך במה שלא הספיק. בכך אתה חודר לתחומו וזה חמור. אני תמיד אומר ללקוחות שמתחילים להעסיק אמריקני: 'יש לו חיסרון ויתרון אחד - הוא עושה מה שאומרים לו ורק מה שאומרים לו'".

ובעוד אצלנו מתמחים בפיתוח, שם התכנון הוא האלוהים. רסנר: "במספר סקטורים החוכמה אינה רק לפתח. ראיתי את זה בתעשיות ביטחוניות, שפיתחו פה משהו מתקדם בהרבה ממה שהאמריקנים מחפשים, והם לא מעוניינים בזה. המערכת שלהם מתכננת, מגדירה מה צריך להיות ומרגע שזה יצא, הקניין לא יספר פתאום לבוסית שיש לו משהו יותר טוב, אלא רק יחפש מה שהוגדר לו למצוא.

"פרויקט אמריקני מתנהל עם הרבה תכנון ועם מעט מאוד הפתעות ושינויים. בישראל עושים תכנון קצר בלי להשקיע בו הרבה כסף, וכל הזמן משנים. לכן המחיר יהיה גבוה בהרבה משתוכנן ולא תעמוד בזמנים. האמריקנים יורדים לפרטים באופן בלתי נתפס. החולשה שלהם היא שאם זה לא ב'מנואל', הם לא יודעים מה לעשות.

"ישבתי פעם עם לקוח שניסה למכור סוודרים לרשת יקרה. הקניינית שאלה כמה עולה הסוודר והוא אמר 25 דולר. אז היא ענתה 'מצטערת, אבל אני לא יכולה לקנות סוודר כזה', כי היא מחפשת סוודרים בעלות של 32 דולר. הם קבעו שזה המחיר. אין לה מנדט לקנות בפחות".

רסנר מדבר בספר על אי הבנה בפעילות מול הגורילות - החברות הגדולות. חברה ישראלית, קטנה במונחים אמריקנים, שנכנסת לשם, יכולה לטעות ולחשוב שהולך לה טוב, אבל זה רק כי היא לא באמת דגדגה את הגורילה. וכשזה קורה, הגורילה מתעוררת ומעיפה אותה מהשוק. רסנר: "אנחנו מתבלבלים כי בהתחלה הגורילה ישנה. מתי היא יודעת שאנחנו קיימים? כשמישהו שם שואל פתאום 'למה הם הפסידו נתח שוק'. בינתיים אנחנו מרגישים על הירח אבל רק כי שם עוד לא התעוררו".

- אז איך אפשר להתמודד עם תאגיד אמריקני?

"החוכמה היא להתחרות בנישות ולא ללכת מול הגדולים. ברוב המקרים אנחנו ממעיטים בערכן של הגורילות. התחרות היא לא במוצר אחד, אלא מול גורם עם המון כוח וקשרים".

- גם את המקרים הקלאסיים יותר ניתן למצוא בספר - שפה, מצגת ומו"מ.

רסנר: "אצלנו מדברים ברמזים. 'אני מכיר את האלוף X', ויובן שאני מחובר למערכת הביטחון. בתרבות האמריקנית מדברים ישר וברור ורק צריך להבין את זה. שפתם עדינה ולכן לפעמים זה מבלבל והרבה פעמים ישראלים חוזרים מאמריקה ואומרים 'היו לנו פגישות נהדרות. אמרו לנו שזה מעניין'. אבל 'interesting' אומר שזה לא מעניין מבחינתם".

- היכן עוד מתגלים הפערים בניהול מו"מ?

"אצלנו, כל עוד לא הסתיים המו"מ, אפשר לחזור לסעיפים שהוסכם עליהם ולפתוח אותם שוב. אצלם, סעיף שנסגר, נסגר, ופתיחתו מחדש, היא שבירת אמון שתביא להתפוררות המו"מ.

"בעיה ישראלית אחרת, נוגעת למשך המו"מ. אנחנו לא מפסיקים להתמקח בעוד אצלם התהליך צריך להיות קצר. "אנו הרבה פעמים לא מבינים מתי להפסיק מו"מ. לעתים האמריקנים יחתכו מו"מ רק כי התעייפו ממך".

כללי עשה/אל תעשה ע"פ רסנר

אי דיוק הוא שקר:

שקר הוא שקר וכך גם אי דיוק בנתונים. מה שמבחינתכם ייחשב כהערכה, אצלם ייחשב לנתון שאתם מחויבים לעמוד בו

לא לעבור על 3 הלאווים:

לא תקמבן, לא תנסה לשנות כללים ולא תעבור על החוק או על הנוהג.

אם לקוח תובע את החברה שלך, עדיף להתפשר מחוץ לבית המשפט

אמון שוברים פעם אחת:

אמון לא נבנה דרך קשרים, אלא ניתן מראש ויש לשמרו בכל מחיר. התנהגות לא מתאימה תביא לאובדנו המוחלט

ה-manuel הוא האלוהים:

האמריקנים עוסקים הרבה בתכנון ובסוף יוצא ה-manual, שהוא כמו התנ"ך לפי הפרוטסטנטים: פשוט להבנה, עונה על הכול ולא ניתן לערעור

אסור לבזבז זמן:

אסור לאחר לפגישה

וכמובן אסור לחרוג מדד-ליין

מצגת קצרה:

מה שלא עובר בחמישה שקפים ראשונים, כנראה שלא יעבור

עוד כתבות

הבורסה בתל אביב / צילום: רויטרס

ת"א ננעלה בעליות: ת"א 90 קפץ 1.5%, פוקס ואלקטרה צריכה זינקו לאחר פרסום הדוחות

מדד ת"א 35 עלה ב-0.6%, מדד הבנקים טיפס בשיעור זהה ומדד ת"א ביומד עלה ב-2.2% ● סקטור הקנאביס ריכז עניין על רקע חשיפת "גלובס" כי משרד הבריאות יפרסם מחר הנחיות ליצוא קנאביס ● טבע זינקה על רקע החלטת ביהמ"ש באוקלהומה ● הצמיחה של המשק ברבעון החולף הפתיעה לחיוב

יעקב ברדוגו וירון דקל / צילומים: תמר מצפי, יונתן בלום

בין ברדוגו לדקל: האם האג'נדה התאימה את עצמה לקומבינה?

הדי פרשת 4000 מתדפקים על דלתות גלי צה"ל - האם תיפתח בדיקה על הקשרים בין מפקדי התחנה דקל ואלקבץ לבין סביבת נתניהו? ● ומדוע מרבית עיתונאי גל"צ שותקים? ● פרשנות

הראל ויזל, מנכ"ל ובעלים קבוצת פוקס  / צילום: שוקה כהן, יח"צ

הנשר נחת: איחוד תוצאות אמריקן איגל הקפיץ את רווחי פוקס ברבעון, למרות ירידה במכירות חנויות זהות

קבוצת האופנה סיימה את הרבעון השלישי ברווח של 116 מיליון שקל, עיקרו בגין מעבר להחזקת שליטה באמריקן איגל ● דיווחה על עלייה בפעילות במותגים החדשים ושיפור בפעילות אתר טרמינל איקס ומועדון כרטיס האשראי ● מניית פוקס קרובה לשיא ומשקפת לה שווי של כ-2 מיליארד שקל

מוצרי חלב על מדפי שופרסל / צילום: תמר מצפי

שוק המזון והמשקאות בסטגנציה; הטואלטיקה והניקיון בצמיחה

לפי נתוני סטורנקסט, בניכוי עליית המחירים, הצמיחה בשוק מוצרי הצריכה בעשרת החודשים הראשונים של השנה עומדת על 1.6% בלבד

גיל שרון / צילום: תמר מצפי

הכנסות גולן טלקום ברבעון השלישי צמחו ב-5.6% ל-136 מיליון שקל

חברת הסלולר דיווחה על כ-923 אלפי מנויים פעילים ברבעון, גידול של כ-17,000 מנויים מהרבעון הקודם

קבלנים / צילום: שאטרסטוק

האם בעל זכות מזערית בקרקע יכול לגרום ליתר הבעלים לאבד אותה?

האומנם כל שותף בקרקע זכאי לדרוש פירוק שיתוף? 

 

מנסור עבאס, יו"ר רע"ם / צילום: דוברות הכנסת

יו"ר רע"ם: הצוות של נתניהו ניהל איתי מו"מ לתמיכה בממשלת 60 ח"כים

ח"כ ד"ר מנסור עבאס סיפר הבוקר בגל"צ כי בין סוף אפריל למאי 2019 הוא ניהל מו"מ עם ח"כ מיקי זהר, נתן אשל ושר בכיר בליכוד ● ההצעה הפוליטית כללה תמיכה עקיפה בממשלת 60 ח"כים בראשות נתניהו, תוך הסכמת רע"ם שלא להצביע נגד הממשלה

פרופ' אמיר ירון, נגיד בנק ישראל / צילום: איל יצהר, גלובס

הכלכלה לא מחכה לממשלה: למה לא כדאי להתלהב מנתון הצמיחה הגבוה של הרבעון השלישי

אומדני הלמ"ס שדיווחו על צמיחה של 4.1% ברבעון השלישי של 2019 הפתיעו את השווקים שציפו למספר נמוך הרבה יותר • אלא שמבט עומק לתוך רכיבי הצמיחה מגלה כי השמחה הייתה מוקדמת מדי, והאפשרות להורדת ריבית בשבועות הקרובים עדיין על הפרק

עו''ד אביטל רוזנברג / צילום: רפאל

יועצת משפטית חדשה לרפאל; האישה הרביעית בהנהלה הבכירה

עו"ד אביטל רוזנברג תחליף את עו"ד שמואל שנראי שכיהן בתפקיד במשך 13 שנה

קורקינט ליאו / צילום: ליאו, יח"צ

אחרי אילת, ים המלח וירושלים: הקורקינטים השיתופיים מגיעים לחיפה

החל ממחר יוצבו 150 קורקינטים שיתופיים להשכרה של LEO ברחבי העיר ● מחיר ההשכרה בחיפה יהיה זהה לזה שמשלמים בכל חלקי הארץ

דונלד טראמפ / צילום: Leah Millis, רויטרס

"נשיא אוקראינה יעשה כל מה שתבקש ממנו": האם מינוי גורדון סונדלנד היה הטעות הגדולה ביותר של טראמפ?

האם מינוי גורדון סונדלנד היה הטעות הגדולה ביותר של דונלד טראמפ? איל הנדל"ן היהודי תרם מיליון דולר, וקיבל שגרירות באירופה ● הוא הבטיח לטראמפ שנשיא אוקראינה "אוהב את התחת שלך" ● טראמפ האמין, בדק, הבטיח ודרש ● התוצאה היא הליכים להעמיד את הנשיא למשפט הסנאט

מודיעין עילית / צילום: Amir Cohen, רויטרס

מתחת לרדאר: ככה מחלקים דירה לשתי משפחות במודיעין עילית

מצוקת הדיור בציבור החרדי הולידה המצאה נדל"נית חדשה: "הטאבו המשותף" - כמה משפחות שקונות יחד דירה ומחלקות אותה בקיר • "אשתי ואני עובדים במשרה מלאה ולא יכולים לקנות דירה. העדפתי לגור ב'טאבו משותף' מאשר במחסנים או בדירות מרתף"

אדוארדו אלשטיין / צילום: איל יצהר

אי.די.בי ממשיכה לממש ההחזקה בכלל ביטוח: תמכור עוד כ-7.8% מהמניות ותרשום ברבעון הרביעי רווח כלכלי של 80 מיליון שקל

העסקה תתבצע במזומן וכנגד רכישה עצמית של אג"ח ארוכות מסדרות ט' ו-י"ד - דרך המועדפת על אי.די.בי מאחר שהיא מייצרת פרמיה מהותית בעת המכירה ● מהתזרים החזוי שפרסמה לשנתיים הקרובות עולה כי ב-2020 מקווה אי.די.בי להשלים את מכירת ישראייר שתניב תזרים נקי של 186 מיליון שקל

מפעל זהר דליה בקיבוץ דליה / צילום: דוברות המשרד להגנת הסביבה

קנס של 1.1 מיליון שקל למפעל בקיבוץ דליה בגין זיהום אוויר

לפי המשרד להגנת הסביבה, מפעל "זהר דליה", המייצר חומרי גלם למוצרי ניקוי וטואלטיקה, פלט מזהמי אוויר בריכוז גבוה מהמותר ועבר על חוק אוויר נקי

ריצ'י האנטר/ צילום: שוקה כהן

האצ'יסון הגישה למשרד התקשורת בקשה לבחינת מיזוג עם פרטנר

ריצ'י האנטר הוא אחד המועמדים לשמש יו"ר זמני בפרטנר ● עד להתבהרות סוגיית השליטה החליטו הדירקטורים מקרב הציבור למנות שני דירקטורים נוספים כדי לייצב את החברה בתקופת הביניים ● הדירקטורים של סבן הודיעו רשמית על התפטרותם

סייברארק / צילום: מתוך אתר החברה

גיוס מוצלח לסייברארק: הנפיקה אג"ח להמרה ב-500 מיליון דולר בריבית אפסית

ספקית פתרונות אבטחת הסייבר לארגונים הנפיקה למוסדיים אג"ח המיועדות לפירעון בנובמבר 2024 ● היקף הגיוס עשוי לגדול בעוד 75 מיליון דולר

מייסד חברת מיקרוסופט ביל גייטס / צילום: Sandrine THESILLAT, רויטרס

שוב האיש העשיר בעולם: ביל גייטס עקף את ג'ף בזוס

עפ"י דיווח ב"בלומברג", ביל גייטס הוא שוב האיש העשיר בעולם ● הונו מוערך ב-110 מיליארד דולר, בעוד שג'ף בזוס במקום השני מוערך ב-108.7 מיליארד דולר

מלחמת סחר / צילום: שאטרסטוק

לקראת השבוע בשווקים: חדשות משיחת הסחר יטו את הכף; "הסיכון מפני אירועים משבשים גדול מהסיכוי להמשך עליות"

המדדים בוול סטריט בשיא כל הזמנים, המשקיעים דרוכים לקראת עדכונים על יחסי סין-ארה"ב; יניב חברון: "שלב ראשון להסכם מגולם בשוק" ● עונת הדוחות מגיעה לישורת האחרונה ● השבוע יפורסמו פרוטוקולי הפד מישיבתו האחרונה ● התחזית השבועית של "גלובס"

בראיין בלסקי / צילום: יח"צ

"השוק השורי במניות בארה"ב ימשיך בשנים הקרובות וייתכן שגם בעשור הקרוב"

בראיין בלסקי, אסטרטג השקעות ראשי בקבוצת BMO, לא צופה השנה מיתון בארה"ב, ממליץ להתרחק מאירופה וסבור כי חברות פינטק ואנרגיה מתחדשת לא באמת מאיימות על החברות המסורתיות ● בראיון ל"גלובס" הוא מסמן את הסקטורים המועדפים על החברה בשוק האמריקאי

קונים בדיזנגוף סנטר/ צילום: שלומי יוסף

נתוני צמיחה מפתיעים לטובה: התוצר של המשק הישראלי זינק ב-4.1% ברבעון השלישי

כך לפי האומדן הראשון של הלמ"ס ● נתון הצמיחה מקטין את ההסתברות להורדת ריבית בסוף החודש ● העלייה מיוחסת בעיקר לצריכה הפרטית