"ישראלי בארה"ב חייב ליצור לעצמו מוניטין"

ב גולדמן הוא שותף במשרד עו"ד וולפבלוק - אחד ממאה המשרדים הגדולים ביותר בארה"ב, המעסיק למעלה מ-300 עורכי דין ברחבי המדינה, מתוכם 60 עוסקים אך ורק בעסקאות נדל"ן. המשרד, שמרבית פרקליטיו יהודים, ליווה לאורך השנים יזמים ישראלים רבים בחיפושם אחר הזדמנויות נדל"ן בארץ האפשרויות הבלתי מוגבלות. גולדמן משרטט קווים לדמותו הייחודית של הנדל"ניסט הישראלי, ו"זורק" עצות חינם לכאלו המעוניינים להתחיל ולהשקיע בשוק זה.

גולדמן: "ראשית, צריך לזכור כי בארה"ב, בשונה מאירופה למשל, יש אהדה גדולה לישראל, כך שכשאתה מגיע למו"מ, מתייחסים אליך כאל שווה, ואפילו אתה זוכה ליתרון מסוים על פני זר אחר. עם זאת, הישראלים ידועים כאנשי עסקים חריפים ומעגלי פינות - לאו דווקא במובן השלילי - כך שחשוב לגרום לצד השני במו"מ להרגיש בנוח".

גלובס: מה היתרונות של הישראלים על פני יזמים אחרים?

"הכוח האמיתי של הישראלים הוא בכך שהם יודעים לפעול מהר מאוד. הישראלים לא דואגים לכל פרט ופרט - במובן החיובי, פשוט, לא נכנסים לפינות לא מהותיות. ברגע הראשון שמביטים על הנכס, יודעים האם כדאי להשקיע בו, ומהרגע שמחליטים שכן - ניגשים לעניין. גם הצד השני למד להכיר את אופן הפעולה של הישראלים, וזה נותן יתרון מאחר שהוא מודע לרצינות, שכן הישראלי "בא לעשות עסקים ולא לשחק משחקים".

"מאפיין נוסף, הוא שהישראלים אינם קטנוניים. אם למשל, הנכס עולה 50 מיליון דולר והישראלי עושה חישוב מהיר ואומר לעצמו שאם ישביח ב-5 מיליון דולר ניתן יהיה למכור ב-57 מיליון דולר ומכאן שניתן לעשות רווח של 2 מיליון דולר, הוא לא ינסה להוריד את המוכר מהסכום הראשוני ויקנה ב-50 מיליון דולר. האמריקנים לעומת זאת שונים וינסו להוריד אותו מתחת ל-50 מיליון דולר - להתמקח בכל מיני סיבות. אני אפילו מכיר ישראלים שיציעו מעל 50 מיליון דולר על מנת להבטיח לעצמם את הנכס, ולבצע את העסקה מהר, כל עוד הם בטוחים שלאחר ההשבחה או המכירה המהירה ייצאו ברווח".

- מהם המלצותיך למשקיע שאפתן, שרוצה להרוויח מנדל"ן אמריקני?

"למי שאף פעם לא עשה עסקאות נדל"ן בארה"ב מומלץ לא להתחיל לפעול לבד. חשוב מאוד לקחת איתך שותף מקומי, או ישראלי שיש לו ניסיון. צריך להבין שיש שוני בין איזור לאזור, ומכאן שלא מספיק לעשות עסקה בחלק מסוים של ארה"ב על מנת לחשוב שכעת אני מסוגל לפעול לבד - כל מקום שונה מקודמיו ויש להתמצא טוב מאוד בחוקים השונים של כל מדינה ומדינה. כמו כן, צריך לזכור כי באזורים עם ביקוש גבוה במיוחד, כמו בניו-יורק, צריך לפעול מהר, מהר מאוד, כך שאם סיכמת על בדיקות נאותות, השתדל לגמור אותן מהר ככל האפשר, שלא יבוא אחר ויחטוף לך.

"התרבות הישראלית שונה מזו האמריקנית. בארץ, כאשר ניגשים למו"מ, כולם יוצאים מנקודת הנחה שמנסים קצת "לתחמן" אחד את השני, פה זה אחרת. אם אתה שואף להיות שחקן גדול, אזי המוניטין שלך הוא הדבר הכי חשוב, ולכן, במיוחד בעסקה הראשונה, אסור לסגת מההסכמות אליהן הגעת עם הצד השני. אם אתה עושה משהו - מצפים ממך לעמוד בו, אם אך אם אתה מתחיל לשחק משחקים ולהתנער מהתחייבויות, זה יוצר מוניטין רע. למשל, אם הבטחת לתת ערבות תוך שבוע, אל תנסה להתחמק ולבקש עוד כמה ימים. אחרי הכול כולם מכירים את כולם - המשקיעים את הקבלנים, את הבנקים, את עוה"ד, את רוה"ח וכו' - ולכן כאשר אתה מגיע לעסקה הבאה זוכרים לך את זה ולא יעשו איתך עסקים. אם אתה מגיע לבצע עסקה חד פעמית, זה כבר משהו אחר".

uri-s@globes.co.il