אודי כץ נכנס לתפקיד נשיא לשכת סוכני הביטוח לפני כשנה, ומאז האתגרים ה'רגילים' שעל שולחן נשיא הלשכה, בראשם הזדקנות אוכלוסיית הסוכנים והיקף העמלות שלהם, לא השתנו. המשבר העולמי רק החריף את הבעייתיות של סוכני הביטוח, שניצבים כעת מול לקוחות שאיבדו נתח ניכר מהחיסכון הפנסיוני שלהם, אשר נמכר בחלקו הגדול על-ידי סוכני הביטוח. כעת, יש להסיק מסקנות.
"גם הסוכנים, כמו כל האוכלוסייה, נגררו אחרי התשואות, ומי שגרר את הסוכנים להסתכל על התשואות זה הלקוחות, שהסתכלו בגמל-נט והתעניינו רק בתשואות. את זה צריך לשפר גם מבחינת סוכני הביטוח", מספק כץ את גרסתו לאחת הסערות הגדולות שקרו בשוק הפיננסי-פנסיוני הישראלי בשנה החולפת.
התחום הפנסיוני תפס את עיקר תשומת הלב ב-2008, כשהסתבר שכל הגופים רשמו תשואות חלשות מאוד, והציבור די הופתע לגלות עד כמה החיסכון שלו מושפע משוק ההון. גם המבוטחים בביטוחי החיים.
* נראה כי סוכני הביטוח כשלו בנקודה זו - האם לא הבהרתם את העניין ללקוחות?
כץ: "קודם כל, הציבור ידע שהוא מושקע בשוק ההון. קופות הגמל כבר שנים בשוק ההון, וגם ביטוחי החיים (החיסכון הפנסיוני בביטוחי המנהלים, ר.ש.) בשוק ההון מאז 1991. הסוכנים הסבירו זאת לכל לקוחותיהם. העניין הוא שאף אחד, גם הסוכנים, לא היה מודע לסיכון באג"ח הקונצרני, והמכה הגדולה היא האג"ח הקונצרני.
"צריך לזכור שהמצב הפנסיוני בארץ טוב בהרבה מאשר בחו"ל - שם רבים איבדו את כל הפנסיה, וצריך לשים דברים בפרספקטיבה הנכונה".
* מה סוכני הביטוח צריכים ללמוד בעקבות המשבר, מעבר לשירות ללקוחות אליו כבר התייחסנו?
"סוכני הביטוח צריכים ללמוד לעבוד מהשוטף, ולא להיות תלויים במקדמות והלוואות מחברות הביטוח".
* בימים כתיקונם הנושא העיקרי על שולחן נשיא הלשכה נוגע ליכולת ההשתכרות של סוכני הביטוח, שנפגעה במידה רבה בשנים האחרונות. חברות הביטוח מחפשות להתייעל ומקצצות שכר לעובדיהן, ונראה שהסוכנים לא יוכלו להישאר מחוץ למהלך התייעלות שכזה.
"אין מקום לקיזוז נוסף בעמלות הסוכנים, אחרי 2004. אם יקצצו כי המצב יהיה חמור ביותר, נתמודד עם זה. בכל מצב נתמודד, אבל אני לא חושב שיש מקום להוריד עמלות. עכשיו חברות הביטוח צריכות לקצץ אצלן, והן עושות זאת".
* והקיצוצים שהן עושות בתקופה זו פוגעים גם בשירות ובתפעול ללקוחות?
"לא. נכון לרגע זה אני לא רואה פגיעה בשירות של החברות. יש שם בעיית שירות קבועה, בלי קשר למשבר".
* אתה גם פעיל כסוכן ביטוח - איך המצב הכלכלי הנוכחי משפיע עליך?
"כסוכן, כמות הפניות של הלקוחות למשרד שלנו בנושא החיסכון לטווח ארוך, גדלה באופן משמעותי. ההתמודדות עם שימור הלקוחות היא עומס נפשי לא קטן".
* יש השפעה של המצב הנוכחי על השוק בביטוח כללי?
"בביטוח כללי, כתוצאה מהמצב של חברות הביטוח יש התייקרויות בכל החבויות ובתי עסק. כאן יש התמודדות כפולה מול הלקוח - לא רק פגיעה מהמשבר אלא גם העלאת פרמיות. עם זאת, ייקור הפרמיות על-ידי חברות הביטוח מוצדק לחלוטין. בשנים האחרונות המחירים בביטוחים אלו ירדו בצורה חסרת פרופורציות, והם צריכים לעלות".
"שהלקוח ישלם עוד"
* מה שאומר שלדעתך גם העמלות לסוכן צריכות לעלות...
"העמלות בביטוח כללי צריכות לעלות בלפחות 50%".
* כשנכנסת לתפקיד, בדצמבר 2007, אמרת שהיעד המרכזי שלך הוא הגדלת העמלות לסוכנים, ושתפעל לטובת העניין.
"זה לא הזמן להתעסק בזה, המשבר טרף את הקלפים. החברות נאבקות בדברים אחרים, וזה לא בראש שלהן".
* כנשיא לשכת סוכני ביטוח, מה דעתך על גביית תשלומים ישירים מהלקוח - שלא במסגרת העמלות ומעבר להן - על מתן שירותים של סוכן הביטוח?
"הכסף שאנו מקבלים היום עבור הלקוח הוא לבניית הפוליסות, כריתת החוזה, העברת הפרמיות והעברת הודעות מהמבוטח לחברת הביטוח, ולהפך. על זה אנחנו מתוגמלים בעמלות. את היתר אנו עושים בהתנדבות. בענף הפנסיוני במיוחד חייב להיות מצב בו הפעולות שלא מתבטאות בעמלות יינתנו בתשלום, כולל טיפול בתביעות".
* כיצד היית נוהג היום כסוכן מתחיל, לנוכח רמות התגמול הנמוכות לדבריך?
"אם הייתי סוכן מתחיל היום, לא הייתי מתעסק עם ביטוחי מנהלים ופנסיה. זה לא רווחי. הייתי מתעסק במכירת ריסק טהור (ביטוח חיים למקרי מוות, ר.ש.), בביטוח בריאות וכללי וגם במכירת גמל".
* לפני חודשים ספורים בנק לאומי נכנס לייעוץ פנסיוני. כיצד משפיעה הכניסה של הבנקים לתחום הייעוץ הפנסיוני, על סוכני הביטוח?
"זו עובדה שאיני יכול לשנות אותה. הייעוץ בבנקים לא משפיע בשלב זה על ענף הביטוח והסוכנים, וגם על הגמל. הוא ישפיע בעתיד. מפריע לי דבר אחד בבנקים: הם בעצם סוכני ביטוח בתחפושת. ברגע שהם מקבלים את העמלות מהיצרנים ולא מהלקוחות, הם סוכנים".
* בניגוד אלייך, הם מקבלים את אותה עמלה מכל יצרן, ועובדים מול מרבית היצרנים הפנסיוניים.
" אני פחות או יותר מקבל את אותן העמלות מהחברות שאני עובד איתן".
* בתחילת השנה נכנסה רפורמת הניוד החופשי לתוקף. מה דעתך בנושא?
"טוב שיש את הניוד החופשי כחרב על ראשי חברות הביטוח. זה יותר חשוב מהניוד עצמו".