גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

"כדי למכור במאות מיליוני דולרים אתה חייב להשתמש בשותפים"

גל בירן הוא מנכ"ל ומייסד שותף בחברת קרואודבוקייט ● בעבר ניהל שיתופי-פעולה והוביל מערכי הפצה בחברות בינלאומיות ● למה בחר לעזוב הכל ולסייע לחברות ישראליות לפצח את תחום המכירות דרך שותפים? ● האזינו

גל בירן, מנכ"ל קרואודבוקייט / צילום: יח"צ
גל בירן, מנכ"ל קרואודבוקייט / צילום: יח"צ

גל בירן הוא אחד האנשים המנוסים בישראל במכירה דרך שותפים (Indirect sales). בעברו, כיהן כסמנכ"ל שיווק ומכירות בסטארט-אפ לו הקים מערך מכירות לארגונים שהגיע ל-350 לקוחות עסקיים, במיקרוסופט ניהל שותפים ושיתופי-פעולה אסטרטגיים, באלווריון הוביל מערך הפצה בינ"ל של 800 מפיצים ומשווקים במעל ל-100 מדינות, והקים חברת יעוץ בתחום ההפצה ואטומציה שיווקית. כיום, בירן הוא מנכ"ל ומייסד-שותף בחברת קרואודבוקייט (Crowdvocate) העוסקת באוטומציה של מערכות יחסים עסקיות וקשרי-לקוחות, המייצרים מנועי צמיחה על-בסיס לקוחות קיימים.

כבר בתחילת הקריירה שלו גילה בירן את היתרון הגדול של מכירה דרך שותפים גדולים. "הבנו מהר מאוד שכאשר אתה מנסה לסגור עסקה דרך שותף שמוכר את המוצר שלו, נגיד ב-3 מיליון דולר, והמוצר שלך מהווה במחיר רק 10% מהעסקה, אז הכל הרבה יותר קל". בירן סבור שלמרות חלוקת הרווחים מדובר בעסקה משתלמת. "עלויות העסקה נמוכות כי השותף מבצע את כל העסקה ואתה רק תומך מאחורה, וגם העסקה תיסגר יותר מהר, כי יש לשותף קשר מתמשך עם הלקוח. ולא פחות חשוב - זו דרך להגיע להרבה יותר לקוחות ולכן זו היתה השיטה שלנו להתרחב בכל העולם".

לאחר שצבר ניסיון רב בתחום, החליט בירן לצאת לדרך עצמאית. "כולם בישראל הם יצואנים, אז החלטתי להקים חברה שיש בה מידת מה של ציונות שתעזור לחברות ישראליות לפצח את הדבר הזה שנקרא מכירה דרך שותפים", נזכר בירן. "רציתי כך להביא את החברות בישראל לגדילה משמעותית".

" כשמדברים עם מפיץ צריך להבין שמדברים עם חברה שלמה ולא רק עם אדם אחד"

בירן מסביר איך מוכרים את המוצר שלך דרך שותפים ועל המאפיינים הייחודיים של מכירה מסוג כזה. "כשמדברים עם מפיץ, צריך להבין שמדברים עם חברה שלמה ולא רק עם איש הקשר שלך", אומר בירן. "כאשר אני מגיע לבקר שותף - אני עובר בכל הקומות בבניין, מבקר במחסן, ומוודא שכולם יודעים על המבצעים שיש לנו, כדי שידאגו לקנות מספיק ציוד וגם להוציא אותנו ראשונים, משם אני ממשיך לאנשי השיווק לוודא שיש להם את כל החומרים הרלוונטיים, לאנשי המכירות שאותם אני דואג לעדכן אותם בהטבות שהם יקבלו על העסקאות שהם מביאים, ורק בסוף אני מגיע למשרדי ההנהלה, לדבר על היעדים עם אנשי הקשר שלי".

מכירה דרך שותפים לא מתאימה לכל אחד, הוא מבהיר. "חברה שיש לה פחות מ-20 לקוחות גדולים ופחות מ-20 עובדים - עדיף לה לא לחשוב על להתחיל Indirect sales (מכירות דרך שותפים). חברה כזו צריכה להתמקד בללמוד איך למכור את המוצר שלה בעצמה, אבל עבור חברות גדולות שמוכרות בעשרות מיליוני דולרים, ורוצות לגדול למאות מיליוני דולרים, זה בהכרח בעיני. אני לא רואה צמיחה כזו קורה ללא שימוש גם במכירה דרך שותפים".

איך בוחרים שותף נכון לחברה שלך? מהם סוגי השותפים השונים? מה המשאבים שזה דורש מאיתנו? איך בונים תוכנית שותפים? ואיך משמרים את הקשר עם השותף לאורך שנים? כל זאת ועוד, בפרק ה-15 של "עוד פודקאסט למכירות".

■■

"עוד פודקאסט למכירות", סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארט-אפים", שמפגישה אתכם בצורה בלתי אמצעית עם מובילים בתחום המכירות, אותם מורידי־הגשם מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים. בכל פרק אנחנו נביא את הסיפור האישי של כל אחד מהם, סיפורי הקרבות מאחורי המספרים הגדולים של החברות המובילות בישראל, כמו כן בכל תוכנית נבחר נושא אחד וניתן כלים וטיפים שתוכלו לממש מחר בבוקר.

התוכנית הינה מבית "עוד פודקאסט לסטארט-אפים" - תוכנית ליזמים בתחילת דרכם וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, מתארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם. את "עוד פודקאסט" מובילים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם) וגיא קצוביץ' , מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).

הפודקאסט הוא בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.

הסדרה "עוד פודקאסט למכירות" היא בהנחיית אדיר צימרמן, מייסד RAINMAKERS IL, יוזמה שמטרה להוות מנוע צמיחה להייטק הישראלי על ידי קידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי-מכירות. כמו כן, אדיר הינו סמנכ"ל המכירות של חברת Market Beyond, ויו"ר ומייסד-שותף של הסטארט-אפ SCREEMO.

עוד כתבות

שרון גל / צילום: דור מלכה

תחקיר הליסטריה של "תוכנית חיסכון" פגע ברייטינג של שרון גל

תוכנית ההשקה של "שווה כסף" בהגשת שרון גל הביאה לרשת 13 רייטינג של 5.4% - לעומת 15.4% ל"תוכנית חיסכון" ששודרה ממול בקשת 12 וחשפה כי נמצאו חיידקי ליסטריה בארומה ת"א ובלנדוור בקניון עזריאלי

אלדד פרשר / צילום: איל יצהר

בהשפעת ירידת המדד: רווחי מזרחי טפחות נשחקו ב-7%; המניה בשיא

הבנק מחלק דיבידנד של כ-170 מיליון שקל ● בסיכום תשעת החודשים הראשונים של השנה קפצו רווחי הבנק ב-40% ל-1.4 מיליארד שקל, בשל השפעת החקירה בפרשת הלבנת ההון בתקופה המקבילה

HP חברת /צילום :Shutterstock / א.ס.א.פ קריאייטיב

HP דחתה את הצעת הרכישה של זירוקס, אך לא שללה את אופציית המיזוג ביניהן

ב-HP סבורים כי השווי שזירוקס הציעה נמוך מדי ● במיזוג של שתי יצרניות המדפסות תומך המשקיע האקטיביסט קרל אייקן, שמחזיק במניות של שתי החברות

נאסד"ק / צילום: רויטרס

וול סטריט ננעלה בעליות מינוריות שהספיקו למדדים כדי לקבוע שיאים חדשים

המדדים התקשו לטפס לאחר שגורמי ממשל סיניים צוטטו כמי שמגלים פסימיות לגבי סגירת עסקת סחר עם ארה"ב ● פולקסווגן הנמיכה תחזיות בצל חולשה בביקוש לרכבים מסחריים גדולים ● בורסות אירופה ננעלו במגמה מעורבת, הפוטסי טיפס ב-0.1%

דוד אמסלם / צילום: יצחק הררי דוברות הכנסת

סלקום, גולן טלקום ו-WE4G מתכננות לעתור לבג"ץ בניסיון לדחות את מכרז הדור חמישי

החברות מבקשות הקלות מהמדינה כדי לבצע מהפכה בשירות שמקבלים ישראלים כיום עקב אי-ודאות שעולה מהמכרז ● הוט מובייל העלתה טענות דומות אך מכחישה כי בכוונתה לעתור ● בכירים בחברות ל"גלובס": לא הגיוני שעשרות בקשות להבהרות נדחו ללא הסבר

פקקים בנתיב פלוס - נתיב הקארפול הראשון / צילום: שלומי יוסף

פרויקט "דרך ערך" חוזר: נהגים שיפחיתו שימוש ברכבם הפרטי יתוגמלו ע"י המדינה

המאמצים להוריד את העומס הקשה בכבישים נמשכים והפעם הגיע תורו של החיזוק החיובי • כיצד זה יעבוד ומי יכול להשתתף בפרויקט? "גלובס" עושה סדר

יעקב ליצמן / צילום: אמיל סלמן

יוצאת לדרך: התוכנית לשיקום המכונים להתפתחות הילד

במסגרת התוכנית, יבוטלו החל מאפריל ההחזרים שסיפקה המדינה עבור טיפולים פרטיים • בחוזר סמנכ"ל שנשלח היום לקופות-החולים צוינו יעדים לצמצום תורי ההמתנה לטיפולים, שכיום מגיעים עד חודשים ארוכים ● הקופות יתוקצבו ב-80 מיליון שקל בשנה עבור שיפור השירות

בנין הבורסה / צילום: איל יצהר

סגירה מעורבת בבורסה בתל אביב: סוער בשוק הסלולר - סלקום זינקה ב-20%; פרטנר ב-10%

צמד מניות הסלולר בלטו בצד החיובי ללא דיווח מצד החברות; ככל הנראה המשקיעים מקווים לתוצאות חיוביות שיציגו צמד החברות לרבעון השלישי של השנה ● מדד ת"א 35 איבד 0.2%, ת"א בנקים השיל 0.3% ומנגד ת"א 90 עלה ב-0.6% ● חלל תקשורת ניתרה ב-9%, אינרום ב-6.7% וגילת ב-6.6%

משה כחלון / צילום: רפי קוץ, גלובס

שכר הדירה עלה ב-10% בחמש שנים, אך הוא עדיין לא מדביק את קצב עליית מחירי הדירות

לפי נתונים שפרסמה הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה שכר הדירה הממוצע עלה בשנה האחרונה ב-1.6% והגיע לשיא של 4,000 שקל ● בראש טבלת המחירים עומדת תל אביב עם שכר דירה ממוצע של 5,865 שקל ובתחתית הטבלה נמצאות הקריות באזור חיפה

חמאה  /צילום: שני מוזס

משבר החמאה בדרך לפתרון? אלו שתי ההצעות שעל הפרק

גורמים המקורבים למגעים טוענים כי בימים הקרובים צפוי להתקיים דיון בזק במשרד ראש הממשלה בנושא ● שתי ההצעות שעומדות על הפרק: צו שעה שיאפשר יבוא חמאה פטור ממכס למשך חצי שנה, או פתיחת מכסת יבוא פטורה של 5,000 טונות

אפי נוה צילום: איל יצהר

התנועה לחופש המידע תומכת באפי נוה: "ביהמ"ש פוגע בזכויות הנאשמים לקבל מידע"

התנועה מבקשת להצטרף לעתירה בג"ץ שהגישו אפי נוה וזוגתו נגד ההחלטה שלא למסור להם מידע שלטענתם יכול לבסס את טענתם לאכיפה בררנית • לטענת התנועה, "מדובר בתקלה חמורה שמתרחשת בעידוד המדינה"

מייק פומפיאו, מזכיר המדינה בארה"ב / צילום: יארה נארדי, רויטרס

ארה"ב מפרסמת אזהרת מסע לירושלים בעקבות הצהרת פומפיאו

"יחידים וקבוצות שמתנגדים להודעת פומפיאו (על ההתנחלויות) עלולים לפגוע במתקני הממשל האמריקאי, במתקנים אמריקאים פרטיים ובאזרחים אמריקאים" ● קוראת לאזרחי ארה"ב להימנע ממחסומים בדרך לגדה או ביציאה ממנה

חווה לגידול קנאביס בצפון הארץ/  צילום: רויטרס

הערכות: משרד הבריאות בוחן אפשרות להוצאת ה-CBD מפקודת הסמים המסוכנים אפילו אם לא תהיה ממשלה

משרד הבריאות פרסם הנחיות קנאביס לתקופת המעבר ● בין היתר: צמצום מספר הבדיקות, הקלות ביצור, התרת היצוא מנקודת המבט של משרד הבריאות ● התקנות אינן מתייחסות לייבוא אולם משרד הבריאות פרסם קול קורא ליבואנים כדי להתגבר על המחסור

גבול ישראל-סוריה ברמת הגולן / צילום: איל יצהר

דובר צה"ל: ארבע רקטות שוגרו מסוריה לישראל ויורטו

זוהו 4 שיגורים משטח סוריה לעבר ישראל שיורטו ע"י כיפת ברזל ● ככל הנראה לא היו נפילות בשטח ישראל ● תושבים באצבע הגליל דיווחו על שמיעת קולות נפץ ● סוכנות ידיעות סורית דיווחה במקביל על פיצוץ ליד דמשק

שדרות ירושלים / צילום: כדיה לוי

עם חלון ראווה לסלון: עד שהרכבת הקלה תגיע, ביפו הופכים חנויות נטושות לדירות מגורים

בהיעדר קונים, בעלי חנויות בשדרות ירושלים מפנים עסקים ומשכירים אותן למגורים ● "יפו היא חצר אחורית, לאף אחד לא אכפת", מספר אחד מבעלי החנויות בשדרה

עובד חברת החשמל על מנוף / צילום: תמר מצפי

תעריף החשמל צפוי לרדת ב-4% החל מה-1 בינואר

כפי שנחשף ב"גלובס", התעריף צפוי לרדת בעיקר כתוצאה מירידה בעלויות הדלקים המשמשים לייצור חשמל ובראשם הפחם והגז הטבעי ● ההחלטה על ההורדה כפופה לשימוע ציבורי

יובל שטייניץ, ניידת הבחירות של גלובס / צילום: כדיה לוי

זוכי פרס נובל ומעל ל-100 מדענים לשטייניץ: הפסק לבסס את משק האנרגיה על הגז הטבעי

גילוי דעת ציבורי שנשלח הבוקר לשר האנרגיה מבקש להפסיק את הרחבת תחנות הכוח המופעלות בגז טבעי ולעבור לשימוש מסיבי באנרגיות מתחדשות ● "אנו חוששים שהממשלה לא מבצעת ניתוח מעמיק של כלל האפשרויות ובוחרת בפתרון שנראה נח בטווח הקצר, אך יסב נזקים כלכליים וסביבתיים לישראל בטווח הבינוי והארוך"

פרופ' יצחק בין ישראל / צילום: איל יצהר, עיבוד תמונה: טלי בוגדנובסקי

השקעה של 2 מיליארד ש' בשנה בעיר חכמה, בחקלאות ובאקדמיה: כך מתכננת ישראל להפוך למעצמת בינה מלאכותית

"גלובס" מפרסם את המלצות הוועדה לקידום תעשיית הבינה המלאכותית בישראל • בראש הוועדה עומדים הפרופסורים יצחק בן-ישראל ואביתר מתניה ● בן ישראל: "תוך חמש שנים תהפוך ישראל לאחת מחמש המדינות המובילות בעולם בבינה מלאכותית"

Pret a Manger / צילום: shutterstock, שאטרסטוק

במקום שתסעו ללונדון: ענקית המזון המוכן Pret a Manger במגעים להגיע לישראל

Pret a Manger פועלת בפורמט שבו הלקוחות אוספים בעצמם מוצרי מזון מוכנים וניגשים לקופה רק לטובת תשלום ● ל"גלובס" נודע כי קבוצת קפה קפה, שנמצאת במגעים עם הרשת הבריטית, שואפת לפתוח עד 70 סניפים שלה בפריסה ארצית בשטח 100 מ"ר כל אחת

בנימין נתניהו ואביגדור ליברמן / צילום: לע"מ, קובי גדעון

שינו את הטון: לאחר פגישה בין ליברמן לרה"מ, בליכוד התחילו לפרגן

לאחר שהפגישה בין ליברמן לראש הממשלה הסתיימה בצורה חיובית, דיברו הבוקר מספר שרי ליכוד בכלי התקשורת ופרגנו לראש ישראל ביתנו במילים חמות ● ליברמן, כך מסתמן, מתפקד כמתווך בין נתניהו לגנץ