גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

יחס אישי: לדאוג לכך שעשרות אלפי לקוחות ירגישו אצלך בבית

מירב גל היא סמנכ"לית המכירות של OHT, חברת התרגום המקוונת הגדולה בעולם ● איך מעניקים יחס אישי לכל לקוח כשיש לך עשרות אלפי לקוחות ומנהלים? ● האזינו לפרק נוסף של "עוד פודקאסט למכירות"

מירב גל, סמנכ"ל מכירות  OHT / צילום: יח"צ
מירב גל, סמנכ"ל מכירות OHT / צילום: יח"צ

"איש מכירות רגיל שמנהל 20-50 לקוחות במקביל, יכול לרשום לעצמו את המשימות ולהסתדר, אבל כשיש לך מסה של לקוחות, עם כמה אנשי קשר אצל כל לקוח, אז רק כלי אוטומציה יכולים לאפשר לסטארט-אפ להגדיר תהליכי זרימה של אי-מיילים בהתאם לתרחיש או הזמנים המתאימים - וכל מה שנשאר לאיש המכירות לעשות זה לראות מה השלב הבא".

מירב גל יודעת מה זה אומר למכור למאות, אלפי ואף עשרות אלפי לקוחות במקביל. את דרכה המקצועית היא החלה בעולמות השיווק והמכירות, בחברות דוגמת Unipier (שנמכרה ל-Flash Networks) ו-M-Systems (שנמכרה לסאנדיסק). ב-8 השנים האחרונות מובילה גל את צוות המכירות של חברת הסטארט-אפ One Hour Translation (OHT) - שמונה מעל 30 עובדים, ובסיועה של גל מכפילה את מכירות החברה ב-50% בממוצע מדי שנה.

בפרק 13 של הסדרה "עוד פודקאסט למכירות" שוחחנו עם גל כיצד הנדסת תהליכי המכירה ושימוש באוטומציה מאפשרים להגיע למכירות לאלפי לקוחות במקביל, בחברות גדולות בכל העולם, וזאת תוך שמירה על מערכות יחסים אישיות עם כל לקוח.

"אי-אפשר לעבוד בג'ונגל, כמו שהישראלים רגילים"

OHT היא סוכנות התרגום המקוונת הגדולה והמהירה בעולם. החברה מפעילה למעלה מ-25,000 מתרגמים ב-100 מדינות, תומכת בכ-100 שפות וכ-3,000 צירופי שפות. החברה מפעילה סניפים באירופה ובצפון אמריקה ומעסיקה כ-150 עובדים. One Hour Translation משרתת לקוחות מובילים דוגמת קוקה-קולה, הצבא האמריקאי, IBM, פייסבוק, גוגל, שיאומי וארגונים רבים אחרים.

החברה החלה כחברה המספקת שירותי תרגום לצרכנים פרטיים (B2C) אך במהרה שינתה כיוון והחלה למכור לעסקים וחברות (B2B). עם המעבר נולד הצורך לשמור על הקשר האישי שהיה קיים במהלך המכירה לצרכנים פרטיים או משתמשים "רגילים": "באנו מעולם ה-B2C (מכירה ישירות לצרכן), שבו הלקוח מקבל יחס אישי, ולכן כשעברנו ל-B2B, רצינו שהלקוחות שלנו ימשיכו לקבל את אותה תשומת-לב אישית", מבהירה גל. "היה חשוב לנו שירגישו שהם לא אחד מיני רבים, ולפיכך בנינו עמם קשר ארוך-טווח, שבו נוצרת שותפות ולא סתם קשר של לקוח וספק".

"לא משנה באיזה כלי אנחנו משתמשים בכדי למכור ללקוחות הללו, מה שחשוב בעיקר הוא שתהליכי המכירה יוגדרו כמו שצריך", מבהירה גל. "זה אומר שצריך להגדיר דברים מראש, שהכול יהיה מתועד ומסודר, ולא לעבוד בג'ונגל שאנחנו הישראלים אוהבים ומכירים".

בין היתר מאמינה גל שחלק מהמגע האישי זה להיות שם בשביל הלקוחות בכל זמן ובכל שעה: "אני זוכרת שהתקשר אליי פעם לקוח ביום שישי אחרי-הצהריים, ואמר שהם קיבלו הצעה למכרז (RFP) גדול בשפה זרה, שהם צריכים לתת לו מענה מיידי, ולכן היה צורך לתרגם אותו בדחיפות", נזכרת גל. "לא חשבנו פעמים, לקחנו את הקבצים ושלחנו אותם ל-30 מתרגמים שעבדו במקביל והעברנו להם את הכול מתורגם בזמן, ובסוף החברה זכתה במכרז. לקוח לא שוכח דבר שכזה".

"הלקוחות שחוזרים אלינו ונשארים איתנו במשך שנים מקבלים יחס קצת יותר אישי", קובעת גל. "אנשי מכירות טובים יודעים להכניס מגע אישי בשיחות, וזה מגיע לרמה שהלקוח מרגיש כל-כך קרוב, שהוא שולח מתנות לאנשי המכירות בימי הולדת או כאשר נולד ילד".

מהם האתגרים בלתת יחס אישי לאלפי לקוחות עסקיים במקביל? עד כמה חשוב הצורך בתיעוד מסודר? אילו כלים של אוטומציה ואופטימיזציה קיימים כיום? למה יחס אישי עדיין חשוב יותר מכל אותם כלים, ואיך בונים אותו? כל זאת ועוד בפרק ה-13 של "עוד פודקאסט למכירות".

■■

"עוד פודקאסט למכירות" היא סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארט-אפים", שמפגישה אתכם בצורה בלתי אמצעית עם מובילים בתחום המכירות, אותם מורידי־הגשם מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים. בכל פרק נביא את הסיפור האישי של כל אחד מהם, סיפורי הקרבות מאחורי המספרים הגדולים של החברות המובילות בישראל. כמו כן, בכל תוכנית נבחר נושא אחד וניתן כלים וטיפים שתוכלו לממש מחר בבוקר.

התוכנית היא מבית "עוד פודקאסט לסטארט-אפים" - תוכנית ליזמים בתחילת דרכם וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט מתארחות דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם.

את "עוד פודקאסט" מובילים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם); וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).

הפודקאסט הוא בשיתוף מערכת "גלובס" ובתמיכת Rise TLV. הסדרה "עוד פודקאסט למכירות" היא בהנחיית אדיר צימרמן, מייסד RAINMAKERS IL, יוזמה שמטרה להוות מנוע צמיחה להייטק הישראלי על-ידי קידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי מכירות. כמו כן, אדיר הוא יו"ר ומייסד-שותף של הסטארט-אפ SCREEMO.

עוד כתבות

בורסת הונג קונג. / צילום: Shutterstock

ההסכם בין סין ובין ארה"ב הולך ומתרחק, ובורסות אסיה צונחות

עפ"י הדיווחים, הסכם סחר "שלב 1" בין ארה"ב ובין סין כנראה לא ייחתם ב-2019 ● בעקבות הדיווח ירדו אמש המדדים בוול סטריט ונסוגו מהשיאים שרשמו

מחלקת נשים, חנות טארגט / צילום: רויטרס

חגיגת הקניות מקפיצה את מניית טרגט לשיא כל הזמנים

עוד לפני ה"בלק פרידיי" טרגט מעלה תחזיות לשנה כולה לאחר רבעון שלישי מוצלח, שאותו סיימה עם הכנסות של 18.7 מיליארד דולר, מעל לתחזיות האנליסטים בשוק ● טרגט עברה את התחזיות גם בשורת הרווח למניה, והחברה נסחרת כעת לפי שווי של יותר מ-63 מיליארד דולר

בני גנץ ובנימין נתניהו בפגישה עם הנשיא ראובן ריבלין / צילום: חיים צח, לע"מ

המנדט של גנץ נגמר וישראל נקלעה למצב תקדימי: מה צפוי לקרות ב-21 הימים הבאים?

הודעתו של אביגדור ליברמן כי מפלגתו לא תצטרף לאף אחד מהגושים, מובילה את ישראל לראשונה למצב שבו אף מועמד לא הצליח להקים ממשלה בתום 28 ימים שקיבל מהנשיא • האם יש דרך להימנע מבחירות שלישיות?

מפגינים בטהרן על העלאת מחירי הדלק. / צילום: רויטרס

טהראן מנסה לשכך את מהומות הדלק: מחלקת מענקי מזומנים לעניים ומארגנת הפגנות בעד המשטר

הממשלה העלתה את הסבסוד החודשי במזומן ב-13 דולר לנפש בחודש ל-60 מיליון איש מהמעמד הנמוך והבינוני ● לפחות 106 מפגינים נהרגו במהומות

מנכ"ל גוגל, סונדאר פיצ'אי / צילום: רויטרס, STEPHEN LAM

כך מתכוונת גוגל לבלום את תופעת הפייק ניוז

יכולות ה"טרגוט" של מפרסמי מודעות פוליטיות יצומצמו משמעותית ● המהלך ייכנס לתוקף בבריטניה עוד שבוע מהיום, לפני הבחירות ב-12 בדצמבר ● במדינות האיחוד האירופי המהלך ייכנס לתוקף החל מסוף השנה הנוכחית, וביתר העולם ב-6 בינואר

יו.בי.אס ubs בנק / צלם: רויטרס

מהפרופסור לרפואה ועד הפנסיונרים שלא דיווחו על כספים בחו"ל: מי שילם למדינה כופר על העלמת הכנסות ב-2017

רשות המסים פרסמה את קובץ החלטות ועדות הכופר לשנת 2017 ● כוכבי הדוח הם בעלי דירות שהעלימו הכנסות משכירות; 49 החלטות מתוך 283 עסקו בהשמטת הכנסות משכר דירה ● 8 החלטות נוגעות לפרשת UBS שווייץ ● וכמה שילם שאול מזרחי, בעלי מועדון "הבארבי" בת"א?

ניהול השקעות. דרוש מנהל בעל ידע, ניסיון ומסירות

תרומה קטנה, הכנסה גדולה: מה מאפשר למנהל התיקים לקבל החזרי עמלות מחבר הבורסה

בחוק הייעוץ נאסר על החברות לניהול תיקים לקבל תשלומים בגין ניהול תיק, שאינם שכר והוצאות כפי שנקבע בהסכם ההתקשרות ● לחוק הזה יש חריג אחד - האם הוא בכלל נחוץ? ומה באמת יודעים עליו הלקוחות המנוהלים?

הסלמון הנגוע / צילום: יח"צ

חברת ויליגר מודיעה: ריקול לסלמון מעושן בשל ליסטריה

מדובר במותג ויקינג (ברקוד 7290002077725), שיוצר ב-7 בנובמבר, ותאריך האחרון לשימוש הוא ה-7 בדצמבר 2019

ירי רקטות לעבר מישראל לאחר חיסולו של בהאא אבו על-עטא / צילום: רויטרס

אין ולא תהיה דרך למגן את כל הבתים בארץ מהתקפות הרקטות

הגיע הזמן לומר לאזרחים ביושר: אין ולא תהיה דרך להוסיף לכל הבתים הישנים בישראל מקלט שאפשר להגיע אליו בשניות ● דעה

רוכב אופניים בתל אביב/ צילום: איל יצהר

רוכבים על גל הפינטק: החברה שתבטח לכם את האופניים

המהפכה הדיגיטלית שהפכה את העיתונות, הטלוויזיה, המסחר הבינ"ל ומה לא, מגיעה גם לתחום הפיננסים ● במדור חדש זה נעסוק במה שקורה וחם בעולם הפינטק הצומח במהירות ● והפעם: הסטארט-אפ Laka שמציע מודל מקוון מקורי לביטוח לאופניים

גורדון סונדלנד / צילום: Loren Elliott, רויטרס

עדות חדשה בשימועי האימפיצ'מנט מהדקת החבל סביב צוואר טראמפ

גורדון סונדלנד, שגריר ארה"ב לאיחוד האירופי: היתה התניה של תן וקח בהתנהלות טראמפ מול נשיא אוקראינה זלנסקי ● בעבר הכחיש טראמפ בתוקף התניה כזו ● תגובה ראשונית של טראמפ הערב: "לא מכיר את סונדלנד כל כך טוב. לא דיברתי אתו הרבה"

גם בלי קסדה וגם שניים על קורקינט. / צילום: שלומי יוסף

רגולציה דווקא יש, אבל מי אחראי לאכוף את חוקי הרכיבה על הקורקינטים?

הדרך לחנך את הציבור לנסוע באחריות עדיין ארוכה, ובינתיים נמשיך לראות רוכבים חוצים באדום, נוסעים נגד כיוון התנועה ומרכיבים חברים • כתבה שנייה בסדרה

נכס של סטרווד ווסט./ צילום: מצגת החברה

סטרווד ווסט מסתבכת: לאחר שמחזיקי האג"ח פתחו בהליך משפטי, נאלצת להתמודד עם טענות של נושה מובטח בארה"ב

לדברי חברת הנדל"ן האמריקאית הנסחרת בת"א, הטענות לא אמורות לפגוע מהותית בעסקיה, אבל נראה שבשוק סקפטיים לגבי זאת, והאג"ח שהנפיקה, בהיקף של יותר מ-900 מיליון שקל, נסחרו היום בירידה של יותר מ-3% למחיר המשקף הפסד של כ-60% למשקיעים בהנפקה

כספומט ביטקוין. 5 כספומטים בלבד בישראל  / צילום: shutterstock, שאטרסטוק

מספר הכספומטים לרכישת ביטקוין צומח בעולם - והפיקוח עליהם צפוי להתהדק

מספרם של כספומטי הביטקוין צמח ב-46% מתחילת 2019, וכשני שלישים מהם פועלים בארה"ב, לפי נתוני אתר Coin ATM Radar ● רשות המסים האמריקאית מעלה חששות בנוגע לציות של כספומטים אלה לכללי הפיקוח

עובדי חברת CHEQ  / צילום: יח"צ

חברת CHEQ גייסה 16 מיליון דולר כדי להגן על המפרסמים

את סבב הגיוס השני של החברה המפתחת מערכות להגנה על פרסומות ברשת הובילו MizMaa ו-Battery ונצ'רס ● סך הכל גייסה החברה 22 מיליון דולר

 

הבורסה בתל אביב / צילום: שאטרסטוק

המסחר בבורסה בתל אביב צפוי להיפתח על רקע הירידות אמש בניו יורק

פז דיווחה אמש על ירידה של 7.4% ברווח הנקי ל-126 מיליון שקל ● אלבר סיכמה את הרבעון עם עלייה מתונה של 0.1% בלבד בהכנסות ל-778.2 מיליון שקל ● לאחר רצף עליות בוול סטריט, המדדים רשמו אמש את היום הגרוע מזה חודש

בניין הבורסה בתל אביב / צילום: איל יצהר

נעילה מעורבת בת"א: טבע צנחה ב-4.4%, אופקו זינקה ב-8%

מניית בנק פועלים איבדה כ-2% לאחר הדוחות ● גילת זינקה ביותר מ-5%, ישראכרט ושטראוס עלו ב-2.6% לאחר פרסום דוחות הרבעון השלישי ● וול סטריט נסוגה מהשיא בצל האיום של טראמפ בהטלת מכסים נוספים אם סין לא תחתום על הסכם

נשיא אוקראינה ולדימיר זלנסקי / צילום: רויטרס

"איזו ארץ איומה, הם ניסו להפיל אותי": אוקראינה היא הקורבן האמיתי של שימועי האימפיצ'מנט של טראמפ

אמר נשיא ארה"ב על אוקראינה, על פי עדות בשימועי האימפיצ'מנט ● יום אחר יום, אוקראינה מופשטת עירומה בבית הנבחרים האמריקאי ● אוקראינה, עוד מעט בת 28, היא אולי המפסידה הגדולה ביותר במאבק הכוח בוושינגטון ● פרשנות

מורן סמואל ואנדרו חורש / צילום: רונן טופלברג

עקרון הקאיזן: איזו השראה קיבל אנדרו חורש מהספורטאית מורן שמואל

וגם: פרדי אבוקרט יחליף את אריה (ריצ'י) ריכטמן כמנכ"ל קליל

בניין הבימה בתל אביב / צילום: Shutterstock

ההצגה ממשיכה? ההסתדרות תסייע בתשלום משכורות לעובדי הבימה

על רקע המשבר שמאיים על עתיד התאטרון הלאומי, נפגשו יו"ר ההסתדרות ומנכ"לית הבימה ● במהלך הפגישה סוכם כי ההסתדרות תסייע בתשלום שכר העובדים באמצעות הקרן למפעלים במצוקה ● בר-דוד: "לא אתן יד לכך שהתאטרון הלאומי ייסגר במשמרת שלי"