גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

הלואו קוסט חינכו את כל העולם לעבוד אחרת: האם בקרוב נשלם אפילו על שימוש בשירותים בטיסה?

בענף התעופה המגמה ברורה - הרווחיות מכרטיסי הטיסה נשחקת, וחברות התעופה מחפשות עוגני רווח משלימים ● והן אכן מצליחות: בהשפעת חברות הלואו קוסט, כמעט שום דבר כבר לא חינם ● "על כוס מים חברות כבר גובות כסף וגם על אוזניות למערכות הבידור"

טיסת לואו קוסט / צילום: Shutterstock, א.ס.א.פ קריאייטיב
טיסת לואו קוסט / צילום: Shutterstock, א.ס.א.פ קריאייטיב

2.8 מיליארד דולר - זה הסכום שחברות התעופה בארה"ב לבדה גרפו לקופתן ממכירת דמי כבודה (מזוודה) במחצית הראשונה של 2019. מה שפעם היה כלול במחיר כרטיס הטיסה, וכעת הורגלנו לכך שלא. ב-2018 הכניסו החברות האמריקאיות 4.9 מיליארד דולר מדמי השירות עבור מזוודות. השנה הסכום צפוי להיות אף יותר גבוה ולשקף את מגמת העלייה של הסגמנט בשנים האחרונות.

ולא רק מזוודות - בדוחות האחרונים של חברת הלואו קוסט ריאנאייר, היא פרסמה כי הכנסותיה מהשירותים הנוספים, כלומר דמי הושבה או כבודה, זינקו ב-28% להיקף של 1.65 מיליארד אירו.

בענף התעופה המגמה ברורה - הרווחיות מכרטיסי הטיסה שמחירם הולך ויורד נשחקת, וחברות התעופה מחפשות אחר עוגני רווח משלימים. אומנם בינתיים הרעיון שהעלתה ריאנאייר בשעתו, לגבות כסף על השימוש בשירותים בטיסה, לא ימומש כנראה, אבל בתעופה כמו בתעופה, השמיים הם הגבול. אותה מגמה מחלחלת גם על הקרקע - סוכני נסיעות מחפשים אפיקי הכנסות שהם הרבה מעבר לטיסה.

"אם פעם מכרנו טיסה וחבילת נופש, ובזה נגמר העניין, חברות הלואו קוסט חינכו את כל העולם לעבוד אחרת", אומר מנכ"ל גוליבר, זיו רוזן. "התחרות בין חברות התעופה היא על המחיר הזול של הטיסה, אבל מנגד המחיר לשירותים שמסביב, כמו תוספת מזוודה או הושבה - עולים. המתקדמים יותר גם יודעים לגבות כסף כדי שהמזוודה שתצא ראשונה במסוע. על כוס מים חברות כבר גובות כסף וגם על אוזניות למערכות הבידור", אומר רוזן ומפנה את תשומת-הלב לנקודה חשובה לצרכנים: "עולם השוואות מחירי הטיסה מתייתר. המחירים שמוצגים לא רלוונטיים ברוב המקרים לעומת מה שמשלמים בסוף. אנחנו רואים טיסה ב-50 דולר, אבל המזוודה תעלה יותר, ועם כל השירותים האחרים, המחיר שמשולם בפועל יקר יותר". 

זיו רוזן/ צילום: סיוון פרג'

הטרנספורמציה הזו, מספר רוזן, הובילה את גוליבר להתאים את המודל העסקי שלה. "לא אנחנו ולא חברות התעופה מרוויחים ממי שקונה רק טיסה. טיסה הפכה להיות מוצר שהוא 'לוס לידר' (Loss leader - מוצר שנמכר במחיר הפסד כדי למשוך צרכנים לבית עסק), כמו חלב ולחם בסופרמרקט. אם בעבר את רוב המשאבים השקענו באיך הכי טוב למכור את הטיסה, היום משקיעים בפיתוח מוצר שיאפשר לנו למכור הכי טוב את המוצרים הנלווים לטיסה".

מה בתפריט? רוזן מפרט לדוגמה ביטוח למזוודה המקנה פיצוי של 1,000 דולר במקרה של אובדן מזוודה בתמורה ל-6 דולר לנוסע. 12% מהמזמינים רוכשים את הפוליסה הזו. 22% רוכשים פוליסת ביטוח ביטול נסיעה המעניק פיצוי במקרה של ביטול נסיעה. את הפוליסה הזו רוכשות בעיקר משפחות בעלות של 6% ממחיר החופשה. 10% מהמזמינים טיסה רוכשים גם שירות של העברות לשדה התעופה וממנו. מוצר אחר מציע כניסה לטרקלין עסקים במקרה של עיכוב טיסה ב-4 שעות ויותר - הוא עולה 8 דולר ולפי רוזן זוכה לפופולריות נמוכה יחסית. לא במקרה סוכני הנסיעות נלחמים נגד ההחלטה להוציא מידיהם את האפשרות למכור פוליסות ביטוח לנוסעים - סאגה שתסתיים בתקווה בכנסת הבאה עם הצעת חוק שממתינה לדיון בנושא.

"קשה מאוד לגבות כסף עבור שירות"

"גם מבחינת הצרכן יש שינוי. אם פעם הוא ביקש 'תן מידע על הטיסה ונגמור עניין', היום הוא משתף פעולה ומספק פרטים על מה שהוא צריך. התפתחה תעשייה שלמה של מוצרים משלימים. לנוסע אלה שירותים שנותנים ערך, ולנו כחברה עסקית הם מהווים מקור הכנסה", אומר רוזן. "אנחנו מנסים לפתח את הנוסחה על מכירה מיטבית שתגדיל את קניית הטיסה למוצרים נוספים, מבלי להתיש את הלקוח או להבריח אותו ולהפסיד את כל המכירה. זו תורה שלמה שתאפשר לנו ללמוד את הרגלי לקוח כדי להציע לו 2-3 מוצרים שמותאמים לו".

נציין כי לא רק המחיר הנשחק של הטיסות הוביל למגמה, אלא גם שינוי המדיניות של חברות התעופה, שבזו אחר זו מחקו את העמלות ששילמו לסוכנים על מכירות של כרטיסי טיסה. גם אל על נפרדה ממודל העמלות הקלאסי ועברה למודל שבנוי על כמות. בין החברות הבודדות שעדיין מתגמלות את הסוכנים בעמלות נמנות אירופלוט הרוסית או טורקיש איירליינס.

בין מוצרי הליבה שהסוכנים עדיין מרוויחים עליהם מונה רוזן מכירה של השכרת רכב ובית מלון. "אלה מוצרים שיש להם ערך. הסוכן צריך להבין מי הלקוח ולהתאים לו מלון שרלוונטי לו או רכב שעונה על צרכיו. אומנם פה יש רווחיות, אבל התחרות היא גדולה, מול אתרים כמו בוקינג ובכלל".

האם בעקבות מחיקת העמלות של חברות התעופה אתה סבור שצרכנים יהיו מוכנים לשלם בנפרד על שירות?

"קשה מאוד לגבות כסף עבור שירות", אומר רוזן. "הצרכן מוכן לשלם ולקבל שירותים או מוצרים נוספים. בגוליבר הצלחנו להעביר 90% מהמכירות לאונליין. שמנו תג מחיר גבוה לדמי השירות בהזמנה טלפונים, 35 דולר יותר מהמחיר האינטרנטי, וזה הסית את המכירות לאונליין".

"שם המשחק היום הוא למכור חוויה ולא חבילה"

"בזירה העסקית של עולם התעופה החשיבה היא אחרת", מסבירה מנכ"לית תלמה נסיעות, אייה מגן. "התיירות העסקית, בשונה מתיירות הפנאי, מחייבת אותנו להיות יצירתיים בערך המוסף שמוצע ללקוח. המוצרים המשלימים כוללים למשל אירוח, הסעות, ארגון כנסים וכל הנישות שהיו קיימות אבל לא התעמקו בהן כי היה מספיק רווחי למכור טיסה.

"כיום הלקוח העסקי מחפש פתרון שברובו מושתת על טכנולוגיה. המשימה שלנו היא לצקת תוכן עשיר ואטרקטיבי בתהליך שהוא כולו דיגיטלי. זו טכנולוגיה שלנוסעים אין בעיה לשלם עליה, וככל שאתה מצליח להביא טכנולוגיה יותר חכמה, נעזרת בינה מלאכותית שתסייע בהתאמה אישית - יכולת התחרותיות שלך עולה. לדוגמה, למצוא מלון לא רק לפי תקציב אלא לפי מיקום נוח ליד מקום הפגישה או בגישה נוחה לשדה התעופה".

איה מגן/ צילום: סיוון פרג'

המטרה היא לנהל את הזמן בצורה יעילה, ועל כך הלקוח העסקי משלם. בעולם של הנוסעים הפרטיים ההתנהלות כיום שונה. אלה, מדגישה מגן, רוצים לשלם כמה שפחות על הטיסה, כשהמחיר הפך לרכיב העיקרי בשיקולי הקנייה.

"החיפוש אחר המחיר האטרקטיבי הוביל למעבר חד לזירות הדיגיטליות", אומרת מגן ומפרטת. "האתר אליס (Alice), שנמנה עם קבוצת תלמה, חווה היטב את המגמה הזו".

עם זאת, היא מדגישה כי מוצרים נלווים לטיסה עדיין לא נמצאים על המדף הווירטואלי של החברה. "באליס מתמקדים בטיסות מתוך החלטה עסקית, ואנחנו בודקים את המשמעות של הוספת שירותים נוספים. יש לנו דאטה עצום שיאפשר להציע שירותים נלווים שיפעלו דרך תקשורת יזומה עם הלקוח בכפוף למה שמאפשר החוק. ממידע על מזג-אוויר ושערי מט"ח ועד להמלצה על מסעדה או הצגה, לא כמוצר מדף אלא כמוצר מותאם אישית".

האם על שירות אישי מאחוריו עומד אדם בשר ודם, גם מוכנים לשלם?

"עם כל הטכנולוגיה", אומרת מגן, "עדיין השירות בדמות אנוש הוא חסר תחליף. כל עוד נצליח להמחיש את היתרונות של השירות, יהיו מי שמוכנים לשלם על זה. גם בקרב נוסעים שטסים המון, יש ניואנסים שבהם אין תחליף לאיש מקצוע שידע להפיק את המיטב מהנסיעה, בין אם זה טיול או נסיעה עסקית ובין אם זה לטפל בתקלה שיכולה להתרחש 'רק פעם ב-'. לשירות האנושי אין תחליף, ויש קהל גדול שמבין את זה ומוכן לשלם גם על זה". 

עוד כתבות

משה ברקת/ צילום: רפי קוץ

ברקת נגד חברת הייעוץ: "יש ריכוז כוח גדול מאוד אצל אנטרופי; איכות ההחלטות באסיפות הכלליות טעונה שיפור"

רשות שוק ההון פרסמה טיוטת דוח ביקורת חריף על תחום הייעוץ למוסדיים בהצבעות באסיפות כלליות ● על מהלך רגולטורי שמובילה הרשות ביחס לחברות הייעוץ נמתחת ביקורת מצד רשות ני"ע והמשנה ליועמ"ש ● גל סטאל, יו"ר אנטרופי: "הדוח נערך בלי שנעשתה כל פנייה אלינו. נראה כי מדובר בדוח רצוף שגיאות, הכולל פרשנות שגויה למציאות"

ראובן הריסון (מימין) ורובי כיטוב, מייסדי חברת תופין (Tufin), בבורסת ניו יורק / צילום: יח"צ

הגדילו את המימוש: קרנות ההשקעה המחזיקות בתופין הישראלית מכרו מניות ביותר מ-70 מיליון דולר

שתי הקרנות עשויות להגדיל את היקף המכירה אם חתמי ההנפקה יבחרו לרכוש מהן עוד מניות ● במקרה שמרקר תממש את אופציית החתמים, היא תרד להחזקה של 12.3% מהחברה, וקטליסט תהפוך לבעלת המניות הגדולה בתופין

עם הפנים ל–2030 / אילוסטרציה: shutterstock, שאטרסטוק

עם הפנים ל-2030: מה יאפיין את המגמות בשוק הדיור בשנים הקרובות

אחרי שנה בלי ממשלה קבועה, הביקוש לדירות המשיך לעלות, וההיצע לא גדל מספיק ● הריבית הנמוכה מתדלקת עוד ועוד את הביקושים, ונראה שרק ב-2021 יוצגו תוכניות חדשות שיוכלו להשפיע על שוק הדיור

חממה לגידול קנאביס/ צילום: shutterstock א.ס.פ.קריאייטיב

בג"ץ הקפיא את רפורמת הקנאביס הרפואי, איך יושפע השוק?

בסוף השבוע הקפיא בג"ץ חלקית את האסדרה החדשה בקנאביס וקיבע את המחיר למטופלים שקיבלו את הרישיון לפני הרפורמה, עד חודש מרץ • מה יקרה עכשיו ומה יכול משרד הבריאות לעשות כדי להפחית את המחירים בלי לגרור את המגדלים להפסדים • "גלובס" עושה סדר

גל סטאל, יו"ר ובעלים באנטרופי / צילום: יונתן בלום, גלובס

אנטרופי ממליצה לדירקטוריון לאומי על דירקטור בבזק לשעבר שתמך בעסקת בזק-yes

מדוח של אנטרופי לקראת האסיפה הכללית של בנק לאומי בעוד כשבועיים, שהגיע לידי "גלובס", עולה כי יצחק (איציק) אילדמן זוכה לתמיכתה של חברת הייעוץ לכהונה נוספת כדירקטור חיצוני בבנק

נתניהו וריבלין / צילומים: איל יצהר ורויטרס

המתווה שלא היה: איך הפיל הליכוד על ריבלין הצעה לרוטציה

במערכת הפוליטית שוב עולות הקריאות לכבד את "מתווה הנשיא", וחוזרת המנטרה: שנה-שנתיים-שנה • אלא שריבלין מעולם לא הזכיר רוטציה ולא הציע שנתניהו ישוב לשנת הכהונה הרביעית • כיצד נולד הספין, איך הוא התגלגל, ואיך נראית רוטציה אמיתית? ● המשרוקית של גלובס

אודי אדירי/ צילום: דוד פרץ

ישראל מתנגדת לפיתוח מאגר הגז אפרודיטה בקפריסין

המהלך הישראלי מסכל למעשה את האפשרות שהמאגר יפותח ללא הסכם בין המדינות, כך לפחות טוענים בשותפות 'ישי' המחזיקה בזכויות על החלק הישראלי של המאגר

ראשת הרשות לאיסור הלבנת הון, שלומית ווגמן־רטנר / צילום: יונתן בלום, גלובס

הרשות לאיסור הלבנת הון מציגה: המדריך לזיהוי יעיל של מלבינים מקצועיים

בשנים האחרונות פיתחו עבריינים שיטות מתוחכמות כדי להלבין כספים המגיעים מפשיעה • כדי להתגבר עליהן, נוקטות הרשויות בעולם מגוון אמצעים, ובהם צמצום השימוש במזומן • כעת מפרסמת הרשות הישראלית יחד עם כ–160 רשויות מהעולם מדריך לזיהוי פעילות הלבנת הון מקצועית

גדעון סער / צילום: טל שניידר, גלובס

גדעון סער מבקש מחברי הליכוד: הורו על פריימריז לראשות המפלגה

אחרי שכשל הסיכוי להקמת ממשלת אחדות, בליכוד נערכים לפיזור הכנסת החל מ-11 בדצמבר, ובמפלגה דורשים לקבוע התמודדות על ראשות המפלגה ● "קיום התמודדות אינה רק עמידה על זכותו של חבר התנועה, היא חובה החקוקה בחוקת התנועה", אמר סער

גיל אגמון / צילום: איל יצהר

גיל אגמון רוכש מקבוצת דלק עוד 7.5% ממניות דלק רכב בפרמיה של 20% על מחיר השוק

העסקה, בהיקף של 135 מיליון שקל, היא שלב נוסף של קבוצת דלק למכירת החזקות שאינן בתחום האנרגיה ● המניה הגיבה בזינוק של 15%, ובסך הכל עלתה בחודש האחרון בכ-40%

שיווק על ידי משפיענים / אילוסטרציה: שאטרסטוק

מנהלי שיווק מצייצים בחרו: "ynet" האתר מועדף לפרסום במגזר הכללי, "גלובס" בכלכלי

כך עולה מסקר משותף של קבוצת הפייסבוק "מנהלי שיווק מצייצים" וחברת המחקר Segmanta ● "גלובס" מוביל בהעדפה של המפרסמים לפרסום מתוך כלל האתרים הכלכליים: 25.9% ממשתתפי הסקר ציינו כי יפרסמו בו בשנה הבאה

פטיש דין משפט גזר דין עתירה דין וחשבון / צלם: פוטוס טו גו

עתירה: התקציב לשיקום שורדות זנות לא נוצל – ועלול לרדת לטמיון

המטה למאבק בסחר בנשים ובזנות עתר לבית המשפט נגד משרדי הרווחה והאוצר, בטענה שהכסף המוקצה עבור שיקום נשים בזנות לא הגיע ליעדו, ועשוי לשוב לקופת האוצר עם תום השנה ● בית המשפט הורה למדינה לנמק בתוך שבוע מדוע לא נעשה שימוש בתקציב

שריפה בשמן תעשייה בנמל חיפה/ צילום: אילן מלסטר , המשרד להגנת הסביבה

ממש ברגע האחרון: ה"הפתעות" שהחביאו ח. מר טלרד, אחים יעקובי ושמן תעשיות

השריפה בחוף שמן בחיפה הסבה לחברה שמן נזק של יותר מ-10 מיליון שקל ● פרויקט של ח. מר באיים הקריביים שלא הושלם בזמן עלה לחברה בהפסדים ● צמצום פעילות התקשורת של חברת טלדר בארה"ב גבה מחירת ענק בדוחות, ואילו בקבוצת אחים יעקובי הניסיון לשקם את חברת אורתם סהר נגמר בהסדר חוב

רונן ניר, שותף בויולה ונצ'רס / צילום:

"למה קמים פחות סטארט-אפים? כי אנחנו לא יודעים איך ייראה עידן המכונות"

רונן ניר, שותף בקרן ההון סיכון ויולה ונצ'רס, מסביר בראיון ל"גלובס" כיצד הולך ומשתנה מודל האקזיט המוכר, למה ענקיות הטכנולוגיה דורשות מהמשקיעים לחשב מסלול מחדש, ומה קורה מאחורי הקלעים של הסטארט-אפים: "לכל משקיע יש ברגע נתון שתי חברות במשבר"

מריו קופל פרופיל / צילום: אילן בשור

ארזים זכתה במכרז רמ"י לבניית 199 דירות באור יהודה

החברה, שבשליטת האחים גילי ויואל עזריה, תבנה את הפרויקט שחלקו (60%) מחיר למשתכן וחלקו דירות שישווקו בשוק החופשי ● התמורה הכוללת עבור הקרקע והוצאות פיתוח נאמדת בכ-97 מיליון שקל

מחאה על תוכנית לצמצם הפנסיה של עובדי חברות ממשלתיות בצרפת / צילום: Jean-Paul Pelissier, רויטרס

נמשכות שביתות התחבורה בצרפת; ביום רביעי תוצג תוכנית הרפורמה בפנסיות

היום ומחר תצומצם תנועת הרכבות ברחבי צרפת בכ-85%, ובפריז 14 קווי מטרו מתוך 16 יהיו סגורים ● הרקע למחאה - הרפורמה המקיפה שמתכננת הממשלה בפנסיות של עובדי החברות הממשלתיות

ריאנאייר / צילום: שאטרסטוק

אפקט בואינג: ריאנאייר תסגור את הקו לנירנברג בחודש מרץ הקרוב

חברת הלואו קוסט מנמקת את המהלך בעיכוב בקבלת מטוסי הבואינג 737 מקס 10 ● המשמעות – ביטול הקו הישיר מת"א לנירנברג שבגרמניה הפועל כיום בתדירות של שתי טיסות שבועיות

מודעה לשירותי ליווי בפייסבוק / צילום: צילום מסך

כובע צמר לתינוק, מצעים למיטה וזנות: בניגוד ולמרות החוק - פייסבוק מפרסמת שירותי ליווי

בימים האחרונים קודם בפייסבוק פוסט בתשלום תחת הכותרת "נערות ליווי במרכז", שמפנה לוואטסאפ המעביר לאתר ייעודי ולצ'ט בטלגרם שמבטיח היכרויות, דיסקרטיות ושירות מהיר

ישראל כץ / צילום: איל יצהר

כשטראמפ הכיר בירושלים כבירת ישראל, האם באמת לא קרה דבר?

שר החוץ צופה שהפלסטינים יזרמו עם סיפוח הבקעה "כמו עם העברת השגרירות". הם לא זרמו ● "המשרוקית של גלובס"

מוטי אלמליח מנכ"ל טלרד הנכנס / צילום: ורדי כהנא

טלרד: צמצום פעילות התקשורת בארה"ב גבה מחיקת ענק בדוחות

גם ברבעון השלישי הפסדי החברה ממשיכים להיערם, ואחד הגורמים הבולטים שהעיבו על התוצאות היו ירידות ערך בהיקף כ-9 מיליון דולר, שנרשמו בגין שירותי תקשורת אלחוטית בפס רחב (BWA) שהיא מספקת בארה"ב