גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

שותף מנהל בקרן ויולה: "לא אשקיע בסטארט-אפ שאין לו שיווק גאוני"

דני כהן, שותף מנהל בקרן ההון סיכון ויולה, שובר את המיתוס וטוען: "חברה צריכה קודם כל שיווק מעולה - ורק אחר-כך מוצר טוב" ● הוא גם מתנגד לתפיסת הסטארט-אפיסט הצעיר: "בחברות הגדולות שהשקענו בהן, היזמים מעל גיל 40" ● מתוך הפודקאסט של ערן גפן "חצי שעה של השראה"

דני כהן, קרן ויולה / צילום: תמוז רחמן
דני כהן, קרן ויולה / צילום: תמוז רחמן

המציאות המשתנה של תעשיית ההייטק לא פסחה על דני כהן, שותף מנהל בקרן ההון-סיכון ויולה. מדובר בטיפוס קלאסי של משקיע הון סיכון, אבל בשיחה איתו מיד מבינים שגם הוא עובר טרספורמציה כדי להתאים את עצמו לעולם החדש. ההשקעות האחרונות שלו בעסקים כמו אופנת רותי או בחברה של יזם בן 51 מנוגדות לכל הקלישאות על ההעדפות של אנשי ההון סיכון, להגדרה של סטארט-אפ ולפרופיל המקובל של ההייטקיסט הצעיר והטכנולוגי. אבל הזמנים השתנו, ודני לא מסתיר שחלק מהתפיסות שלו שונות מהמקובל בענף.

ולפני שנצלול לראיון כולו, הנה 5 התובנות הניהוליות של דני כהן מויולה:
1. היזמים מאחורי החברות המצליחות שבהן השקיע והפכו ליוניקורן הם בני מעל 40
2. סטארט-אפ חייב שיווק גאוני כדי לקבל השקעה
3. בחברות D2C עדיף קודם לבסס שיווק מעולה ורק אחרי זה לשפר את המוצר
4. היכולת הכי חשובה שמנהלים צריכים לסגל בעידן החדש היא "זמן השעון" - לדעת לזוז מהר ולהגיד מיד
5. היכולת הנוספת החשובה: אמפתיה

בוא נדבר רגע על גיל של יזמים. לאחרונה קראתי מחקר שמצא שהגיל הממוצע של היזמים הכי מצליחים הוא 42. שזה קצת שונה מהתפיסה המקובלת של ה"פוסטר בוי" הצעיר בן ה-25 יוצא 8200. מה אומר הניסיון שלך?

"אנחנו יודעים מזמן שיזמים טובים הם אנשים מנוסים, ולניסיון יש משמעות. אני יכול להגיד בוודאות שבחברות הגדולות שהשקענו בהן, היוניקורנים, היזמים הם מעל גיל 40 וגם מעל 50. אבל נכון שיש רומנטיזציה בתפיסה של הבחור הצעיר שעזב הרגע את הקולג'. כולנו, אנשי ההון סיכון, רוצים להשקיע בחברה כמו אמזון, גוגל, פייסבוק, וכל אלו הוקמו על ידי צעירים. יכול להיות שגם קרנות ההון סיכון מוטות, בכל אופן, הממוצע לא מעניין, אלא יוצאי הדופן. ממש לאחרונה חתמתי עם יזם בן 51, בן גילי, על הסכם השקעה".

ויש גם תפיסה שלפיה החברות שקרן הון סיכון משקיעה בהן כוללות טכנולוגיה כבדה - צ'יפים, סייבר ואלגוריתמים.

"לפני 20 שנה השקענו בסטארט-אפים טכנולוגיים שקיוויתי שבסופו של דבר חברה טכנולוגית כמו סיסקו תקנה אותם, אבל הכל משתנה. בשנים האחרונות דינאמיק-יילד, שוויולה השקיעה בה, נקנתה דווקא על ידי מקדונלדס, או נניח יוניליוור קנתה יוניקורן בשם דולר שייב קלאב.

"סטארט-אפ, חברה שבהגדרה שלה משתמשת בטכנולוגיה, צומחת מהר ועושה דיסראפשן לשוק שבו היא פועלת. זו הגדרה שחורגת הרבה מעבר לעולם הטכנולוגיה. ולכן השאלה החשובה היא - האם שוק הביגוד הוא עולם ענק? האם אפשר להכניס בו חדשנות ולצמוח מאוד ולעשות הרבה כסף? לדעתי התשובה היא כן. כל עוד החברה חושבת כמו סטארט-אפ, שזה לזוז מהר ולהשתמש בטכנולוגיה".

התפיסה הזאת גרמה לך להשקיע בחברות שמוכרות ישירות לצרכן הסופי?

"עולם המובייל קומרס מאפשר למותגים ללכת כל הדרך ישירות מהמותג ועד לצרכן מבלי לעבור דרך שחקנים מתווכים. נוצרה קטגוריה של D2C (ישירות לצרכן - ע"ג) ופתאום אתה יודע להגיד איזו אבקת כביסה הוא קונה, מתי ואיך הוא משתמש בה ולדבר איתו באופן ישיר. זה מאפשר לערער קטגוריות של תעשיות שלמות.

"בדקתי עשרות קטגוריות שבהן חברות D2C יכולות להיות רלוונטיות. ראיתי חברות שמעולם לא חשבנו שהון סיכון יסתכל עליהן ולבסוף התמקדנו בשתיים: הראשונה היא חברה בשם רותי (Ruti), אופנה לנשים, והשניה היא מעפילים, מותג טיפוח לגברים".

אני מניח שהחברות האלו שונות לא רק במדיום שבו הן פועלות, אלא גם במערכת ההפעלה שלהן.

"בסוף הן עובדות רק ישיר מול הלקוח. הן מאוד ממוקדות דאטה - מה הלקוח קונה, מה לייצר לו, איך משווקים לו, סגירה מוחלטת של המעגל שמאפשרת להם להבין את הלקוח. והקשר הישיר איתו הוא סיבת ההצלחה שלהן.

"רותי עושה גם אופליין עם ריטייל, אבל מה שיפה זה שגם באופליין היא אוספת דאטה על הלקוחות ופועלת שם כאילו זה באון ליין. השותפים שלי לא הגיבו להשקעה הזו בקלות, אבל היזמת מאוד להוטה על הדבר הזה וברור לכולם שהטרנד הזה קורה ואנחנו לא קרן ההון סיכון היחידה בעולם שנכנסה אליו".

מה משותף לחברות D2C שהצליחו ויצליחו?

"המחשבה היא שמה שמנצח זה מוצר מעולה, זאת בכלל המגמה של עולם ההייטק, חברות מגדירות את עצמן כ"חברות מוצר". אבל אני אומר לך - מה שמנצח זה רק מרקטינג, הכל מרקטינג.

"השאלה היא מה יותר קל לבסס קודם, מוצר מעולה או שיווק מעולה. המחשבה המצויה היא שתתחיל ממוצר מצוין ומשם תמשיך לשיווק. ואני אומר, בדיוק הפוך - תעשה מרקטינג טוב, תתחיל למכור דרעק, הביזנס יעבוד כי מרקטינג טוב מוכר - ומשם תעבור לשפר את המוצר".

מנהלים שהם אנשי שיווק מעולים בשוק הישראלי יכולים להצליח בשוק הבינלאומי?

"התשובה היא כן. משווקים מצטיינים הם משווקים מצטיינים בכל שוק, אם אתה באמת כזה, כלומר יודע לספר סיפור שהשוק מוכן להקשיב לו ולהתחבר אליו, ויש לך גם צד חדשני עם מחשבה שונה מאחרים.

"אנשים טובים כאלו, תמיד יש להם מקום. הנקודה היא ששיווק בעבר היה דבר אחד, והיום צריך דברים אחרים. הראשון הוא להשתמש בדאטה. כשאתה משווק אונליין אתה צריך כמה שיותר מהר לעבד את הדאטה ולסגור את הלופ. שיווק בעולם החדש, נקרא גם Growth Hacking, פיצוח צמיחה. כלומר למצוא את הפרצות בשוק. ואלו מקומות שדורשים גם הבנה טכנולוגית ודיגיטלית".

אתה מייעץ לחברות שהשקעתם בהן להפעיל את השיווק הבינלאומי מישראל, או שעדיף להיות קרוב לשוק עצמו?

"העולם במילא עבר אמריקניזציה. קח לדוגמה את בלאק פריידי. אין שום קשר בין העם היהודי היושב בציון למועד הזה שנקרא בלאק פריידי, אבל העולם נהיה גלובלי ומתנהג בצורה דומה. בכל שוק יש כבר נספרסו, יש אורבן אאוטפיטרס ונטפליקס. בנוסף, בגלל שהכל אונליין, אתה יכול להיות בשוק בלי להיות בשוק, אתה יכול לדבר עם הלקוחות, אנחנו חיים באמריקה".

אבל באי-קומרס אנחנו לא בליגה של העולם.

"נכון, זה דורש מאיתנו מאמץ. אנחנו לא חיים את היומיום הזה, אבל אנחנו חיים את זה יותר ממה שאנחנו חושבים. צריך לנסוע לשוק היעד ולבלות שם זמן, זה לא כזה מסובך".

אבל אתה יכול להביא שחקן מהשורה הראשונה לחברה שהשקעת בה מארה"ב.

"יש שחקנים מעולים גם במודיעין. להביא אחד כזה מארה"ב זה ממש קשה, זה לא פשוט - הם עולים הון עתק, ולאו דווקא הם ירצו לעבוד בחברה ישראלית".

מה דעתך על עבודה עם סוכנויות פרסום חיצוניות?

"כדי לעשות שיווק טוב צריך לעשות את הכל. אחת הבעיות בלעבוד עם סוכנויות חיצוניות היא ששיווק באמת טוב הוא כזה שמדבר בשפה אחת בכל מקום. אותו הסיפור במודעה המכירתית, באתר ובשירות הלקוחות. כל האירוע הזה שסוגר את כל הפאנל בשפה אחת ותחת סיפור אחד, הרבה יותר קל לעשות את זה בתוך הבית מאשר מול גורם חיצוני. שריר ה-Acquisition חייב להיות בתוך החברה, וזה בא יד ביד עם בניית מותג והיכולת לספר סיפור.

"יש מין אמירה כזאת, שישראלים לא טובים בשיווק או ביצירת סיפור שיצליח בעולם. פאודה זה סטוריטלינג ישראלי. אנחנו ממש טובים בסיפורים, ומעולים בקריאייטיביות ויודעים לבנות מותגים ועסקים מצליחים, יש מלונות בכל העולם שישראלים בנו".

אולי כי היזמים שאתם פגשתם פעם הם בעיקר אנשים טכניים, ולא גאוני שיווק?

"נכון. צריך לזכור גם שטכנולוגיה הפכה להיות משווקת אחרת לגמרי. העולם הזה מאוד השתנה.

היזמים של פעם, מתחום המוליכים למחצה (Semiconductors - ע"ג) לדוגמה, עשו שיווק נהדר ללקוח שלהם, שהיה אז הלקוח הטכני בתוך החברות. חברות D2C חייבות להראות גאונות בשיווק, אחרת אני לא אשקיע בהן בחיים".

אילו יכולות מנהלים צריכים לסגל לעצמם?

"קצב השעון. צריך לעבוד בקצבים הרבה יותר מהירים, התשובות מגיעות בקצב אפס - אתה משווק, תוך דקות אתה צריך לשנות את האתר, אנשים שעושים את זה טוב עושים את זה סביב השעון, זמינים כל הזמן. הדבר השני הוא אמפתיה. אנחנו בעולם שדורש אמפתיה, המנהלים החדשים חייבים לראות את האחר, אין מקום למשהו אחר היום".

איזו טעות חוזרת על עצמה אצל יזמים?

"הטעות מספר אחת - אם אתם לא מכירים את איש ההון סיכון, אל תפנו אליו ישירות. תמיד עדיף להגיע דרך מכרים משותפים, והסיבה היא שאם מגיעים דרך אדם שמכירים, כל היחס יהיה VIP".

ואם כבר מדברים על שיווק ומיתוג, איך ויולה ממתגת את עצמה? מה הבידול שלכם?

"אנחנו מבודלים בתחומים שבהם אנחנו פועלים, וכמובן בחברות שהצלחנו בהשקעה בהן. ואני חושב שויולה בגדול היא קרן עם אמפתיה".

ערן גפן, / צילום: מנחם רייס

ערן גפן הוא מייסד חברת החדשנות "גפן טים" שנרכשה ע"י WIX ומפעיל הפודקאסט "חצי שעה של השראה".

עוד כתבות

דני מזרחי, אופל בלאנס \ צילום: יח"צ

לאחר עלייה של 90% בשנה: בני משפחת מזרחי מימשו מניות אופל בלאנס בכ-30 מיליון שקל

רכישת המניות על ידי הפניקס ואקסלנס, שהפכו לבעלי עניין בחברה, התבצעה במחיר של 4.55 שקלים למניה ● גם אלטשולר שחם הפך בעל עניין בחברה בחודש אפריל 2019 אשר מחזיק בכ-9.5% ממניות החברה

ניכור הורי / אילוסטרציה: שאטרסטוק

דעה: ניכור הורי איננו טרנד - זאת מציאות קשה וכואבת

לא פעם עולה השאלה - האם בכל פעם שיש קטין אשר אינו רוצה לראות את הוריו - זהו ניכור הורי? ● יש צורך להגדיר את הכלים העומדים לרשות מערכת המשפט ולמערכת הרווחה והמטפלים, במטרה למגר את התופעה הנוראית של ניתוק הקשר

האישה היחידה בחדר / צילום: יעל שינקר, גלובס

140 חברות ישראליות, רק 24% נשים בדירקטוריונים: הרשימה המלאה

מה משותף לצ'ק פוינט, בזן, הבנק הבינלאומי, שיכון ובינוי וסלקום? בדירקטוריון שלהן יושבת אישה אחת בלבד ● "גלובס" יצא למסע בעקבות ייצוג הנשים בדירקטוריונים וחזר עם ממצאים מדאיגים ● מהחברות הסבירות ועד המביכות - הנה הרשימה המלאה

שבוע האופנה מילאנו / צילום: Gettyimages ישראל

צבעוניות נועזת ועור במקום ג’ינס: המראות החמים ברחובות מילאנו בשבוע האופנה

שילובי הדפסים שמכריזים על קיומם וטוויסט לחליפה המחויטת ● בבירת האופנה הבינו כבר מזמן שהמראות המעניינים נמצאים בכלל מחוץ למסלול

שי ג'ינפינג - נשיא סין / צילום: רויטרס

בפעם הראשונה מאז מותו של מאו צה טונג: סין מגרשת עיתונאים

סין החליטה על גירוש שלושה עיתונאי "וול סטריט ג'ורנל", כעונש על פרסום מאמר דעה בעיתון ● השלושה נדרשים לעזוב את סין בתוך חמישה ימים ● מועדון הכתבים הזרים במדינה: "תגובה חסרת תקדים נגד עיתונאים זרים בסין"

היקב של בראד פיט ואנג'לינה ג'ולי / צילום: יחצ

רוזה בחורף: מסתבר שזה המשקה האולטימטיבי לעונה

זה הזמן להחזיר למרכז הבמה את יינות הרוזה - הכיף הגדול של עולם היין והמשקה האולטימטיבי לעונה

מונית גט טקסי / צילום: : רונן בוידק

בקשה לתביעה ייצוגית של 150 מיליון שקל נגד גט ישראל: "לא רוצים ערבים"

לטענת התובעים, האפליקציה נותנת ללקוחות אפשרות להבטיח שהם לא יקבלו נהג ערבי ● "הם נותנים לזה משמעות דתית. אבל למעשה, מדובר בתוקף לשירות גזעני" ● מגט נמסר: "החברה מתנגדת באופן נחרץ לכל סוג של אפליה"

כלב ברחבת הוותיקן / צילום: Andrew Medichini, AP

מהקורונה ועד הודו: 10 תמונות מהעולם שעשו לנו את השבוע

סוף השבוע הגיע וזה זמן טוב להעיף מבט אחורה על אירועי העולם ● התמונות שאספנו עבורכם פותחות צוהר לאירועים גדולים וקטנים מסביב לגלובוס ● הם לאו דווקא האירועים הכי חשובים בעולם, אלא רגעים מיוחדים שנלכדו בעדשת המצלמה ● שבוע טוב

וול סטריט / צילום: רויטרס

וול סטריט נסוגה מהשיא: הדאו השיל 100 נקודות, הנאסד"ק איבד 0.8%

בורסות אירופה ננעלו בירידות, הדאקס איבד 0.9%, הפוטסי השיל 0.3% ● מדד הייצור של פילדלפיה עלה לשיא של שלוש שנים ● דרישות הראשוניות לדמי האבטלה בארה"ב בשבוע החולף הסתכמו ב-210,000 תביעות, בהתאם לתחזיות

מסיבת עיתונאים של "ימינה" ביישוב אלקנה / צילום: מפלגת ימינה

מפלגת ימינה ניסתה לעשות צחוק ממשבר האקלים וחטפה מהגולשים

מפלגת ימינה העלתה סרטון הלועג למשבר האקלים, וחטפה ביקורת מהגולשים, וגם מפעילי המפלגה ופעילי סביבה בציונות הדתית ● עידו בוכמן, מנהל הפורום הסביבתי בבית היהודי: "אילו זה היה תלוי בי הייתי גונז אותו כבר היום. מישהו במחלקת ה"קופירייט" עשה טעות חמורה"

פרופ’ ורד אהרונסון./ צילום: כדיה לוי

מה הסיכוי שנתאהב בסירי והיא תחזיר לנו אהבה

מדוע קל לנו יותר לחיות עם רובוט שלא נראה ונשמע אנושי, ואיך מכונה יכולה לאבחן מחלות לפי הקול שלנו ● פרופ' ורד אהרונסון, חוקרת רובוטיקה ומייסדת המרכז לעיבוד שפה במכללת אפקה, מלמדת רובוטים לזהות רגש בקול של בני אדם, "כדי שיוכלו למלא תפקיד חשוב בחברה"

אביגדור ליברמן / צילום: ישראל ביתנו

פרשנות: שבוע וקצת לבחירות, הכל על כתפי ליברמן והוא עוד עשוי לחזור לחיק הימין ובגדול

ההבדלים בין החקירה בפרשת המימד החמישי לפרשות נתניהו גדולים וניכרים ● אלא שגם גנץ נקט השבוע בפוליטיקה קטנה כשסירב לעימות ● ומעל לכל השאלה המסקרנת מכל היא מה מתכנן ליברמן, ולכך יש כבר כמה תשובות אפשריות

פרנץ ליבנספצר, מנהל תחום אריזות ואיכות הסביבה של קבוצת נסטלה העולמית / צילום: איל יצהר, גלובס

האחראי על איכות הסביבה בנסטלה העולמית בטוח: "אנחנו בדרך לשינוי היסטורי"

פרנץ ליבנספצר, מנהל אריזות ואיכות הסביבה של ענקית המזון נסטלה, הגיע לבקר בחברת אסם שבבעלות הקבוצה, ויש לו הרבה מה לומר על אריזות המזון המזהמות • לדבריו, בחברה עדיין מחפשים תחליף מזהם פחות לשקיות החטיפים ומעדיפים למכור מוצרים בתפזורת וללא עטיפה

שחקן מנצ'סטר סיטי, קון אגוארו/ צילום : רויטרס

עונש ההשעיה של מנצ'סטר סיטי עוד רחוק מלהתממש

אלופת הפרמייר ליג מבטיחה להילחם באופ"א בכל כוחה וכספה - ויש לה הרבה מזה ● גם אופ"א מבינים שהם לא יכולים לוותר וכל תקנות ה"פייר פליי" עומדות למשפט ● אנחנו רק בצעד הראשון של מלחמה משפטית שעשויה לשנות את עולם הכדורגל

ח"כ היבא יזבק / צילום: איציק הררי, ועדת הבחירות המרכזית

עתידות: היום שבו דנה השופטת יזבק בפסילתו של רה"מ יאיר נתניהו

בישראל של 2048 הציבור התרגל לחיות מבחירות לבחירות • אז מי מקבל את ההחלטות בממשלות המעבר, איך המדינה מתפקדת במערכות הבחירות האינסופיות ולמה הוחרב משרד המשפטים • דיסטופיה שכולה פרי הדמיון ● דעה

בני גנץ / צילום: עדינה ולמן, דוברות הכנסת

ממלא מקום פרקליט המדינה: חקירה פלילית בפרשת המימד החמישי

המימד החמישי היא חברה שפורקה לאחרונה ואשר בני גנץ כיהן כיו"ר שלה ● בשלב זה, לפי ההודעה, אין חשד לגבי גנץ עצמו

סרטון התעמולה של שקד, שבו היא מציעה לפגוע בזכויותיהם של עובדים זרים / צילום: פייסבוק

דעה: הרעיון של שקד למנוע תשלומי פנסיה מעובדים זרים - לא מוסרי ולא יהודי ומקומם

שרת המשפטים לשעבר שקד ממשיכה לצבוע מאבקים לטובת זכויות אדם כ"שמאלנות" ואת מי שמגן על זכויות עובדים כ"אויבי המעסיקים" • המציאות הקשה של העובדים הזרים עלולה להפוך ליותר קשה • וגם: התפיסה התביעתית פוגעת בפרקליטות. טוב יעשה הארגון אם יגייס סנגורים

דרור פויר / צילום: יונתן בלום, גלובס

דעה: כשאדוורד מונק ותופרת איראנית אלמונית נפגשים

יש צעקה אינסופית שעוברת בטבע ● ואנחנו כל הזמן לומדים לשמוע אותה

בנימין נתניהו ויעקב ליצמן מבקרים במרכז הרפואי שפתחו לחולי קורונה בשיב"א / צילום: Heidi Levine, Associated Press

הקורונה בארץ: אחת הנוסעות שהוחזרו מספינה ביפן אובחנה בנגיף

משרד הבריאות הודיע כי אישה אחת מתוך 11 הישראלים שהועברו למתקן שהוקם עבורם בשיבא אובחנה בווירוס, והבהיר כי היא נמצאת בבידוד והשגחה ● תוצאות הבדיקות של יתר הנוסעים יצאו תקינות, והם סיפרו על השמחה לשוב ארצה והגעגועים למשפחה: "תודה לאל שחזרנו"

חנן מלצר / צילום: שלומי יוסף

העליון דחה את בקשת "גלובס": הדיון בעניין חקירת מח״ש לא יצולם ולא יוקלט

חוק בתי המשפט אוסר על צילום והקלטת דיונים בבית המשפט, ללא אישור של השופט הדן בתיק ● השופט מלצר דחה את הבקשה וציין כי השופטים "שוקדים מזה זמן על הכנת תכנית מובנית לצילום והקלטה של דיונים נבחרים בבית המשפט העליון"