גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

"השקעה במכשור דיגיטלי? רק אם המנתח מקבל את ההחלטות"

קרן אינובה הלת', המתמחה במכשור רפואי בתחום האורתופדיה ובריאות האישה, לא מחפשת מהפכות גדולות ומעדיפה להשקיע בחברות שנמצאות בשלב השיווק ● ד"ר אריאלה גולומב, ממייסדי הקרן האמריקאית, מדברת על חלקה של הקרן במכירה של אורתוספייס הישראלית, ומעריכה כי עד סוף השנה תבצע השקעה בעוד חברה מקומית אחת לפחות

ד"ר אריאלה גולומב / צילום: יח"צ
ד"ר אריאלה גולומב / צילום: יח"צ

"ב-2014 קראתי את הספר 'סטארט אפ ניישן', התלהבתי, ונתתי אותו לשותפים שלי לקרוא. למחרת היינו על מטוס לישראל", מספרת ד"ר אריאלה גולומב, שותפה בקרן אינובה הלת' האמריקאית ובעלת שורשים ישראליים בעצמה. "יצאנו למסע סקאוטינג, שבסופו חזרנו עם 200 מצגות".

ההשקעה הראשונה של הקרן בישראל, בעקבות אותו מסע, הייתה בחברת אורתוספייס, המפתחת טכנולוגיה לטיפול בפציעות כתף, כתחליף לניתוח. הקרן השקיעה בה כ-10 מיליון דולר והפכה למחזיקה של 75% מהמניות בה. מאוחר יותר החברה נמכרה ב-220 מיליון דולר לחברת סטרייקר האמריקאית.

כעת, קרן אינובה, המתחמה בתחום המכשור הרפואי הקלאסי, בדגש על אורתופדיה ובריאות האישה, מחפשת בישראל חברה נוספת להשקעה. לפני כחודש ביקרה כאן גולומב, והיא אופטימית. להערכתה, אינובה תבצע עד סוף השנה לפחות עוד השקעה אחת בחברה ישראלית.

"לא להתחתן לפני שאתה נשוי"

"אנחנו משקיעים אך ורק במכשור רפואי, ולא ברפואה דיגיטלית שאינה קשורה להליך ניתוחי", אומרת גולומב בראיון ל"גלובס". "המיקוד הזה מבדיל אותנו מהרבה קרנות היום. מסיבות שונות היה המכשור הרפואי בשנים האחרונות מתחת לרדאר, וכך נוצר לנו מגוון של הזדמנויות".

המכשור הרפואי שהקרן משקיעה בו לרוב אינו מהפכני או כזה שמגובה בניסויי ענק ובהבטחה לשנות את פניהן של מחלות נפוצות - כלומר, לא סוג המכשור שד"ר ברוס רוזנגרד מג'ונסון אנד ג'ונסון הכריז שהוא "הדבר הבא" בראיון עמו ("המכשור הרפואי מתחרה בתרופות", "גלובס", 15.5.2019). להיפך, הקרן מעדיפה להשקיע במוצרים שדורשים ניסויים קליניים מצומצמים יותר אבל יכולות שיווק טובות, כי הם מיועדים לשווקים תחרותיים, שיש בהם כבר מכשור רפואי. התחום הזה הוזנח בשנים האחרונות.

"באופן מסורתי, השקענו רק בתחומי האורתופדיה ובריאות האישה, תחומים שהצוות שלי הכיר היטב", אומרת גולומב. "מאז התרחבנו גם לתחומים כמו נוירולוגיה ומערכת העיכול. אמנם אנחנו מאמינים מאוד במיקוד, ושוק האורתופדיה לבדו הוא עצום - 60 מיליארד דולר בשנה - אבל הבנו שמערכות היחסים שבנינו עם החברות הרוכשות הפוטנציאליות מתאימות לתחומים נוספים".

לדברי גולומב, ההשקעה הממוצעת של הקרן היא 10-20 מיליון דולר, בשלב שאחרי הניסויים הקליניים ולפני תחילת השיווק. לרוב, הקרן היא הגורם המוביל את ההשקעה. "זה מה שצריך. לא פחות, אבל לא הרבה יותר. לקרנות גדולות מאיתנו בארה"ב, זהו סכום קטן מדי שלא כדאי לטרוח עבורו, ואם ישקיעו יותר, האקזיט או התוצאה בשוק לרוב לא יצדיקו את ההשקעה. עבור אנג'לים או אקסלרטורים, זה כבר יותר מדי. מבחינתנו, זה בדיוק הסכום שמאפשר לנו להיות מעורבים בחברה ברמה האסטרטגית. אנחנו מכירים את כל החברות לעומק, יש לנו איתן מערכת יחסים ואנחנו מביאים אליהן את רשת הקשרים שלנו".

השלב שבו אתם משקיעים, החדירה לשוק, נחשב בעיני ישראלים לקשה ביותר עבור חברת מכשור רפואי כמו אלה שאתם משקיעים בהן. מה הוביל אתכם לבחור דווקא בשלב הזה?

"למנכ"לים הישראלים לא תמיד הייתה האפשרות להתנסות בתחום הזה, אבל אנחנו מכירים את השלבים הללו ויודעים כיצד אפשר להתקדם גם מול האתגרים השיווקיים. אנחנו מעדיפים את אתגר הביצוע ולא את האתגר הטכנולוגי. יש לנו רשת קשרים עם רופאים, עם מבטחים, עם בתי חולים ועם רוכשים.

"אנחנו נהנים מכך שבישראל יש יכולות שמשלימות אותנו: אנשים חכמים, תרבות של פתרון בעיות, ועבודת צוות רבה".

החברות הישראליות רואות בעצם השיווק בארה"ב מעין כשל שוק. לחברות הגדולות יש מערכי שיווק משלהן, ואחרי שהחברה נרכשת - וברור שזה הכיוון שבו הולכת חברה המפתחת מוצר אחד - מערך השיווק שנבנה ממילא יפורק.

"החברות עדיין מצפות מסטארט-אפים להוכיח יכולות שיווק עבור רוב המוצרים. אם החברות הללו אינן פועלות בשוק שבו המוצר שלך נמכר, הן ירכשו אותו גם עבור מערך השיווק שלך. אם יש להן מערך שיווק בתחום, תצטרכו להקים את מערך השיווק אבל לא באמת תקבלו עליו תגמול בעסקת האקזיט. זה כשל שוק. בכל זאת, כן כדאי ליצור מערך שיווק עצמאי ולא לסמוך על עסקת שיווק מוקדמת עם גורם אסטרטגי, לא לאבד עצמאות, לא להתחתן לפני שאתה נשוי, כמו שאומרים.

"עם זאת, יש אפשרות לעבוד לעומק ולא לרוחב, בחלק מהמוצרים ובחלק מהתחומים. הכוונה היא שעל החברה להראות אימוץ חזק של הטכנולוגיה, שימוש חוזר וחיסכון במספר קטן של בתי חולים אך על ידי רופאים שונים באותו בית החולים. כך אפשר, באמצעות כוח שיווק מצומצם, להוכיח היתכנות שיווקית ולאו דווקא על ידי הכנסות של 10-20 מיליון דולר. הוכחת ההיתכנות השיווקית היא נרטיב עם רבדים רבים.

"הרובד החשוב ביותר הוא קבלת השיפוי הביטוחי, שנועד להראות שיש מי שבכלל מוכן לשלם עבור המוצר הזה. כדי להשיג את השיפוי, החברה צריכה להראות לחברות הביטוח כיצד היא בונה ערך. אני ממליצה לחפש באתר הארגון האמריקאי למכשור רפואי, Advamed, מסמכים שהם כתבו בנושא בניית משוואת הערך כדי להשיג שיפוי".

הדרך למכירה של אורתוספייס

"אורתוספייס היא דוגמה מצוינת לסוג החברה שאנחנו מחפשים", אומרת גולומב. "כשהכרנו אותה, היא כבר עברה את כל המסלול הרגולטורי לרישום ושיווק באירופה, ויכולנו לבחון היטב את איכות המוצר בעולם האמיתי. כל קבוצת הניהול בחברה הייתה מצוינת. הם ידעו לחלק את העבודה ביניהם בצורה הטובה ביותר. איתי ברנע, המנכ"ל, הרשים את כולנו. היה לו ניסיון רב ערך מעבודתו בג'ונסון אנד ג'ונסון, והוא בהחלט הציב רף גבוה למה שאנחנו מחפשים היום מהמנהל הישראלי.

"החברה הייתה זקוקה לנו כדי לשווק בארה"ב. אחרי שהשקענו בה בסבב הגיוס השלישי שלה, היו שלושה דברים שרצינו לעבוד עליהם עם ההנהלה. הדבר הראשון היה הקמת פעילות בארה"ב, שתנהל את הניסוי הקליני ותרחיב את הגישה למשקיעים האסטרטגיים, כלומר, החברות שעשויות לרכוש את הסטארט-אפ. יש להכיר את החברות האלה לאורך זמן ולהראות להן שאתה מקיים את מה שאתה מבטיח, כמו 'היסטוריית אשראי'.

"החברות הגדולות כבר כמעט שלא מפתחות בעצמן מוצרים חדשים. הן חייבות לרכוש את החדשנות מבחוץ, אבל הן חייבות להאמין שהמוצר יעבוד, ושניתן לגבות עליו תשלום.

"הצעד הבא היה לבנות את ערוצי השיווק. זה היה אתגר לא קטן, כי הפיתוח של החברה הוא פרוצדורה רפואית חדשה ויש להכשיר את הרופאים לביצוע שלה. היתרון של אורתוספייס הוא שהפרוצדורה פשוטה וההכשרה קצרה.

"האתגר השלישי היה למכור במדינות שאינן אירופה או ארה"ב, ובהן עוד יותר מסובך להעביר את ההכשרה. החלטנו לפתוח את השווקים הללו, כלומר, לקבל בהם אישורי שיווק וליצור קשרים עם מובילי דעה, אבל לשווק רק באמצעות מפיצים, מתוך הבנה שאולי ברוב השווקים הללו כלל לא נרשום מכירות משמעותיות, אבל מבחינת השותף האסטרטגי, יש משמעות לכך שפתחנו עבורו את השוק.

"שלושה הדברים הללו שעשינו עבור החברה הישראלית הוביל אותה לבניית הכנסות ובסופו של דבר למכירתה".

"צריך יותר מוצרים לנשים"

מה גרם לתחום המכשור הרפואי להיכבות קצת, ומה מצית אותו כעת מחדש?

"השחקנים הגדולים בתחום עברו תקופה של קונסולידציה. כעת היא הסתיימה ויש להם שוב מזומן זמין לרכישות. יש תחרות שוב בין הרוכשים על המוצרים הקיימים. עם זאת, יש פחות חברות, משום שחלק מהקרנות עברו להשקיע בדיגיטל בלבד ולא נותרו משקיעים או מנהלים טובים לחברות המכשור הרפואי הקלאסיות. לכן מי שמוצלח נרכש.

"מנקודת המבט של השוק, יש צורך רב במכשור רפואי שיאפשר הוצאה של מטופלים במהירות מבית החולים: טכנולוגיות זעיר פולשניות, טיפול אחרי ניתוח, שיקום. כל המוצרים האלה הם בעלי ממשק דיגיטלי. אנחנו לא פוסלים השקעה במוצרים שיש להם רכיב דיגיטלי, בתנאי שהאדם שמקבל את ההחלטה הוא המנתח. אלה התחומים שאנחנו חזקים בהם.

"לדוגמה, השקענו בחברה בשם בלו בלט שנמכרה לסמית' אנד נפיו ב-275 מיליון דולר. החברה פיתחה מערכת רובוטית להשתלת ברך מלאכותית. המערכת עצמה מבוססת יותר על התוכנה שבה מאשר על החומרה, אבל זה מוצר רפואי שנרכש על ידי בתי החולים עבור המנתחים, ולכן מתאים לנו".

אילו הצלחות נוספות רשמתם?

"השליטה שלנו בחברה ביו-הורייזונס, הפועלת בתחום השתלים הדנטליים וחידוש רקמות, נמכרה לחברת רפואת השיניים המובילה הנרי שיין. חברה נוספת שלנו, בשם OrthoAccel, מפתחת גשר לשיניים המשפר את התנועה של השיניים באמצעות רטט, ומקצר באופן משמעותי את הזמן שצריך להרכיב גשר כדי להשיג את יישור השיניים הרצוי".

מהם התחומים החמים הבאים לדעתך בסקטור המכשור הרפואי?

"אני מאמינה שהשילוב של רקמות ביולוגיות חלופיות או מחדשות הוא הדבר הבא, לצד בריאות האישה - תחום בתת-מימון שדרושים לו מוצרים חדשים". 

עוד כתבות

נאסד"ק / צילום: רויטרס

בורסות אירופה ננעלו בירידות; גלנקור צנחה בצל חשדות לשוחד

וול סטריט נסחרת בירידות בצל נתוני מאקרו חלשים ● מניית גלנקור נפלה ב-9% בלונדון בצל חקירה וחשד לשוחד ● ההזמנות ממפעלים בארה"ב בחודש אוקטובר האחרון עלו ב-0.3%, אך הנתון לספטמבר עודכן מטה ● ירידה של 0.6% במכירות הקמעוניות בגוש האירו באוקטובר - פי 2 מהציפיות ● צמיחה מתונה של 0.2% ברבעון השלישי בכלכלת גוש האירו ● ההזמנות ממפעלים בגרמניה צנחו באוקטובר ● בורסות אסיה ננעלו במגמה חיובית

"גינת ההסתדרות" / הדמיה: חוי לבנה

אחרי עשרות שנים: המדשאה של בניין ההסתדרות בת"א נפתחת לציבור; ככה זה הולך להיראות

אחרי עשרות שנים בהן בניין ההסתדרות ברחוב ארלוזרוב היה תחום בגדר, החליטו בארגון העובדים להסיר את הגדרות המקיפות אותו ולאפשר מעבר חופשי ושימוש ציבורי במדשאה רחבת הידיים שבמתחם ● המהלך קודם בעזרת עיריית ת"א

ארנון בר דוד / צילום: כדיה לוי

יו"ר ההסתדרות מגיב למאמר של שקד ב"גלובס": "אנחנו לא אויבי האומה"

בר-דוד כיוון את דבריו כתגובה למאמר שפרסמה אתמול ב"גלובס" יו"ר מפלגת הימין החדש ושרת המשפטים לשעבר ח"כ איילת שקד: "אם מישהו חושב להשית את הגרעון מתקציב המדינה על העובדים – אנחנו נעמוד כחומה בצורה ונצא לרחובות"

מה אפשר לקנות ב- 800 אלף שקל בצפון הארץ / צילום: בר אל, עיצוב תמונה: טלי בוגדנובסקי

איזו בית תוכלו לקנות ב-800 אלף שקל בצפון הארץ?

דירת 5 חדרים בטבריה, קוטג' בבית שאן או דירת 4 חדרים בכרמיאל

ערן יסעור, מוריס קאהן, רוני צארום, מתי כוכבי ואתי עמיעד  / צילום: פרי מנדלבוים

מוריס קאהן מתריע: "אם לא ניזהר, נהיה אפיזודה היסטורית חולפת"

וגם: קבוצת הראל מציעה לעובדים: צמצום היקף העבודה ל-4 ימים בשבוע

 

שי ג'ינפינג, נשיא סין, ודונלד טראמפ, נשיא ארה"ב / צילום: KEVIN LAMARQUE, רויטרס

ניחושים פיננסיים ועונשם: על הטעות ישלם הציבור הרחב

תופעות רבות שלא היו מוכרות בעבר, כמו ריבית שלילית, מחייבות ניחושים כדי להעריך את השפעותיהן ● ואולם, כשהמנחשים לא נדרשים לשלם מחיר על הניחוש, את מחיר הטעות עוד ישלם הציבור הרחב ● בשנת 2020 כדאי לעקוב באופן שוטף אחרי הפוליטיקה, כי היא זו שתקבע את כיוון השווקים

ג’ולי סוויט, מנכ”לית אקסנצ’ר / צילום: רויטרס

מתמודדים על תפקיד בתוך החברה? תהיו נחמדים ליריבים

המינוי של ג'ולי סוויט למנכ"לית ענקית הייעוץ אקסנצ'ר יכולה לסמן את האסטרטגיה לבכירים: מועצות מנהלים מעדיפות לקדם אנשים שמפרגנים לחבריהם לעבודה

ביטקוין /צילום: רויטרס

משקיעים מוסדיים נסוגים משוק הקריפטו: כמעט 70 קרנות גידור בתחום נסגרו ב-2019

מחקר חדש מצביע על ירידה משמעותית במספר הקרנות המשקיעות בשוק המטבעות הקריפטוגרפיים  ● לפי ממצאי הדוח, רק 140 קרנות בתחום הושקו מתחילת השנה - פחות מחצי ממספר הקרנות שהושקו בשנת 2018

שוק הכרמל בתל אביב / צילום: שאטרסטוק

בדרך לתייר ה-5 מיליון? תל אביב על המפה בדירוגים עולמיים גם בגזרת הפוד'יס

שני דירוגים חדשים מציבים את הקולינריה של תל אביב בעשירייה הפותחת שלהם בזכות המטבח הטבעוני המגוון, הברים, שוק הכרמל והפתיחות שמאפיינת את העיר העברית הראשונה ● ומי עוד ברשימות?

חקלאי בוחן שתילי קַנַבּוֹס, הצמח שממנו מופק קנאביס, לקראת הקציר / צילום: NICK OXFORD, רויטרס

החקלאים בארה”ב התנפלו על הפוטנציאל של גידולי הקנאביס - עכשיו הם נאלצים להתמודד עם היצף והפסדים צפויים

מזה שנים רבות, מחפשים החקלאים באמריקה גידולים רווחיים יותר מתירס ופולי סויה ● הלגליזציה של הקנאביס הלהיבה מגדלים רבים והביאה להתנפלות על הצמח ● אבל לשוק כידוע יש חוקי היצע וביקוש משלו, ועכשיו חלק מהחקלאים עומדים בפני מציאות עגומה

טראמפ ומקרון בוועידת נאט"ו / צילום: רויטרס

בשולי כנס 70 שנה לנאט"ו: במערב יש קצת חדש

הדמוקרטיות המערביות מציינות 70 שנה לברית שהצילה אותן מן הקומוניזם ● אבל התקוטטות טראמפ-מקרון מעיבה על המסיבה ● נשיא צרפת חושב שנאט"ו סובלת ממוות מוחי, ונשיא ארה"ב חושב שמקרון צריך להתבייש לו ● האם הגיע הזמן להחליף את "האופציה האטלנטית" ב"אופציה אירופית"?

ריקול בסדרת מוצרי פסטה של המותג הפרטי של שופרסל / צילום: יח"צ

שופרסל מודיעה על ריקול לעשרות מוצרי פסטה של המותג הפרטי

הסיבה: חשד להימצאות חרקים זעירים ● החרקים נמצאו במספר אריזות ממוצרי הפסטה של המותג הפרטי בתוצרת "ברוטו" איטליה

איילת שקד / צילום: מארק ניומן, לע"מ

איילת שקד בטור מיוחד ל"גלובס": "ההסתדרות גורמת נזק למשק"

הכוח של ההסתדרות הוא חסר היגיון; החקיקה שמסדירה את פעולתה היא קיצונית ויוצאת דופן בהשוואה לעולם בכוח הלא פרופורציונאלי שמקבלת ההסתדרות לעומת הכוח שמקבלים שאר השחקנים במשק ● דעה

בניין רשות המסים בירושלים / צילום: איל יצהר

חברת אדמונד דה רוטשילד ניהול נכסים תשלם מע"מ בהיקף כ-35 מיליון שקל בישראל

בת"א דחה את בקשתה של החברה להטיל עליה מע"מ אפס, היות והיא מספקת שירותים לקבוצת רוטשילד העולמית, שהנה "תושב חוץ" ● התקבלה טענת רשות המסים לפיה החברה מספקת שירותים גם לתושבי ישראל בישראל, לקוחות מוסדיים ולקוחות פרטיים ישראלים, וחייבת במע"מ בשיעור מלא

סוחרים בבורסת ניו יורק / צילום: רויטרס

ריבאונד בוול סטריט: אופיטמיות סחר דחפה את המדדים לעליות; הנפט זינק לקראת פגישת אופ"ק

המדדים המובילים בניו יורק עלו בכ-0.6% ושברו רצף ירידות של שלושה ימים ● לפי דיווח ב"בלומברג" ארה"ב וסין קרובות להסכם ● סקר ה-ADP בארה"ב הצביע על תוספת של 67 אלף משרות בחודש נובמבר, מתחת לתחזיות ● הנפט קפץ בכ-4% על רקע דוח המלאים ולקראת הפסגה של אופ"ק מחר בווינה

האחים אמיר יעקובי פיני יעקובי / צילום: אריק-סולטן

בדרך להסדר נושים חדש? ביהמ"ש הוציא צו הקפאת הליכים זמני לאורתם סהר

אורתם סהר הנדסה, אורתם סהר תשתיות ובנייה ומליבו בנייה מבקשות לשנות את הסדר הנושים הנוכחי שלטענתן אינו מאפשר את המשך ניהולן של החברות

 

 

אסי טוכמאייר וברק רוזן / צילום: חן גלילי

הבוננזה של רוזן וטוכמאייר מניהול קבוצת הרכישה של פרויקט דה וינצ'י: דמי ניהול של קרוב ל-200 מיליון שקל

בעקבות השלמת התנאים הדרושים בהסכמי הליווי הפיננסי של חברי הקבוצה, יקבלו ישראל קנדה ואקרו נדל"ן, המנהלות את הקמת פרויקט המגורים היוקרתי במרכז תל אביב, את החלק הראשון מדמי הניהול שלהם הן זכאיות, בסכום של 108 מיליון שקל

שר האוצר משה כחלון, ד"ר יפעת שאשא־ביטון, ראש עיריית שדרות, אלון דוידי בחנוכת פרויקט מחיר למשתכן  / צילום: דביר מלכה

הממשלה תאריך את מחיר למשתכן גם לשנה הבאה; בספטמבר 53% מהדירות החדשות שנמכרו היו במחיר למשתכן

כדי לממן את הארכת מחיר למשתכן יקצה משרד השיכון 36 מיליון שקל מתקציב הפיתוח ומוסדות הציבור

נוחי דנקנר /צילום: שלומי יוף

משטרת ישראל מבקשת לעכב מתן חנינה לנוחי דנקנר בשל מידע חדש

בחדשות 12 נחשף הערב כי דנקנר הועבר מבית הכלא מעשיהו לכלא ניצן לתא בבידוד זאת על סמך מידע חדש בעניינו ● דנקנר הגיש בפברואר האחרון בקשת חנינה לנשיא המסתמכת בעיקר על מצבו הרפואי

נכס של אול יר/ צילום: מצגת החברה

אג"ח חברת הנדל"ן אול-יר חזרו לצנוח אחרי הפסד של 45 מיליון דולר ברבעון השלישי

להפסדי החברה הזרה, שגייסה יותר מ-2 מיליארד שקל באג"ח בת"א, תרמו בעיקר מחיקה של 10 מיליון דולר בערך הנדל"ן להשקעה של החברה וזינוק של 180% בהוצאות המימון