"יש בורות רבה בקרב רואי החשבון והבנקאים בעולם לגבי ישראל"

ב-1998 נחת אייל הורוביץ, אז רואה חשבון צעיר בן 33, נלהב וחסר ניסיון, בלונדון למסע חיפוש אחר רשת רואי חשבון בינלאומית, שתאמץ את המשרד שהקים אביו, הורוביץ ושות', שבו היה שותף באותה עת. הוא הכין מראש עמוד אחד באנגלית-ישראלית שבו פירט את יתרונות משרדו, קנה חליפה ועניבה, וזימן 4 ישיבות עם 4 רשתות ראיית חשבון בינלאומיות, ביניהן בייקר-טילי ו-RSM.

הפגישות לא היו קלות ("נחנקתי מהעניבה"), ובסופן הוא היה בטוח שיקבל תשובות שליליות מנציגי הפירמות, אך לאחר שבועיים הוא דווקא קיבל "או-קיי" מכולם. במצב כזה RSM הייתה אמורה להיות הבחירה הטבעית שלו, כיוון שהייתה ממוקמת במקום ה-7 בעולם, בעוד האחרות דשדשו מעל ומתחת למקום ה-20 ברשימת הפירמות הבינלאומיות.

אך האינטואיציה של הורוביץ הצעיר כיוונה אותו לבחור בבייקר-טילי, אז במקום ה-18 בעולם. כשנשאל מדוע בחר בפירמה קטנה יותר, השיב: "זו החלטה מהבטן. משהו בנציג הפירמה שנפגש אתי מצא חן בעיניי. הייתה בינינו כימיה טובה".

אותו נציג היה ג'ף ברנס, אז הצ'רמן של הפירמה באירופה, אשר מונה זמן קצר לאחר מכן ל-CEO ולנשיא רשת ראיית החשבון העולמית בייקר-טילי אינטרנשיונל וקידם אותה למקום ה-8 והמכובד בעולם.

13 שנה חלפו מאז פגישתם הראשונה, וברנס הוכיח שגם הורוביץ מצא חן בעיניו, כשהתקשר אליו לפני 3 חודשים עם הודעה משמחת: "אתה עומד להיות מספר 2 בפירמה העולמית. אני ממנה אותך לתפקיד הצ'רמן של הרשת באירופה, המזרח-התיכון ואפריקה".

נאבקים על כל שקל

ביום שישי האחרון, 1 ביולי, נכנס המינוי לתוקף, ובכך הפך הורוביץ לרואה החשבון הישראלי הבכיר ביותר בזירת הפירמות הבינלאומית. האזור תחת הנהגתו הוא המשמעותי ביותר בפירמה, למעט ארה"ב, חולש על השווקים הכי גדולים ומגלגל מאות מיליארדי דולרים. תחת הנהגתו של רואה החשבון הישראלי נמצאים אלפי עובדים במשרדי רואי חשבון מ-88 מדינות.

"יש איזה מחסום זכוכית לישראלים בתפקידים מאוד בכירים ברשתות הבינלאומיות. יש הרבה רואי חשבון ישראלים מוכשרים, ודווקא בגלל היכולות שלנו כישראלים, המנטליות והכישרון שלנו, יהיה טוב אם הרבה ישראלים ייקחו תפקיד ברשתות בינלאומיות. כישראלים אנחנו צריכים יותר להיחשף לעולם", אומר הורוביץ בראיון ל"גלובס" לרגל המינוי.

- מה חוסם את הישראלים?

"ישראל מדינה מרתקת מבחינה טכנולוגית, מבחינת הצמיחה שלה, המערכת הפיננסית, ויש פה ים של עסקאות נדל"ן. מי שמכיר את ישראל מרותק, אבל אנחנו סובלים מיחסי ציבור רעים. יש אלינו יחס כזה, שמצד אחד ישראל מרתקת את אלה שמכירים אותה - ומצד שני יש הרבה חוסר ידע ובעיקר תפיסה מוטעית לגבי המדינה.

"אני מארח הרבה קולגות מחו"ל כדי שיכירו את המדינה, ומגלה כי למרות שמדובר באנשים אינטליגנטים, יש להם בראש איזושהי מחשבה שבמרחק 20 ק"מ מחופי תל-אביב ייצמדו אליהם 5 מטוסי 16F, וכשהם יגיעו לשדה-התעופה יהיו בשדה מלא חיילים ומחסומים צבאיים.

"ואז הם מגיעים לארץ ורואים שדה-תעופה מדהים ומדינה מפותחת, גם עסקית וגם מבחינת מקומות בילוי ותרבות, ואז נפתחת אצלם דלת לישראלים. עד אז הם עובדים אתנו, אבל לא מוכנים למנות אותנו לתפקידים בכירים בפירמות.

"יש בורות מדהימה - ולא רק בקרב הפוליטיקאים בחו"ל והאזרח הפשוט, אלא גם בקרב רואי החשבון והבנקאים בעולם - לגבי מה היא ישראל באמת לעומת איך שהיא נתפסת,ה ולכן יש מחסום למינוי ישראלים לתפקידים בכירים בפירמות בינלאומיות. הקונפליקט המתמיד ו'האופי הצבאי' לכאורה שלנו נמצא ברקע, עד שמכירים אותנו".

- ובכל זאת, מונית לתפקיד השני הבכיר בפירמה הבינלאומית שמשרדך חבר בה.

"הפירמה שלנו מכירה היטב את ישראל ואת הפוטנציאל הטמון בה. ג'ף ברנס מבקר פה רבות, כך שברשת אין דעות קדומות על ישראל".

במסגרת התפקיד החדש אחראי הורוביץ על סניפי הרשת במדינות אירופיות חזקות, בהן גרמניה וצרפת, וכן גם על מדינות אפריקה ודרום אמריקה. בין השאר הוא ינהל את נציגויותיה של הרשת במדינות "עוינות" במזרח-התיכון, בהן כוויית, סעודיה ואיחוד האמירויות הערביות. זה יקרה ממטה חדש שהוא מקים כעת בתל-אביב, שיחליף את המטה הקודם של האזור שפעל מאמסטרדם.

- איך תתנהל מול המדינות הערביות החברות בפירמה?

"אני מיודד עם הערבים, עם המשרד הכווייתי והלבנוני שחברים בפירמה, אבל כשניסיתי להתקשר אליהם ולתאם נושאים לקראת הכניסה לתפקידי החדש, נחסמתי, ואני לא יודע למה. הם אמרו לי 'אל תתקשר, תשלח לנו אימייל דרך האינטרנשיונל ולא דרך ישראל'. נכון שיש מחלוקת מדינית טבועה בינינו ובין המדינות הערביות, והיא תלווה את עבודתי, אך אני מאמין שנצליח לעבוד בשיתוף-פעולה".

הורוביץ (46) מכהן כשותף מנהל של פירמת רואי החשבון "בייקר-טילי הישראלית", המדורגת במקום ה-8 בארץ בקרב פירמות ראיית החשבון. הפירמה נולדה לפני כ-3 שנים בעקבות פרישת הורוביץ משותפות קודמת, בייקר-טילי-אורן-הורוביץ, יחד עם השותף איציק עידן וכן עם אביו, רו"ח יצחק הורוביץ, מייסד המשרד.

הביג-4 מתחרים בבינוניים

לאחר הפרישה, בחרה הפירמה העולמית בייקר-טילי להמשיך לעבוד עם משרד רואי החשבון החדש שהקימו הפורשים הורוביץ-עידן-גולדשטיין-סבו-טבת, והמשרד המשיך לצמוח. לפני כשנה התמזגה הפירמה שוב עם משרד רואי החשבון הוותיק ראובני, הרטוב, טפר.

פירמת בייקר-טילי-אינטרנשיונל, ממוקמת במקום ה-8 בעולם ובמקום ה-5 בארה"ב. הרשת מאגדת 147 פירמות ב-114 מדינות, ומעסיקה כ-26,000 איש הפרוסים ביותר מ-500 ערים, עם מחזור של כ-5.5 מיליארד דולר.

זה שנים מצהירים בבייקר-טילי - העולמית והישראלית - כי הם לא מבקשים להשתכשך בבריכה העמוקה של הביג-4 - 4 משרדי ראיית החשבון המובילים בארץ.

"זה בסך-הכול מושג שיווקי, ואלה גדלים שאנחנו לא מעוניינים להיות בהם", מחזק הורוביץ את המסר של הרשת. "אנחנו מתמקדים במה שאנחנו חושבים שאנחנו הכי טובים בו, וזה עסקים בינוניים, בין 250 מיליון למיליארד דולר. לפי הגדרה, אני לא רוצה לטפל בבנק לאומי, ולא מחפש להתחרות בביג-4 על נתח השוק שלהם, החברות הציבוריות העצומות".

הבעיה עם הגישה הזו היא שבשנים האחרונות החלו הביג-4 להתחרות גם על נתח השוק שלו. "אין כאן יותר מדי קונצרנים עצומים שיספקו את המזון לרשתות הגדולות. ישראל היא מדינה קטנה, אז כולם מתחרים על הכול. זה לא הגיוני שהביג-4 בישראל מתחרים על הלקוח שלי, שהמחזור שלו 4 מיליון שקל, אבל הם מתחרים כי זה שוק קטן, והוצאות התפעול שלהם מחייבות אותם להכניס סכומים מכל מקור אפשרי".

- מה יישאר לפירמות בגודל שלכם, שמכוונות לעסקים בינוניים?

"בשוק של היום, כל לקוח שאני יושב אתו מקבל עוד 4 הצעות. כל תיק. זה עולם נורא תחרותי. נאבקים על כל שקל. לא כמו פעם. וזה גם לא כמו רופא מומחה שלקוח ישלם כל מחיר כדי להגיע דווקא אליו. בעולם שלנו יש את BDO ,KPMG ועוד רואי חשבון אחרים טובים, וכולם מתחרים על הלקוח. היום צריך להתחרות על ליבו של כל אחד. יש שפע.

"אבל לנו אין בעיה עם זה. אנחנו מנצחים את הביג-4 בזירה שלנו, כי הביג-4 לא יודעים לתת שירות ללקוח קטן. הם לא מכירים את השפה היומיומית שלו. הם מצוינים ומקצוענים, אבל הם גדולים מדי.

"אני לא יודע לתת שירות לקוקה-קולה, כי הוא גדול לי מדי, והם לא יודעים לתת שירות ללקוח שלי, אבל פה בארץ בגלל שהכול מעורבב, הגדולים מתחרים על הכול, למרות שאני לא מתחרה על שלהם. הם לא מצליחים ולא יצליחו, כי למרות שהם טובים, הגודל לא מתאים".

המדינה - ספקית עבודה אדירה

דוגמה לכך שבייקר-טילי גברה על הביג-4 היא כניסתה של הפירמה לעבודה במגזר הממשלתי. בשנה שעברה זכתה הפירמה הישראלית במכרז לפיקוח על הדוחות של החשב הכללי. הפירמה גברה על 30 מתמודדות, בהן הפירמות הגדולות בארץ. היקף ההתקשרות של בייקר עם החשכ"ל עומד על אלפי שעות עבודה וכמיליון שקל שכר-טרחה בשנה. לצדה התקשר החשב הכללי גם עם משרד רואי החשבון BDO זיו-האפט.

הורוביץ: "ניצחנו את הביג-4 בגלל המקצוענות שלנו וגם כיוון שאנחנו מאוד רעבים ומוכנים כפירמה, לשבת, ללמוד ולהשקיע הרבה מאוד זמן ומחשבה איפה שהגדולים לפעמים שבעים מדי".

בנוסף, מלווה הפירמה גם את משרדי ראש הממשלה, האוצר והשיכון. "המגזר הממשלתי הוא אחד ממנועי הצמיחה המשמעותיים שאנחנו מאמינים בהם. רק ב-2006 הם החליטו להוציא את החשבונאות שלהם לביקורת חיצונית, ואנחנו חשבנו ששם העתיד, לכן אנחנו משקיעים במגזר הזה הרבה מאוד זמן".

הורוביץ מאמין כי הפוטנציאל הכלכלי הגלום במדינה עבור רואי החשבון עוד לא נחשף. "זה ייקח קצת זמן, אבל המגזר הממשלתי יהיה מאוד משמעותי במדינה. יש כ-80 משרדי ממשלה, שמחציתם עדיין לא יצאו לביקורת. המדינה היא ספקית עבודה אדירה. בכל המשרדים ויחידות-הסמך יש ים של סוגי עבודות, וגם לאט-לאט המחירים שהם ישלמו יעלו".

- שכר-טרחת רואה חשבון נמוך היום?

"בוודאי. השתרש פה בשוק נוהג שהמחירים נמוכים. זה בגלל שיש הרבה בעלי מקצוע טובים שמוכנים לעבוד בזול. זה עניין של ביקוש והיצע. זה לא אומר שאני אוהב את זה, אבל זה שוק חופשי, ובסוף הטובים ינצחו.

"מהדיווחים של חברות ציבוריות רואים רואי חשבון רציניים שעובדים ב-70-80 שקל לשעה. זה נמוך מאוד. אנחנו מתחרים על המון מכרזים ממשלתיים שמציעים 221 שקל לשעת עבודה של שותף, עובד בכיר, וכשאנחנו נותנים אחוז מסוים של הנחה ולא מעבר, אנחנו מפסידים רבים מהם, כי יש כאלה שנותנים הצעות של 70-80 שקל לשעה".

- רואי חשבון יכולים לתת שירות ראוי בתעריפים הללו?

"בינתיים כן. אני חושב שהשוק יאזן את עצמו. אם יהיה מצב שרואי חשבון לא יצליחו לעשות את עבודתם יותר, אז זה יצוף והמחירים יעלו. אנחנו לא כל-כך רחוקים משם, אבל אני מקווה שלא נגיע לשם. זה מדרון חלקלק".

"להגביל את סכום התביעות נגד רואי החשבון"

הורוביץ קיבל את רישיון ראיית החשבון שלו ב-1999, ומאז לא הפסיק לחפש אחר "הדבר החם הבא". לדבריו, אותה ריצה קדימה, שאפיינה את הקריירה שלו, מאפיינת גם את המקצוע בשנים האחרונות.

"רואי חשבון פרוסים על מלא תחומים. לצד הביקורת יש להם מיליארד שירותים נלווים. לא אתפלא אם יום אחד אגלה שרואי חשבון פותחים חנויות ועסקים. הם עוסקים היום כמעט בכל דבר. אלה שיודעים לצאת מהקופסה, לחשוב ביזנס, לתת עצה נכונה, לראות את הלקוח במאקרו שלו, הם רואי החשבון של היום ושל העתיד".

לדבריו, חייבים להתרגל לדפוסים של העולם החדש הזה. "עולם בלי נייר, שרואה חשבון צריך לתת תשובה מהירה ללקוח. זו כבר ראיית חשבון עסקית, גלובלית, בינלאומית. היום השפה המדוברת בתל-אביב, בלונדון, בבודפשט וגם במוסקבה, מאוד דומה. הלקוח מצפה מרואה החשבון לדבר אתו רבע שעה על ה-IFRS ושעה ורבע על איך לעשות כסף. תופסים את רואי החשבון כמנוע לעסקים, וכמי שיכול לקשר אותך עם עסקים, לשדך. לקוחות אומרים לי, 'אתה יכול לקשר אותנו עם מישהו שדרכו נקנה נכסים בניו-יורק? או חברות טלקומוניקציה בסין?'".

אך ההתלהבות מתפקידו החדש של רואה החשבון מצטננת קצת כשמגיעים להשלכות שלו על היקף אחריותם. "חלק מהמחיר של ריצה קדימה הוא הגדלת גבול האחריות של רואי החשבון. אי-אפשר לחיות באזור הנוחות כל הזמן. אתה רוצה להתקדם, זה קשור לאחריות. אתה רוצה לגדול, זה קשור לאחריות".

- אתה שותף לתחושה שמנסים לתלות ברואי החשבון היום אחריות מוגברת ושצריך לתחום את גבולות האחריות?

"טוב שתהיה אחריות וטוב שהיא מתגברת, אבל כן צריך להגביל את הסכומים הכספיים שרואי החשבון עלולים להיתבע בהם. מתייחסים אלינו כמו כלבי ציד, למרות שהרטוריקה היא שאנחנו אמורים להיות כלבי שמירה. בסופו של יום, במבחן התוצאה אנחנו כלבי ציד, וצריכים להיות כלבי ציד, אבל צריך להגביל את סכומי התביעה נגדנו. כי לא יכול להיות שתובעים אותי על 10 מיליון דולר, ושכר-הטרחה שלי הוא 50 אלף שקל. זה הזוי.

"בישראל, תודה לאל, המצב עדיין לא כמו ארה"ב. שם הם בודקים הכול דרך אחריות. אם תגהק במקום הלא נכון, תובעים אותך. אני מקווה שלא נגיע למצב כזה, כי אז זה באמת יגרום למקצוע להיות בלתי אפשרי.

"אמריקני יכול לשבת אתי על כוס בירה כדי לבחון אם לקחת מישהו כלקוח. השאלה הראשונה שאני אשאל תהיה 'איך הלקוח? כמה הוא משלם?', אבל האמריקני ישאל: 'מה הסיכון שבו?' לא מעניין אותו כמה כסף הוא יקבל, רק מה הסיכון. אמריקני לא ייקח תיק של 2 מיליון דולר אם הסיכון גדול. אני כן אקח. הם מפחדים, כי הם חשופים מאוד. אני מקווה שלא נגיע למצב כזה בארץ".