איך בונים מותג לסטארט-אפ שנמכר בחצי מיליארד דולר?

יוני היילברון יודע לבנות מותגים שמוכרים. בתפקידו הנוכחי הוא סמנכ"ל השיווק של חברת הסייבר ארגוס, המפתחת פיתרון אבטחה לרכבים - ונמכרה בכ-450 מיליון דולר לתאגיד קונטיננטל הגרמני. לאחר מכן הפכה ארגוס ליחידה עצמאית בחברת התכנה Elektrobit, ספקית התכנה הגדולה ביותר לעולם הרכב ומעסיקה 160 איש בישראל ובארה"ב, ב-5 אתרים שונים בעולם. כשפגשנו אותו במשרדו בתל אביב סיפר בתשוקה על הקו הברור שהתווה בחילת דרכה של החברה. "כשהתחלנו עם הסטארט-אפ, לא פעלנו בשוק מוכר (סייבר לרכבים - ע.פ.). לכן, היה חשוב מאד שיהיה לכולם ברור מה הסיפור שלנו - מה המיצוב ומהן הנקודות שמוכיחות למה החברה שלנו טובה יותר מכל המתחרות ולמה יש לה ערך. גם ללקוחות וגם למשקיעים".

בפרק ספיישל של עוד פודקאסט לסטארטאפים (סדרת מרקטינג), שוחחנו עם היילברון על כיצד בונים מותג לחברת טכנולוגיה בשוק מתפתח, ועושים שימוש במותג ובתהליכי שיווק כדי להגדיל את מצבת הלקוחות והביזנס של החברה.

"היינו בפגישות עם חברות רכב מאד גדולות ומובילות", נזכר היילברון. "חלקן נמשכו כמה דקות בלבד והסבירו להן בהן מדוע לא צריך את הפיתרון שלנו. רבות מהן הן כיום לקוחות גדולים של ארגוס. היו גם ארגונים שלא רצו לפגוש אותנו בכלל".

איך מובילים שיווק בחברה כמו ארגוס?

"היה לנו ברור שאנחנו לא יכולים למצב את עצמנו רק על בסיס הפחדה, אלא לפעול בצורה חיובית ולהלהיב את הלקוחות הפוטנציאליים שלנו. הרציונל שלנו מלכתחילה היה לייצר שיתופי פעולה שיווקיים עם שחקנים נוספים בתחום הרכב, כדי למצב את הפיתרון של ארגוס ככזה ששמיש על ידם".

בין היתר, סיפר היילברון כיצד חברה ארגוס לחברת Zubie - המייצרת רכיבים לציי רכב - ובאמצעות פרצת אבטחה שאיתרה במכשיריה, שהתגלתה כ"חולשה", פנתה לאחרונה כדי לשתף פעולה. "יכולנו לפרסם זאת בלי רשותם", מסביר היילברון, "אבל העדפנו לפנות אליהם ולצאת בהודעה משותפת לגבי הפרצה והפתרון שלה, כדי למצב את Zubie בצורה חזקה יותר מול המתחרות ולעודד את האנשים בחברה לדחוף את הפתרון שלנו יחד עם הפתרון שלהם".

"לא עבר הרבה זמן והחלו ולבקש מאיתנו ציטוטים ומאמרי דעה לגבי התקפות רכב באופן כללי", מסכם היילברון. "הפכנו מהר מאד למובילי דעה - מה שכמובן מייצר עניין אצל לקוחות, וגורם להם להתעניין באבטחת סייבר לרכב כמשהו שצריך להיות על השולחן".

איך בונים מותג לחברת סטארט-אפ שפועלת בשוק לא מוכר? איך מייצרים שיתופי פעולה התומכים בתהליכי השיווק והמכירות?

האזינו לפרק הספיישל

■■

"עוד פודקאסט" הינה תוכנית ליזמים בתחילת דרכים וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, אנו מארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם. בחלק מהתוכניות, אנו מאפשרים גם לקהל הרחב לשאול את האורחים שאלות שמעניינות אותם.

הפודקאסט הינו בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.

את "עוד פודקאסט" מנחים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם) ו גיא קצוביץ' , מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).