מתקשים למכור? "תנו ללקוח לדבר לפחות 60% מהזמן"

03/09: אילון רשף, Gong.io • אילוף רשף הוא מייסד-שותף ו-CTO ב-Gong.io – סטארט-אפ שעוזר לאנשי מכירות ומנהלי מכירות לשפר את הביצועים שלהם • אחרי שגייס כ-30 מיליון דולר ומעסיק כ-70 עובדים, ריאיינו את רשף כדי לשמוע כיצד הגיעו הלקוחות הראשונים, ומה הדאטה של המערכת של גונג מלמד אותנו על אנשי המכירות הטובים בעולם

אילוף רשף / צילום: יחצ
אילוף רשף / צילום: יחצ

"האם הטכנולוגיה תחליף את אנשי המכירות? אנו עוד רחוקים מכך, אבל היא בוודאות תעזור להם לעבוד יותר טוב, הרבה לפני שתהפוך את הפעילות שלהם לאוטומטית לגמרי".

אילוף רשף יודע בדיוק על מה הוא מדבר. כמייסד-שותף וסמנכ"ל טכנולוגיות (CTO) בחברת הסטארט-אפ Gong.io, הוא מסייע מדי יום לאנשי מכירות במאות ארגונים שונים בישראל ובארה"ב לשפר את תהליכי המכירה שלהם, לסגור יותר עסקאות ולהכניס יותר כסף.

גונג - אשר מעסיקה (נכון לזמן כתיבת שורות אלה) כ-70 עובדים וגייסה עד כה 28 מיליון דולר - פיתחה מערכת שמנתחת שיחות בין נציגי מכירות ללקוחות פוטנציאליים ולמעשה עוזרת לאנשי מכירות ומנהלי מכירות לשפר את הביצועים שלהם. ריאיינו את רשף לפרק ה-9 של עוד פודקאסט לסטארטא-אפים (עונה 3), כדי לשמוע את סיפורו האישי וכיצד הוקמה החברה (אותה הקים רשף יחד עם שותפו, מייסד ומנכ"ל החברה, עמית בן-דב).

"עד כה, אנשי מכירות עבדו למעשה בוואקום", מפרט רשף. "אף אחד לא ידע להגיד מה הם עושים. ואלה שהיו טובים - לא הם ולא המנהלים שלהם ידעו להסביר מה בדיוק הם עושים, כדי להיבדל משאר אנשי המכירות. הכלי שלנו למעשה עוזר הן למנהלי מכירות והן לאנשי מכירות להשתמש בדאטה כדי להשתפר ולהגדיל את ההכנסות של כל ארגון".

ואיך הבאתם את הלקוחות הראשונים?

רשף: "בנינו מוצר 'עם נייר דבק', משהו מאד ראשוני. שמנו אותו בענן והראינו אותו ל-12 לקוחות שונים. ביקשנו מהם להתחיל להשתמש בו ולתת לנו פידבק, וכעבור חודשיים - כשפנינו אליהם כדי לשמוע תובנות, הרגשנו שהתגובה המרכזית היא שהמוצר כבר נותן להם ערך."

או-אז החליטו בן-דב (המנכ"ל) ורשף לבקש כסף על המוצר. "הסתכלנו האחד על השני והחלטנו שהגיע הזמן לבקש מהלקוחות הכסף", הוא נזכר. "11 מתוך 12 לקוחות הפיילוט שלנו הסכימו לשלם לנו. וגם את הלקוח ה-12 המרנו ללקוח משלם כעבור כשנה".

איך מייצרים כאלה אחוזי הצלחה במכירות? איך מגיעים ל-Product Market Fit? "היה לנו מזל", מבהיר רשף", אבל מצד שני, עמית (מנכ"ל החברה) לא רק תיאר לעצמו שיש בעיה, אלא ממש חווה אותה בתפקידי עבר שלו (כיהן כמנכ"ל הסטארט-אפ סייסנס, אשר גייס מעל ל-100 מיליון דולר - ת.ב.א. וג.ק.)".

ואילו נתונים ומידע חושפת המערכת של גונג? לא מעט, מסתבר: "המערכת שלנו יודעת לאתר 'סמול טוק' בין אנשי מכירות ללקוחות. למרות שזה נתפס כמשהו שעוזר לשבור את הקרח, מצאנו וגילינו שאנשי מכירות מעולים עושים 'סמול טוק' רק בתחילת ובסוף שיחת מכירה - ולא במהלכה. אנשי מכירות ש'עוברים לסמול טוק' לחלופין במהלך השיחה, סובלים מביצועים נמוכים משמעותית. זאת, אולי בניגוד לאינטואיציה".

ומה עוד גיליתם?

רשף: "דברים יותר ברורים, כמו למשל שאם אנשי המכירות מדברים יותר מהלקוח - יש נפילה דרמטית באחוזי הסגירה של העסקה. ככל שאנשי המכירות מקשיבים יותר בתחילת תהליך המכירה, ומבינים מה הלקוח רוצה ומה הצרכים שלו, כך יגדל הסיכוי שתיסגר העסקה - לפחות כ-60% מהזמן הלקוח צריך לדבר. כנראה שלא סתם יש לנו שתי אוזניות ופה אחד".

כיצד גייסו רשף ושותפו כ-30 מיליון דולר ל-Gong.io? כיצד הגיעו ללקוחות הראשונים ושכנעו אותם לשלם על המוצר? ומנתוני המערכת של גונג, מה מבדיל בין אנשי מכירות מעולים לאלה הפחות טובים? כל זאת ועוד בפרק ה-9 של עוד פודקאסט לסטארטא-אפים (עונה 3).

**

"עוד פודקאסט" היא תוכנית ליזמים בתחילת דרכים וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט אנו מארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם. בחלק מהתוכניות אנו מאפשרים גם לקהל הרחב לשאול את האורחים שאלות שמעניינות אותם.

הפודקאסט הוא בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.

את "עוד פודקאסט" מנחים תום בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים ולשעבר מנהל השיווק והאקו-סיסטם ב-MassChallenge, וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).

יומן קורונה:
ניוזלטר יומי על כל מה שצריך לדעת
הרשמה
הרישום נכשל
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
צרו איתנו קשר *5988