גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

"השקעה במכשור דיגיטלי? רק אם המנתח מקבל את ההחלטות"

קרן אינובה הלת', המתמחה במכשור רפואי בתחום האורתופדיה ובריאות האישה, לא מחפשת מהפכות גדולות ומעדיפה להשקיע בחברות שנמצאות בשלב השיווק ● ד"ר אריאלה גולומב, ממייסדי הקרן האמריקאית, מדברת על חלקה של הקרן במכירה של אורתוספייס הישראלית, ומעריכה כי עד סוף השנה תבצע השקעה בעוד חברה מקומית אחת לפחות

ד"ר אריאלה גולומב / צילום: יח"צ
ד"ר אריאלה גולומב / צילום: יח"צ

"ב-2014 קראתי את הספר 'סטארט אפ ניישן', התלהבתי, ונתתי אותו לשותפים שלי לקרוא. למחרת היינו על מטוס לישראל", מספרת ד"ר אריאלה גולומב, שותפה בקרן אינובה הלת' האמריקאית ובעלת שורשים ישראליים בעצמה. "יצאנו למסע סקאוטינג, שבסופו חזרנו עם 200 מצגות".

ההשקעה הראשונה של הקרן בישראל, בעקבות אותו מסע, הייתה בחברת אורתוספייס, המפתחת טכנולוגיה לטיפול בפציעות כתף, כתחליף לניתוח. הקרן השקיעה בה כ-10 מיליון דולר והפכה למחזיקה של 75% מהמניות בה. מאוחר יותר החברה נמכרה ב-220 מיליון דולר לחברת סטרייקר האמריקאית.

כעת, קרן אינובה, המתחמה בתחום המכשור הרפואי הקלאסי, בדגש על אורתופדיה ובריאות האישה, מחפשת בישראל חברה נוספת להשקעה. לפני כחודש ביקרה כאן גולומב, והיא אופטימית. להערכתה, אינובה תבצע עד סוף השנה לפחות עוד השקעה אחת בחברה ישראלית.

"לא להתחתן לפני שאתה נשוי"

"אנחנו משקיעים אך ורק במכשור רפואי, ולא ברפואה דיגיטלית שאינה קשורה להליך ניתוחי", אומרת גולומב בראיון ל"גלובס". "המיקוד הזה מבדיל אותנו מהרבה קרנות היום. מסיבות שונות היה המכשור הרפואי בשנים האחרונות מתחת לרדאר, וכך נוצר לנו מגוון של הזדמנויות".

המכשור הרפואי שהקרן משקיעה בו לרוב אינו מהפכני או כזה שמגובה בניסויי ענק ובהבטחה לשנות את פניהן של מחלות נפוצות - כלומר, לא סוג המכשור שד"ר ברוס רוזנגרד מג'ונסון אנד ג'ונסון הכריז שהוא "הדבר הבא" בראיון עמו ("המכשור הרפואי מתחרה בתרופות", "גלובס", 15.5.2019). להיפך, הקרן מעדיפה להשקיע במוצרים שדורשים ניסויים קליניים מצומצמים יותר אבל יכולות שיווק טובות, כי הם מיועדים לשווקים תחרותיים, שיש בהם כבר מכשור רפואי. התחום הזה הוזנח בשנים האחרונות.

"באופן מסורתי, השקענו רק בתחומי האורתופדיה ובריאות האישה, תחומים שהצוות שלי הכיר היטב", אומרת גולומב. "מאז התרחבנו גם לתחומים כמו נוירולוגיה ומערכת העיכול. אמנם אנחנו מאמינים מאוד במיקוד, ושוק האורתופדיה לבדו הוא עצום - 60 מיליארד דולר בשנה - אבל הבנו שמערכות היחסים שבנינו עם החברות הרוכשות הפוטנציאליות מתאימות לתחומים נוספים".

לדברי גולומב, ההשקעה הממוצעת של הקרן היא 10-20 מיליון דולר, בשלב שאחרי הניסויים הקליניים ולפני תחילת השיווק. לרוב, הקרן היא הגורם המוביל את ההשקעה. "זה מה שצריך. לא פחות, אבל לא הרבה יותר. לקרנות גדולות מאיתנו בארה"ב, זהו סכום קטן מדי שלא כדאי לטרוח עבורו, ואם ישקיעו יותר, האקזיט או התוצאה בשוק לרוב לא יצדיקו את ההשקעה. עבור אנג'לים או אקסלרטורים, זה כבר יותר מדי. מבחינתנו, זה בדיוק הסכום שמאפשר לנו להיות מעורבים בחברה ברמה האסטרטגית. אנחנו מכירים את כל החברות לעומק, יש לנו איתן מערכת יחסים ואנחנו מביאים אליהן את רשת הקשרים שלנו".

השלב שבו אתם משקיעים, החדירה לשוק, נחשב בעיני ישראלים לקשה ביותר עבור חברת מכשור רפואי כמו אלה שאתם משקיעים בהן. מה הוביל אתכם לבחור דווקא בשלב הזה?

"למנכ"לים הישראלים לא תמיד הייתה האפשרות להתנסות בתחום הזה, אבל אנחנו מכירים את השלבים הללו ויודעים כיצד אפשר להתקדם גם מול האתגרים השיווקיים. אנחנו מעדיפים את אתגר הביצוע ולא את האתגר הטכנולוגי. יש לנו רשת קשרים עם רופאים, עם מבטחים, עם בתי חולים ועם רוכשים.

"אנחנו נהנים מכך שבישראל יש יכולות שמשלימות אותנו: אנשים חכמים, תרבות של פתרון בעיות, ועבודת צוות רבה".

החברות הישראליות רואות בעצם השיווק בארה"ב מעין כשל שוק. לחברות הגדולות יש מערכי שיווק משלהן, ואחרי שהחברה נרכשת - וברור שזה הכיוון שבו הולכת חברה המפתחת מוצר אחד - מערך השיווק שנבנה ממילא יפורק.

"החברות עדיין מצפות מסטארט-אפים להוכיח יכולות שיווק עבור רוב המוצרים. אם החברות הללו אינן פועלות בשוק שבו המוצר שלך נמכר, הן ירכשו אותו גם עבור מערך השיווק שלך. אם יש להן מערך שיווק בתחום, תצטרכו להקים את מערך השיווק אבל לא באמת תקבלו עליו תגמול בעסקת האקזיט. זה כשל שוק. בכל זאת, כן כדאי ליצור מערך שיווק עצמאי ולא לסמוך על עסקת שיווק מוקדמת עם גורם אסטרטגי, לא לאבד עצמאות, לא להתחתן לפני שאתה נשוי, כמו שאומרים.

"עם זאת, יש אפשרות לעבוד לעומק ולא לרוחב, בחלק מהמוצרים ובחלק מהתחומים. הכוונה היא שעל החברה להראות אימוץ חזק של הטכנולוגיה, שימוש חוזר וחיסכון במספר קטן של בתי חולים אך על ידי רופאים שונים באותו בית החולים. כך אפשר, באמצעות כוח שיווק מצומצם, להוכיח היתכנות שיווקית ולאו דווקא על ידי הכנסות של 10-20 מיליון דולר. הוכחת ההיתכנות השיווקית היא נרטיב עם רבדים רבים.

"הרובד החשוב ביותר הוא קבלת השיפוי הביטוחי, שנועד להראות שיש מי שבכלל מוכן לשלם עבור המוצר הזה. כדי להשיג את השיפוי, החברה צריכה להראות לחברות הביטוח כיצד היא בונה ערך. אני ממליצה לחפש באתר הארגון האמריקאי למכשור רפואי, Advamed, מסמכים שהם כתבו בנושא בניית משוואת הערך כדי להשיג שיפוי".

הדרך למכירה של אורתוספייס

"אורתוספייס היא דוגמה מצוינת לסוג החברה שאנחנו מחפשים", אומרת גולומב. "כשהכרנו אותה, היא כבר עברה את כל המסלול הרגולטורי לרישום ושיווק באירופה, ויכולנו לבחון היטב את איכות המוצר בעולם האמיתי. כל קבוצת הניהול בחברה הייתה מצוינת. הם ידעו לחלק את העבודה ביניהם בצורה הטובה ביותר. איתי ברנע, המנכ"ל, הרשים את כולנו. היה לו ניסיון רב ערך מעבודתו בג'ונסון אנד ג'ונסון, והוא בהחלט הציב רף גבוה למה שאנחנו מחפשים היום מהמנהל הישראלי.

"החברה הייתה זקוקה לנו כדי לשווק בארה"ב. אחרי שהשקענו בה בסבב הגיוס השלישי שלה, היו שלושה דברים שרצינו לעבוד עליהם עם ההנהלה. הדבר הראשון היה הקמת פעילות בארה"ב, שתנהל את הניסוי הקליני ותרחיב את הגישה למשקיעים האסטרטגיים, כלומר, החברות שעשויות לרכוש את הסטארט-אפ. יש להכיר את החברות האלה לאורך זמן ולהראות להן שאתה מקיים את מה שאתה מבטיח, כמו 'היסטוריית אשראי'.

"החברות הגדולות כבר כמעט שלא מפתחות בעצמן מוצרים חדשים. הן חייבות לרכוש את החדשנות מבחוץ, אבל הן חייבות להאמין שהמוצר יעבוד, ושניתן לגבות עליו תשלום.

"הצעד הבא היה לבנות את ערוצי השיווק. זה היה אתגר לא קטן, כי הפיתוח של החברה הוא פרוצדורה רפואית חדשה ויש להכשיר את הרופאים לביצוע שלה. היתרון של אורתוספייס הוא שהפרוצדורה פשוטה וההכשרה קצרה.

"האתגר השלישי היה למכור במדינות שאינן אירופה או ארה"ב, ובהן עוד יותר מסובך להעביר את ההכשרה. החלטנו לפתוח את השווקים הללו, כלומר, לקבל בהם אישורי שיווק וליצור קשרים עם מובילי דעה, אבל לשווק רק באמצעות מפיצים, מתוך הבנה שאולי ברוב השווקים הללו כלל לא נרשום מכירות משמעותיות, אבל מבחינת השותף האסטרטגי, יש משמעות לכך שפתחנו עבורו את השוק.

"שלושה הדברים הללו שעשינו עבור החברה הישראלית הוביל אותה לבניית הכנסות ובסופו של דבר למכירתה".

"צריך יותר מוצרים לנשים"

מה גרם לתחום המכשור הרפואי להיכבות קצת, ומה מצית אותו כעת מחדש?

"השחקנים הגדולים בתחום עברו תקופה של קונסולידציה. כעת היא הסתיימה ויש להם שוב מזומן זמין לרכישות. יש תחרות שוב בין הרוכשים על המוצרים הקיימים. עם זאת, יש פחות חברות, משום שחלק מהקרנות עברו להשקיע בדיגיטל בלבד ולא נותרו משקיעים או מנהלים טובים לחברות המכשור הרפואי הקלאסיות. לכן מי שמוצלח נרכש.

"מנקודת המבט של השוק, יש צורך רב במכשור רפואי שיאפשר הוצאה של מטופלים במהירות מבית החולים: טכנולוגיות זעיר פולשניות, טיפול אחרי ניתוח, שיקום. כל המוצרים האלה הם בעלי ממשק דיגיטלי. אנחנו לא פוסלים השקעה במוצרים שיש להם רכיב דיגיטלי, בתנאי שהאדם שמקבל את ההחלטה הוא המנתח. אלה התחומים שאנחנו חזקים בהם.

"לדוגמה, השקענו בחברה בשם בלו בלט שנמכרה לסמית' אנד נפיו ב-275 מיליון דולר. החברה פיתחה מערכת רובוטית להשתלת ברך מלאכותית. המערכת עצמה מבוססת יותר על התוכנה שבה מאשר על החומרה, אבל זה מוצר רפואי שנרכש על ידי בתי החולים עבור המנתחים, ולכן מתאים לנו".

אילו הצלחות נוספות רשמתם?

"השליטה שלנו בחברה ביו-הורייזונס, הפועלת בתחום השתלים הדנטליים וחידוש רקמות, נמכרה לחברת רפואת השיניים המובילה הנרי שיין. חברה נוספת שלנו, בשם OrthoAccel, מפתחת גשר לשיניים המשפר את התנועה של השיניים באמצעות רטט, ומקצר באופן משמעותי את הזמן שצריך להרכיב גשר כדי להשיג את יישור השיניים הרצוי".

מהם התחומים החמים הבאים לדעתך בסקטור המכשור הרפואי?

"אני מאמינה שהשילוב של רקמות ביולוגיות חלופיות או מחדשות הוא הדבר הבא, לצד בריאות האישה - תחום בתת-מימון שדרושים לו מוצרים חדשים". 

עוד כתבות

יחיא סינוואר מנהיג חמאס ברצועת עזה/ צילום: רויטרס

בחמאס דוחפים להסלמה כדי לאלץ את נתניהו לוויתורים טרם הבחירות

לפי גורם ישראלי, בחמאס יש ויכוח לגבי התועלת בהפגנות על הגדר, אך יש גורמים בהנהגה שדוחפים להסלמה לפני הבחירות ● עם זאת, כנראה לא מדובר בהסלמת ירי הרקטות ● "גם חמאס לא מוכן עדיין לעימות אמיתי והוא מבקש לדחות עימות כזה ככל שניתן"

תמונה של הרובוט לניקוי בריכות של חברת מיטרוניקס / צילום: יח"צ

מיטרוניקס צומחת, והמניה נושקת לשיא: יצרנית הרובוטים לניקוי בריכות מהקיבוץ שווה 2.8 מיליארד שקל

מיטרוניקס מציגה עלייה של 10% בהכנסות הרבעוניות, ל-308 מיליון שקל, ויציבות ברווח הנקי, שעמד על 59 מיליון שקל ● תחלק 48 מיליון שקל כדיבידנד לבעלי המניות

מיכאל לובושיץ / אינפוגרפיק: יח"צ

צמיחה ניכרת במכירות של וילי פוד מיתרגמת גם לשיפור ברווח

הרווח של וילי פוד במחצית הראשונה של 2019 הסתכם בכ-16.1 מיליון שקל ● החברה רשמה צמיחה של 15% בהכנסות במחצית למרות אובדן הזיכיון של המותג לורפק

הבורסה בתל אביב / צילום: רויטרס

נעילה חיובית בת"א; בית שמש זינקה 11%, מיטרוניקס ב-8%

מדד ת"א 35 עלה ב-0.24%, ת"א 90 טיפס ב-0.7% ● רבל דיווחה על זינוק ברווח הנקי ברבעון השני ● מנועי בית שמש קופצת לאחר הדוחות ● חלל תקשורת ממשיכה לטפס ● אמת והמלט נופלות לאחר הדוחות

אבי בן אסאייג / צילום: יחצ

הלב בישראל, העיניים לחו"ל: מה מתכננת נסטלה לאסם, ולמה העובדים חוששים?

בתחילת השבוע הוכרז באסם סכסוך עבודה על רקע הכוונה להעביר 40% מהייצור של טבעול לצ'כיה; במקביל נמכרה פעילת הגלידה, ומתקיימים ניסיונות למכור את "בית השיטה" • שלוש שנים חלפו מאז הפכה נסטלה לבעלים של 100% מאסם ומחקה את החברה מהמסחר, וכעת העובדים חוששים מצמצום הייצור בישראל • אסם: "השגנו הישג חשוב בכך שנבנה לטבעול מפעל חדש בישראל" ● ניתוח גלובס

דונלד טראמפ/ צילום: רויטרס

מדד מנהלי הרכש בארה"ב נפל לשפל של עשור, והאינדיקטור שמזהיר מפני מיתון מופיע שוב

מדד מנהלי הרכש של Markit למגזר הייצור בארה"ב ירד בניגוד לציפיות לשפל שלא נראה מאז שנת 2009 ● התשואה על האג"ח האמריקאי ל-10 שנים משקפת תמורה נמוכה יותר מזו של האג"ח הקצרות, וזאת בפעם השלישית תוך שבוע

מתוך הקמפיין של "טורנדו" / צילום: יח"צ

קריר בבית, חם על המסך: טורנדו - הפרסומת הזכורה ביותר השבוע

בראש טבלת הפרסומות הזכורות מדורגת השבוע טורנדו עם החסויות: "התחזית: סחוניה דל-מות" ו"רק אתם שולטים במזג-האוויר" ● בראש הפרסומות האהובות מדורגת הפרסומת של מפעל הפיס ללוטו, שהיא גם הפרסומת המושקעת ביותר בשבוע החולף

נפילות בוול סטריט / צילום: רויטרס - Brendan McDermid

תנודתיות בוול סטריט בעקבות התבטאויות חברי הפדרל ריזרב; מרקל הקפיצה את הליש"ט

לאחר פתיחה חיובית המדדים עברו לירידות בצל נתוני מאקרו חלשים ● מדד מנהלי הרכש (PMI) של Markit למגזר הייצור בארה"ב ירד בניגוד לצפי, ורשם שפל של 10 שנים ● מרקל מביעה אופטימיות בנוגע לסוגייה שעומדת בלב המחלוקת במסגרת הברקזיט

ריאנאייר / צילום: שאטרסטוק

חרף האזהרות משביתה: כל טיסות ריאנאייר מבריטניה התקיימו היום כמתוכנן

טייסי חברת הלואו קוסט פצחו היום בשביתה של 48 שעות, אך הטיסות התאפשרו לאחר שריאנאייר הציבה טייסים שמשתייכים לאיגודי עובדים אחרים

משחק ליגה בין בית"ר ירושלים ומכבי תל אביב  / צילום: עודד קרני, מנהלת הליגות

ליגת העל חוזרת: חמש סיבות שהכדורגל הישראלי נשאר מאחור

ליגת העל בכדורגל חוזרת ביום שבת ● למרות החגיגה, ישנן המון סיבות לדאגה לנוכח מצב הענף בישראל ● כתבי "גלובס" התארחו באולפן "גלובסטוק" ונתנו כמה סיבות למה הכדורגל הישראלי נמצא בפיגור לעומת שאר העולם ● האזינו בבינג'

אייל לפידות \ צילום: אמיר מאירי

לפידות הותיר חותם: הפסד של 44 מיליון שקל לשיכון ובינוי ברבעון, גם בעקבות עלייה ניכרת בהוצאות שכר הבכירים

את המחצית הראשונה של השנה סיימה קבוצת הנדל"ן והתשתיות ברווח של 465 מיליון שקל, הודות למכירת עיקר החזקותיה בחברת הנדל"ן ADO הפועלת בגרמניה בעיתוי אופטימלי ● על יתרת ההחזקה ב-ADO נרשם ברבעון השני הפסד של כ-45 מיליון שקל

דניאל רמות ואורן שובל / צילום: דור מלכה

ויה הישראלית תסיע את תלמידי ניו יורק תמורת 36 מיליון דולר

חברת שיתוף הנסיעות הישראלית נבחרה להפעיל את מערך הסעות התלמידים של עיריית ניו יורק בחוזה למשך חמש שנים ● מערכת החינוך של העיר ניו-יורק נחשבת לגדולה ביותר בארה"ב: אגף החינוך אחראי להסעתם של כ-150 אלף תלמידי החינוך ממלכתי והחינוך המיוחד בעיר ב-9,000 מסלולי הסעה

בניין חדש בגבעתיים. אין כיום סנקציה שתאכוף על הקבלן לבצע את האמור בחוק, ובזמן / צילום: איל יצהר, גלובס

יש לקבוע סנקציות על קבלן שיאחר ברישום הדירה בטאבו

תיקון חוק המכר וקביעת קנס ששיעורו ידוע יאיצו במוכרים להשלים את רישום הבניין כבית משותף ● דעה

מפעל של רבל / צילום : אתר החברה

רבל: עלייה של 25% בהכנסות ל-65 מיליון אירו; המניה קופצת

רבל שבשליטת קיבוץ רביבים ושמוליק וולודינגר רשמה עלייה ברווח הנקי מ-1.13 מיליון אירו ברבעון השני של 2018, לרווח נקי של 2.4 מיליון אירו ברבעון השני השנה ● ה-EBITDA ברבעון השני של 2019 הגיע לשיא של כ-10.4 מיליון אירו

אבו מאזן/  צילום:  Shutterstock/ א.ס.א.פ קריאייטיב

ישראל העבירה היום לרשות הפלסטינית יותר מ-2 מיליארד שקל

זאת בעקבות סיכום עם הרשות שפותר חלק מהמשבר בגין חוק הקיזוז, שקבע כי ישראל תקזז מכספי המסים, שהיא גובה עבור הרשות, את המשכורות והמענקים שעוברים למשפחות מחבלים ● הכספים ישמשו לתשלום מלא של המשכורות ולהחזרת מקצת הקיצוץ במשכורות מהחודשים האחרונים

מרכז ביג באירופה / קרדיט צילום: ביג

דוחות טובים לביג: ה-NOI עלה ב-5% ל-155.7 מיליון ש' ברבעון

הרווח הנקי של ביג ברבעון השני עלה בכ-3% לעומת הרבעון השני אשתקד ל-54.6 מיליון שקל ● ה-NOI מחנויות זהות בישראל ובארה"ב עלה ב-3.5% במחצית וב-1.2% ברבעון השני

רכב של מאזדה במפעל הייצור / צילום: רויטרס

חולשה בפעילות המסורתית של דלק רכב: מכירת מכוניות מאזדה צללה ב-30% ברבעון ונתח החברה בשוק הרכב המקומי הצטמצם ל-5%

ללא תרומתה של חברת התשתיות ורידיס, היה מחזור ההכנסות הרבעוני יורד ב-16% ● הרווח הרבעוני של דלק רכב צנח ב-29%, אך בסיכום המחצית סייעו סעיפי מט"ח להגדיל את הרווח ב-40%, ל-168 מיליון שקל


חיים כצמן, בקניון פרומנדה של אטריום בוורשה / צילום: יחצ
 / צילום: יח"צ

גזית גלוב המשיכה להציג שיפור בפרמטרים התפעוליים והפיננסיים, לצד הפסד רבעוני של 83 מיליון שקל

חברת הנדל"ן המניב רשמה ברבעון השני של 2019 ירידת ערך נכסים בסך של 90 מיליון שקל והוצאות אחרות של 131 מיליון שקל ● ה-NOI (ההכנסה תפעולית נטו מהשכרת מבנים) גדל ברבעון ב-2% ל-514 מיליון שקל, כאשר ה-NOI באיחוד יחסי טיפס ב-5.6% ל-338 מיליון שקל ● גזית גלוב נסחרה היום לפי שווי של 6.7 מיליארד שקל

סטנלי פישר / צילום: רויטרס

בצל החשש מהאטה עולמית: בכירי הבנקאים המרכזיים מתכנסים לדון ב'צעדים חסרי תקדים'

הפדרל ריזרב יקיים בסוף השבוע את הכנס השנתי שלו בג'קסון הול • עיני המשקיעים יהיו נשואות אל יו"ר הפד פאוול, שמנסה לשמור על עצמאותו מול טראמפ • בכנס יציגו כלכלנים בכירים בראשות סטנלי פישר הצעה לא שגרתית לבנקים מרכזיים • ההאטה העולמית והמדיניות המוניטרית יעמדו במוקד "ועידת הנגידים" של גלובס שתתקיים ב-1.9 בתל אביב בהשתתפות: נגיד בנק ישראל אמיר ירון, סטנלי פישר, קרנית פלוג ויעקב פרנקל

רשת מלונות אסטרל משיקה את מלון אריאה באילת / צילום: יחצ-אסטרל

נופשים יותר גם בארץ וגם בחו"ל: גידול של 8% בלינות הישראלים במלונות בארץ בחודש יולי 2019

לפי התאחדות המלונות, התפלגות הלינות נותנת יתרון ברור ללינות של ישראלים על פני תיירים בחודש הראשון של חופשת הקיץ ● וגם: איך השפיע סגירת שדה דב על תפוסת המלונות באילת?