רגע לפני שיוצאים לקמפיין - אל תשכחו את הלקוח

רגע לפני שאתם יוצאים לקמפיינים יקרים ואגרסיביים חשוב שתעצרו ותבדקו: מי הלקוחות שלכם, מה באמת מעניין אותם וכיצד הם מקבלים החלטות; בעולם השיווק של היום יש שפע של הזדמנויות

שיווק דיגיטלי / צילום: Shutterstock/ א.ס.א.פ קרייטיב
שיווק דיגיטלי / צילום: Shutterstock/ א.ס.א.פ קרייטיב

*** הכתבה בשיתוף יוסי מואטי

ברוכים הבאים לעידן החדש. את העובדה שהעולם של היום הוא דינמי יותר, נגיש, תובעני ומתוחכם, אתם בוודאי כבר יודעים. מה שעוד חשוב לזכור, על אחת כמה וכמה אם אתם מנהלים המעוניינים לצאת בקמפיין שיווק גדול, הוא שהלקוח של היום הוא כבר לא הלקוח של פעם.

נניח למשל, שאתם עובדים בחברת נדל"ן גדולה שאמורה למכור 600 יחידות דיור באזורים בהם הביקוש אינו גבוה, אך המחיר בהתאם - מגלם את הבעייתיות שבביקוש. לצורך העניין נקרא לאזור זה "מעלה בליש עלית".

אין ספק שהמחיר הוא הנכס שלכם. עד היום נהגו חברות הנדל"ן לצאת בקמפיין אגרסיבי הכולל שילוט חוצות, עיתונות, רדיו ובאנרים, ונושא את המסר: "דירה במעלה בליש עלית רק 799 אלף שקל, או - ארבעה חדרים במעלה בליש עלית רק ב-799 אלף שקל בלבד". המתוחכמים יותר היו מעלים שלט שעליו כתוב: דירת ארבעה חדרים בכיתוב גדול, המחיר בכיתוב גדול עוד יותר, וככל הנראה את השם מעלה בליש עלית בכיתוב באותיות הקטנות במיוחד.

זו נשמעת שיטה קלה ובטוחה, אולם מתברר שמה שעבד בעבר, לא יעבוד בהכרח היום. מהלך שיווק מוצלח באמת, לא יכול להתעלם מקהל היעד וליתר דיוק ,לקוח הקצה. מר ישראלי, למשל. לפני כל קמפיין יש לעצור ולוודא - מיהו באמת קהל היעד? מה מעניין אותו? האם מדובר במשפחות או בודדים? צעירים או מבוגרים? חילוניים או שומרי מסורת? מדוע עליו להעדיף את מעלה בליש עלית על פני העיר הגדולה? ואולי יש למושב יתרון על פניה? רק אחרי אפיון הלקוח, ניתן לפנות אליו בדרכים שידברו אליו באמת.

תוכן - כל מהלך שיווקי היום צריך לדבר באמצעות תוכן, ולא להסתפק בפרסומות במובן הפשטני. הלקוח החדש מתוחכם יותר, מחפש עניין, "קעטצ'", וכבר לא מאמין לכל מה ש"מוכרים לו". דרך אחת לעשות זאת היא באמצעות כתבות אודות קהל היעד. אלו, ככל הנראה יעניינו אותו יותר ממידע יבש. בתוך כך, סביר הרבה יותר להניח כי מי שיטרח, יקדיש זמן ויקרא, הוא באמת אותו לקוח ספציפי שהסיכוי שגם יבצע רכישה גבוה הרבה יותר. בהמשך, נציע לאותם קוראים כתבות נוספות שמדברות על המקום, חיי הקהילה וכל מה שהוא ככל הנראה באמת רוצה לדעת. תוכן זה מוטב שיועבר גם באמצעות וידיאו.

רשתות חברתיות - זיהינו את הלקוחות? הקמנו מאגר שמות? כעת נוכל לפנות אליהם ברשתות החברתיות ולפרוש בפניהם את הערכים של אותו האזור ואת הפרויקט עצמו. יתרונן הגדול של הרשתות החברתיות הוא בפנייה הממוקדת ובזיהוי הלקוחות. חשוב מאוד שאותם לקוחות יראו תמונות של המקום וכמובן לא יישכחו שחלום חייהם (האמיתי) הוא לגור במעלה בליש עלית.

רימרקטינג אגרסיבי - אל דאגה, לא זנחנו את הקמפיין הגדול. לאחר שצברנו מאגר מספק של לקוחות, הגיע הזמן לצאת בקמפיין המכירה. עכשיו באמת רק הלקוחות הרלוונטיים יראו את הקמפיין, אחוז ההקלקה יהיה גבוה הרבה יותר ואיתו גם אחוז ההמרה.

עוד פרט חשוב: קמפיין זה זול משמעותית מהקמפיין המסורתי אליו הורגלנו עד לפני עשור ואף יותר מכך. קמפיינים מסוג זה מתבצעים היום בכל התחומים מפוליטיקה, דרך תיירות ועד קמעונאות. אל תתנו ללקוח החדש והמתוחכם להפחיד אתכם. להפך. מדובר בהזדמנות פז.

*** יוסי מואטי הוא יועץ לחברות פרטיות וציבוריות בענייני אסטרטגיה ושיווק

 

רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא הסיפורים הגדולים של השבוע?
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
צרו איתנו קשר *5988