פגישה עיוורת עם יועץ ההשקעות

רבים מאתנו חוו כך את אירוע הפגישה העיוורת: האדם שמולך מדבר ללא הפסקה על הישגיו וניסיונו, ובשלב מסוים פונה אלייך ואומר "מספיק דיברנו עליי, ועכשיו, מה אתה חושב?", התשובה המיידית היא: "לא, תודה".

יועץ השקעות הוא במידה מסוימת בן הזוג שלך לפגישה עיוורת. למרות שמדובר בייעוץ כספי, זה לא מסתכם רק בכסף - ההצלחה של מערכת היחסים בינכם הינה קריטית לקבלת החלטות ההשקעה שלך, והיא בעיקר תלויה ביכולת היועץ ליצור מערכת אמון. מצד המשקיע מדובר בגיבוש דעה לגבי האופן שבו הוא מעוניין לסחור.

קארל מילס, נשיא Jurika, Mills & Keifer, ניסח שלושה כללי אצבע עבור היועצים: "להקשיב, להוביל וללמוד". להקשיב לשפה בה מדבר הלקוח ולדבר באותה השפה, להוביל אותו דרך הפחדים והחששות שבקבלת החלטת השקעה, וללמוד להימנע מטעויות.

מכאן ניתן לנסח חמישה כללים נוספים:

1. מה עושים עם הכסף?

זכותו של הלקוח לתבוע מהיועץ להסביר לו מה עושים עם כספו, ומהו תהליך ההשקעה והעלויות הכרוכות בכך. על היועץ לתת את התמונה המפורטת ביותר עבור המשקיע, מכיוון שלא כל ציבור המשקיעים יודע אילו שאלות לשאול.

2. לדבר באותה השפה

ישנם יועצים הסבורים כי הדרך להרשים את הלקוח היא באמצעות דיבור בז'רגון השגור בתעשיית ההשקעות. זאת מבלי שהעומד מולם יבין על מה הם מדברים. גיבוש תוכנית השקעה הוא עבודה מסובכת, אך הייעוץ הפיננסי לא חייב להיות כזה. אם אתה רוצה אסטרטגיה פשוטה להשקעה, פשוט אמור זאת ליועץ.

שריל גארט, מייסדת חברת Garrett Planning Network, מציעה ליועצים ליישם את דברי אלברט איינשטיין: "אם אתה לא מסוגל להסביר זאת בפשטות, סימן שאתה לא מבין בכך מספיק".

3. תקשורת היא לא דבר מובן מאליו

המשבר האחרון לימד אותנו כמה חשובה התקשורת המיידית עם יועץ ההשקעות, ובפרט כשהנורא מכל מכה בתיק שלך. "תקשורת קצרה, מיידית ותדירה הינה עדיפה על תקשורת ארוכה", מציין סקוט קייס, נשיא Kays Financial Advisory Corp. הוא סבור שניתן ליישם זאת, החל ממיילים וכלה בשיחות ועידה. "הלקוח יסלח לך גם כשתטעה, אך הוא לא יסלח אם לא תהיה זמין עבורו דווקא כשהוא צריך אותך".

4. תשומת לב שווה

נניח שאתה יועץ ובני זוג נכנסים למשרדך לקבלת ייעוץ. אחד מבני הזוג מתבלט, הוא קולני ודעתן, ואילו בן הזוג השני שותק. הנטייה היא לנהל את השיחה עם בן הזוג הדברן. זו טעות - רוב החלטות ההשקעה נעשות במסגרת משפחתית, ולעיתים דווקא מי ששותק הוא זה שמושך בחוטים ומחליט בשורה התחתונה. מכאן, שחשוב לשמוע את דעתו במהלך השיחה.

5. תיק השקעות - אריזה מוכנה מראש

ישנם יועצים שמפלחים את לקוחותיהם לפי פרופיל הסיכון, שמרני-מתון-אגרסיבי, אך משתמשים באותו המודל עבור בניית תיק. המשקיע צריך להיזהר מבניית תיק ארוז מראש, בפרט אם היועץ ממליץ להיכנס ליעד ההשקעה החם בשוק. "אתה רוצה יועץ עם דעה עצמאית. ייעוץ הוא עסק מכירתי, ולכן צריך להיות זהיר במה שמוכרים, ולוודא כי מוצרים אלו תואמים את צרכיך", מסכם מילס.

כל הזכויות שמורות ל-marketwatch.com 2010