"אין סיבה שחברות ישראליות יבנו את מערך המכירות שלהם מחוץ לישראל"

אמנון דרורי היה אחד מעמודי התווך בהצלחה של חברת Panaya, שנמכרה ב-230 מיליון דולר • לאחר שהוביל את החברה למכירות של כ-34 מיליון דולר בשנה וכיום מוביל את המכירות בסטארט-אפ שהקים (Octopai), נפנה דרורי לספר על תחום המכירות דרך הטלפון - מכירה מרחוק (Inside sales) • איך עושים זאת כמו שצריך? ולמה אין מספיק אנשי מכירות ישראלים שבקיאים בתחום • האזינו לפרק ה-9 של עוד פודקאסט למכירות

אמנון דרורי / צילום: יחצ
אמנון דרורי / צילום: יחצ

אמנון דרורי, הוא מאנשי המכירות הוותיקים ביותר בישראל. בעברו היה סמנכ"ל המכירות של חברת Panaya, אותה הוביל להכנסות של כ-34 מיליון דולר בשנה, עד שנמכרה בכ-230 מיליון דולר. החברה היתה חלוצה ישראלית בסגירת עסקאות בסדרי גודל של עשרות ומאות אלפי דולרים דרך הטלפון (דרורי: "זה היה בית ספר טוב, הרבה מאנשי המכירות שעבדו שם מפוזרים כיום בחברות מובילות כמו צ'ק פוינט, WalkMe וסייסנס. אפשר לומר שלימדנו את השוק איך למכור ככה").

בפרק מיוחד של עוד פודקאסט למכירות, שוחחנו עם דרורי - כיום, מנכ"ל ומייסד-שותף בחברת הסטארט-אפ Octopai, המפתחת מנוע חיפוש למטאדאטה - על מה מאפשר לסטארט-אפ למכור יותר, וטוב יותר.

"אחד הגורמים המרכזיים שהובילו להצלחה שלנו ב-Panaya היה המחויבות של החברה למודל", נזכר דרורי. "כולם הבינו שמכירות דרך הטלפון ב- Inside sales זו לא איזו גחמה של איש מכירות בודד, אלא אסטרטגיה שתוביל את הארגון לצמוח".

לדבריו, מכירות ב-Inside sales זהו משחק קבוצתי: "כבר בשלב הריאיון, צריך לבחור אנשי מכירות שיודעים לעבוד בצוות. חברה תצמח ממכירות בסגנון הזה רק כשיש עבודת צוות והאגו נשאר בחוץ". לדבריו, "באנלוגיה של קבוצת כדורגל, יש לך תפקידים לכל אחד מ-11 השחקנים על המגרש, רק שבמכירות אתה צריך לדאוג שכל איש מכירות הוא שחקן ורסטילי שיודע גם להגן, גם לכבוש וגם להיות שוער, וכולם מגבים האחד את השני כל הזמן".

האם יש מחסור של אנשי מכירות טובים בישראל?

דרורי: "כן, הייתי רוצה לראות לפחות פי עשרה אנשי מכירות ישראלים שבאמת מתמקצעים בתחום ולוקחים אותו שלב אחד קדימה. לא מוצא שום סיבה שחברות ישראליות יבנו את מערך המכירות שלהם מחוץ לישראל. ישראל נמצאת בצומת שבין אירופה, ארה"ב והמזרח - ואין סיבה שלא נדע לעשות את זה פה".

איך בונים תהליך מכירה מרחוק (Inside sales)? מה הם השלבים השונים בתהליך? מי הם בעלי התפקידים? ואיך ניתן להצליח למכור בשיטה הזו גם כחברת סטארטאפ קטנה מישראל כל זאת ועוד, בפרק התשיעי של "עוד פודקאסט למכירות" עם דרורי.

**

"עוד פודקאסט למכירות", סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארטאפים", שמפגישה אתכם בצורה בלתי אמצעית עם מובילים בתחום המכירות, אותם מורידי־הגשם מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים. בכל פרק אנחנו נביא את הסיפור האישי של כל אחד מהם, סיפורי הקרבות מאחורי המספרים הגדולים של החברות המובילות בישראל, כמו כן בכל תוכנית נבחר נושא אחד וניתן כלים וטיפים שתוכלו לממש מחר בבוקר.

התוכנית הינה מבית "עוד פודקאסט לסטארטאפים" - תוכנית ליזמים בתחילת דרכם וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, מתארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם. את "עוד פודקאסט" מובילים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם) וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).

הפודקאסט הינו בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.

הסדרה "עוד פודקאסט למכירות" היא בהנחיית אדיר צימרמן, מייסד Rainmakers.co.il, יוזמה שמטרה להוות מנוע צמיחה להייטק הישראלי על ידי קידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי-מכירות. כמו כן, אדיר הינו מייסד-שותף של הסטארט-אפ SCREEMO.

רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא גלובס טק?
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
צרו איתנו קשר *5988