היסטוריה או היסטריה

אתמול (א') פתחה קבוצת שלמה את הבוקר עם הודעה קצרה לבורסה, שבה מסרה כי חברה-בת בבעלותה קיבלה רישיון עקרוני ליבוא מקביל של כלי רכב לישראל. ההודעה נוסחה בצורה טכנית ויבשה, ועסקה בעיקר בתנאי הסף ובעלויות לצורך קבלת הרישיון.

דקות בודדות לאחר פרסום ההודעה של שלמה במגנ"א יצא משרד התחבורה בהודעה רשמית משלו באותו נושא, אולם כאן הניסוח היה שונה מאוד; כותרת ההודעה של המשרד כינתה את הצעד "היסטוריה בענף הרכב", לא פחות, וקבעה כי מדובר בצעד שישנה את פני ענף הרכב.

האם מדובר בצעד טכני קטן או שאכן זוהי "היסטוריה" שצריכה לגרום להיסטריה בענף יבוא הרכב הממוסד?

כללי המשחק ידועים

תיאורטית, נראה כי אכן מדובר בצעד שיכול לשנות את כללי המשחק בענף. קבוצת שלמה היא מועמדת "טבעית" ליבוא מקביל של כלי רכב מעצם היותה הלקוחה הבודדת הגדולה ביותר של רכב חדש בישראל. יש לה גם תשתיות אחסון, תובלה ותחזוקה, שמאפשרות לה להפוך ליבואנית "מעכשיו לעכשיו" כמעט ללא השקעה נוספת, ואם מוסיפים לכך את המוטיבציה האישית של בעל השליטה בקבוצה, שלמה שמלצר, שחותר זה שנים להחזיר לעצמו את "כרטיס החברות" במועדון היוקרתי של יבואני הרכב בישראל, אפשר להגיע למסקנה כי אכן מדובר בצעד שעשוי לשנות את מאזן הכוחות בשוק.

אבל כבר אמרנו לא פעם כי בענף הרכב הישראלי שום דבר אינו כפי שהוא נראה על פני השטח. הדבר נכון במיוחד בכל הנוגע ליחסי הכוחות והתלות המורכבים, שנוצרו בשנים האחרונות בין יבואני הרכב לחברות הליסינג.

למרות שלעתים נראה כאילו השחקנים ניצבים משני צדי המתרס וחותרים זה תחת זה, בפועל הם מפרנסים זה את זה בהרמוניה ושומרים זה על זה מכל משמר. יש אמנם כיפופי ידיים מתמידים ויש מניפולציות עם ובין מתחרים, אבל כאשר מדובר בכסף גדול כולם מצייתים לחוקי המשחק הבסיסיים.

כך, למשל, בשבוע שעבר פרסמנו כתבה על הסיכון ליבוא רכב מתוצרת טורקיה בשל המשבר המדיני. למחרת קיבלנו טלפון מגורם בכיר בענף הליסינג שסיפר לנו - לציטוט אך לא לייחוס - כי בשל החלטה "ערכית" ובלחץ הלקוחות כוונתו להפסיק כליל את ההצטיידות בכלי רכב מתוצרת טורקיה.

מתברר שמאוחר יותר באותו יום חתמה אותה חברת ליסינג עצמה על עסקה לרכישת מאות מכוניות מתוצרת טורקיה בשווי עשרות מיליוני שקלים. במילים אחרות, ראש הממשלה ארדואן סייע למנף לאותה חברת ליסינג הנחת-כמות של עוד כמה מיליונים מהיבואן הסדיר.

הדוגמה הזו ממחישה כי טועה מי שסבור שרישיון יבוא רכב מקביל בידי שלמה-סיקסט יהיה בבחינת "איום תמידי" על יבואני הרכב הגדולים. חברות הליסינג וההשכרה, ובתוכן שלמה-סיקסט, נמנות עם צרכניות האשראי והמינוף הגדולות במשק ואבטחת מקור האשראי של היבואנים, ולו רק על תקן "גלגל הצלה" בעיתות חירום, היא חיונית עבורן.

בענף הליסינג אף אחד לא שוכח מי סיפק לענף את קו החמצן כאשר המערכת הבנקאית סגרה את ברז האשראי בעיצומו של המשבר הקודם ומי יצטרך לעשות זאת שוב אם המשבר הנוכחי באירופה יחריף ויהפוך למפולת, או שיצוצו משברים אחרים בעתיד. יתר על כן, עיון "בין השורות" בדו"חות השנתיים של כמה יבואנים וחברות ליסינג מגלה שלענף הליסינג יש עדיין התחייבויות ארוכות טווח בהיקף מאות מיליוני שקלים לחלק מהיבואנים הגדולים. קשה מאוד לאיים על בעלי חוב בהיקפים כאלה.

הקשר בין רומניה לישראל

כל האמור לעיל אינו שולל את האפשרות שקבוצת שלמה אכן תתחיל לייבא בפועל כלי רכב ביבוא מקביל. אולם סביר להניח כי המאמצים יתמקדו בשלב הראשון ביבוא מותגי רכב מ"קו שני", שההגנות היבואן והיצרן שלהן בישראל אינן חזקות במיוחד.

לא קבוצת שלמה וגם לא משרד התחבורה פרסמו עד כה לאילו מותגים ניתן רישיון היבוא המקביל (על פי התקנות הרישיון ניתן למספר נתון ומוגבל של מותגים לכל יבואן), אולם אפשר למצוא רמזים עבים לכך אם מאמצים את שיטת "חפש את מקור האספקה בחו"ל".

במקרה של קבוצת שלמה מדובר בפעילותה כמשווקת רכב במזרח/מרכז אירופה, ובעיקר ברומניה. כך למשל, ב-21 באפריל השנה נערך בבוקרשט אירוע חגיגי לרגל התחלת שיווק רכבי סוזוקי על ידי קבוצת שלמה-סיקסט.

אמנם לא מדובר בזיכיון שיווק בלעדי וכלל ארצי אלא רק ברישיון נקודתי להפעלת סוכנות באזור בוקרשט, אך כאשר בוחנים את דרג האורחים שהגיעו לאירוע, ובהם שלמה שמלצר עצמו ומנהלים בכירים מ"סוזוקי מאגייר", השלוחה האירופית של סוזוקי, וכאשר מעיינים בהצהרות שהתלוו לטקס, אפשר בהחלט לקבל את הרושם כי מדובר בצעד שמשמעותו רחבה יותר.

כך, למשל, כינה שמלצר בנאומו את הקשר לסוזוקי בתור "שיתוף פעולה אסטרטגי", ולא שכח להזכיר באותה הזדמנות גם את עובדת היותה של שלמה-סיקסט לקוחה פעילה (ומרוצה מאוד, לדבריו) של סוזוקי בישראל.

בד בבד, בשבועות הקרובים צפויה קבוצת שלמה לעשות ברומניה "מיני היסטוריה" כאשר תקבל את המשלוח הסדיר הראשון של רכבי חברת צ'רי הסינית, שעומדים (כך נטען) בדרישות התקינה המחמירות של האיחוד האירופי. גם האירוע הזה צפוי כנראה להיחנך בטכס רב משתתפים בכירים, שיזכה לכיסוי תקשורתי רב ברומניה ובסין.

סמיכות הזמנים של שני האירועים הללו לקבלת רישיון היבוא המקביל בישראל עשויה להיות צירוף מקרים בלבד, אולם סגנון הפעולה האינטגרטיבי וההדוק של קבוצת שלמה רומז כי לא מדובר במקריות. סוזוקי היא דוגמה קלאסית למותג שבו יכולה קבוצת שלמה לפתוח ערוץ יבוא מקביל בישראל מבלי לשלם על כך מחיר גבוה מדי במלחמה מול היבואן הסדיר. זאת בהנחה שהיצרן בחו"ל ישתף פעולה או יעלים עין.

סוזוקי הוא מותג יפני אהוד מאוד בקרב חברות ההשכרה בישראל בשל אמינותו וסחירותו, והתמקדותו בייצור כלי רכב "ירוקים", שנהנים מהטבות מס נכבדות בישראל, מאפשרת כיום לגזור מהיבוא שלו מרווחים לא מבוטלים.

המקרה של צ'רי מורכב יותר; זיכיון היבוא (הרדום בינתיים) של החברה הסינית בישראל מוחזק במשותף על ידי דני ברנר, שמחזיק גם בזיכיונות שיווק של צ'רי בכמה מדינות מרכז אירופיות, מה שמקנה לו כוח לא מבוטל במסדרונות הנהלת צ'רי. מנגד, כבר הספקנו ללמוד לאחרונה שאצל יצרני הרכב הסינים הסכמי זיכיונות כתובים הם דבר נזיל מאוד. לפיכך לא נופתע אם בסופו של דבר יימצא "שטח אפור", שדרכו תוכל קבוצת שלמה להציב רגל ביבוא של רכבי צ'רי לישראל.

שיטת ההחדרה: יבוא לצריכה עצמית

שיטת ההחדרה של רכבי צ'רי ברומניה יכולה אולי ללמד על שיטת הפעולה העתידית של שלמה-סיקסט גם בשוק היבוא המקביל בישראל. כך, למשל, בשלב הראשון כל המשלוחים של רכבי צ'רי, שיגיעו בחודשים הבאים לרומניה, ייקלטו בלעדית בתוך צי ההשכרה והליסינג של הקבוצה עצמה ולא יוצעו למכירה לקוחות הפרטיים. בדרך זו תוכל החברה ללמוד על הדרישות הטכניות של המותג, להעריך את עלויות האחזקה ולפקח על ערכי השוק של המכונית.

אם אכן השיטה תשוכפל גם בישראל, שבה מחזיקה שלמה-סיקסט צי עצמי של כ-50 אלף מכוניות, יש להניח שלקוחות הפרטיים לא יזכו לראות הוזלה כלשהי מהתהליך. ההנחות יתורגמו לרווחיות והמחירים לצרכן לא יזוזו. ספק רב אם למטרה הזאת התכוון הרגולטור בגיבוש רפורמה "הצרכנית" של פתיחת שוק הרכב הישראלי לתחרות.