"הלקוח הישראלי חכם ומגיב מהר"

הביקוש הגדל לדירות בשנה החולפת הציב את הבנקים בעמדת תצפית מצוינת על שוק הדיור כולו - הן כמי שמעניקים ליווי פיננסי ליזמים והן כמי שמספקים את המימון לרוכשי הדירות.

לאלי זהב זווית ראייה כפולה, הנובעת מתפקידו כמנהל אגף אשראי ומשכנתאות בחטיבה הקמעונאית בבנק הפועלים, תוך שהוא חולש על ההלוואות למגורים וההלוואות הפרטיות כאחד. זהב, 48, נמצא חצי שנה בתפקיד ולמעלה מ-20 שנה בבנק. בנק הפועלים אוחז בנתח השלישי בגודלו בשוק המשכנתאות, לאחר מזרחי טפחות ובנק לאומי למשכנתאות. עשור מאז מוזג בנק משכן לתוך הפועלים, קשה לדבר על פלטפורמת המשכנתאות של הבנק כסיפור הצלחה. כ-40% מלקוחות הבנק לוקחים משכנתא בבנק מתחרה.

זהב: "לבנק יש מחירים אטרקטיביים לקהל לקוחותיו. המידע הזה מבוסס על נתוני בנק ישראל. המיקוד שלנו בלקוחותינו בהחלט גורם לנו לעשות חשבון, אבל המחיר הוא רק פרמטר ורק חלק מהעסקה. בנקודות מסוימות אנחנו זולים מאחרים, אבל הלקוחות מחפשים גם ביטחון ושירות. המשכנתא היא מוצר חיפוש, ואנחנו רואים כיצד הלקוחות משווים באופן שוטף בין הבנקים. כדי להתמקד באסטרטגיה שלנו ('משכנתא לוקחים בבית'), קרי למקסם את נתחי השוק שלנו בתחום הקמעונאי גם לתחום המשכנתאות, עלינו מבחינה אסטרטגית להגיע לכל לקוחותינו ולאפשר להם מבחינת המוצר, המחיר והשירות לקחת את המשכנתא אצלנו.

"בנוסף, אצל תושבי חוץ, למשל, ראינו שאנחנו לא מאוד ממוקדים והנתח שלנו קטן יחסית. אנחנו רואים שתושבי חוץ הגדילו מאוד את הפעילות שלהם בישראל, הן מסיבות ציוניות וגם בגלל שהם רואים בה עיר מקלט. גם באוכלוסיה החרדית ניכר גידול במספר הנפשות וגם אצלם הרצון לדיור קבוע טבוע בתרבות הפנימית. לשתי האוכלוסיות האלה יש צרכים מיוחדים".

אין Loss Leader

התשואה להון מפעילות המשכנתאות של הפועלים עמדה בשנה האחרונה על 4.3%, לעומת 6.1% מפעילות המשכנתאות בשנת 2008 ו-6.3% בכלל הפעילות הבנקאית בשנה האחרונה. במילים אחרות, הרווח של הבנק במימון הלוואות לרכישת דירה נמוך משמעותית גם היסטורית וגם בהשוואה לפעילות הרגילה של הבנק.

אגוד ודיסקונט משווקים משכנתאות בריביות מגוחכות של 1% ואף פחות.

"זו לא חכמה שאני אתן לך משכנתא רק על 100 אלף שקל במחיר חדירה. אצלנו הקמפיין ממוקד אחרת, סביב "זכאות פועלים". אנחנו נותנים בונוס עבור נאמנות שמתבטא בצבירת נקודות, כמו כל מועדון של לקוחות מתמידים - ככל שיש ללקוח ותק או יותר פעילויות מרכזיות בבנק, הוא צובר נקודות המתבטאות בהטבה בריבית המשכנתא.

"ללקוח שלי אתן הצעה עדיפה, וזה תומך באסטרטגיית המיקוד בלקוחות ומניעת זליגתם למתחרים. ישנם מתחרים שמשתמשים בריבית כ-'Loss Leader'. אני באמת חושב שהמלחמה היא על שירות. הטכנולוגיה, המחירים והמוצרים די זהים. לנו יש יתרונות בדמות הפריסה הסניפית ו-2 מיליון לקוחות שאותם אנחנו ממנפים".

פעילות קמעונאית מסבסדת משכנתאות?

"אנחנו רוצים להרוויח מהפעילות שלנו, ושהלקוחות שלנו יהיו מרוצים. אני לא חושב שתמצא בנקאי שיגיד לך שהוא רוצה להפסיד והפעילות ממשכנתאות רווחית בהחלט. שיעור ההפרשה לחובות מסופקים ושיעור הפיגורים לתיק בסיכון נמצא במגמת שיפור". יצוין, כי בנק הפועלים שני רק לבינלאומי מבחינת שיעור הפיגורים ביחס ליתרת המשכנתאות".

מה לגבי מיצוי הסינרגיה בין המשכנתא לבין אשראי קמעונאי, כמו כרטיס האשראי טפחות?

"כרטיס אשראי טפחות הוא גימיק. גם לנו יש רעיונות למוצרים. עשינו תהליך עם כרטיס אשראי ואנחנו גם ממנפים את המשכנתא עם קמעונאות באמצעות הלוואה לכל מטרה. במקרה של לקוחות תושבי חוץ לדוגמא, השתתפנו ביריד דירות שהתקיים בלונדון ודאגנו לפתוח לתושבי החוץ חשבון בסניף בנק בארץ, כדי לטפל בצרכים אחרים שלהם. הפלטפורמה שלנו דווקא מעניינת".

האסטרטגיה עובדת? יש גידול בנתח השוק?

"יש מגמת שיפור. נתח השוק הוא לא דבר טהור, הוא לא כולל את היקף מחזורי המשכנתאות - ועקב הריבית הנמוכה מדובר בהיקף גבוה. אני מאמין שאצלנו היו הרבה מחזורים, כי יש לנו פלטפורמה שירותית גבוהה. יש גם קבוצות רכישה בשנים האחרונות, כשזה מוצר שיש לו יותר מאפיינים של השקעה".

גם המפקח על הבנקים חושב כך.

"אנחנו נמצאים בתחילת התהליך מבחינת קבוצות הרכישה. מאחר וחלקו של הפועלים בקבוצות היה נמוך יחסית, וחלקו במחזורי משכנתאות גבוה יחסית, נתח השוק לא משקף. אם מנטרלים את הדברים, התוצאה המספרית היתה יותר גבוהה".

מגבלות על קבוצות הרכישה

הגידול בפופולאריות קבוצת הרכישה לא נסתרה מעיני המפקח על הבנקים, רוני חזקיהו, שחושש מפני כניסה לתחום של מארגנים חסרי ניסיון, כשלים שעשויים להיווצר בתקופות של ירידות מחירי בתים וההשפעה של אלו על הבנקים. לאחרונה הודיע המפקח כי אשראי לקבוצת רכישה יסווג כאשראי מסחרי רגיל לחברה קבלנית, מה שידרוש מהבנקים להקצות הון מלא - בניגוד להקצאת הון של 35% בלבד במשכנתא.

זהב: "צריך לחכות להוראות עצמן. אולי תהיה שונות עקב התנהגות המשקיעים - אבל לא נראה לי שהיא תחסל את התחרות. אנחנו מתייחסים לנושא קבוצות הרכישה כאל ליווי פיננסי עם הערכות סיכון לפרויקט, למארגן וללווים הסופיים. הצעדים האלה ישפיעו על התמחור, אבל עבור מי שרוכש דירה להשקעה, אם הוא רווחי ברמה של 10%-15% ורואה לנגד עיניו שיעור תשואה פנימית להון מאוד גבוה, נשאלת השאלה האם שינויים בריבית כתוצאה מדרישה להלימות הון גבוהה יותר במשכנתאות תעלים את התנהגות הצרכנים הכוללת כיום. אני לא חושב כך".

התרעתם בפני עליית ריבית ללקוחות שמחזרו משכנתאות בריבית לפי הפריים.

"אנחנו מול לקוחותינו ממליצים על תמהיל, ומעמידים בפניהם הסבר על השינוי בהחזר חודשי כתוצאה משינוי בריבית. את הסימולציה אנחנו עושים לפי ריבית כוללת של 5% על המשכנתא".

זו גם הנחת העבודה בתהליך אישור המשכנתא ודירוג כושר הפירעון של הלווים?

"כן, זה תקף גם לתהליך ה-Credit Scoring".

כמה מכלל נוטלי המשכנתאות בפועלים לווים כיום בריבית משתנה לפי הפריים?

"כחמישים אחוז. עם העלאת ריבית בנק ישראל (שריבית הפריים גבוהה ממנה ב-1.5%, א.ו), ראינו ירידה קלה בנטייה לקחת הלוואות משתנות לפי הפריים. עדיין, גם בביצועי הלוואות המשכנתא החדשות, הנטייה ליטול הלוואות צמודות למדד המחירים לצרכן נמוכה מאוד".

הצרכן הישראלי חכם?

"הוא צרכן שמגיב, כמו שהגיב מיידית לשינויי הריבית. אני רואה ישראלים שהמירו השקעה בשוק ההון בהשקעה בנדל"ן. הריבית הנמוכה היא פרמטר מרכזי בהתנהגות הצרכנים כרגע. גם קבוצות הרכישה רכבו על הריבית הנמוכה, כשלצד הטבת המס בסוף 2008 ובתחילת 2009 סייעו למצוקה הגדולה של הנזילות בעולם הפיננסי על-ידי מכירה של בניינים שלמים מראש. בנקודה מסוימת זו באמת הייתה תשובה מאוד יצירתית בעיני למצוקת הנזילות. אבל כמובן יש לזה השלכות אחרות, צרכניות.

"בנושא ההגנה על צרכנים, ללקוח במקרה זה אין הגנה על כספו כפי שקיימת לו על-פי חוק המכר, כך שהוא בעצם חשוף - חשוף לשינוי במחיר סופי או לכשל ביצועי, ואלו היבטים אחרים שצריך לשקול. זו חשיבות התשואה מול הסיכון".

"אני לא מוכר בועות"

מחירי הדירות ימשיכו לעלות?

"אנחנו לא סבורים שהמחירים יעלו כמו בשנה הקודמת".

יש בועה?

"אני לא מוכר בועות, אנחנו מנהלים סיכון. שיעורי המימון שאנחנו מאפשרים נעוצים בכושר הפירעון של היחיד, וגם ביחס בין החוב לבין שווי הנכס (LTV - Loan To Value). כיום, מה שאני רואה בישראל הוא שהיחס הממוצע מגיע עד לכ-50% כשיעור שולי (היחס בביצועים החדשים). ה-LTV אפילו יותר נמוך, בגלל הפירעונות שוטפים שמקטינים את החבות".

מה שיעור המימון המרבי שנותנים כיום בבנק הפועלים?

"אנחנו נותנים עד 70% משווי הנכס. מעבר לזה ניתן להרחיב את ההלוואה באמצעות ביטוח כושר פירעון של המשכנתא של חברת EMI".

יכול להיות סאב-פריים ישראלי?

"אני לא רוצה להתייחס לשאלה הזו. אנחנו משתמשים במאגרי מידע גלויים וסמויים כדי להעריך סיכוני לקוח. יש לנו מספיק מידע והיסטוריה על הרבה לקוחות גם ככה, בגלל מספר הלקוחות הרב של בנק הפועלים. התוצאה היא שאנחנו מבצעים פה חתמות, שבאה לידי ביטוי בעומק הפיגורים הנמוך שלנו".