רמי קאליש: "אף פעם לא היה קל לגייס כסף לאופטונול"

מתברר, שאופטונול לא הייתה סטארט-אפ חם על המדף, והדרך לרדאר של החברות הגדולות לא הייתה פשוטה. "מעולם לא היה קל לגייס כסף לאופטונול", אומר היום (ג') ל"גלובס", רמי קאליש, שותף בחברת פיטנגו, שהשקיעה בחברה מתחילת הדרך וגרפה 45 מיליון דולר, "גופים רבים ומכובדים בחנו את ההשקעה לאורך השנים וסירבו לה. אמרו לנו לא. הם טענו שדיברו עם רופאים, שאמרו להם שהמוצר לא יתפוס".

בתחילת הדרך אופטונול פתחה ארנקים בקלות. בשנת 2000, עוד לפני קבלת אישור ה-FDA למוצר שלה לטיפול בגלאוקומה, ביצעה החברה סיבוב גדול שבו נכנסו כמעט כל הקרנות הישראליות שהייתה להן נגיעה כלשהי במכשור רפואי.

ואולם, לאחר שבוטל במפתיע הסכם שיווק שכבר נחתם עם חברת סיבה ויז'ן, סר חינה של החברה בעיני רוב הקרנות. ב-2004, כשהתייאשה מגיוס הון נוסף בסיבוב פרטי, ביקשה החברה אף לגייס בבורסה בתל אביב, הרבה לפני שהדבר היה פופולרי, אך לא מצאה מתעניינים.

חסמים שיווקים פגעו במוצר

הבעיה הייתה בעיקר שיווקית. שוק הגלאוקומה נשלט על ידי התרופות, שאינן נחשבות לפתרון אולטימטיבי, ובכל זאת קל יותר לרופאים לרשום אותן מאשר להפנות לניתוח פולשני. "שוק האופתלמולוגיה (מחלות העיניים) היה תמיד שמרני", אומר ל"גלובס" זאב בינמן, שותף ומנהל כספים ראשי בפיטנגו וחבר בדירקטוריון אופטנול. "בשנים האחרונות הדברים הללו משתנים".

שוק הניתוחים לגלאוקומה נשלט על-ידי מומחים, מהם יש רק כ-700 בארה"ב. "מומחי הגלאוקומה הם אמנים, הם אוהבים את הניתוח", אומר דן גזית, סמנכ"ל הכספים והתפעול של אופטונול. "רופאים רגילים מטפלים בתרופות וכשהם מפנים את המטופל לניתוח עיניים הם מאבדים אותו". כך נעצרה הפריצה של כל התחום הניתוחי עד כה. "המוצר של אופטונול מאפשר לכל מנתח עיניים, ואפילו למתמחים, לבצע את ההליך באופן פשוט", אומר גזית.

חסמים שיווקיים נוספים הגיעו מהמקומות הכי פחות צפויים. לאופטונול הייתה בתחילת הדרך פרוצדורה פשוטה לביצוע, אך הדבר היה בעוכריה. רופאים ביצעו את הניתוח מהר, לפעמים מהר מדי ובאופן לא מדויק. כשהחליפה את שיטת הניתוח לכזו שיש לבצע יותר לאט ויותר בתשומת לב, השתפרו ביצועי המוצר.

דווקא הרוכשת, חברת אלקון שמתעסקת בגלאוקומה מהצד התרופתי, זיהתה שהרוחות בשוק משתנות ושתרופות כבר אינן מספיקות. לדברי דאג מקהאטון, מנהל קשרי משקיעים ומדיה באלקון: "אנחנו החברה השנייה בגודלה בשוק התרופות לגלאוקומה, אך זיהינו שימוש גובר בניתוחים לפציינטים שהפסיקו להגיב לתרופות עם הגיל. הבנו שמדובר בתחום צומח שבו אנחנו חייבים לשחק תפקיד. החשיפה גם לצד הזה של השוק באמצעות אופטונול משפרת את מעמדנו בקרב רופאים מומחים לגלאוקומה, שהם מנתחים".

עליות ומורדות במו"מ

המו"מ עם אלקון החל לפני כשנתיים וחצי. אופטונול הגיעה לפרשת דרכים והחלה לפנות לחברות גדולות, כדי לשמוע מהן לאן כדאי לה להתקדם. התהליך הגביר את הצעות השת"פ מכל הגורמים בתחום. תחילה היו היחסים עם אלקון חבריים, אומר גזית, אך לפני כשנה עלו לפסים רציניים יותר.

אם כך, סבב הגיוס האחרון שבו נכנסה להשקעה הקרן IHCV, התקיים כשהמו"מ עם אלקון היה בעיצומו.

"העובדים קיבלו את ההודעה אתמול בשיחת ועידה", מספר גזית. "הם התרגשו. לא יכולנו לבקש רוכשת טובה יותר מאלקון כהוכחה לכך שעשינו את הדבר הנכון לאורך השנים".

לדבריו, החברה מתכננת להשאיר את המשרדים של אופטונול בישראל וגם את ההנהלה במקומה.

מנכ"ל החברה, עירא ירון, הנמצא כעת בחו"ל, נחשב לאחראי העיקרי על הצלחת החברה. "הייחוד של עירא היה שהוא השכיל לבצע את ההתכווצות הדרסטית של החברה בכל פעם שהיא חטפה מכה", אומרת נאוה סברסקי, שניהלה את ההשקעות של קרן Ag-Tech שהשקיעה בחברה. בנעד גולדווסר, ממייסדי החברה , מצטרף למחמאות. "עירא הוביל את החברה בחירוף נפש ודבקות במטרה", הוא אומר.

גורמים מקורבים לחברה אמרו כי ירון המשיך להשקיע בחברה מכספו, בעיקר כספים שקיבל כתוצאה מהסכם הפשרה במדינול, בכל הסבבים, כדי להגן על חלקו כמייסד. זהו ההסבר לנתח הגדול יחסית שיש לו בחברה, החריג גם ליזם מייסד שניהל את החברה לאורך כל ימיה.

קרן פיטנגו מתגאה היום בכך שתמעכה בחברה לאורך כל חייה, גם כשהיה קשה. "מי שרוצה להשקיע בחברות מכשור רפואי, צריך לדעת שמדברים על קבועי זמן אחרים", אומר קאליש. "לפעמים יש הפתעות לטובה, אך כמשקיע צריך להיות ערוך לכל התרחישים".

*גם להישאר עם חברה טובה 20 או 25 שנה?

קאליש: "בכל זאת יש לי גם משקיעים משלי. הקרן היא ל-10 שנים. כדי להמשיך לתמוך באופטונול, קיבלנו אישור מיוחד מהמשקיעים של פולאריס I ו-II".

"לקח זמן רב יותר להביא לבשלות את החברות שהוקמו בסוף שנות ה-90 ", מוסיף בינמן. "היום יש יותר ניסיון בתחום, אז אולי לחברות הטריות יותר תידרש תקופת הבשלה קצת יותר קצרה".

ירון וגולדווסר כבר לא בצד המקופח של מדינול

אחת מחברות הביומד הגדולות והמבוססות בישראל היא מדינול, בבעלות בני הזוג הד"ר יהודית וקובי ריכטר. עם המכירה של אופטונול, אפשר להיזכר בפריט טריוויה מהעבר - מדינול הוקמה במקור כמאגד של חברות: לצד חברת הסטנטים מדינול, היו גם קרדינול, שהייתה אמורה לעסוק בתחום הלב; אופטונול, שעסקה בתחום העיניים עם מוצר לגלאוקומה; ואורתונול, שבה הונחו יסודות לחברה אורתופדית שמעולם לא קמה.

פרט לריכטרים, שהם בעלי מדינול גם היום, היו מעורבים במיזם השאפתני עירא ירון, היום מנכ"ל אופטונול, ופרופ' בנעד גולדווסר, לשעבר מנהל המחלקה האורולוגית בבית החולים שיבא, בהמשך יזם של חברות ביו-רפואיות, בהן GI View, וכן מנהל קבוצת ביומדיקל השקעות של טבע ומשפחת אריסון.

באמצע שנות ה-90, עם חתימת ההסכם בין מדינול לבוסטון סיינטיפיק, דרשה בוסטון כי מדינול תעסוק רק בקרדיולוגיה. עירא ירון לא רצה לוותר על ההזדמנות הגלומה באורטונול, והוחלט לפצל את החברות. במסגרת עסקה מורכבת, ירון מכר את מניותיו לריכטרים לפי שווי של 40-50 מיליון דולר בלבד, ויצא מן החברה. הריכטרים, מצידם, ויתרו במסגרת הפיצול על חלקם באורטונול והשאירו אותו לירון וליתר בעלי המניות בחברה.

זמן קצר לאחר מכן, גם גולדווסר מכר את מניותיו בחברה, תמורת 23 מיליון דולר, סכום ששיקף לחברה שווי של 200 מיליון דולר.

לאחר המכירה, תבע גולדווסר את הריכטרים, בטענה כי תכננו את ההסכם עם בוסטון כך שיעדיף אותם על-פני יתר בעלי המניות. גם פולאריס, שהפכה בהמשך לפיטנגו, טענה בשלב כלשהו כי הריכטרים מנעו ממנה מידע הקשור למו"מ, ובעקבות זאת מכרה מניותיה לריכטרים לפי שווי של 370 מיליון דולר ויצאה מן החברה.

ירון, מאידך, כנראה עזב את מדינול באווירה טובה וללא סכסוך. מקורבים אף מספרים כי קובי ריכטר התקשר לירון ובירך אותו העל ההצלחה ועל האקזיט.

לאורך השנים נחשבו ירון וגולדווסר למי שהפסידו כשעזבו את מדינול רגע לפני הפריצה, ומכרו את חלקם בנזיד עדשים. עם מכירת אופטונול כעת וקבלת עשרות מיליוני דולרים, ההיסטוריה נצבעת בגוונים מעט אחרים.