"למה רק מסלקה אחת? אני במדינה מונופוליסטית?"

ענף הביטוח, וודאי עולם סוכנויות הביטוח, הם עולמות גבריים. יש מעט מאוד נשים בתפקידים בכירים בתחום הזה. בינואר השנה הצטרפה למפת הבכירות המצומצמת חברה נוספת - קרן שמיר, שמונתה למנכ"לית סוכנות הביטוח שקל מקבוצת הפניקס, ובראשות מייסדה, היו"ר מאיר אוזן.

שמיר (37) היא האישה היחידה שמנהלת סוכנות ניהול הסדרים פנסיוניים מהגדולות בשוק, להוציא אולי המנכ"לית אורנה גולן, מהסוכנות הקטנה יותר של בן-צבי. את הקריירה שלה בתחום, 12 שנים, היא עשתה בשקל עד שהחליפה את המנכ"ל הקודם, גיא עולמי, שעבר למתחרה מקבוצת כלל - סוכנות תמורה. כעת היא מעניקה ל"גלובס" ראיון ראשון.

בעבר שקל התגאתה בכך שהיא בלתי תלויה ושאינה בשליטת קבוצת ביטוח, וכיום אתם בבעלות קבוצת ביטוח מובילה. זה פוגע ביכולתכם להיות Honest broker?

"אנו עדיין בלתי תלויים בפעילותנו, מכיוון שמנהלי ההסדרים מפוזרים בהמון ארגונים, ויש יותר מחברת ביטוח אחת ש'שולטת' בכל ארגון, שמבחינתו נושא מטען שאנו לא יכולים להגיד לו 'סטופ' לגביו. בנוסף חלות עלינו גם חובות המוגדרים בחקיקה".

- זה נכון לגבי התיק הקיים, אבל האם חל שינוי בנוגע למכירות החדשות, למשל הנחיה להעדיף מכירות חדשות להפניקס?

"אין הנחיה למכור יותר להפניקס, חד משמעית. אנו פועלים בעולם של ארכיטקטורה פתוחה. העולם שלנו מורכב, ואנו פועלים בהתאם להסדרים הקיימים בארגונים אצלנו, שיש להם יועצים ארגוניים. מניסיוני בהסדר מפעלי אין חברה אחת, אלא שתיים או שלוש".

הדילמה הזו רלוונטית לא רק לגבי שקל. למעשה שקל היא האחרונה שהצטרפה למגרש זה. יתר הסוכנויות הגדולות ביותר, להוציא קלי, נמצאות זה זמן בשליטת קבוצת ביטוח מסוימת.

אבל שמיר לא מתנצלת לגבי השיוך הקבוצתי, ומוסיפה ש"הפניקס היא חברה מובילה על המדף במיזמים, שאנו בשקל מקימים במקומות קטנים יותר שאינם חלק מהסדר ארגוני. שם יש לנו בשורה עם הפניקס ויכולת להשפיע. אבל אם יש מוצר מהקבוצה שהוא לא ראוי לדעתנו, נתריע בפני הלקוחות. צריך לזכור שהפניקס היא חברה טובה עם מוצרים מצוינים. למשל 'שיטת הפניקס' זו לא מילה גסה", היא מדגישה.

נושא נוסף שרלוונטי לסדר יומה של שקל מאז הצטרפותה לקבוצת הפניקס נוגע למיזוג המדובר עם שתי סוכנות ניהול ההסדרים האחרות שבשליטת הקבוצה - אגם וקלע.

- המיזוג קורם עור וגידים?

"הנושא נמצא באחריותו של היו"ר, מאיר אוזן. עם זאת, אני מודעת ליכולות האישיות שלי ולא מוטרדת מעתידי בקבוצה. יותר מעניינת אותי המהות של מה אעשה והובלת שקל קדימה".

- מי יוביל את המיזוג?

"זהותו של היו"ר ברורה, והמיזוג הוא באחריותו הבלעדית. בכל שלוש הסוכנויות יש אנשים טובים ומקצועיים, ולכולם יהיה מקום בכל קונסטלציה שתהיה".

"להיות מנהל סיכונים הוליסטי"

סוכנויות ניהול ההסדרים הפנסיוניים מעסיקות מאות עובדים כל אחת, ומזיזות כספים בהיקפים אדירים. אולם רובן רחוקות מלהרשים בשורת הרווחיות. השאלה היא אם יש לבחון את הסוכנויות שבבעלות קבוצות הביטוח כמנוע רווחים עצמאי או כספק רווחים שיירשמו בתוך חברת הביטוח.

"לדעתי, כל חברה, גם אם היא חלק מקבוצה, צריכה להתנהל כמוקד רווח. גם בשקל אני מסתכלת על הפעילויות השונות כמקור רווחיות. בהתנהלות נכונה ובטכנולוגיה תומכת ומייעלת, יש לענף מה להציג ברווחיות. זה קשה, אבל זה אתגר שאפשר לעמוד בו".

- סוגיה זו מאפיינת כאמור גם את הקולגות של שקל, ולכן מנהלי הסדרים רבים לא מסתירים את הצורך שלהם למצוא לעצמם כיוונים חדשים.

"לא כל מנהלי ההסדרים פרצו בתחומי הבריאות והסיעוד", היא מספרת, ומוסיפה שמבחינתה "זה תחום שמהווה מנוע צמיחה עבור הסוכנויות, ובטח עבור שקל". בהקשר זה שמיר מוסיפה ש"חייבים לתת תמריצי מס לבריאות וסיעוד. אחרת כל האוכלוסייה הנזקקת תיפול בעתיד על המדינה".

מסתבר שיש אפיק נוסף ששקל מקדמת בימים אלו במטרה לפנות לפלח לקוחות חדש. "פיתחנו בשנים האחרונות יצירת תיקים של סוכנים קטנים וסוכנים צעירים יותר, שנשארים עם נתח מההכנסות של התיק אותו הם מנהלים".

שמיר מדברת גם על כיווני פעילות ישנים שהתווה אוזן לשקל: "אנו רוצים להיות מנהל הסיכונים ההוליסטי של הלקוח ולעטוף אותו במטריית פתרונות. אנו נותנים מענה גם למשכנתאות, ייעוץ פיסקאלי, הורשה, הגיל השלישי, אקטואריה, אלמנטרי ועוד. חלק בתוך הבית וחלק בשת"פ עם גורמים חיצוניים".

- אפרופו אלמנטרי, שת"פ שביצעתם בעבר עם סוכנות אחרת לא התפתח.

"אנו בהליך מתקדם לרכישת סוכנות אלמנטרית. גילינו ששיתוף פעולה עם סוכנות אלמנטרית חיצונית כנראה לא מתאים לפורמט הפעולה של מנהל הסדר כמונו".

"הייעוץ בבנקים לא התרומם"

- לצד הרווחיות הנמוכה מחכה לכם מעבר לפינה התחרות מצד הבנקים.

"עד היום הייעוץ בבנקים לא התרומם. מנתונים פנימיים בשקל אנו לא רואים זליגת לקוחות לבנקים. זו בכלל שאלה אם יש לבנקים מה לחפש בייעוץ פנסיוני. לא ראיתי נהירה שלהם לייעוץ".

- מה דעתך על המסלקה הפנסיונית? היא עשויה לייתר חלק משמעותי מהיתרון שלכם.

"הנושא של פרוטוקולי הדיווח האחיד זה דבר מבורך. עם זאת למה רק מסלקה אחת? אני במדינה מונופוליסטית? שקל היא לא מסלקה? לכל מנהל הסדר יש כיום מיני מסלקה בבית. יש לקבוע נהלים והוראות הפעלה למסלקה, כך שכל גוף שרוצה להקים מסלקה יעשה כן.

"אני גם לא רואה מתי זה יקרה ואיך זה מייתר אותנו ביחס לבנקים. הניסיון והידע שלנו אינם בטלים בשישים, וגם עם מסלקה פנסיונית מרכזית נהיה בשוק".

- לסיום, מה דעתך על דמי ניהול שנסקו בתחום הגמל?

"סוכנויות ניהול ההסדרים לא נמצאות בשיח הזה, והוא לא נוגע לנו. אנו נמצאים בשיווי משקל נמוך יותר מהממוצע בשוק. לקוח מיועץ אצלנו משלם פחות מלקוח לא מיועץ".