"אם יזם צריך להתאמץ לשכנע מדוע המוצר שלו טוב - סימן שהמוצר לא מוצלח"

אין היום הרבה חברות אינטרנט ישראליות מצליחות, וזה הולך ונעשה קשה יותר עם השנים. ההסבר לכך הוא שהאינטרנט התחיל בתור משהו שהחוויה סביבו הייתה דומה בכל העולם, ועם השנים החוויה התרבותית השתנתה. היום, האופן שבו ישראלים חווים את האינטרנט שונה מהאופן שבו היפנים חווים אותו, ובשביל להצליח בסטארט-אפ אינטרנטי, צריך יותר מטכנולוגיה, אלא גם לזהות ולרכוב על איזשהו טרנד חברתי, תרבותי או בידורי. מהבחינה הזו, קשה לי להאמין ש-MySpace הייתה יכולה לקום מישראל", כך אומר אייל מגן, יזם שעומד מאחורי אחת מחברות האינטרנט הישראליות המצליחות, Gigya.

מגן מכהן כסמנכ"ל אסטרטגיה וניהול המוצר בגיגיה, והוא ייקח חלק בפאנל "הכול רייטינג"? שיתקיים בכינוס של איגוד האינטרנט הישראלי בשבוע הבא, ב-2-3 במארס.

את Gigya הקימו ב-2006 מגן, רולי אליעזרוב, שמשמש כנשיא החברה, וערן קוטנר, סמנכ"ל הטכנולוגיות - שלושתם יוצאי חברת הוטבר. Gigya פועלת באחד התחומים היותר חמים בענף האינטרנט - הווידג'טים, מעין תוכנות יישום קטנות, המאפשרות למשוך מהרשת זרם של נתונים לאתרים. החברה מספקת פתרונות לגילוי ומסחור במדיה החברתית, ומקשרת בין מפרסמי מותגים, מפרסמי תוכן וקהל משתמשים שנמצא באתרים החברתיים השונים. במסגרת זו, מציעה החברה מודל שירות מלא של פרסום וידג'טים, הכולל תכנון, פיתוח, אירוח, הפצה, קידום ויראלי ומעקב.

גיוס באוקטובר השחור

Gigya היא אחת מהחברות שעובדות מתחת לרדאר. היזמים שלה לא מרבים להתראיין, ועיקר הרעש התקשורתי סביבה נוצר בפעמים בהם ביצעה גיוסי הון. האחרון שביניהם, של 11 מיליון דולר, הושלם באוקטובר, כך שהתרחש בשיאו של המשבר הפיננסי. את ההצלחה הזו ניתן לזקוף לרקע העשיר של היזמים, אך גם לעובדה שהחברה השכילה להפנים שעל-מנת לצמוח ולהתרחב, היא חייבת נוכחות בשוק האמריקני, ולפעול קרוב לקרנות ההון סיכון האמריקניות ולמותגים הגדולים.

"לחברה ישראלית קשה לפרוץ לשוק האמריקני", מסביר מגן את הרציונל שמאחורי ההחלטה של סטארט-אפ קטן יחסית לפתוח לא פחות מ-3 סניפים בארה"ב. את הגיוס הראשוני, של 3 מיליון דולר מבנצ'מרק קפיטל, השלימה גיגיה בסוף 2006 ובתחילת 2007 היא יצאה עם המוצר הראשוני, שמקשר בין מייל לווידג'טים. "זה היה מסוג הרעיונות שנשמעים טוב, אבל מהר מאוד הבנו שאי-מיילים הם סוג התקשרות שמתאים לעבודה, ואילו האפליקציה מיועדת לתקשורת בין חברים", אומר מגן.

ההבנה הזו הובילה לשינוי הפוקוס של החברה. "זהו לקח חשוב לכל חברת סטארט-אפ - חשוב לעשות להתאים את המוצר שלך במהירות לשינויים במציאות. אם יזם צריך להסביר מדוע המוצר שלו טוב, ומתאמץ לשכנע את הלקוח, סימן שהמוצר לא מוצלח. זה נכון בכל תחום, אבל בעיקר באינטרנט שהוא חינמי במהותו, והגירויים שהגולש נתקל בהם מדי יום הם רבים. המוצר שאתה מפתח צריך להיות 'Must Have' ולא - 'Nice to Have'".

מגן סבור שזה המקום שבו הרבה סטארט-אפים נכשלים. "אם אנשים לא הביעו עניין במוצר, זה לא יסייע לשנות את הצבע של הכפתורים. שינויים מינוריים לא יסייעו". בהתאם לכך, Gigya עשתה שינוי מהיר, משירות B2C לשירות B2B, והחלה להתמקד בפיתוח פלטפורמת הפצה לווידג'טים, שיסייע לבעלי התכנים להגדיל את ערוצי ההפצה וקהל הקוראים שלהם.

לצד ההפצה, Gigya מספקת גם סטטיסטיקות, שמאפשרות ליצרני הווידג'טים לעקוב אחר נתונים חשובים, כגון כמה התקינו את הווידג'ט, מאיפה התקינו אותו, עוצמת הוויראליות שלו ומידת ה"סטיקינס" שהוא מייצר - מדד להישארותו באתר. "זה מעין גוגל אנליטיקס לווידג'טים", אומר מגן. לדבריו, Gigya עוקבת אחר 6 מיליארד צפיות בווידג'טים מדי חודש, ולמעלה מ-80 מיליון משתמשים שונים נחשפים לווידג'טים מדי חודש.

*איך עושים מזה כסף?

"זו מדיה קלאסית לפרסום, שכן צורות הפרסום הקלאסיות פחות מתאימות לרשתות חברתיות. וידג'ט הוא תוכן שהמשתמש בוחר לעצמו. לא מדובר בפרסומת על הווידג'ט, אלא בווידג'ט שמייצר פרסום סביב תוכן, מעין תוכן ממותג. המשתמשים, מצידם, לא חושבים על זה כעל פרסום, וכל עוד שהוא מייצר להם ערך כלשהו, הם ימשיכו להשתמש בווידג'ט ולהיחשף לפרסומת".

יתרה מכך, לאחר ש-Gigya מזהה משתמש שהתקין וידג'ט מסוים, היא יכולה להציע לו להתקין וידג'ט דומה, שעשוי לעניין אף הוא את המשתמש. "את ההכנסות מהווידג'טים אנחנו מחלקים בינינו לבין בעלי האתרים מהם מתקינים הגולשים את הווידג'ט".

בארה"ב החברות הבוגרות סובלות

אליעזרוב, שנמצא בארה"ב, מספר ל"גלובס" כי "להגיד שאנחנו יודעים בדיוק איך נעשה כסף, זה יהיה לא מדויק. חברה יכולה לנקוט ב-2 אסטרטגיות: להתמקד בלהגיע לקהל גדול מאוד של משתמשים ורק אז לחשוב איך עושים כסף מכל משתמש, או לחשוב תחילה כיצד עושים כסף ואז להתמקד בהגדלת הווליום. אנחנו נקטנו באופציה הראשונה, ולמזלנו, הקרנות שתומכות בנו אמרו לנו: 'יש לנו כסף, אל תדאגו, תתמקדו בצמיחה'. לא חסרות חברות ענק שנקטו באסטרטגיה שלנו, כמו פייסבוק, YouTube ומייספייס".

*איך הצלחתם לגייס פעמיים במהלך 2008, שנה שנחשבה קשה במיוחד?

אליעזרוב: "זו לא הייתה חוויית גיוס טיפוסית. הגיוס הראשון התבצע במארס 2008, כשעדיין הייתה בועה מסוימת בתחום הגיוסים. חודשיים לאחר מכן, מייקל אייזנברג, שותף בקרן בבנצ'מרק, אמר לנו שאנחנו יכולים לגייס שוב וכדאי שנעשה זאת עכשיו, כי זה לא הולך להיות קל בעתיד הקרוב".

לדבריו, "2009 תהיה שנה קשה לכולם, אבל לא צמחנו מעבר ליכולתנו ולכן אנחנו לא צריכים לפטר אנשים, וגם יש לנו כסף בבנק. למזלנו, המשקיעים לא מפעילים עלינו לחץ להגיע כמה שיותר מהר לרווחיות, אלא להתמקד בחזון ובהפצה". מגן מוסיף כי "היו לנו הכנסות ב-2008, ואני מאמין שנצליח לשלש אותן ב-2009".

*מה הלך הרוח בעמק הסיליקון?

אליעזרוב: "היזמים פוחדים לגשת לקרנות, אבל דווקא הקרנות פתוחות לשמוע על דברים חדשים או על חברות שצומחות יפה. זה התפקיד שלהן והן לא מקבלות כספים עבור דגירה על ההון. בארץ, המצב קצת אחרת והקרנות האטו באופן משמעותי את קצב ההשקעות. אני ממליץ ליזמים לא לפחד ולא לחכות, פשוט לגשת לקרנות".

*יש נכסים מיוחדים שכדאי שיהיו ליזמים שרוצים לגייס עכשיו?

"80% מההחלטה להשקיע תלויים בגרפים ובצמיחה, וקרנות עדיין הולכות איפה שהבאזז נמצא. זה לא שאני ממליץ לחברות לייצר מוצרי באזז בלבד, אבל קרנות נמשכות לדברים שנמצאים בכותרות". אליעזרוב טוען כי הוא עדיין "מאמין גדול בווב 2.0. זה פשוט לוקח בו יותר זמן לחשוב איך הופכים הייפ למודל מכניס, אבל עדיין לא אבוד לו".

*אתה מצייר תמונה אופטימית למדי, כאילו אין משבר בעמק הסיליקון.

אליעזרוב: "המשבר בא לידי ביטוי בעיקר בגלי הפיטורים, והסובלות העיקריות הן חברות שמצויות בשלבים מתקדמים, שכן אין רכישות ואין הנפקות - שם מורגש המיתון. חברות הסטארט-אפ הצעירות עדיין יכולות לגייס".

אליעזרוב מציין כי יש גם יתרונות במשבר הנוכחי. "בשנתיים האחרונות, אבל בעיקר בצל המשבר, חברות ההיי-טק הגדולות איבדו קצת מהיוהרה שלהן והן הרבה יותר נגישות. אם פעם היית צריך לעבור שבעת מדורי גיהינום על-מנת לקבוע עימן פגישה, היום הדלתות פתוחות".