"סטארט-אפ הוא מטוטלת שנעה בין אופוריה משוגעת לבין חרדה מטורפת"

עם 70 אלף משתמשים, חיסכון "על הנייר" של 300 מיליון דולר בישראל ובארה"ב וחוסכים שהפנסיה שלהם תצמח בעשרות אלפי שקלים, הצליחה חברת FeeX לעורר את הצרכנים בשוק הפיננסים המנומנם. הדרך עדיין ארוכה מאוד, אבל העובדה שיש היום יותר אנשים שפותחים את הדוח הרבעוני של קרן ההשתלמות או חברת הפנסיה, סורקים אותו ומנסים להבין אם הם פראיירים או לא - ופועלים בהתאם - מעידה שהחברה מצליחה בהדרגה לחנך את השוק.

לזירת הסטארט-אפים המבטיחים לשנת 2014

המהפכה הזו הייתה יכולה להיגנז, לולא רצף של אירועים שהוביל את צמד היזמים הצעירים - יואב צוראל ודוד וייס - למקום שבו הם נמצאים היום. השניים לקחו חלק בתוכנית זל ליזמות במרכז הבינתחומי הרצליה אך בעוד ששאר הצוותים כבר התקדמו, השניים נתקעו מאחור.

"זרקנו לפח חמישה רעיונות אחרי שהתחלנו לפתח, לבנות צוות ולערוך מחקרי שוק", מספר צוראל, "היה לנו רעיון לשיתוף כתבות באתרי תוכן שאפשר להעביר לחבר כתבה שמסומנים בה מראש הקטעים החשובים. זה פונה למיליונים וזה מעצבן אנשים ביומיום אבל זה לא פותר בעיה דרמטית בחיים. חשבנו על רעיון של ריצה ואיך להפוך את החוויה למשהו ידידותי יותר. אבל גם זה לא היה משהו מספיק דרמטי. הבעיה היא שגם אני וגם דוד היינו אנשים שלא מכירים הרבה בעיות בעולם בתור יזמים צעירים. הלכנו לבעיות שהכרנו אבל זה לא היה כואב ומשמעותי מספיק למיליוני אנשים".

"רכבת הרים משוגעת"

אחרי חצי שנה של רעיונות שעלו ונפלו, מספר צוראל, הם הגיעו למסקנה שכיזמים צעירים אין להם יכולת לחשוב על בעיות גדולות. "הבנו שאנחנו צריכים לדבר עם אנשים מבוגרים יותר, מנוסים יותר", הוא אומר. היזמים פנו למנטור שלהם בתוכנית זל, אורי לוין, אחד ממייסדי אפליקציית הניווט waze שנמכרה לגוגל תמורת כמיליארד דולר.

לוין דיבר איתם על חברות הביטוח והפיננסים ודמי הניהול המופרזים שהן גובות. בשלב ההוא נולד הרעיון של פיקס - לאפשר למשתמשים לסרוק את הדוחות הרבעוניים והשנתיים שהם מקבלים מקרנות ההשתלמות, חברות פנסיה וקופות גמל ובעזרת חוכמת ההמונים לדעת כמה דמי ניהול הם משלמים ביחס לאחרים. כך, מקבל המשתמש גם מידע לגבי כמה כסף הוא יוכל לחסוך אם ישנה את דמי הניהול וגם סט של כלים לפנות לגופים הפיננסים בבקשה מפורטת להפחתת דמי הניהול.

"אם אורי היה בא עם הרעיון מהיום הראשון, לא היינו זורמים עם זה. בגלל אגו היינו רוצים רעיון משלנו. היינו צריכים חצי שנה של ייסורים כדי לפתוח את הראש ולקבל רעיון של מישהו אחר", אומר צוראל אך ממהר להוסיף כי "אם אורי לא היה מביא את הרעיון, היינו עושים רעיון אחר. זה כנראה לא היה פיקס כי לא היינו מודעים לבעיה שיש בשוק הפיננסי אבל אני מניח שהיינו מוצאים כבר משהו".

- לא היה רגע במהלך החודשים האלה שבו חשבת שאולי אתה לא מתאים להיות יזם?

"אני אשקר אם לא אודה שלא שאלתי את עצמי 30 פעם ביום אם אני מתאים להיות יזם. המסע הזה הוא קשה, רכבת הרים משוגעת. כל יום, כל שעה, אתה פעם למעלה ופעם למטה ואתה אף פעם לא בטוח שיש לך חוסן להמשיך. היום יש לי ניסיון וביטחון של שנתיים ואני מרגיש הרבה יותר בשל. אבל האם אני יכול לנהל היום צוות של 50-100 איש עם יותר סיכונים, יותר משתמשים ויותר נוכחות בעולם? עם יד על הלב אני יכול אבל רק המציאות תגיד. עדיין יש לי את החששות.

"זה לא רק אני. משיחות שלי עם יזמים אחרים, יש את זה לכולם אבל אף אחד לא מדבר על זה. בתוך עצמם הם חיים במחויבות שקרית שהכול מצוין, שהכול דופק כמו שעון. אבל בפנים יש רכבת הרים משוגעת שבה הם לא בטוחים אם הם מתאימים להיות מנכ"ל ועם מציאות שבה יום אחד המשתמשים מתים על המוצר ויום אחר הם לא זוכרים אם אני קיים".

לדברי צוראל, רכבת ההרים נובעת ממערכת היחסים מול המשתמשים, אבל גם מהממשק מול המשקיעים. "הייתי קצין קרבי במבצע עופרת יצוקה ונכנסתי עם החיילים שלי לתוך עזה, לתוך חוסר ודאות. אבל בהליך גיוס ממשקיעים יש חוסר ודאות גדול יותר - יום אחד הסבב הוא בהיקף כזה ויום למחרת הוא בכלל נופל", הוא מספר.

לוין הביא את הרעיון, את חברו אייל הלחמי ששירת איתו בצבא ועבר כברת דרך ארוכה בהיי-טק הישראלי, את ההשקעה הראשונית בחברה וגם את עצמו כמייסד-שותף, יו"ר ומנטור אין-האוס. אף שבין לוין והלחמי לבין צוראל ו-ווייס מפרידות כ-20 שנה, העסק מתקתק באופן חלק למדי. "זה יצר דינמיקה מדהימה. הם באים עם ניסיון ואורך רוח ואנחנו באים עם תעוזה נמרצת. זה יצר תרבות של חוסר אגו ושכל רעיון שעולה נשקל - לא משנה מי העלה אותו. בכלל, המשימה שלנו בפיקס הביאה למצב שהצוות מרגיש שהוא עושה עבודה שהיא חצי התנדבות אבל עם שכר של היי-טק".

מערכת היחסים הצמודה עם לוין הפכה את השניים לקרובים במיוחד ואפשר לראות אותם מסתובבים יחד בכנסים טכנולוגיים אבל גם בחופשות עם בנות הזוג בחו"ל. "אורי הפך ממנטור לשותף ומשקיע וחבר. הוא מנטור לחשיבה עסקית. קרה לי שבאתי אליו ואמרתי לו: 'אורי, מחר החברה נסגרת!'. אז הוא בא ומרגיע אותך ומסביר לי שזו דינמיקה שכל יום אתה מרגיש שאתה נופל מצוק.

"בסוף, סטארט-אפ הוא מטוטלת שנעה בין אופוריה משוגעת לבין חרדה מטורפת, בטח בחברה כמו פיקס. בכל זאת, לקחנו בפיקס משימה ממש לא פשוטה. השוק רדום והגופים הפיננסיים משקיעים עשרות מיליוני שקלים בישראל ועשרות מיליארדי דולרים בארה"ב כדי שהמצב יישאר ככה. ואתה מגיע עם קצת יחסי ציבור וקצת כסף מקמפיינים בפייסבוק וגורם לצרכנים לפתוח מעטפה שעד היום הם שמו בצד, לסרוק את הדוח בפנים ולפעול בצורה שתחסוך להם בסוף הרבה כסף.

"רחוקים ממודל עסקי"

"אנחנו באים לקראת המשתמשים בפיקס אבל אין לי עניין שחברות הביטוח והפיננסים ירוויחו פחות כסף", אומר צוראל, "יש לי עניין שאנחנו כציבור נדע כמה אנחנו משלמים בשקלים ולא באחוזים. כדי שתדע להשוות קרן פנסיה א' לעומת קרן פנסיה ב'. אם באמצעים של שקיפות הן עדיין מצליחות להרוויח מספיק כסף אז מה אכפת לי?".

השירות של פיקס ניתן בחינם למשתמשים, מה שמעלה שאלה לגבי המודל העסקי. "אנחנו רחוקים שנה וחצי ממודל עסקי - משיקולים של פוקוס", מפתיע צוראל, "אנחנו צריכים מודל שמגלם בתוכו את ה-Retention (שימור לקוחות - ר' ג'). אם המשתמש חוזר פעם ברבעון, אז המודל העסקי צריך להיות מוצלח כשהוא מבוסס על זה. אנחנו עדיין בוחנים מי ישלם ועל מה. היה לנו קונספט שעסקים ישלמו עבור השירות לעובדים שלהם אבל המודל יהיה חייב להיות חד ומבוסס".

צוראל מסביר כי דווקא האמון שנוצר בקרב משתמשי פיקס בשוק פיננסי, שבו קשה לבטוח בשחקנים המובילים, עשוי לייצר הזדמנות. "אנחנו מייצרים משבר אמון מול סוכני הביטוח והיועצים הפיננסיים. אני חייב להתחיל 'להאכיל' אותך בערך מוסף כי אנשים מאמינים בנו יותר. אני לא פוסל אפשרות שאנחנו נהפוך להיות שחקן פיננסי בעצמנו. אני לא בטוח שזה ייקרא אותו הדבר אבל צריך לראות מה ואם זה יקרה".

FeeX

תחום פעילות: שימוש בחוכמת ההמונים לחיסכון בדמי הניהול בחברות פיננסיות

מייסדים: יואב צוראל (המנכ"ל), דוד ווייס, אורי לוין ואייל הלחמי

שנת הקמה: 2012

מספר עובדים: 30

גיוסי הון: 9.6 מיליון דולר

משקיעים: הורייזון ונצ'רס, בלאמברג קפיטל ואורי לוין