גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

המחיר הוא לא חזות הכל: כיצד משווקים פרויקטי תמ"א 38

בניגוד לפרויקטי נדל"ן רגילים המשווקים נמרצות לקהל הרחב באמצעות מבצעים שונים, תחום התמ"א 38 מתאפיין בשיטות מכירה אישיות מפה לאוזן ■ מדוע היזמים מעדיפים לעבוד בדרך זו, מי קהלי היעד שלהם, ומה חשוב להם לקבל בדירות החדשות

בנייה / צלם: תמר מצפי
בנייה / צלם: תמר מצפי

*** הכתבה בשיתוף איגוד חברות התמ"א 38

התחדשות עירונית היא אבולוציה מתקדמת של ענף המגורים, כך שלכאורה ניתן היה להניח שאסטרטגיות השיווק והמכירות בתחום יהיו מהמתקדמות ביותר. יחד עם זאת, בשל קוטנו היחסי והתקציבים הלא גבוהים יחסית, נוטות חברות התמ"א 38 לבחור דווקא בפעולות השיווק המסורתיות יותר על מנת להציג את מרכולתם.

הנישה הספציפית של תמ"א 38 יוצרת פתרונות של תוספות יחידות דיור בלב שכונות המגורים. להבדיל מפרויקטים רגילים בהם מוקמים בניינים ושכונות חדשות באזורים בתוליים יותר, הרי שבתחום התמ"א 38 קהל היעד מגיע מהמעגלים הקרובים לאזור הפרוייקט . על כן מנהלי השיווק והמכירות של חברות אילו אינם נוטים לשווק בגדול פרויקטים של תמ"א 38. רבים מבין רוכשי הדירות בפרויקטים הללו הם תושבי השכונה בה מבוצע הפרויקט ולעיתים של הרחוב עצמו. הללו מעוניינים לשדרג את דירתם מבלי שיצטרכו לשנות את אורח חייהם. מכיוון שאינם זקוקים לפתרון דיור מיידי, העובדה כי פרויקטים אלו עלולים להיגרר לאורך שנים אינה מרתיעה אותם. במיוחד מאחר והם מציעים את המיקום האידיאלי מבחינתם.

"השיווק והמכירה בפרויקטים של תמ"א 38 הוא מאוד אישי ואינטימי", מסביר אבי לייבוביץ', מנהל המכירות והשיווק של חברת אקו סיטי, העוסקת בייזום והקמת פרויקטי תמ"א 38 בעיקר במרכז תל אביב. "אני מאמין שהפרסום האפקטיבי ביותר עבור חברה בתחום הוא כזה העובר מפה לאוזן באמצעות ממליצים שמכירים את הפעילות. פרויקטים של תמ"א 38 ובעיקר, תמ"א 38 חיזוק מבנים, לא מתאימים לקמפיין שיווקי רחב היקף בעיקר משום שהם קטנים מבחינת מספר הדירות הנמכרות. מצד שני, קונה פוטנציאלי שפנה אלינו בעניין דירה מסוימת בהחלט עשוי להתעניין בפרויקט סמוך אחר, ולכן יש לחברה המתמחה בפעילות באזור מסויים יתרון מאוד מוגדר ומובנה בהצגת מספר חלופות טובות לאותו קונה".

- מהם אמצעי השיווק והמכירה המרכזיים בתחום?

"אני מעודד יצירת קשר של מתעניינים ישירות אליי, אם באמצעות השלטים של פרויקטים שלנו שנמצאים בביצוע, ואם דרך אתר האינטרנט שלנו. כמו כן, אנחנו בקשר רציף ומתמשך מול מספר לא קטן של מתווכים אשר פעילים ומתמחים באזור המוגדר, דרכם אנו מגיעים ללקוחות אשר מחפשים את המוצר שאנו משווקים. היתרון הגדול של עבודה מול מתווכים הוא שהם יודעים לכוון ולסנן בין העיקר לטפל ולנווט את העסקה להצלחה במינימום זמן ואנרגיה מבוזבזת עבור שני הצדדים".

מתאימים דירה לצרכן

אחת הסיבות לכך שבתחום התמ"א 38 ובעיקר בתחום חיזוק המבנים, נושא השיווק והמכירות הוא יותר אינטימי ומסורתי, טמונה בעובדה ששיעורן של הדירות המיוחדות גבוה הרבה יותר ולעיתים מהווה את רוב המלאי ולכן ניתן להתאימן יותר לדרישותיו של הצרכן הסופי. "הלקוחות של הדירות המיוחדות פחות מכווני מחיר ופחות מחפשים את המבצעים, את התשואה ואת ההשקעה אלא בעיקר חשובה להם האיכות", מסביר לייבוביץ ומוסיף כי "בדירות הגדולות והמיוחדות יש מרחב רב ולכן יש הרבה מה לעשות בתוכו. במסגרת המכירה אנו מציגים לרוכש תוכנית אחת מני רבות אשר אפשר לתכנן ולבנות את הדירה על פיה. הרוכשים מגיעים לרוב עם אדריכל או מעצב וחשוב להם להתאים את הפנים ולתת ביטוי לצרכים ולסגנון האישי שלהם. דווקא המחיר אינו מהווה בהכרח את הפרמטר המרכזי עבורם".

- במה שונים לקוחות הדירות המיוחדות בפרויקטים של תמ"א 38 מלקוחות המגדלים?

"להבדיל מהאווירה המעט מנוכרת ומרוחקת במגדלים, הם מעוניינים להרגיש מקרוב את העיר והאנרגיה שבה, להיות במגע פיזי עם השכנים ולטעום את העיר מקרוב".

- קיים הבדל בין לקוחות של פרויקטי תמ"א במרכז תל אביב לבין אזורים אחרים

"במרכז תל אביב הנוחות היא החשובה ביותר. בדירות המיוחדות החלל והמ"ר הכולל הוא החשוב ופחות מספר החדרים, להבדיל מהמעגלים האחרים של העיר ומערים שכנות כדוגמת גבעתיים, שם הפרקטיקה חשובה מאוד".

- האם בשל העובדה כי מדובר בתחום חדש, אתה מזהה חשש מסוים של לקוחות מרכישת דירות בפרויקטים של תמ"א 38?

"כאשר תחום התמ"א 38 היה בחיתוליו, נתקלתי לעיתים בחשש המשקיעים מפני הלא נודע. היום לפחות, באזור בו אנו פועלים - מרכז תל אביב - המצב הוא הפוך. מאחר שאין אלטרנטיבות אחרות, ישנה התעניינות רבה בפרויקטים של התמ"א 38 והבנה כי יש בפרויקטים אלו מבחר איכותי במיקומים קורצים. חלק מהפתרונות שמציעה התמ"א 38 היו לא ידועים בשוק, ומן הסתם לקח קצת זמן להטמיען ולשכנע שמדובר בפתרונות טובים. כך, למשל, בעבר מספר לקוחות חששו מחניות אוטומטיות וכיום מבינים שזהו פתרון אמיתי וטוב".

עוד כתבות

נפתלי בנט ובנימין נתניהו / צילום: איל יצהר, כדיה לוי, גלובס

המסמך שחזה את הכל: לאן נעלמה התוכנית הממשלתית למלחמה במגפה?

קואליציה של ארגוני שקיפות, ובראשם צדק פיננסי, חשפו השבוע כי בכירי מערכת הבריאות כיום הגישו כבר ב-2007 תוכנית פעולה מפורטת למצב של התפרצות נגיף • התוכנית חוזה בדיוק של כמעט אחד לאחד את הסוגיות הקשות, אז למה בקושי שמעתם עליה?

פגישת עבודה דרך זום  / צילום: רויטרס

מנכל זום: נפסיק להשקיע בפיתוח פיצ'רים ונתמקד בתיקון בעיות אבטחה

בחודשים האחרונים זום ראתה עלייה חדה בשימוש בפלטפורמה שלה בצל משבר הקורונה ● אריק יואן: החברה  תתמקד בפתרון של בעיות אבטחה ופרטיות

מפעל רכב מושבת 
של GM בקוריאה הדרומית
צילום: רויטרס, Yonhap News Agency

עוד מכה נוחתת על תעשיית הרכב: חשש מגל פשיטות רגל של ספקים

ספקית רכיבים גרמנית הודיעה היום על פשיטת רגל ויצרנית רכב חשמלית עצמאית הגישה בקשה להקפאת הליכים ● גרמניה מושיטה רשת ביטחון לחברות סטארט-אפ

רמי גראור / צילום: איל יצהר

מנכ"ל שירות התעסוקה: "אף אחד לא חזה כזה צונאמי של אבטלה"

מנכ"ל שירות התעסוקה, רמי גראור, מספר על הרגע שבו התברר שיהיו יותר ממיליון מובטלים, על החלשים שפוטרו ראשונים ועל הרופאים הפרטיים שהגיעו ללשכות, ומעריך כי מאות אלפים יתקשו לחזור למעגל העבודה ● פורטפוליו

עז מסתובבת בעיירת החוף הנופש כְלַנְדִידְנו בצפון ווילס / צילום: Pete Byrne/PA, AP

עוד יבואו ימים אחרים: 10 תמונות מהשבוע של העולם בצל הקורונה

כמו ארגון טרור שנשקו העיקרי הוא האימה והשפעתו המיידית היא הפחד והשיתוק – כך פועלת הקורונה על אזרחי העולם ● גלובס מציג את השבוע שהיה מסביב לעולם בתמונות

גיל שוויד / צלם: תמר מצפי

גיל שויד קיבל בשנת 2019 תגמולים בעלות כוללת של 40 מיליון דולר

כמו בכל השנים האחרונות, גם ב-2019 רובו ככולו של התגמול לשויד הוא מנייתי ● שכר הבסיס של שויד הוא שכר מינימום, לפי בקשתו

הקהילה החרדית בצל משבר הקורונה / צילום: Ariel Schalit, Associated Press

פרשנות - בין האסירים לעניים: המדינה צריכה לעמוד לצד הנפגעים הגדולים מהמשבר

משבר הקורונה מקצין את הפערים בין החזקים לבין החלשים בחברה ● הנפגעים העיקריים הם העניים שחיים בצפיפות, מבקשי המקלט, האסירים ופגועי הנפש ● ביותר מדי מקרים הרשויות זונחות אותם, וגם מערכת המשפט לא תמיד מתייצבת להגן עליהם

בדיקת קורונה לצעיר בבני ברק / צילום: Ariel Schalit, Associated Press

בני ברק הוכרז כ"אזור מוגבל"; מספר המתים עלה ל-36

מספר הנדבקים בישראל עלה ל-6,857, מתוכם 108 חולים קשה ● 338 איש החלימו ושוחררו ● הכרזה על אזור עם תחלואה גבוהה כ"אזור מוגבל" תאפשר להגביל את תנועת הציבור בכניסה וביציאה מהאזור

בנימין נתניהו / צילום: איל יצהר, עיבוד: טלי בוגדנובסקי

מערכת הבריאות טובה, אבל נמתחת לקצה שלה

בדיון על מערכת הבריאות רה"מ בוחר להבליט מדדים שמתמקדים ביחס עלות–תועלת, שבהם ישראל מצטיינת • אבל העובדה שאנחנו בריאים יותר בשגרה לא מבטיחה שנתמודד היטב בחירום • רק תסתכלו על איטליה וספרד, שמדורגות בראש המדד שבו מתגאה נתניהו ● המשרוקית של גלובס

דסק הנדל"ן / צילום: שאטרסטוק

הקבלנים מנסים לשרוד את הקורונה: עד מתי הם יחזיקו מעמד

נראה שכל מי שיכול עוצר עסקאות, למעט יצחק תשובה שכחלק מהמרדף שלו אחרי מזומנים עומד למכור שני מגרשים בבבלי לקבוצת חג'ג' תמורת 400 מיליון ש' ● מה התפקיד של גבי שוחט ואיך מכתב קצרצר שלו הוליד סערה נדל"נית ● הצטרפו לשידור לייב של דסק הנדל"ן ב"גלובס" שמסכם שבוע

לשכת תעסוקה / צילום: אריאל ירוזלימסקי

כבר כמעט רבע מהמדינה: שיעור האבטלה עומד על 24.9%

לפי נתוני שירות התעסוקה, מתחילת מרץ ועד היום נרשמו 882,577 נרשמים חדשים – 89.2% מהם בחל"ת ● אתמול נרשמו 14,544 דורשי עבודה

חיטוי של שכונה ברומא, איטליה / צילום: Mauro Scrobogna/LaPresse, AP

האם מספר המתים באיטליה גבוה בהרבה מהנתונים הרשמיים ?

ניתוח של "וול סטריט ג'ורנל" מעלה כי באזורים שהוכו במיוחד במגפה, איטליה לא מדווחת על אלפי מקרי מוות ●   "אנשים מתים מבלי שנבדקו כי הזמן והמשאבים מוגבלים", אומר יוג'ניו פוסאטי, סגן ראש העיר קוצ'אליו

חיטוי של שכונה ברומא, איטליה / צילום: Mauro Scrobogna/LaPresse, AP

יותר ממיליון חולים ברחבי העולם; 471 מתים בצרפת היום

סך מקרי הקורונה בעולם חצה את רף המיליון, כאשר יותר מרבע מהמקרים מגיע מארה"ב ● איטליה דיווחה אתמול על סך קורבנות בנפש של 13,155 עם שיעור תמותה מהנגיף של 11.8% ● סך הקורבנות בצרפת מגיע ליותר מ-4,500 בני אדם

מייסד אינסייט ג'ף הורינג / צילום: מתוך flickr

המשקיעה הכי משמעותית בהייטק הישראלי גייסה 9.5 מיליארד דולר

קרן אינסייט האמריקאית גייסה את הקרן ה-11 בעיצומו של המשבר ● לחברה אחזקות בשורה של חדי קרן ישראליים, בהם מאנדיי, סייסנס, JFrog ועוד

בירה קורונה / אילוסטרציה: שאטרסטוק

מגפת הקורונה הכניעה את בירה קורונה: הייצור ייפסק זמנית

ממשלת מקסיקו הכריזה על מצב חירום בריאותי במדינה והורתה על השבתה של מפעלים וענפים לא חיוניים ● באחרונה אמר מנכ"ל חברת האם כי מבחינת הקורונה, הם צופים שהרבעון הראשון של 2020 יהיה הגרוע ביותר מזה עשור

פעולות חיטוי נגד נגיף הקורונה בעיר העתיקה של ירושלים / צילום: Mahmoud Illean, AP

7,428 מקרי קורונה בארץ; 2,874 אנשי צוות רפואי בבידוד

357 חולים החלימו מהנגיף ● 113 במצב קשה, כולל 96 מונשמים ● מספר המתים בארץ הגיע ל-39 אנשים

נתניהו וכחלון / צילום: מארק ישראל סלם - ג'רוזלם פוסט

הממשלה מבקשת לאשר: תוספת תקציב של עד 90 מיליארד שקל

האוצר הפיץ לפני כניסת השבת את טיוטת החוק לתיקון חוק יסוד משק המדינה, לפיו תוכל הממשלה לחרוג ממסגרת התקציב שקובע חוק היסוד בעד 90 מיליארד שקל ולהעביר 17.7 מיליארד שקלים מסכום זה לביטוח הלאומי לצורך תשלום דמי אבטלה

גבי שוחט: בענף הבניה הקורונה היא לא כח עליון - כתבות הנדל"ן שעשו את השבוע / אילוסטרציה: טלי בוגדנובסקי , גלובס

מי מכר 6 דירות בלבד במרץ, ודילמת שכר הדירה. כותרות הנדל"ן

אחרי שמכר את אלעד מגורים, יצחק תשובה מכר השבוע מגרשים ב-400 מיליון שקל לקבוצת חג'ג' ● באוצר הציתו השבוע סערה בענף הנדל"ן כשקבעו שהקורונה לא נחשבת ככוח עליון, בינתיים ● ויחסי משכירים שוכרים עלו לדיון נוקב כמעט בכל מקום ● סיכום שבועי מורחב

10 יינות לפסח / צילומים: יח"צ, אלעד ברמי, אורי גרון, אייל קרן עומרי מירון

הצעה לסדר: עשרה יינות שיתאימו גם לארוחת החג בזום

אומנם השנה פסח יהיה במתכונת קצת שונה, אבל יש דברים שיהיו בו כמו תמיד - ארבע הכוסות ויין על שולחן הסדר, למשל ● קבלו עשרה מומלצים במיוחד שכדאי להזמין

מרטין סורל מנכ"ל WPP/ צילום: רויטרס

תחרות הפרסום "אריות קאן" לא תתקיים השנה

לאחר התפרצות הקורונה הודיעו המארגנים על דחיית התחרות לאוקטובר - היום התקבלה הודעה על ביטולה הסופי