מחירה האמיתי של שיחה וירטואלית

בישראל יש 3 ספקים עיקריים של שירותי סלולר: סלקום, אורנג', פלאפון. לשלושתם יש תשתית של תקשורת ניידת - אנטנות, תחנות ממסר וכדומה - והם מוכרים ללקוחותיהם זמן אוויר, מכשירי טלפון ושירותים נלווים אחרים. הרעיון של מפעיל סלולר וירטואלי נועד לפתוח את השוק הזה לתחרות באופן שלא יחייב את המתחרים החדשים להקים תשתית משלהם.

- איך ניתן לספק את השירות בלי היכולת הטכנית שמקנה התשתית?

מכאן המילה "וירטואלי". ספק סלולר וירטואלי (MVNO) רוכש דקות שיחה מבעלי התשתית ומוכר את הדקות הללו ללקוחות. העובדה שהמפעיל הווירטואלי רוכש כמות גדולה (סיטונאית) של זמן אוויר, מאפשרת לו לקבל מחיר מוזל ולהציע ללקוחותיו מחיר תחרותי לעומת זה של החברות בעלות התשתית.

- בעצם נכנס כאן גורם נוסף בין הספקיות הקיימות לבין הלקוח. בדרך-כלל זה מגדיל את פער התיווך, לא?

זה נכון, אבל במקרה הזה, שם המשחק הוא "כוח הקנייה". חברות הסלולר מציעות לגופים עסקיים חבילות המוזילות את המחיר בעשרות אחוזים. הן עושות זאת כי כוח הקנייה של גופים עסקיים גדול יותר. ככל שאתה קונה יותר ממוצר מסוים, יש לך יכולת מיקוח גדולה יותר מול המוכר על המחיר שתשלם.

אם אתה עובד בחברה שנותנת לך טלפון נייד והשתתפות בשיחות, היא בעצם קונה מספקית הסלולר שירותים בקנה מידה גדול, וזה מה שמאפשר לה לקבל מחיר סיטונאי. המפעיל הסלולרי הווירטואלי הוא למעשה שכלול של השיטה הזאת.

- למה שהחברות הסלולריות ימכרו זמן אוויר מוזל למי שרוצה להתחרות בהן ולהציע מחיר זול מזה שהן נותנות?

שאלה טובה. ראשית, מכיוון שאם הדבר הוסדר בתקנות משרד התקשורת ובחוק, יהיה קשה להן לסרב למכור, כי הרגולטור, כלומר משרד התקשורת, או אפילו הממונה על ההגבלים העסקיים עלולים להתערב. במקרה ששלושתן יסרבו למכור זמן אוויר למפעילים הווירטואליים, הדבר עשוי להיחשב לקרטל. יש גם אפשרות סבירה שמשרד התקשורת יקבע את המחיר בעצמו, ובעצם יכפה על החברות "לארח" את המפעיל הווירטואלי, במטרה להוריד את המחיר לצרכן הסופי.

סיבה נוספת היא שלחברות נוח למכור ולתת שירותים לגורם המרכז רכישות בהיקף גדול. זה חוסך להן הוצאות משום שבגלל היקפי הפעילות, לקוחות עסקיים גדולים מכניסים יותר רווח מאשר צרכנים פרטיים. לחברות הסלולר כדאי לעבוד עם חברה ממשלתית גדולה עם 5,000 עובדים שמקבלים טלפון צמוד מאשר למכור ל-5,000 לקוחות רגילים, שזקוקים לטיפול פרטני. שווה לחברות הסלולר לתת ללקוח עסקי גדול תעריף זמן אוויר של 20 אגורות לדקת שיחה, בעוד שלקוח פרטי ישלם על אותה דקה 60 אגורות.

- אז מה מונע מחברות הסלולר להוריד מחירים כדי להתחרות בווירטואליים?

שום דבר. זו בדיוק המטרה. יותר גורמים שיוכלו להציע לצרכן מחיר נמוך יותר אמורים להגביר את התחרות בענף הסלולר כולו. התקנות החדשות קובעת מחיר מינימום שיאפשר לווירטואליות לקנות במחיר סביר שממנו הן יוכלו להפיק רווח, אבל יש בכך עידוד ברור לבעלות התשתית לשפר את האטרקטיביות שלהן מבחינת המחיר.