ההוצאה לפועל

לישאת עסקים שגורה גורסת שבכל משבר יש הזדמנות. וורן באפט תמצת זאת באומרו: "אנחנו משתדלים להיות פחדנים כאשר אחרים תאבי-בצע, ותאבי-בצע כאשר אחרים מפחדים". מיהם תאבי-הבצע בסיפור תספורות האג"ח הישראלי, ומיהם הפחדנים - נשאיר לכם הקוראים לשפוט. אבל דבר אחד בטוח: משבר החובות שאליו נקלעו חברות ואנשי עסקים כבדי משקל במשק הישראלי טומן בחובו לא מעט הזדמנויות. לא למשקיעים, אפשר לצנן את ההתלהבות - הם מפסידים איך שלא מביטים על זה - אלא לעורכי הדין, שכרגיל פורחים במקום שבו שום דבר אחר כבר לא יכול לנבוט.

להלן העובדות היבשות: במכרז לבחירת עורך דין שייצג את בעלי איגרות החוב של חברת טאו, שבשליטת אילן בן-דב, התמודדו לא פחות מעשרה משרדים. מספר דומה של מתמודדים ניתן היה למצוא גם במכרז לייצוג בעלי החוב של דלק נדל"ן שבשליטת יצחק תשובה. ודוגמאות יש למכביר. עו"ד מני גורמן, שותף בכיר במשרד שטיינמץ הרינג, מתאר את שלב החדירה לייצוג כתהליך שעשוי להזכיר קמפיין בחירות למרכז מפלגה: "כל אחד מהמחזיקים דוחף איזה עורך דין שלו, ואז מתחיל קמפיין, ואתה צריך לשווק את עצמך. אלה כללי המשחק".

וכעת לפרשנות: המשבר הכלכלי של שלוש השנים האחרונות הפך את תחום הסדרי החוב לנישה הלוהטת ביותר כיום בקרב משרדי עורכי הדין. עד כדי כך, שבמשחק הזה נוטלים כיום חלק גם המשרדים הגדולים, אלה שבאופן טבעי ניתן לקטלג בצד של בעלי השליטה והכוח, שמסוגלים לעמוד בשכר-טרחה מנופח ככל שיידרש.

מאחר שהשוק רחוק משיאו, מסבירים עורכי דין בכירים, המשרדים הגדולים מצויים כיום בסוג של אבטלה סמויה ומחפשים אלטרנטיבות. מה שעוד מעניין הוא שהם מציעים את שירותיהם לנציגויות בעלי החוב במחירי רצפה, או נכון יותר לומר, לא במחירים הרגילים שלהם. יש הטוענים שההצעות עומדות על כמחצית התעריף ממה שהם נוהגים לגבות בדרך כלל. "אני מסופק אם נחזור להגיש הצעות, כי יש גבול כמה אתה יכול לרדת", אומר בנחרצות עו"ד גבי הייק, מנהל מחלקת שוק ההון במשרד גולדפרב לוי. "בדלק נדל"ן כבר לא הגשנו הצעה, כי ראיתי את המחיר, שהוא מצחיק. אני לא בטוח שזה היה נכון להגיש ברמות כאלה. זה מתאים למשרדים קטנים. חושבים שאפשר להרביץ שעות בלי גבול, אבל זה לא עובד ככה בסוף, כי אתה לא יכול לבלף, וזה צורך שעות של עורכי דין בכירים. קשה מאוד לעשות בתיק כזה הצרחה של סמכויות לעורך דין צעיר. מהניסיון שלנו, הלקוחות רוצים לראות את השותף הבכיר בפרונט, אז כשאתה מציע 600 שקל לשעה במקום 1,600, זה כבר הופך ללא משתלם".

"זה שכר שעה שנמצא ברמה נמוכה, כי הציפייה היא שיהיו הרבה שעות עבודה, כך שזה מאזן את עצמו", מסביר עו"ד עופר שפירא, שבעיצומו של משבר 2008 הקים משרד המתמחה בהסדרי חוב. "בסופו של דבר זה מביא חשיפה ללקוחות, יש היכרויות", מוסיף עו"ד אריה דנציגר, שבין היתר ייצג את מחזיקי איגרות החוב בפטרוגרופ ובלידקום.

כך או אחרת, כולם מסכימים שבוננזה גדולה אין כאן. תיק גדול במיוחד עשוי להסתכם בשכר-טרחה של מאות אלפי שקלים, הנפרסים על-פני חודשים ארוכים של עבודה מסביב לשעון. לא אחת דורשים בעלי החוב מעורכי הדין לנקוב בתקרת שכר-טרחה. עורכי הדין לא אוהבים את זה, כי אפשר לדעת איך מתחיל הסדר חוב אבל אי-אפשר לדעת איך, ובעיקר מתי, הוא יסתיים. לא אוהבים, אבל נותנים תקרה.

אז למה בכל זאת המשרדים נלחמים זה בזה על הזכות לעבוד קשה ולהשתכר מעט יחסית? את התשובה הזו אפשר להכליל על המשרדים הקטנים והגדולים כאחד, ולתמצת אותה למילה אחת: תקשורת. ככה זה נראה.

האקטיבי | גיא גיסין

אישי: 49, נשוי+4, מתגורר בתל-אביב

ייצוג מחזיקי אג"ח: קאר אנד גו, אלבר, אפריקה ישראל, פולאר השקעות, גרינסטון, סובריין נכסים, לייזר קטקט, דורנט, אס אר אקורד טכנולוגיות, רנד סנטר, לנדמארק, סיביל יורופ, דוראה, תשואה10, אינספייר, DGC, BGI, דלק נדל"ן

ייצוג חברות: א.פ.ס.ק

 גיא גיסין / צלם: יונתן בלום

גיא גיסין הוא עורך דין כבר 20 שנה, אבל מה שהביא לו את הפרסום הגדול הוא ייצוג מחזיקי איגרות החוב בהסדר החוב של אפריקה ישראל. גיסין היה אז אחד השחקנים הכי נשמעים והכי תובעניים, אם כי הקפיד שלא לחצות את גבול הבוטות. התיק, מבחינתו, הסתיים בשכר-טרחה, אולי תקדימי בתיק של ייצוג מחזיקי חוב, בגובה כמיליון שקלים. "היות שמדובר בדרך כלל בעבודה לפי שעות ולפי תעריפים מועדפים, ממילא לא מדובר בסכומי עתק", כך גיסין. "בכל מקרה, בתיקים שונים, כשההסדר לא מצליח והחברה קורסת, גם יכול לקחת זמן רב עד שמקבלים את התמורה".

כשותף בעבר במשרדו של עו"ד יוסי זלצמן, המתמחה בשוק ההון, גיסין ליווה הנפקות של עשרות חברות. בשנות ה-90 ליווה את בנק כרמל ולמד אז את סוגי המימון, גביית החובות, הכינוסים, ואת הבנקאות, עד למכירת הבנק בשנת 1991. במהלך השנים, בעיקר מאז 2001, ליווה את המאבק בפלד גבעוני וקנה דריסת רגל גם בליטיגציה.

ב-2007, הוא מספר, כשנעשו גיוסים גדולים של איגרות חוב, הוא "הריח" שזה יכול להיגמר שלא בטוב: "זיהיתי את זה בעיקר כשראיתי שגייסו כסף להשקעות ממונפות במקומות מסוכנים. נבנינו לקראת הדבר הזה".

מאז ייצוג בעלי החוב באפריקה, הוא ייצג מחזיקי אג"ח במקרים רבים נוספים. לגבי האופן שבו מתנהגים בעלי שליטה, יש לו דעה ברורה מאוד. "אני חושב שיש עיוות בשוק ושצריך לתקן את זה", הוא אומר. "באגרקסקו, כשהמדינה אמרה שהיא לא מתכוונת להזרים כסף, זה יצר סטנדרט שגורם ללא מעט בעלי שליטה לרצות לשפר עמדות".

- למה אתה גם מייצג חברות?

"מדובר בשוק הון שיש בו שחקנים רבים, וכל אחד מהם חשוב. לא תמיד הסדר חוב הוא שם גנאי, ויש מקרים רבים שבהם הוא כורח המציאות. לפני שאני מייצג חברות בהסדרים, אני בודק מה הכוונה מאחורי הבקשה להסדר ומהי מסגרת ההסדר המוצעת. אם הכוונה היא לעשות התאמות של תנאי ניירות ערך בשיתוף פעולה עם המשקיעים ובהסכמה, תוך השקעה ותמיכה של ממש מצד בעלי השליטה - אני נרתם למשימה בחפץ לב".

- היו מקרים שבהם סירבת לייצוג של בעל הון?

"היו כבר יותר ממקרה אחד שבהם סירבתי ללוות חברות שלהבנתי כל מה שעניין אותן היה לקבל פטור מתשלום על פעולות שננקטו על-ידן והובילו לקריסה. אם הכוונה היא להסתיר פעולות ועוולות או להתחמק מהתחייבויות - אני לא אקח חלק במהלכים שכאלה".

המתמקצעים | אלון בנימיני ורענן קליר

אישי: בנימיני (מימין), 40, נשוי+3, מתגורר בגבעתיים. קליר, 41, נשוי+4, מתגורר בקריית-אונו

ייצוג מחזיקי אג"ח: אלוני מיתר, ארזים, לידר, א.פ.ס.ק, אלרן, דוראה, מטיס קפיטל, טאו (יחד עם ליפא מאיר), אנגל משאבים, אוסיף, ניאוסיטי, דלק נדל"ן (הסדרה הארוכה)

 אלון בנימיני, רענן קליר / צלם: יונתן בלום

אלון בנימיני ורענן קליר מיצבו את עצמם בשנים האחרונות כמשרד הבולט בייצוג בעלי איגרות חוב. עד כה הם ייצגו מחזיקי איגרות בכחמישים הסדרי חוב, ובשנה שעברה אף הוכתרו על-ידי דן אנד ברדסטריט כמשרד המוביל בארץ בתחום. "העדפנו להתמקד בייצוג צד אחד של המפה", הם מסבירים את ההתמקצעות בצד של בעלי החוב. "באופן עקרוני עורך דין יכול לטעון טענה א' בשעה 9 ובשעה 11 לטעון שטענה זו היא מופרכת. באופן מעשי, כשמייצגים כאלה אינטרסים בעלי עוצמה נדרשת נאמנות שהיא מעבר להיבטים העקרוניים של כללי הדין. אפשר לחשוב על מצבים שבהם יהיה ניתן לייצג את החברה מבלי לפגוע בנאמנות, אך כשמתחיל התיק אי-אפשר לדעת לאן זה יתגלגל. משרד שמייצג חברות נתקל לעתים בבעיה מול הלקוחות שלו, למלא חובות נאמנות של מחזיקי חוב שלפעמים רוצים להיות תובעניים".

- מה לגבי שכר-הטרחה?

"אנחנו עובדים בשכר שהמוסדיים הגדירו אותו הוגן וסביר, והם שמחים לדעת שעומד לרשותם משרד שנהנה לשרת אותם. למעט מקרה אחד שבו מונינו להגיש תביעות, ואז גבינו לפי אחוזים, אנו גובים לפי שעות".

- איך אתם מסבירים את זה שמשרדים גדולים פתאום רוצים כל-כך להיות שם?

"בתחילת המשבר הייתה התעניינות גדולה מצד הרבה משרדים. הייתה מצוקה אצל עורכי דין, לא היו אקזיטים של היי-טק, לא היו עסקות, ומשרדים רבים חיפשו אפיקים נוספים. קחי למשל את תיק אגרקסקו: מאחר שזה תיק תקשורתי, יש הרבה התעניינות. זה לא אומר שכל מי שניגש רואה עצמו כמי שמניף את הדגל".

בנימיני וקליר היו שותפים בעבר במשרד כהן להט: קליר כמנהל מחלקת ליטיגציה וחדלות פירעון, ובנימיני בתחום שוק ההון. ב-2005 הם פרשו והקימו משרד משותף. "מעטים המשרדים שיש להם שתי ה'רגליים' האלה", מסביר קליר, "מצד אחד חדלות פירעון וליטיגציה; מצד שני הכרת שוק ההון. השילוב הזה הוא די נדיר. כשפרץ המשבר ב-2008, שתי ה'רגליים' האלה התבקשו. ראינו מה קורה בשוק. זיהינו שיש כר נרחב לעבודה משפטית. אותם גופים שעד כה התייחסו לנייר הערך כמשהו שסוחרים בו, נדרשו פתאום להכיר עולם חדש של טיפול חדש בסוגיה של חוב. זה לא רעיון שהבזיק במוחנו. הרגולציה התחילה להתעבות כתוצאה מהמשבר, וזיהינו שהם זקוקים לעזרה גדולה בתחומים שלנו".

המקרה הראשון שבו ייצגו מחזיקי איגרות חוב היה באלוני מיתר; אחרי כן אלרן, ובהמשך ארזים ולידר. מהסדר להסדר הם צברו יותר ויותר ניסיון, ובשלב מסוים מצאו עצמם במצב שבו כל עבודתם התרכזה בתחום הזה. "אי-אפשר לשים את האצבע על הנקודה שבה זה קרה", אומר קליר, "אך כשקיבלנו הצעות לטפל בדברים אחרים, העדפנו את זה".

הריאלי | רוני בר-ניר, משרד פירון

אישי: 58, נשוי+3, מתגורר ברמת-השרון

ייצוג מחזיקי אג"ח: אולימפיה, רילון, אפיק הירדן, בוימלגרין, דויסבורג, לגנא

 רוני בר ניר / צלם: אבשלום ששוני

עו"ד רוני בר-ניר אינו מכחיש את האטרקטיביות של תיקי איגרות החוב. "בשוק של היום, שהוא לא שוק של הרבה עסקות והנפקות חדשות, אלא תיקים אטרקטיביים", הוא מסביר, "גם מבחינת שכר-הטרחה, אם מתבצע הסדר, מדובר במאות אלפי שקלים".

- ועדיין, כמשרד גדול, אתם נותנים תעריפים שלא הייתם נותנים בעבר.

"אין ספק שהמצב מאפשר למחזיקי איגרות החוב לקבוע מחירים נמוכים, והמשרדים הגדולים לא היו נותנים הצעות כאלה באופן רגיל".

- זה משתלם?

"כן, כי אלה תיקים גדולים, והם מתפתחים ויש סביבם הרבה תקשורת ולכן זה משתלם. תיק כזה, שמתחיל ב-80 אלף שקל, יכול להיגמר במימושים של נכסים ובהקפאת הליכים".

- אז אתה אומר שבשביל התקווה הזו אתם מוכנים לבלוע את הצפרדע?

"אנחנו לא חושבים שזה צפרדע. למשרדים שיש להם מחלקות שעוסקות בחדלות פירעון, יש כל התשתית הנחוצה והידע. בתיקים האלה, מה שמיוחד הוא שזה מערב גם עסקים וגם ליטיגציה.

"דבר נוסף הוא שאנחנו פעילים כמעט עשרים שנה במזרח אירופה, ורבים מהתיקים מגיעים בגלל המומחיות שלנו שם. הרבה פעמים פונים אלינו להציע הצעה. משרדים רבים רוצים להתמקד במעט תיקים גדולים, ולנו אין בעיה לקחת כל תיק".

הקולניים | אופיר נאור ורנן גרשט

אישי: נאור (בצילום), 38, נשוי+3, מתגורר בתל-אביב. גרשט, 38, נשוי+2, מתגורר בהרצליה

ייצוג מחזיקי אג"ח: וורלדגרופ, יורו גלוב, פרטנר, אקסום, דפי זהב, ג'י אם אס, אסים, דנירקו, מעריב, אורן השקעות

 אופיר נאור / צלם: יונתן בלום

אם עו"ד גיא גיסין נחשב לאחד השחקנים הכי תובעניים באפריקה, הרי עורכי הדין אופיר נאור ורנן גרשט, שייצגו את מחזיקי איגרות החוב קצרות הטווח, נחשבו ללא ספק לשחקנים הכי קולניים בהסדר ההוא. זה לא מאוד מפתיע כשמביאים בחשבון את הרקע של השניים, יוצאי משרד יוסי שגב, הנחשב לכזה ששוכרים את שירותיו כשרוצים מלחמה.

במסגרת עבודתם המשותפת אצל שגב טיפלו השניים בתחום חדלות פירעון. כיום הם מייצגים רק מחזיקי איגרות חוב. "לפני ועדת בכר", מסביר נאור, "מי שידע לתת כסף זה הבנקים, שיש להם מחלקות שלמות המטפלות בנושא האשראי. לשוק ההון, לעומת זאת, לא הייתה יכולת להתמודד, והמוסדיים לא ידעו איך לטפל בגביית חוב. כשפרץ משבר 2008 והיה צורך לטפל בגביית חוב, נוצר ואקום שאליו נכנסנו אנחנו, כמו גם גיא גיסין ואלון בנימיני. גם המשרדים גדולים, שהיו רגילים לעשות הסדרים עבור טייקונים, הבינו שיש כאן פרנסה יפה, ושיש כאן שוק שלם של אשראי שצריך עזרה בגביית החובות. התחילה תחרות שרק גדלה והולכת מאז".

שמותיהם של נאור ושל גרשט נפקדו מהמכרזים האחרונים של ייצוג מחזיקי איגרות חוב, ומתברר שלא במקרה. "כמדיניות אני לא מוכן להשתתף במכרזים האלה", כך נאור. "שכר-הטרחה שלך נחשף בעיתון, וזה מתחיל לאבד את הסקס אפיל. אליי באים במקרים שבהם ברור שצריך טיפול אגרסיבי יותר מהמקובל, כשהסיטואציה מורכבת".

לא תמצאו את שמותיהם גם כמייצגים חברות או בעלי שליטה בהסדרי חוב, וגם זה כתוצאה ממדיניות מכוונת. "יכול להיות שברמה הכלכלית אני עושה טעות", אומר נאור. "הרבה יותר קל לקבל כסף מבעל שליטה בחברה ציבורית - הסכומים הם הרבה יותר משמעותיים - מאשר לייצג את מחזיקי איגרות החוב במכרזים שבהם יש עשרה מתמודדים".

- אז מה הבעיה?

"דחיתי פניות לייצוג בעלי שליטה כי אני חושב שזה יכול להביא למצב שבו אתה לא יכול ללכת עד הסוף עם הטענות האלה. אתה מקסימום יכול לעשות שקשוקה. זה יפה להגיד שעורכי דין הם בסך-הכול חרב להשכיר, אבל צריכה להיות הזדהות עם הטענות שאתה טוען".

וזה גם המניע?

"אני נמשכתי לזה כי היה בזה ואקום, זה מאוד תקשורתי - בתיקים גדולים חלק מהזירה היא תקשורתית, וגם הכסף גדול. זה שדה לא חרוש ולכן זה מעניין. אין ספק שבלונג ראן זה ילך ויישחק כי יש מעל 45 אלף עורכי דין. יש תחרות מאוד גדולה, ומה שיקרה זה שיהיו עורכי דין שייתנו את השירות הרגיל ויהיו כאלה שיצליחו להביא תוצאה גם בליטיגציה".

- איך אתה מסביר את נהירת הגדולים לתחום?

"המשרדים הגדולים הם מטחנת שעות. ככה הם עובדים. משרד גדול שיש לו חמישים עורכי דין צריך מנוע של טחינת שעות. זה כשל איום ונורא".

המאוזן | אמיר ברטוב, משרד ליפא מאיר

אישי: 43, אב לשלושה, מתגורר בהוד-השרון

ייצוג מחזיקי אג"ח: אפריקה, טאו, לנדמארק, אפיק הירדן, הכשרת הישוב ביטוח

ייצוג חברות: דלק נדל"ן, צים, נידר, בעלי השליטה ברילון ובאלדן טק

 אמיר ברטוב / צלם: יונתן בלום

מומחיותו של אמיר ברטוב, שותף בכיר במשרד ליפא מאיר, היא כינוסים ופירוקים, אולם כיום הוא השותף המטפל בהסדרי איגרות החוב. "אני אישית זיהיתי את הפוטנציאל שיש בתחום הזה, שנה וחצי לפני פרוץ המשבר", הוא מתגאה.

ברטוב מסביר שמאחר שהשוק מאז ומעולם מתנהל בסייקלים, הרי מרגע ששוק האשראי זז מהבנקים לכיוון הגופים המוסדיים, צפוי היה שייפלו אצלם משברים באשראי. אלא מה? "ההבדל הוא שלבנקים יש יכולת להתמודד עם זה, בעוד שלמוסדיים אין", כך ברטוב. "ובאמת, כשזה קרה, לא הייתה טכניקה, לא ידעו מי מחליט החלטות, איך ההליך הזה נעשה. זה היה שטח ריק בלתי חפור. היו ניגודי אינטרסים, היו שאלות לגבי האופן שבו מצביעים.

"כשהתחיל גל המשברים התחילו להיווצר עקב בצד אגודל הכללים והנוהגים. נוצרו הכלל של הנציגות וההנחיות של רשות ניירות ערך וחובות הגילוי. זה נולד וצמח תוך כדי תנועה. אישית, אני תמיד שמח להיות מעורב בתחומים חדשים שמחייבים יצירתיות. גם אני וגם רבים מעמיתיי שותפים לתקדימים".

- מבעלי אג"ח המשרד שלך גובה שכר נמוך יחסית, לא כך?

"התעריפים הוגנים, תמורה הוגנת עבור שירות, אבל אין כאן בוננזה. זה שירות בזמן קצר באינטנסיביות מרובה, אין יום ואין לילה, מקדישים את כל היכולות. הזמנים קצרים מאוד ולחוצים מאוד ומחייבים עבודה מתישה לפעמים. המחיר שהצענו בטאו, למשל, לא היה מהנמוכים אבל הוא הוגן".

- אתה לא רואה בעיה בייצוג שני צדדים?

"כל מקרה הוא שונה, הנסיבות שונות. באותו אופן תוכלי לומר לי, אל תייצג חברות כשאתה מייצג בנקים. כשאני מייצג מחזיקי חוב מול חברה וחברה מול מחזיקים, אני לא חושב שהאינטרסים מנוגדים. לפעמים יש ניגוד בין בעל שליטה לבין מחזיקי איגרות חוב, אבל לעתים זה יכול גם להועיל".

- באיזה אופן?

"כשאתה מייצג גם בעלי שליטה, אתה מבין יותר טוב את כל הצדדים, כי אין צד שהוא צודק במאה אחוז. למצוא הסדר פשרה זה למצוא את איזון האינטרסים".

הכנה | איה יופה, משרד גרוס חודק

אישי: 43, נשואה+3, מתגוררת בתל-אביב

ייצוג מחזיקי אג"ח: גמול, פרופיט, אמריקן קולוני, סיוויל ג'רמני וסיוויל יורופ

ייצוג חברות: לידר, סינרגי', קמן וצים

 איה יופה / צלם: יונתן בלום

את הפנייה של המשרדים הגדולים לייצוג מחזיקי איגרות חוב מסבירה עו"ד איה יופה, שותפה בכירה במשרד גרוס חודק, כמעט כברירת מחדל. "כשהתחיל המשבר ב-2008 הייתה האטה גדולה בתחום העסקות, ומצד שני פרץ התחום הזה", היא מודה. "המשרדים הגדולים, שלא טיפלו בעסקות, מצאו עצמם בתחום הזה"

- לא נשמע שאת משתגעת על התחום. זה משתלם?

"אפשר לומר שזו עבודה משתלמת, אבל ברוב המקרים זה לא בוננזה. מצד שני, אף אחד לא יכול לשבת ולעבוד רק על תיקי בוננזה. אנחנו עובדים על כל מה שיכול להתאים לנו. התמחור משתנה מתיק לתיק. גם בתיקים שהם לא בתחום הזה, כשאתה עובד לפי שעות אתה מתגמש".

- איך את מסבירה את זה שמשרדים גדולים שוברים את הכלים בכל הנוגע לתעריפים? עד כדי כך אתם נואשים?

"הייתי בשוק מהמחירים, אבל אני לא מתרשמת מהצעות שמוגבלות לתקופה קצרה. ההצעות הן זולות במיוחד, ואחרי זה הן מתיישרות לפי המחירים הרגילים. זה לא כמו שזה נראה".

הפרגמטיים | אברמי וול ויורם בונן, משרד פישר בכר

אישי: וול (בצילום), 49, נשוי+4, מתגורר בירושלים. בונן, 45, נשוי+2, גר בגבעת ברנר

ייצוג מחזיקי אג"ח: צים, דפי זהב, דיירקט קפיטל. לאחרונה זכו בהתמודדות על ייצוג מחזיקי איגרות החוב של אגרקסקו

ייצוג חברות: ברק 013, בוימלגרין, פולישק, ניאוסיטי, TIS, פולאר

 אברמי וול / צלם: תמר מצפי

עו"ד אברמי וול ממשרד פישר בכר חן וול אוריון, שהתחרה על התענוג לייצג את מחזיקי איגרות החוב של אגרקסקו, חושב שהתחרות בתחום הסדרי איגרות החוב אינה גדולה מהרגיל. "מכיוון שפונים להתמחרות וזה מתוקשר, נוצר רושם שזה שוק תחרותי במיוחד", הוא אומר.

- זה בכלל משתלם?

"במקרים מסוימים זה משתלם, ובאחרים לא. אלה תיקים שבמקרים רבים מגיעים להיקף שעות מאוד גדול, ואז זה מתחיל להשתלם. זה תחום שדורש מיומנות רבה, שבהרבה מקרים אפשר למצוא אותה רק במשרדים הגדולים: גם סוגיות מימוניות, גם סוגיות של ניירות ערך ושל דיווח, וגם נושאים של ליטיגציה. בהסדר של בוימלגרין, למשל, ניהלנו גם את המשא ומתן מול הבנק וגם את המכירה של אזורים להרשי פרידמן".

- אתה לא רואה בעייתיות בייצוג של מחזיקי אג"ח לצד ייצוג חברות?

"כל תיק הוא סיפור ומערכת נסיבות בפני עצמה. מדובר בהתמחות כמו ליטיגציה או מימון - פעם אתה מייצג את התובע או המלווה ופעם את הנתבע או הלווה. יש תיקים שבהם רבים על פגרים, ויש תיקים שבהם יש תוחלת. באגרקסקו, למשל, הבעלים זנחו את החברה לאנחות מהיום הראשון: לא רק שלא היו מוכנים לתרום תרומה כספית, אלא אפילו לא את המימון המינימלי כדי לאפשר הקפאת הליכים מסודרת ומכירת החברה. הנאמן נאלץ להיכנס למכירת חיסול במחיר אפסי, ולכן הערך של החברה ירד לאפס. בחברות אחרות, כמו צים, ניאוסיטי או דלק נדל"ן, הבעלים לא התנערו".

המתגלגל | גיל אורן, משרד יגאל ארנון

אישי: 49, נשוי+3, מתגורר בקדימה

ייצוג מחזיקי אג"ח: גלובליקום, פסגות בהסדר אפריקה ישראל, סקורפיו, פולאר

ייצוג חברות: שפיר אירופה ישראל, דיירקט קפיטל, אפיק הירדן, נאות הפסגה

 גיל אורן / צלם: יונתן בלום

עו"ד גיל אורן מודה כי הוא מחזיק הרבה כובעים, אבל הוא לא רואה בזה קושי. "גם במוסדיים בסוף זה משתרשר למעלה, לאותם בעלי שליטה", הוא אומר. "ההסדרים האלה הם לא רק מלחמה, אלא גם עסקה שצריך לסגור. לפעמים יש מצד המייצגים ראייה חד-ממדית".

- איך אתה מסביר את זה שלמשרדים גדולים חשוב כל-כך להיות שם?

"זו חשיפה ללקוחות. בסוף אנחנו גם אוהבים כותרות. זה תחום מאוד מתוקשר. זה לא מזיק. אין לי ספק שזה מוסיף חשיפה. אבל אני חייב להגיד שיש גם עניין מקצועי. הנושא של סקורפיו, למשל, היה אתגר משמעותי מורכב מאוד, כי אתה מייצג גופים דומיננטיים שיש להם דעות משלהם. זה מאתגר, וכשאתה מצליח יש סיפוק. אנשים עובדים גם בשביל זה".

- איך אתה מסביר את הסכומים הנמוכים של שכר-הטרחה שמציעים המשרדים הגדולים?

"זו רמת המחירים שהכתיבו. אפשר לשחק כדורגל מחוץ למגרש, אבל אף אחד לא ישחק איתך. אלה לא המספרים שאתה רוצה לראות, אבל אם אני רוצה להיות שם אני חייב להתאים את עצמי".

- נשמע שאתה קצת מתוסכל.

"זה הגיע לאיזו הקצנה מבחינת שכר-טרחה. זה לא תחום שיש בו אפסייד. בסופו של דבר אתה מצליח לקבל תמורה של שכר סביר עבור עבודה שיש בה ערך מוסף של חשיפה תקשורתית, וגם חשיפה ללקוחות. אלה לא בדיוק תיקי פרו בונו, אבל אלה גם לא תיקי בוננזה. זה לא מגיע לרמות של מפרקים שמתמנים על-ידי בית המשפט".

- למה זה כן מגיע?

"הסדר יכול להתגלגל. למשל, אחרי שנתתי בסקורפיו הצעה לשכר-טרחה אמרו לי שרוצים תקרה. ברור כיום שגם אלה שמציעים תקרה, כשיסיימו את העבודה עד לתקרה, יקבלו עוד".

- יש שכר-טרחה לפי אחוזים?

"המוסדיים, שבעצם מובילים את התיקים האלה, אינם בנויים לסוגי תגמול כאלה. מערכות ההחלטה שלהם לא בנויות לזה, אין להם היכולת לכך".