גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

שותף מנהל בקרן ויולה: "לא אשקיע בסטארט-אפ שאין לו שיווק גאוני"

דני כהן, שותף מנהל בקרן ההון סיכון ויולה, שובר את המיתוס וטוען: "חברה צריכה קודם כל שיווק מעולה - ורק אחר-כך מוצר טוב" ● הוא גם מתנגד לתפיסת הסטארט-אפיסט הצעיר: "בחברות הגדולות שהשקענו בהן, היזמים מעל גיל 40" ● מתוך הפודקאסט של ערן גפן "חצי שעה של השראה"

דני כהן, קרן ויולה / צילום: תמוז רחמן
דני כהן, קרן ויולה / צילום: תמוז רחמן

המציאות המשתנה של תעשיית ההייטק לא פסחה על דני כהן, שותף מנהל בקרן ההון-סיכון ויולה. מדובר בטיפוס קלאסי של משקיע הון סיכון, אבל בשיחה איתו מיד מבינים שגם הוא עובר טרספורמציה כדי להתאים את עצמו לעולם החדש. ההשקעות האחרונות שלו בעסקים כמו אופנת רותי או בחברה של יזם בן 51 מנוגדות לכל הקלישאות על ההעדפות של אנשי ההון סיכון, להגדרה של סטארט-אפ ולפרופיל המקובל של ההייטקיסט הצעיר והטכנולוגי. אבל הזמנים השתנו, ודני לא מסתיר שחלק מהתפיסות שלו שונות מהמקובל בענף.

ולפני שנצלול לראיון כולו, הנה 5 התובנות הניהוליות של דני כהן מויולה:
1. היזמים מאחורי החברות המצליחות שבהן השקיע והפכו ליוניקורן הם בני מעל 40
2. סטארט-אפ חייב שיווק גאוני כדי לקבל השקעה
3. בחברות D2C עדיף קודם לבסס שיווק מעולה ורק אחרי זה לשפר את המוצר
4. היכולת הכי חשובה שמנהלים צריכים לסגל בעידן החדש היא "זמן השעון" - לדעת לזוז מהר ולהגיד מיד
5. היכולת הנוספת החשובה: אמפתיה

בוא נדבר רגע על גיל של יזמים. לאחרונה קראתי מחקר שמצא שהגיל הממוצע של היזמים הכי מצליחים הוא 42. שזה קצת שונה מהתפיסה המקובלת של ה"פוסטר בוי" הצעיר בן ה-25 יוצא 8200. מה אומר הניסיון שלך?

"אנחנו יודעים מזמן שיזמים טובים הם אנשים מנוסים, ולניסיון יש משמעות. אני יכול להגיד בוודאות שבחברות הגדולות שהשקענו בהן, היוניקורנים, היזמים הם מעל גיל 40 וגם מעל 50. אבל נכון שיש רומנטיזציה בתפיסה של הבחור הצעיר שעזב הרגע את הקולג'. כולנו, אנשי ההון סיכון, רוצים להשקיע בחברה כמו אמזון, גוגל, פייסבוק, וכל אלו הוקמו על ידי צעירים. יכול להיות שגם קרנות ההון סיכון מוטות, בכל אופן, הממוצע לא מעניין, אלא יוצאי הדופן. ממש לאחרונה חתמתי עם יזם בן 51, בן גילי, על הסכם השקעה".

ויש גם תפיסה שלפיה החברות שקרן הון סיכון משקיעה בהן כוללות טכנולוגיה כבדה - צ'יפים, סייבר ואלגוריתמים.

"לפני 20 שנה השקענו בסטארט-אפים טכנולוגיים שקיוויתי שבסופו של דבר חברה טכנולוגית כמו סיסקו תקנה אותם, אבל הכל משתנה. בשנים האחרונות דינאמיק-יילד, שוויולה השקיעה בה, נקנתה דווקא על ידי מקדונלדס, או נניח יוניליוור קנתה יוניקורן בשם דולר שייב קלאב.

"סטארט-אפ, חברה שבהגדרה שלה משתמשת בטכנולוגיה, צומחת מהר ועושה דיסראפשן לשוק שבו היא פועלת. זו הגדרה שחורגת הרבה מעבר לעולם הטכנולוגיה. ולכן השאלה החשובה היא - האם שוק הביגוד הוא עולם ענק? האם אפשר להכניס בו חדשנות ולצמוח מאוד ולעשות הרבה כסף? לדעתי התשובה היא כן. כל עוד החברה חושבת כמו סטארט-אפ, שזה לזוז מהר ולהשתמש בטכנולוגיה".

התפיסה הזאת גרמה לך להשקיע בחברות שמוכרות ישירות לצרכן הסופי?

"עולם המובייל קומרס מאפשר למותגים ללכת כל הדרך ישירות מהמותג ועד לצרכן מבלי לעבור דרך שחקנים מתווכים. נוצרה קטגוריה של D2C (ישירות לצרכן - ע"ג) ופתאום אתה יודע להגיד איזו אבקת כביסה הוא קונה, מתי ואיך הוא משתמש בה ולדבר איתו באופן ישיר. זה מאפשר לערער קטגוריות של תעשיות שלמות.

"בדקתי עשרות קטגוריות שבהן חברות D2C יכולות להיות רלוונטיות. ראיתי חברות שמעולם לא חשבנו שהון סיכון יסתכל עליהן ולבסוף התמקדנו בשתיים: הראשונה היא חברה בשם רותי (Ruti), אופנה לנשים, והשניה היא מעפילים, מותג טיפוח לגברים".

אני מניח שהחברות האלו שונות לא רק במדיום שבו הן פועלות, אלא גם במערכת ההפעלה שלהן.

"בסוף הן עובדות רק ישיר מול הלקוח. הן מאוד ממוקדות דאטה - מה הלקוח קונה, מה לייצר לו, איך משווקים לו, סגירה מוחלטת של המעגל שמאפשרת להם להבין את הלקוח. והקשר הישיר איתו הוא סיבת ההצלחה שלהן.

"רותי עושה גם אופליין עם ריטייל, אבל מה שיפה זה שגם באופליין היא אוספת דאטה על הלקוחות ופועלת שם כאילו זה באון ליין. השותפים שלי לא הגיבו להשקעה הזו בקלות, אבל היזמת מאוד להוטה על הדבר הזה וברור לכולם שהטרנד הזה קורה ואנחנו לא קרן ההון סיכון היחידה בעולם שנכנסה אליו".

מה משותף לחברות D2C שהצליחו ויצליחו?

"המחשבה היא שמה שמנצח זה מוצר מעולה, זאת בכלל המגמה של עולם ההייטק, חברות מגדירות את עצמן כ"חברות מוצר". אבל אני אומר לך - מה שמנצח זה רק מרקטינג, הכל מרקטינג.

"השאלה היא מה יותר קל לבסס קודם, מוצר מעולה או שיווק מעולה. המחשבה המצויה היא שתתחיל ממוצר מצוין ומשם תמשיך לשיווק. ואני אומר, בדיוק הפוך - תעשה מרקטינג טוב, תתחיל למכור דרעק, הביזנס יעבוד כי מרקטינג טוב מוכר - ומשם תעבור לשפר את המוצר".

מנהלים שהם אנשי שיווק מעולים בשוק הישראלי יכולים להצליח בשוק הבינלאומי?

"התשובה היא כן. משווקים מצטיינים הם משווקים מצטיינים בכל שוק, אם אתה באמת כזה, כלומר יודע לספר סיפור שהשוק מוכן להקשיב לו ולהתחבר אליו, ויש לך גם צד חדשני עם מחשבה שונה מאחרים.

"אנשים טובים כאלו, תמיד יש להם מקום. הנקודה היא ששיווק בעבר היה דבר אחד, והיום צריך דברים אחרים. הראשון הוא להשתמש בדאטה. כשאתה משווק אונליין אתה צריך כמה שיותר מהר לעבד את הדאטה ולסגור את הלופ. שיווק בעולם החדש, נקרא גם Growth Hacking, פיצוח צמיחה. כלומר למצוא את הפרצות בשוק. ואלו מקומות שדורשים גם הבנה טכנולוגית ודיגיטלית".

אתה מייעץ לחברות שהשקעתם בהן להפעיל את השיווק הבינלאומי מישראל, או שעדיף להיות קרוב לשוק עצמו?

"העולם במילא עבר אמריקניזציה. קח לדוגמה את בלאק פריידי. אין שום קשר בין העם היהודי היושב בציון למועד הזה שנקרא בלאק פריידי, אבל העולם נהיה גלובלי ומתנהג בצורה דומה. בכל שוק יש כבר נספרסו, יש אורבן אאוטפיטרס ונטפליקס. בנוסף, בגלל שהכל אונליין, אתה יכול להיות בשוק בלי להיות בשוק, אתה יכול לדבר עם הלקוחות, אנחנו חיים באמריקה".

אבל באי-קומרס אנחנו לא בליגה של העולם.

"נכון, זה דורש מאיתנו מאמץ. אנחנו לא חיים את היומיום הזה, אבל אנחנו חיים את זה יותר ממה שאנחנו חושבים. צריך לנסוע לשוק היעד ולבלות שם זמן, זה לא כזה מסובך".

אבל אתה יכול להביא שחקן מהשורה הראשונה לחברה שהשקעת בה מארה"ב.

"יש שחקנים מעולים גם במודיעין. להביא אחד כזה מארה"ב זה ממש קשה, זה לא פשוט - הם עולים הון עתק, ולאו דווקא הם ירצו לעבוד בחברה ישראלית".

מה דעתך על עבודה עם סוכנויות פרסום חיצוניות?

"כדי לעשות שיווק טוב צריך לעשות את הכל. אחת הבעיות בלעבוד עם סוכנויות חיצוניות היא ששיווק באמת טוב הוא כזה שמדבר בשפה אחת בכל מקום. אותו הסיפור במודעה המכירתית, באתר ובשירות הלקוחות. כל האירוע הזה שסוגר את כל הפאנל בשפה אחת ותחת סיפור אחד, הרבה יותר קל לעשות את זה בתוך הבית מאשר מול גורם חיצוני. שריר ה-Acquisition חייב להיות בתוך החברה, וזה בא יד ביד עם בניית מותג והיכולת לספר סיפור.

"יש מין אמירה כזאת, שישראלים לא טובים בשיווק או ביצירת סיפור שיצליח בעולם. פאודה זה סטוריטלינג ישראלי. אנחנו ממש טובים בסיפורים, ומעולים בקריאייטיביות ויודעים לבנות מותגים ועסקים מצליחים, יש מלונות בכל העולם שישראלים בנו".

אולי כי היזמים שאתם פגשתם פעם הם בעיקר אנשים טכניים, ולא גאוני שיווק?

"נכון. צריך לזכור גם שטכנולוגיה הפכה להיות משווקת אחרת לגמרי. העולם הזה מאוד השתנה.

היזמים של פעם, מתחום המוליכים למחצה (Semiconductors - ע"ג) לדוגמה, עשו שיווק נהדר ללקוח שלהם, שהיה אז הלקוח הטכני בתוך החברות. חברות D2C חייבות להראות גאונות בשיווק, אחרת אני לא אשקיע בהן בחיים".

אילו יכולות מנהלים צריכים לסגל לעצמם?

"קצב השעון. צריך לעבוד בקצבים הרבה יותר מהירים, התשובות מגיעות בקצב אפס - אתה משווק, תוך דקות אתה צריך לשנות את האתר, אנשים שעושים את זה טוב עושים את זה סביב השעון, זמינים כל הזמן. הדבר השני הוא אמפתיה. אנחנו בעולם שדורש אמפתיה, המנהלים החדשים חייבים לראות את האחר, אין מקום למשהו אחר היום".

איזו טעות חוזרת על עצמה אצל יזמים?

"הטעות מספר אחת - אם אתם לא מכירים את איש ההון סיכון, אל תפנו אליו ישירות. תמיד עדיף להגיע דרך מכרים משותפים, והסיבה היא שאם מגיעים דרך אדם שמכירים, כל היחס יהיה VIP".

ואם כבר מדברים על שיווק ומיתוג, איך ויולה ממתגת את עצמה? מה הבידול שלכם?

"אנחנו מבודלים בתחומים שבהם אנחנו פועלים, וכמובן בחברות שהצלחנו בהשקעה בהן. ואני חושב שויולה בגדול היא קרן עם אמפתיה".

ערן גפן, / צילום: מנחם רייס

ערן גפן הוא מומחה לחדשנות וצמיחה עסקית, ומפעיל הפודקאסט "חצי שעה של השראה".

עוד כתבות

אורי וטרמן, מנכ"ל BE / צילום: איל יצהר

"אין פרסום, אין השקות, אין דיילות. זו דרמה. כרגע אנשים מתמקדים בקניות אוכל"

מנכ"ל רשת הפארם Be, אורי וטרמן, מספר על האתגרים בפעילות בצל הקורונה ● בראיון ל"גלובס" הוא מספר על שינוי טעמי הצרכנים והפרת האיזון של המודל העסקי, ומעריך כי מי שיתרגל לקנות אונליין כבר לא יבוא לסניף ● למרות הכול הוא משוכנע שיעמוד בתוצאות שהבטיח

משה וולף, מנכ"ל שב"א / צילום: עינת לברון

שב"א מסכמת שנה ראשונה כחברה ציבורית ויוצאת במהלך לקידום ה-Pinpad במטרה לזרז אימוץ תקן ה-EMV במשק

בשב"א מגלים כי בחודש האחרון יש עלייה חדה ברכישות מקוונות, שמהוות מחצית מהעסקאות במשק, ומוסיפים כי יש ימים עם יותר עסקאות באונליין מאשר עסקאות ב"כרטיס נוכח", בשל משבר הקורונה

המשנה ליועץ המשפטי לממשלה, עו"ד ארז קמיניץ / צילום: איל יצהר, גלובס

משרד המשפטים הקים ועדה לטיפול בסוגיית "כוח עליון" בחוזים שמופרים בתקופת הקורונה

זאת לאור ההערכה כי בתי המשפט צפויים לספוג גל של אלפי תביעות בין צדדים לחוזים שהופרו על רקע משבר הקורונה וההגבלות על המשק; וההבנה כי המדינה צריכה לגבש מדיניות ברורה לטיפול במקרים כאלה

פטריק דרהי/ צילום:אלון רון

אין פרטנר: מה הוביל לביטול רכישת חברת התקשורת הישראלית בידי הוט

הסיבות שציינה אלטיס, בעלת הוט, לביטול העסקה בהיקף של 3.6 מיליארד שקל: המצב הכלכלי המתדרדר במהירות והסיכויים הקלושים להתאוששות מהירה ● אלטיס לא הצליחה להשיג מכתב התחייבות למימון העסקה מהבנק הצרפתי BNP

שאול אלוביץ' / צילום: תמר מצפי

נמחקה תביעת שאול אלוביץ' נגד המדינה לפיצוי בסך 10 מיליון שקל

אלוביץ' תבע מהמדינה לפצותו בשל הירידה שספג תיק ניירות הערך שלו שמחזיקה הפרקליטות ● ביהמ"ש קבע כי הגשת התביעה ע"י אלוביץ' עומדת בניגוד להסכמות אליהן הגיע עם המדינה בעבר, אך הדגיש כי הוא יוכל לשוב ולעלות את טענותיו בסיום ההליך בעניינו

שדה תעופה רמון / צילום: סיון פרג'

שדה התעופה רמון ישמש כחניון למטוסים של חברות תעופה זרות

רשות שדות התעופה הציעה לחברות תעופה אירופיות להגיע לישראל עם הבטחה למחיר חניה מוזל ביחס לאירופה ● שתי חברות צפויות לשגר לישראל מטוסים לאחסון כבר בשבוע הבא

צעיר עם מסיכה ועם הטלפון שלו בתל אביב / צילום: שלומי יוסף, גלובס

הבעיה הגדולה בשוק התקשורת בישראל: יציבות הרשתות הסלולריות

למרבה הצער אין פתרונות קסם לחוויית הסלולר ההולכת ויורדת ● הבעיות המרכזיות ברשתות הסלולריות הן מחסור בתדרים, השקעה נמוכה של החברות בבניית אתרים נוספים ובחיבורים בין האתרים לליבת הרשת

ג'ונסון, מקרון וטראמפ. כל האמת על תוכניות החילוץ / צילום: רויטרס

האותיות הקטנות של תוכניות החילוץ הגדולות שפועלות מסביב לעולם

חברי הכנסת יאיר לפיד, ניצן הורוביץ ואיציק שמולי התייחסו השבוע למדיניות הכלכלית בעולם בימי המשבר, אבל לא תמיד דייקו ● צוות "המשרוקית של גלובס" יצא לבדוק מי אמור לקבל כמה, איפה ומתי, ומה שלא פחות חשוב - מה מופיע באותיות הקטנות

בורסת תל אביב סיקור שוטף / צילום: איל יצהר, גלובס

העליות נמחקות; מדד ת"א-35 רושם עלייה מינורית, מדד הבנקים עולה ב-2%

מדד ת"א 35 עולה 0.3% ומדד ת"א 90 מתחזק ב-1% ● הזינוק בביטוח נחלש לעלייה של 1.5% בלבד ● טבע עולה 4% על רקע אישור תרופה שלה לשימוש בקורונה ● הממשלה אישרה אתמול תוכנית חילוץ למשק ב-80 מיליארד שקל

כחלון ונתניהו / צילום: Amir Cohen, רויטרס

קחו מענק סיוע מהמדינה (ואל תשכחו לשלם עליו מס): כל מה שצריך לדעת על תוכנית החילוץ למשק

התוכנית בהיקף של 80 מיליארד שקל היא אומנם חסרת תקדים אך גם כוללת לא מעט אותיות קטנות ● הסיוע לעצמאים עשוי להפוך להלוואה, חלקים בתוכנית בכלל זקוקים לחקיקה, ולכן יחכו להקמת ממשלה; וכדי להבין באופן מלא איך יחושב הפיצוי תיאלצו לחכות לאחרי החג ● "גלובס" עושה סדר

פרידה ג'אבר / צילום: אתר פנאט

"המגזר נכנס לואקום הסברתי; אני מרגישה כמו המסביר הלאומי לערבים"

כך אומרת ל"גלובס" פרידה ג'אבר, עורכת ראשית של אתר פאנט ● לדבריה, "יש חוסר הבנה בולט בציבור הערבי של הנחיות הממשלה, כיוון שהתרגום וההנגשה לציבור זה היו לקויים" ● סוהיל כראם, בעלי רדיו א-שמס: "הפכנו להיות תחנת הסברה לכל דבר"

חנות של אפל בסין שנפתחה מחדש. החברה נפגעה במכירות המכשירים, אבל צומחת בשירותים   / צילום: רויטרס

ענקיות הטכנולוגיה הגיעו למשבר עוצמתיות, אך תחת מתקפה רגולטורית. איך ייצאו ממנו?

המניות של חברות הענק אפל, מיקרוסופט, אמזון, גוגל ופייסבוק נחתכו בחדות בשבועות האחרונים ● למרות השונות במודלים של ההכנסות ישנם קווי דמיון שעשויים לסייע לחברות במשבר ● בטווח הארוך כבר עולות שאלות יותר קשות על עתידן

בנימין נתניהו, משה בר סימן טוב ויעקב ליצמן במסיבת עיתונאים על ההיערכות לקורונה / צילום: יח"צ

בקשה מוועדת הקורונה: קיימו דיון בנושא שקיפות המידע

ארגונים חברתיים, בהובלת עמותת 'צדק פיננסי', חושבים שיש לשפר את אופן פרסום הנתונים אשר על בסיסם מתקבלות ההחלטות ואת אופן פרסום החלטות הממשלה  ● תלונות עיתונאים נגד דוברות משרד הבריאות באשר למסירת נתונים

מדטרוניק - עומאר אישראק / צילום: רויטרס - Steve Marcus

כך תבנו מכונת הנשמה: המהלך המדהים של ענקית המכשור הרפואי

חברת המכשור הרפואי הודיעה אמש כי החליטה לפרסם את מפרטי העיצוב של מכונת ההנשמה שיצרה מדגם PB 560, כדי לאפשר לכל מי שרוצה לייצר במהירות מכשירי הנשמה ● "אתגר אנושי חסר תקדים זקוק לתגובה אנושית חסרת תקדים"

רופא מוטרד הולך מחוץ לבית החולים לחולי קורונה שהוקם במיוחד  / צילום: רויטרס

צו השעה: גם מחשבי־העל בעולם התגייסו למלחמה נגד הקורונה

מחשבי־על כוללים עשרות אלפי מעבדים שעובדים יחד לביצוע חישובים גדולים ● חישובים כאלה יכולים להסתיים בתוך יום, לעומת מאות שנים במחשב רגיל ● בין היתר, חוקרים מנסים לפתח בעזרתם מודלי חיזוי מורכבים של התפשטות המגפה

פלטפורמת הגז של מאגר תמר / צילום: בן יוסטר

עוצרות דיבידנדים למרות רווחי הגז: מורה נבוכים למצבן הפיננסי המורכב של דלק קידוחים ותמר פטרוליום

חובות של מיליארדי שקלים והאטה כלכלית בהשפעת משבר הקורונה מכניסים את החברות המחזיקות במאגרי הגז של ישראל לעמדת מגננה ● הנפגעת העיקרית עלולה להיות קבוצת דלק, שיכולת החזר החוב שלה נסמכת במידה רבה על הדיבידנדים מדלק קידוחים

עובדת בצוות רפואי מחוץ לבית חולים בניו יורק, ארה"ב / צילום: Kathy Willens, AP

פרשנות: בתי חולים כורעים תחת הנטל - אבל "זה הזמן לחשוב בגדול"

זה מה שאומר נגיד הבנק המרכזי לפוליטיקאים - והפוליטיקאים שוקלים הקצאות ענק חדשות לטובת היום שאחרי ● המדינות מהדקות את הפיקוח על תושביהן, ואחת מהן, וירג׳יניה, מרחיקה את תאריך היעד לסיום הסגר עד 10 ביוני

איב בונזון, מנהל השקעות ראשי  / צילום: יוליוס בר

"זה לא הזמן להימורים מסוכנים. להתרכז בגיוון תיק ההשקעות"

איב בונזון, מנהל ההשקעות הראשי של הבנק השווייצרי יוליוס בר: "חברות בענפי הבריאות, תשתיות ותקשורת פחות צפויות להפחית את תשלומי הדיבידנד, ולכן מנקודת המבט הזו הן עשויות להיראות יותר אטרקטיביות עבור המשקיעים"

דורשי עבודה חדשים שנרשמו בלשכת התעסוקה מתחילת החודש

כמעט מחצית מדורשי האבטלה החדשים במרץ: צעירים בני 34-20

מאז אתמול ב-17:00 נרשמו 7,130 דורשי עבודה ● 89.9% מהנרשמים בשירות התעסוקה מתחילת מרץ נמצאים בחל"ת, 6.4% פוטרו ● שיעור האבטלה עומד על 23.3%

הטבות נדל"ן בצל הקורונה / אילוסטרציה: טלי בוגדנובסקי , גלובס

מוותרות על כספים ודוחות תשלומים: אלה ההטבות שמעניקות חברות הנדל"ן

משבר הקורונה משפיע על כל ענף הנדל"ן, ולכל החברות ברור שקשיים או קריסה של סקטורים מסוימים תשפיע עליהן במוקדם או במאוחר ● כמה חברות בענף כבר מציעות הטבות שונות ללקוחותיהן