"מה שמניע אותי הוא הרצון להרים אנשים מלמטה למעלה"

"אם אתה יזם אמיתי, כסף הוא מניע קטן מאוד בשבילך. מי שמקים סטארט-אפ כדי להתעשר, סופו להישבר אחרי חודשיים", אומרת היזמית הסדרתית מאיה גורה, שמכרה לפני כחודשיים את המיזם השלישי שלה, מיסביז. "כסף הוא לא מניע פנימי עוצמתי, שמסוגל לעזור לך להתגבר על הקשיים. את חייבת להתחבר לרעיון ברובד האישי, לפתח תשוקה אליו, אחרת לא תשרדי. קרה שמצאתי את עצמי לעתים בלי המשפחה, זרוקה באיזה חור בעולם, ולולא החיבור שלי למוצר זה לא היה עובד".

בגיל 40 גורה יכולה להתגאות בשלושה אקזיטים מרשימים: פיקסקאוט, שנרכשה על ידי גטי אימג'ס בכ-20 מיליון דולר; גיפט פרוג'קט, שנרכשה על ידי איביי בכ-20 מיליון דולר; ועכשיו מיסביז, שנמכרה לאיל מקיאג'. בכמה? "לא יכולה לומר. אסור לי".

היא, בעצם, בכלל לא תכננה להגיע לאקזיט השלישי. למעשה, אחרי השניים הראשונים היא נשבעה שהיא יותר לא יוזמת. במקום זה החליטה לעשות תואר שני בקרימינולוגיה באוניברסיטת בר אילן. את הפרקטיקה היא עשתה בבית סוהר וב'סלעית' - מוסד שיקומי לנשים שעוסקות בזנות. "נמשכתי לזה דווקא מהכיוון של ילדה טובה, שלא מצליחה להבין איפה נולד הרוע. עניין אותי הרגע הזה שבו אנשים מידרדרים. עבדתי שנתיים בכלא ובסלעית, התחלתי לעשות דוקטורט, והייתי באי שקט. הבנתי שמה שצריך כדי לשקם את הנשים הללו זה לדאוג להן לתעסוקה כשהן משתחררות".

כאן נולד מודל המרקט פלייס של מיסביז, פלטפורמה שהיא האובר של תחום הטיפוח - אפליקציה שמשדכת בין נשות מקצוע ללקוחות, לפי זמינות ומיקום, ומאפשרת לקבל את השירות בבית, או בכל מקום שבו נמצאת הלקוחה. "היה לי ברור שאני הולכת על עסק חברתי, עם אג'נדה של לפתור את בעיית הפרנסה לאנשים שיוצאים מהכלא. ראיתי את הנשים שם, כולן עם ציפורניים מטופחות, והכיוון של מקצועות היופי מאוד מתאים להן. החלטתי שבמקום לראיין אותן במסגרת הדוקטורט, פשוט אנסה ליצור להן פרנסה".

בחרת ליצור מוביליות חברתית לאוכלוסיית קצה, מוחלשת, נשים שנשמטו מהמסלול הנורמטיבי. איך ממשטרים אותן לעבודה מסודרת?
"זה נכון שיש להן מוסר עבודה נמוך, בלי משמעת, וצריך אורך רוח, הדרכה, הסברה ותמיכה. עשינו להן המון הרצאות, למשל, למה כדאי לשלם מס הכנסה. היה להן קושי גדול לעבור את המחסום של 99 אלף שקל, וזה שמר אותן ברף נמוך של הכנסה".

כלומר, מבחינתך מיסביז לא נועדה לעשות את החיים קלים לנשות קריירה, אלא היא סוג של פיתוח אלטרואיסטי?
"ראיתי לנגד עיניי רק את נותנות השירותים, ועדיין, מדובר במודל עסקי שבו אנחנו מקבלים 25% מההכנסות. יש כאן הוצאות אדירות - צוות שמתחזק את כל המטפלים, שירות לקוחות, שיווק, אופרציה, פתיחת סניפים. זה מודל שמצריך הרבה משאבים, כי את צריכה להשקיע בשיווק, באופרציה ובטכנולוגיה. רוב הסטארט-אפים עוסקים רק בשני רכיבים, טכנולוגיה ושיווק. האופרציה כאן מגיעה לרזולוציה גבוהה - עם איזה ציוד הן מגיעות ללקוחה, לדאוג שהן לא יאחרו, לסנן מועמדות, לראיין אותן, להכשיר אותן. עם כל אחת אנחנו עושים ראיון פרונטלי ומבחן מעשי. ביחד עם הסניף בלונדון, יש לנו כ-700 נותני שירותים".

אף על פי שהיא כבר 'מנוסה' עם אקזיטים, לדבריה, "תמיד החוויה מהולה באמביוולנטיות. מצד אחד אני מחוברת לעסק, ומצד שני צריך לשחרר. עם מיסביז היה הכי קשה, כיוון שפיתחתי מעורבות רגשית עם האנשים שתלויים בעסק, והיו לי המון חששות. היה לנו קשה מאוד לנסח את ההודעה על המכירה. לא רצינו לערער את הביטחון של כל מי שתלוי בנו". באופן מוזר, למרות החתימה על המכירה, גורה עדיין לא מרגישה שזה סוף דבר. "בינואר נסיים עם תהליך ההעברה, ורק אז אולי נרגיש שזהו".

אני שומעת בקולך את המעורבות הרגשית הגדולה. כמה קשה להיפרד מזה?
"הקושי הגדול הוא בלוודא שיש המשכיות לעסק. קשה לתפוס במילים את השינוי שהנשים האלה עברו. היה לי חשוב לדעת ב-100% שהן ימשיכו בחברה, שיטפלו בהן, יעצימו אותן וייתנו להן יותר משאבים. דאגתי לזה. איל מקיאג' היא חברה גדולה, יש להם משאבים, והרבה מהבנות שלנו רוצות ללמוד איפור, אז הם הבטיחו להכשיר אותן. הם גם רוצים להרחיב את הפעילות לכל הארץ, ואנחנו פעלנו רק במרכז. מהבחינה הזאת אין לי ספק שהבנות ירוויחו".

מיסביז היא סטארט-אפ עם חזון חברתי. יש טענה שחברות ההייטק לא מספיק מעורבות חברתית.
"בעיניי, ההפך הוא הנכון. לרוב הסטארט-אפים יש רובד חברתי, שלא תמיד מודגש. אם מישהו בוחר לשנות את האופן שבו אנחנו נוסעים, או איך שאנחנו עושים קניות, זה הכול חדשנות שהופכת את החיים לקלים ונוחים יותר. למעט חברות שליליות שמנצלות אנשים, לרוב הסטארט-אפים יש אימפקט חברתי חיובי כשמזקקים אותו".

לא יודעת להיות שכירה

אנחנו נפגשות בבית קפה בתחנת דלק, קרוב לקיבוץ געש - שם היא מתגוררת עם בעלה, אייל גורה, ושני הילדים ("היה לנו חשוב להישאר קרובים לתל אביב, ובכל זאת ליהנות מטבע ולהעניק לילדים אווירה שפויה ומאוזנת"). אל השולחן ניגשת שכנה, כדי לסגור תיאום אחרון של "מי מסיע היום לחוג כדורגל". יומיום, לכאורה, נטול זוהר, הכי רחוק מהדימוי המעתיר של שפע והדוניזם אחרי האקזיט. "זה כל כך רחוק מהמציאות. סטארט-אפ זו עבודה קשה, אתה ממציא דברים מאפס, כל הזמן נתקל באנשים סקפטיים וצריך לשווק את זה. אתה חייב להזריק לעצמך מנות של מוטיבציה ואנרגיה כדי להתגבר על המורדות".

ועדיין, עשית את זה שלוש פעמים. תהיה פעם רביעית, המוח כבר קודח ברעיונות?
"בהתחלה אמרתי שאין סיכוי, ואז שאלתי את עצמי, למה אני נלחמת בזה? מה אני אעשה? אני לא יודעת להיות שכירה. להרבה אנשים יש הרבה רעיונות, זה לא מספיק. בשלב הזה בחיי אני כבר יודעת שמה שמדליק אותי זו היכולת להרים אנשים מלמטה למעלה. זה סיפוק עצום. אז זה חייב להיות משהו שנוגע באוכלוסיות נמוכות עם קושי גדול - יש לי הרבה מחשבות על אפריקה, להביא לשם טכנולוגיות פשוטות, ולשנות".

המערב חייב לאפריקה חוב גדול, אחרי שרוקנו את היבשת מכל אוצרותיה וציידנו אותה בעיקר בנשק.
"זה עדיין ממשיך, הנשק זורם. יש אינטרס להשאיר אותה ענייה. כשהייתי בכלא ובסלעית נדהמתי איך משמרים את המצב, ולא מייצרים הזדמנות לאנשים. אתה יוצא מהכלא אנאלפבית, אז מה עשינו? גם האו"ם לא יביא את הישועה לאפריקה. בסוף זה חייב להגיע מהם, למצוא דרך לגדול מהמצב שלהם. אנחנו צריכים לתת להם ניצוץ, חכות.

"יש לי כמה רעיונות, שעוד רחוקים מביצוע. דמייני, למשל, קלנועית סמי-אוטונומית, עם גלגלים של אופני שטח, שאפשר לנסוע איתה בשטח, על חצץ, והגג עשוי מפאנל חשמלי שמספק אנרגיה. היא נוסעת בשטח במונגוליה, בסין או בהודו, איפה שרק ל-5% מהאוכלוסייה יש רכב. הם מגדלים חסה, אבל לא יודעים איך למכור אותה. סבתא תשב על קלנועית כזאת, והיא תמכור. היא סורגת סוודר, ונוסעת למכור אותו. המוביליות יכולה להיפתר בטכנולוגיה שתאפשר למיליוני אנשים להתפרנס".

המודל הקבוע הוא שנשים הוגות את הרעיון, ואז יוצאות לחפש שותפים מתחום הטכנולוגיה כדי להוציא אותו לפועל?
"אני חושבת שזה כמעט הפוך. נשים הן המוציאות לפועל היותר טובות, יש יותר גברים יזמים. הסוגיה של לחפש טכנולוג טיפה יותר מורכבת - זה לא שוויוני. אנחנו בדרך לשם, יש יותר ויותר נשים ב-8200.

"הפוזיציה שהכי קשה למצוא היא CTO (מפתח טכנולוגי), כי לא די בידע. הוא חייב להיות שותף לדרך, שזה אומר חבר, עם כימיה טובה בינינו, קצת כמו בעל. אפילו יותר מבעל, החברה הכי טובה, זה תפקיד שמחייב קשר עמוק ורצוף.
"בנוסף, הוא צריך להיות מעודכן, לשלוט בכל הפיתוחים החדשים ולסחוף אחריו את כל מי שעבד איתו בעבר. זה אחד התפקידים שהכי קשה לגייס. זה יקר, ויש המון חברות שמתחרות על אותה משבצת. אני ראיינתי 30 כאלה למיסביז, עד שמצאתי את גיל בוכניק, השותף שלי".

מה שבה אותך בו?
"יש בו הכול, והוא גם חטוב! המשקיעים תמיד צחקו ואמרו שבחרתי אותו בגלל השרירים. ברצינות, נוצרה כאן חברות עמוקה בין המשפחות. נקודות חיכוך? אין. זה נדיר, אני יודעת, אבל ממש אין. אי אפשר לריב איתו. איתי קל לריב, אבל הוא לא נותן לזה לקרות. יש לו הומור, והוא לא נכנס לפינות. הוא משלים אותי בכל מה שאני לא".

מה את לא?
"במהלך בניית מוצר צריך הרבה פעמים לאלתר, ואני אמיצה, אין לי בעיה לבחון דברים, ואפילו להשליך הכול ולנסות כיוון אחר. מהבחינה זאת יש בגיל כוח מאזן שאומר, רגע, לפני ששוברים את הכלים, בואי נשקול את כל הנתונים מחדש ונבחן אותם".

 עם השותף גיל בוכניק. "יש בו כוח מאזן שאומר: לפני ששוברים את הכלים בואי נבחן את הנתונים מחדש" / צילום: אסנת רום

היינו המשטרה של הצלמים

גורה נולדה בליטא ובגיל 11 עלתה לישראל, לרמת אביב. כשאני מעירה שזו דרך רכה ולא טראומטית, היא דווקא זוכרת חוויית זרות, קליטה לא קלה מבחינה חברתית. "הגענו למדינה חדשה, בלי שפה, ההורים שלי עבדו ממש קשה, וברמת אביב לא היו עוד עולים חדשים. לא היה לי עם מי לדבר רוסית, אז דיברתי אנגלית. מי רוצה בגיל הזה לדבר עם ילדה שלא מתקשרת בעברית? אז הייתי לבד בהפסקות, ולא הוזמנתי למסיבות. זו הייתה בדידות קשה, מלווה בהרבה בכי".

עם השנים פיתחה צורת חשיבה מאוד שיטתית, פרדיגמטית. לעולם העסקי 'נבלעה' בלי תקופת בלבול, בלי טיול גדול ומעצב.

משהו מהדיסציפלינה הרוסית דבק בך?
"כן. יש לי משמעת פנימית מאוד חזקה. למשל, אני לא אתחיל לקרוא ספר ואעזוב אותו באמצע. אני אסיים אותו גם אם אני סובלת. אני לא נופלת לקלישאה של נגינת פסנתר או כינור, אף שאמא שלי מנצחת על מקהלות, אלא שהיא הייתה כל כך עסוקה, שלא הספיקה להכריח אותי ללמוד מוזיקה. אבא שלי מורה למתמטיקה, ויש לי אח שהוא גם סטארט-אפיסט בסן דייגו. אנחנו נופלים בול לרובריקה הסובייטית הקלאסית - שוקולד מריר, הכול ביי דה בוק".

מיד אחרי הצבא עבדה בגטי אימג'ס, סוכנות לדימויים ויזואליים המשמשים את עולם התקשורת והפרסום. מהר מאוד גילתה שהתחום פרוץ לגמרי. "עבדנו בתעשייה של צלמים, והיינו המשטרה שלהם, עזרנו להם למצוא את כל מי שגונב להם תמונות, לאכוף את זכויות היוצרים ולקבל את הכסף בחזרה. זה היה ב-2003, האינטרנט היה חדש, ואנשים פשוט עשו save as לצילום והשתמשו בו באופן פרטיזני, אפילו לא ידעו שזה לא חוקי. הטכנולוגיה שלנו עזרה לאתר את כל התוכן, ולנהל אותו.

"מבחינת הצלמים זה היה אמוציונלי - צלם מרים הפקה, מסוק עם מאפרים ודוגמניות, ופתאום מגלה את הצילום מרוח על אוטובוס, ולא מבין איך זה הגיע לשם. זה כאב להם בלב. חזרתי הביתה מדי ערב וסיפרתי לאייל על הפרת הזכויות הזו, והוא אמר לי: חייבים למצוא דרך לפתור את זה".
ככה קמה פיקסקאוט, פלטפורמה לאכיפת זכויות יוצרים באינטרנט. בעקבות המיזם הם עקרו לארבע שנים לסן פרנסיסקו. "היו לנו קרולרים שסרקו את כל אתרי האינטרנט בעולם, והורידו פיקסלים של תמונות. הדוגמיות של הפיקסלים ישבו אצלנו בדאטה בייס, ואנחנו היינו משווים ומדווחים על התאמות, כלומר על הפרת זכויות. הלקוחות שלנו היו כל בנקי התצלומים בעולם. התפקיד שלי היה גם להקים את כל מערך האכיפה, ולהעביר לעורכי דין ברחבי העולם, שידעו לאכוף לוקאלית את החוק, ולקבל את הכסף על הפרת הזכויות".

בעל זה בעל, בית זה בית

פיקסקאוט עמדה על רגליה, וב-2011, אחרי המכירה לאיביי, הם נשארו בסן פרנסיסקו עם הפרויקט הבא - The Gift Project, שנולד סביב הסיטואציה המוכרת לכולנו של איסוף כסף למתנה קבוצתית. ביחד עם רן גורה (אח של אייל), הם פיתחו את הפלטפורמה, שהיום כבר קמו לה חלופות רבות. אחרי שלוש שנים אמזון רכשה את הסטארט-אפ.

כשאני שואלת בבדיחות אם יש נפוטיזם בעולם ההייטק, חבר מביא חבר, היא משיבה לגמרי ברצינות: "את חייבת אמון מאוד גבוה, זה מסע חיים משותף מאוד אמוציונלי. טסים שעות ארוכות ביחד, זה חייב להיות עם אנשים שאת מסתדרת איתם". ובכל זאת, עם אייל היא מעדיפה לא לעבוד ממש על אותו מיזם. "המחיר גדול מדי. אני מאמינה בהפרדה. בעל זה בעל, בית זה בית. זה שומר על האיזון".

ואיך מתמודדים עם הנפילות?
"כל מי שלא יודע להיות פוזיטיבי באופן אקטיבי, מתקשה להשתלב. בסטארט-אפ אתה מתמודד עם כל כך הרבה אכזבות ונפילות, שאם אתה לא מיישם את עקרונות הפסיכולוגיה החיובית, אתה פשוט שוקע. מאוד קשה לקבל המון המון 'לא'. דברים משתבשים, ואתה חייב להרים את עצמך בכל פעם מחדש".

מה העצה החשובה ביותר ליזם מתחיל?
"לא לצאת לדרך בלי שותף ראוי. יש כל כך הרבה מכשולים, שאתה חייב לצדך מישהו שאפשר לרוץ איתו מרתון. תמיד יש מישהו שמספר שיש לו רעיון למיזם, ואיך הוא רוצה לעזוב את העבודה כדי לאפשר לעצמו לחיות אורח חיים איכותי, להיות עם הילדים, להתאמן, לאכול בריא - ואני מגחכת. במובן הזה אני ממש קיצונית, לא מאמינה בזה. סטארט-אפ מלווה אותך במחשבות כל היום, אין מנוחה. זה מצריך יכולת עמידות רבה. לכן אייל ואני עושים תורנות עם סטארט-אפים, פעם תורי והוא נותן גיבוי שפוי, ופעם תורו. בסוף יש גם יתרונות. אני שולטת בזמן שלי, עושה מה שאני אוהבת".

כשאת מסתכלת על שלושת הסטארט-אפים שהקמת, איפה הלב שלך נמצא?
"שאלה קשה. פיקסקאוט הולידה אותי, היא האמא והאבא. זה מיזם שהייתי מחוברת אליו ברמת הזהות האישית שלי, כשיצאתי משם לקח לי הרבה זמן להבין מי אני. מיסביז איפשרה לי להשאיר חותם, לעשות שינוי. אני יוצאת בביטחון שהיא עוברת לידיים טובות".