"נוכל להתחרות בתנאי ההעסקה של מיקרוסופט או אינטל"

הנה לפניכם החלום האולטימטיבי של ההיי-טק הישראלי: חברה שמעסיקה 5,500 עובדים, כ-80% מהם במו"פ; מוכרת במיליארד וחצי דולר בשנה; רווחית; נחשבת לאחת החברות המובילות בתחומה בעולם למרות התחרות הקשה; מפעילה מרכזי ייצור בארץ וברחבי העולם; וגם, בסופו של דבר, כאשר מנהליה מדברים על תרומה למדינה, הם באמת עושים את זה. זהו, טכנית לפחות, התיאור המתאים לחברת רפאל, החברה הוותיקה בישראל לפיתוח אמצעי לחימה.

קל לשכוח את זה, אבל התעשייה הביטחונית היא חלק מהותי מההיי-טק המקומי. נכון, מרכזי הפיתוח הזרים וחברות הסטארט-אפ נראים הרבה יותר אטרקטיביים, אבל המקום האמיתי בו מבוצע מו"פ בהיקף גדול במדינת ישראל הוא שוק הביטחון.

רפאל היא חריגה בנוף ההיי-טק הישראלי. מצד אחד, החברה, שהוקמה לצורך הובלת פיתוח של טכנולוגיות צבאיות, התבססה במשך השנים כגוף המחקר והפיתוח הגדול במדינה. מצד שני, הצד החזק בתעשייה הביטחונית הוא הצד האידיאולוגי. העובדים, מיותר לציין, לא מפנטזים על אקזיט.

ד"ר רוני פוטסמן, סמנכ"ל המו"פ של רפאל, הוא מעצם תפקידו אחד המנהלים הטכנולוגיים הבולטים בישראל. הפרספקטיבה שלו על השוק המקומי מפוקחת יחסית, לאחר שבילה כמה שנים בשוק הפרטי. הוא כיהן כסמנכ"ל ההנדסה בחברת טריון של האחים רכיב בשנים 2000-2002, ועבר עם טריון את התקופה הטובה, בה נסחרה לפי שווי שוק של 6 מיליארד דולר בנאסד"ק, וגם את הקריסה שבאה לאחר מכן, עד למכירת החברה למוטורולה לפי שווי שוק של 140 מיליון דולר ב-2007.

"אנחנו כמדינה שונאים את עניין תחזוקה החברה, את הגידול האפור והשקט של 3%-5% לשנה ואת היומיום. זה לא מלהיב אנשים", אומר פוטסמן, כשהוא מתייחס לטריון ולהיי-טק הישראלי כולו. לדבריו, "החברה הגיעה לאיפה שהגיעה בגלל ניהול כושל. היה לנו את המוצר הטוב בעולם, אבל אף אחד לא ראה בזה אתגר. האקזיט היה הדבר הכי חשוב ולא רצו לנהל. זה בניגוד לחברת טבע, שהעוצמה הכי גדולה שלה לא בהמצאות, אלא ביכולת לנהל".

* איך אתה רואה את עתיד ההיי-טק המקומי?

"הסכנה הכי גדולה היא מערכת החינוך. מערכת החינוך כאן מדורדרת לחלוטין, ו-20 שנה קדימה אני מאוד מוטרד. אין ספק שהדברים שרואים היום אלה תוצרי השקעות של לפני 20-30 שנה וזה כבר לא אותו הדבר. זאת נקודה מאוד כואבת. אני לא יכול להגיד שבעוד 25 שנה זה יהיה אותו הדבר".

"הייצוא הוא הכרחי"

רפאל הוקמה לפני 52 שנה, על בסיס חיל המדע (חמ"ד), שיזם דוד בן גוריון עוד לפני קום המדינה. הרעיון היה לפתח מערכות נשק בישראל, ולא להיות תלויים רק בחו"ל.

עד שנות ה-80 פעלה רפאל כגוף מחקר ופיתוח בלבד, ולאחר מכן החלה גם בפעילות ייצור. כיום יש לחברה ארבעה מפעלים. בשנת 2001, אחרי משבר כלכלי ומו"מ ארוך, הפכה רפאל מיחידת סמך של משרד הביטחון לחברה ממשלתית, מה ששינה לא רק את תנאי ההעסקה של העובדים, אלא גם את ההתנהלות העסקית של החברה.

החברה מוכרת חלק ניכר ממוצריה מחוץ לישראל (כ-55%, נכון לשנת 2008), ומשתדלת לסיים את השנה בצד החיובי של השורה התחתונה. "הייצוא הכרחי", מסביר פוטסמן. "בארץ אין פיתוח נשק רווחי, ולא רק ברפאל, אלא גם בתעשיות נשק אחרות. ב-15 השנים האחרונות אין למשרד הביטחון כסף לממן את פיתוח אמצעי הלחימה הנחוצים. לכן מקבלים אישור לייצא, מרוויחים, ומפתחים את הדור הבא".

על-פי ההסכם עם משרד האוצר, במידה ורפאל מפסידה, הממשלה מכסה חצי מההפסד, ובמידה שהיא מרוויחה, היא מעבירה חצי מהרווח כדיבידנד. רפאל אינה מפרסמת דו"חות ולכן הנתונים העדכניים ביותר נכונים לשנת 2008, אותה סיימה עם מכירות בסך 1.53 מיליארד דולר, רווח נקי של 46 מיליון דולר וצבר הזמנות של 3.2 מיליארד דולר. הוצאות המו"פ מגיעות רשמית ל-8%-9% מהמכירות. אולם בחשבון כולל, יש לרבים מהפרויקטים אלמנט מו"פ שמתומחר בעלות הפרויקט, ושקלולו מעמיד את סך ההוצאה על קרוב ל-50% מהמכירות.

הכניסה הכושלת לשוק המזל"טים

דוגמה עדכנית לצד העסקי של רפאל היא פרויקט "כיפת ברזל", שמיועד להגנה מפני טילים לטווח קצר. השבוע הודיעה רפאל על הצלחת ניסוי מרכזי בפרויקט, כשבמקביל כבר נשמעו הערכות שהאמריקנים עשויים לרכוש אותה.

"בהתחלה היו שתי משלחות אמריקניות שבדקו את המערכת ואמרו שחבל על ההשקעה. אבל המשכנו בגלל צורכי הביטחון של המדינה", אומר פוטסמן. "כנראה שיש כאן הישג טכנולוגי שהם לא מסוגלים להשקיע בו, ועכשיו יש סיכוי שיקנו את המערכת".

ההצלחות העסקיות של רפאל התבססו על מספר פיתוחים שענו על שני קריטריונים: שינוי פרדיגמה, כמו במקרה של טיל "פופאי" לשיגור ממטוסים למטרות קרקעיות וטיל "ספייק", שמיועד לכוחות קרקע לטווח קצר; או פיתוח טכנולוגי עדיף משמעותית, כמו Litening Pod, שמשמש כמכשור תקיפה וניווט המצורף למטוסים.

לדברי פוטסמן, במקרה של ה-Litening Pod, מוצר של האמריקנים שלט בשוק, אבל ברפאל הצליחו לקחו כמעט שני שליש מהשוק עם המוצר שלהם. "מאוד מכבדים אותנו על כך שיכולנו לקחת טכנולוגיה ולעשות דברים יותר טוב".

תחרות מול אלביט על כוח אדם

לצד ההצלחות, יש גם כישלונות, כמו לדוגמה ההשקעה של רפאל וקרן אתלון של דורון אלמוג בחברת פיתוח המזל"טים בלובירד. רפאל החליטה להיכנס לשוק המזל"טים באמצעות רכישת בעלות על בלובירד, וניסתה לגשת באמצעותה למכרז של צה"ל ב-2008, אולם הפסידה בו לאלביט מערכות, מה שסיים את הקשר העסקי בין החברות. "זה אחד האירועים הלא מוצלחים של רפאל", אומר פוטסמן.

פוטסמן מדגיש בכל הזדמנות את היתרון של רפאל מבחינת כוח אדם. "בחו"ל, חברה שמתעסקת במגוון הנושאים של רפאל היא בסדר גודל אחר, כלומר טווח של 50-100 אלף עובדים", הוא מתאר. "האיכות של האנשים אצלנו חריגה. יש לנו 280 עובדים עם תואר שלישי. הם מסוגלים לפתח דברים שאחרים לא".

* ואתם גם שומרים עליהם?

"אנחנו מצליחים מזה שנים להיות תחרותיים גם בשכר. בשנים האחרונות העלינו את השכר, והוא אטרקטיבי לפחות כמו בחברות ההיי-טק מסביב".

* אתם מסוגלים להתחרות היום במה שמציעים באינטל, במיקרוסופט או בגוגל?

"אנחנו מתחרים בלי שום בעיה".

מי שמנסה בכל זאת להכניס קצת פרופורציות לתחרות על הגיוסים ועל כוח האדם, הוא ד"ר נפתלי סלע, שמונה לאחרונה למדען הראשי של רפאל. "יש לנו תחרות קשה. בסופו של דבר אם אתה בא ליוסי אקרמן (מנכ"ל אלביט מערכות - ש.ש), הוא יכול לתת לך כל מה שהוא רוצה, כי אין לו את רשות החברות הממשלתיות על הראש. הוא, למשל, מתחרה גדול בצפון על הסטודנטים של הטכניון", הוא אומר.

לדברי סלע, "התחרות היא גם מול ההיי-טק האזרחי וגם מול התעשיות הביטחוניות האחרות. אנחנו לא יכולים לנצח רק על משכורת. אם אני רוצה דוקטור שמסיים אווירונאוטיקה, אני רוצה שיבוא מתוך מיקס של רצון לתרום ורצון לבוא למקום מעניין. אני יודע שמי שהפסדתי על 5% יותר במשכורת, אז יותר טוב שלא יבוא". *

מסחור הידע של רפאל: פוטנציאל בשוק האזרחי, אבל לא רואים את הכסף

מאז שנת 1993 פועלת רפאל להסבת הידע מהעולם הצבאי גם אל העולם האזרחי, דרך חברת RDC. המיזם הידוע ביותר שנבע מהשותפות הוא חברת גיוון אימג'ינג, מחברות המכשור הרפואי הישראליות הבולטות. נראה כי הצלחה שנייה ממשמשת ובאה דרך חברת מדינגו, הפועלת בתחום ניטור הסוכרת ונמצאת במו"מ מתקדם למכירתה בלפחות 150 מיליון דולר.

"רפאל רצתה תמיד לפתח את הידע שלה לתחום האזרחי", אומר גבי עידן, סגן נשיא לטכנולוגיות ואחד היזמים של גיוון, שישתתף היום בכנס "תרומת התעשייה הביטחונית להיי-טק הישראלי" שעורך שילובים, המועדון העסקי של בוגרי הפקולטה להנדסה באוניברסיטת תל אביב. "גילינו שחסר לנו ניסיון עסקי בשוק האזרחי מבחינת קשרים ומימון, ולכן איתרנו כשותפה חברת היי-טק מובילה, אלרון". חלקה של אלרון ב-RDC עומד על 51%, כשהיתרה נותרה בידי רפאל. את החברה הוביל בתחילת דרכה ראובן קרופיק, היום מנכ"ל כלל תעשיות ביוטכנולוגיה.

מלבד גיוון ומדינגו, קשה להצביע על הצלחות גדולות ב-17 שנות קיומה של RDC: גליל מדיקל נחשבה להבטחה גדולה, אך כעת היא מקרטעת; 3DV אמנם נמכרה למיקרוסופט, אך במחיר נמוך (34 מיליון דולר); סטרלינג הונפקה בבבורסה בת"א, אך הנחילה עד כה בעיקר אכזבה למשקיעים; ו-SELA נמכרה בפחות מעשרה מיליון דולר. כל אלה נחשבו לפני מספר שנים להבטחות פוטנציאליות.

גם בתוך הבית ציפו ליותר. "הסוגיה של אזרוח טכנולוגיות צבאיות היא בעיה בכל העולם", מודה ד"ר רוני פוטסמן. "אנשים עסקו במשך 30 שנה בטכנולוגיה צבאית, ופתאום אומרים להם שמה שחשוב עכשיו זה Time To Market ועלויות. פתאום המניע שלך זה התעשרות. זה קשה".

"זו לא הצלחה מסחררת"

לדבריו, "אני לא יכול להגיד ש-RDC היא הצלחה מסחררת. הלוואי שכל כמה שנים נצליח לעשות אקזיט כמו מדינגו או גיוון, אבל זה לא טריוויאלי - לא אצלנו ולא במקומות אחרים. יחד עם זאת, זה יהיה פשע לא לנסות ולבדוק", אומר פוטסמן.

עידן דווקא רואה בזה אסטרטגיה. "פעילות הליבה של רפאל היא לא עוד גיוון אימג'ינג, אלא עוד 'כיפת ברזל'. מבחינת החברה, הפעילות שלנו היא מותרות. לכן הגיוני להכניס לחברה רק שני פרויקטים בשנה. רעיונות דווקא לא חסר. אם לוקחים בחשבון קצב הצלחה ממוצע בהיי-טק, של פרויקט אחד מעשרה, הקצב שלנו טוב הרבה יותר", הוא אומר.

לטענת עידן, זו טעות לכנות את הפעילות של RDC "אזרוח המצאות צבאיות". "אנחנו לא לוקחים את הטכנולוגיה, אלא את הטכנולוגים". האופן שבו פועל המנגנון העסקי סביב RDC הוא קודם כל זיהוי צרכים, ורק לאחר מכך חיפוש פתרון ברפאל. פוסטמן מדגים זאת לגבי מדינגו ויכולתה למדוד אינסולין. "כשאתה מפלח את הבעיה, יש כאן עניין של סנסורים, זרימה, אלקטרוניקה וציוד בדיקה. בדומה לטכנולוגיה בתחום הצבאי".

* זה לא בזבוז משאבים משווע מבחינת רפאל?

פוסטמן: "תראה מה קרה בגיוון. הרעיון והביצוע היו של גבי, שהיה ברפאל מגיל 20 ומיצה את עצמו. הוא יצא לשבתון בבוסטון, והבין שתכונות של מצלמה לאבחון בעיות במעיים הן די דומות לאלה של טיל. אי אפשר היה לעצור אותו, ובסוף גם יצא לו קצת כסף מזה. בלי האתגר הזה הוא היה עוזב שנה-שנתיים אח"כ, והולך להרצות בטכניון או עובר למתחרים". עידן עצמו מאשר כי RDC היא מקום מצוין לקריירה שנייה עבור אנשי רפאל וכי גם מי שתורם להמצאות מתוך החברה, מקבל תגמול אישי.

ב-2008 חל סכסוך בין השותפות אלרון ורפאל סביב שלוש נקודות - האם הבעלות שרכשה אלרון בטכנולוגיה היא כוללנית לתמיד? האם רפאל צריכה להזרים כסף לחברה? ומי יפתח את הטכנולוגיות בתחום ביטחון הפנים האזרחי (Homeland Security)? הסכסוך אף הגיע לבית משפט, אך יושב לבסוף בבוררות. כיום מסתכמת צריכת ההון השנתית של RDC במספר מיליוני דולרים. עידן מרגיש היום פחות תלוי באלרון. "אנחנו כבר ילדים גדולים. עם השנים השגנו את הידע והניסיון שלנו. אנחנו עדיין מקבלים מהם סיוע אבל זה פוחת", הוא אומר.