"זה לא שאם נוריד מחיר בכמה אחוזים כולם יבואו לקנות"

מנהלי השיווק, החוליה המקשרת בין חברות הבנייה לרוכשים, נאלצים בימים אלה למצוא פתרונות מחוץ לקופסה כדי להמשיך ולמכור דירות • בתפריט: סיורים וירטואליים, שיחות מכירה ב"זום" ופריסת תשלומים • בלי פאניקה

דורית סדן, יורם אביסרור, טלי כהן, אמיר כהן, מיכאל לוין / צילום: תמר מצפי, יח"צ, רוברט ולדינגר
דורית סדן, יורם אביסרור, טלי כהן, אמיר כהן, מיכאל לוין / צילום: תמר מצפי, יח"צ, רוברט ולדינגר

עד לא מזמן היה נדמה שתחום הבנייה נמצא בתנופה בכל כיוון. הוותמ"ל איפשרה הליך קידום מהיר של תכנון שכונות ענק חדשות בשולי הערים, שיכונים ותיקים נדונו להריסה ובנייה מחדש ובכל צומת הוקמו מתחמי קניונים, מרלו"גים או מבני תעסוקה.

מגפת הקורונה שיבשה הכול. שיחה עם מנהלי השיווק של חברות הבנייה והיזמיות הגדולות מלמדת שהם מבולבלים, כמו כולם. בשלב זה נדמה שאף אחד לא יוצא במבצעים או מוריד מחירים, אך לא מעט גילו את האונליין.

יש מתעניינים בדירות? "לא רואים האטה משמעותית"

"אני אשקר אם אגיד שמתדפקים על דלתותינו ומחפשים דירות", אומרת מנהלת השיווק של גינדי החזקות, רוני טננבוים. החברה משווקת כעת מאות דירות בפרויקט UPPER HOUSE ביד אליהו בתל אביב, בשכונת בית בפארק באור יהודה ובגבעת שמואל.

"למזלנו, במרבית הפרויקטים שלנו אנחנו עם 90% מלאי מכור", אומרת טננבוים. "יש לנו גם את פרויקט מחיר למשתכן באור יהודה, שם נעצר השיווק על ידי משרד הבינוי והשיכון. משרדי המכירות שלנו לא פעילים, אבל אנחנו מאמינים שמהר מאוד הדברים יחזרו למסלול.

"אנחנו נותנים מענה ללקוחות שמתקשרים. נכון שמדובר במגפה, וזה שונה ממשברים אחרים שבהם נתקלנו, אבל אני מעריכה שאנשים יחפשו הזדמנויות בקרוב".

אמיר כהן, סמנכ"ל שיווק של חברת י.ח. דמרי, מספר שהחברה בונה כעת 16 פרויקטים, ובמצטבר מאות רבות של דירות, בעיקר באשקלון, בנתניה, בראש העין ובגבעתיים.

כהן מעיד שהוא נמצא כבר 22 שנה בתחום ומעולם לא חווה משבר מהסוג הזה: "נכון להיום, אנשים נמצאים בחוסר ודאות, שזה מצב שאף פעם לא תורם לענף שלנו".

עו"ד מיכאל לוין, מנהל השיווק של חברת אחים דוניץ, מספר שהחברה משווקת כעת את שלב ב' בקריית האמנים בראשל"צ (390 יח"ד), במע"ר אשדוד (450 יח"ד) וכמה פנטהאוזים בגני תקווה. "אנחנו לא רואים האטה משמעותית בפניות אלינו, אך יש דלילות במספר הפגישות, כי אנשים מפחדים לצאת מהבית".

לוין אומר שהוא לא מזהה כרגע עצירה במכירות: "נהפוך הוא, יש לי לקוח בגני תקווה שמאוד רוצה לרכוש שם מיני פנטהאוז, וצריך את הדירה, ורצה לקדם את החוזה. בגלל המצב, הוא רוצה לסגור את העניינים".

טלי כהן, מנהלת השיווק של חברת שפיר, אומרת שמי שקונה כעת הם אלה שממילא התכוונו לרכוש: "רק אתמול מכרנו ב-2.7 מיליון שקל דירת גן במודיעין לאנשים שמכרו את הדירה שלהם וצריכים לקנות דירה. הרוכשים אפילו חיכו עם חתימת החוזה לאיש המכירות שלנו שהיה בבידוד".

חברת אביסרור משה ובניו בונה בימים אלה 700 דירות בבאר שבע, ועוד מאות ברחובות, באשקלון וביבנה, ועוד.

יורם אביסרור, מנהל השיווק של החברה, מודה שקצב המכירות של החברה השתנה לחלוטין בשבועות האחרונים, ולמעשה אין כמעט מכירות: "האווירה עכשיו לא הכי כיפית, אבל אנחנו משתדלים להמשיך. אתמול (השיחה התקיימה באמצע השבוע שעבר, ג"נ) היה היום היחידי שבו הייתה לנו בעיה עם הפועלים הסינים, אבל גם זה הסתדר".

דורית סדן סמנכ"לית השיווק של שיכון ובינוי, מסבירה שלחברה יש 12 פרוייקטים פעילים מצפון ועד דרום. לדבריה, הביצוע בכל האתרים ממשיך כרגיל וגם לא צפויים עיכובים בשלב זה במסירת הדירות : "משרדי המכירות שלנו פתוחים כדי לתת שרות ללקוחות שלנו. לקוחות שרכשו וקצת חוששים, כאלה שרוצים להתייעץ והן לקוחות שמתעניינים. יש אמנם הנחיות של משרד הבריאות שקוראות לצאת מהבית רק לצורך פעולות חיוניות, אך יש מבקרים מעטים ויש חתימות חוזים של לקוחות שהיו כבר בתהליכי רכישה. כמו שאתה נוסע בכביש ויש תחושה שיש פחות רכבים על הכביש בדרכים כך אנחנו מרגישים גם במשרדי המכירות. היו יחסית מעט רכישות חדשות".

בשיכון ובינוי לא מתכוונים בשלב זה לצאת במבצעים : "שיכון ובינוי זו חברה וותיקה וגם אני עצמי כבר 26 שנים בתפקיד. כבר חווינו אירועים שגרמו לנו לעצור ולבחון את הדברים ולא למהר ולעשות דברים בחופזה. הציבור מתעניין אבל זה לא שאם נוריד מחיר בכמה אחוזים כולם יבואו לקנות. אנשים שומרים על הבריאות שלהם כרגע ואנחנו איתם. אנחנו מאמינים שברגע שהדברים ירגעו נמשיך עם תהליכי המכירה הרגילים".

מה עושים בינתיים? "ליצור שיח שאנשים יקנו אחרי המשבר"

אמיר כהן, י.ח. דמרי: "אנחנו ממקדים את המאמצים שלנו לקדם תהליכי מכירה שכבר החלו. רוב מוחלט של מי שהתחיל תהליכי מכירה - ממשיך. יש גם כאלה שהקפיאו, למשל תושבי חוץ שלא יכולים להגיע או אנשים שנמצאים בבידוד".

כרגע, הוא מודה, יש מעט מאוד רוכשים חדשים: "רוב הפעילות שלנו היא ליצור שיח עם רוכשים פוטנציאליים באמצעים דיגיטליים, שיחות וידאו, צילומים מהפרויקטים היותר מתקדמים, כולל נוף מהדירות. אנשים לא קונים דירות בצורה הזאת, אבל המטרה היא שאנשים יקנו כשהמשק יחזור לשגרה".

האם אתם צופים עיכוב במסירת הדירות?

אמיר כהן: "מוקדם מדי להעריך, כי לא ברור לאן זה הולך. נכון להיום האתרים עובדים וגם אם אספקת חומרי הגלם איטית, הכול נמצא כבר בשרשרת ההתנעה".

מיכאל לוין, דוניץ: "עברנו למעשה לשווק באמצעים דיגיטליים ותוכניות אנחנו שולחים עם שליח עד הבית".

חברת שפיר בונה את שכונת צוותא בחריש, שבה 86 בניינים, כולל מוסדות חינוך, כבישים ושצ"פים, בראש העין פרויקט שבו 307 יח"ד ועוד 250 יח"ד בפרויקט מחיר למשתכן וגם במודיעין ובאור יהודה.

טלי כהן, מנהלת השיווק של שפיר, אומרת שהחברה מתאימה את עצמה למציאות המשתנה: "משרדי המכירות שלנו פתוחים. אנחנו מצוידים עם מסכות ואלכוג'ל. באים אנשים, אם כי כמובן שלא באותו קצב כמו קודם. חוץ מזה, אנחנו מתאימים את עצמנו למצב הקיים ומאפשרים שיחות מכירה ב-zoom. אנחנו באים לאנשים הביתה כדי להחתים על חוזים".

בפרויקט גינדי TLV בתל אביב יש בסך הכול 2,400 יח"ד וכעת משווקות כ-500 יח"ד. סמנכ"לית השיווק של הפרויקט, עידית פראתי, ודן שטרן, מנהל הדיגיטל, יודעים לספר שאף שמורגשת אצלם האטה מסוימת, הרי שגם בשבועיים האחרונים יש התעניינות, יש שתי הרשמות ונחתמו לא פחות משמונה חוזים. את ההצלחה הם מייחסים לכך שהקהל שלהם ממעמד סוציואקונומי גבוה ולא מושפע מהמשבר, ושזה זמן, עוד קודם לעניין הקורונה, הם קידמו מאוד את שיטת המכירות און ליין: "אנחנו עובדים כבר תקופה על נושא הדיגיטל. בארה"ב זה מאוד מקובל. יצרנו אתר אינטרנט שהוא מצגת דיגיטלית שמאפשרת לנהל את כל השיחה ב-zoom".

טכנולוגיית השיווק של גינדי TLV אכן מרשימה. הלקוח יכול לשוטט בסביבת הפרויקט, לבחור את המגדל והקומה שהוא רוצה, להיכנס לתוך הדירה, לראות את הנוף הנשקף מהחלון ואת פרטי הדירה. האתר מאפשר לקבל מקסימום מידע, כולל גודל ואפילו מחירים.

פרתי ושטרן: "החלטנו שאנחנו רוצים להתכוונן ל-2025, אבל לא שיערנו שזה יקרה כל כך מוקדם. בדרך כלל יש לאנשים רצון להסתובב, לחוש ולהרגיש. המצב החדש דוחף את השיווק און ליין, פשוט כי אין ברירה".

יש תוכניות להנחות ומבצעים? "תנאי תשלום גמישים"

בשיכון ובינוי לא מתכוונים בשלב זה לצאת במבצעים: "שיכון ובינוי זו חברה ותיקה וגם אני עצמי כבר 26 שנים בתפקיד. כבר חווינו אירועים שגרמו לנו לעצור ולהסתכל לסיפור בעיניים ולא למהר ולעשות דברים בחופזה.
"הציבור מתעניין אבל זה לא שאם אני אוריד להם 10% כולם יבואו לקנות. הם כרגע שומרים על הבריאות שלהם ואנחנו איתם. אנחנו מאמינים שברגע שהדברים יירגעו נמשיך עם תהליכי המכירה הרגילים".

רוני טננבוים, גינדי: "כרגע אנחנו עוד חושבים. כל יום מתקבלות החלטות חדשות מהממשלה ואנחנו מנסים להבין את הסיטואציה".

אמיר כהן, י.ח. דמרי: "כרגע לא. אף אחד לא יודע לאן זה הולך וכמה זמן זה יימשך - יום, יומיים, חודשים.
"צריך לזכור שבסופו של דבר אנשים יצטרכו דירות ואלה שקונים בפרויקטים הבשלים, אלה שלקראת סיום, רמת הסיכון שלהם נמוכה.

"לגבי פרויקטים שנמצאים על הנייר - אנחנו נבחן בעתיד את המדיניות שלנו ביחס לשיווק. מה יהיו הטריגרים או ההטבות פרי סייל שניתן בפרויקטים האלה".

טלי כהן, שפיר: "המחירים לא השתנו, אבל ברור לנו שאנשים חוששים ולכן אנחנו נותנים תנאי תשלום גמישים. אנחנו מאפשרים לשלם סכום קטן עכשיו ואת התשלום העיקרי כשהמצב יתבהר".

יורם אביסרור: "לפני שהמגפה הזאת נכנסה לחיים שלנו היינו בתקופה ממש טובה מבחינת המכירות. הרגשתי את הירידה במכירות לפני כשבועיים ולכן יצאנו בקמפיין. היום זה לא הדבר שהכי בוער לאנשים לקנות דירה, אבל יש הרבה שמכרו דירה וצריכים לקנות. ויש אנשים שמתחתנים ורוצים לקנות דירות. הגלגל לא יכול להיעצר.

הקמפיין שלנו נקרא 'מבצע קורונה' ואנחנו מציעים שמי שישלם מקדמה של 10,000 שקל יוכל לרכוש דירה, עם מחיר שהקפאנו, ללא מדדים. מי שירצה יוכל לחתום על חוזה, בלי לחץ, ומי שירצה יוכל לבטל. משרדי המכירות שלנו סגורים והסוכנים מטפלים בזה מהבתים, עם ה-zoom. אתמול מכרתי דירה ראשונה באשקלון במסגרת המבצע הזה". 

יומן קורונה:
ניוזלטר יומי על כל מה שצריך לדעת
הרשמה
הרישום נכשל
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
צרו איתנו קשר *5988