הפרד ומשול בשוק הדיורשוק הדיור הרותח מייצר מציאות חדשה לא רק בקרב רוכשי הדירות, אלא גם בשוק המתווכים. באנגלו סכסון מיישמים מודל חדש המנסה להתמודד עם תמונת הנדל"ן המשתנה, וסביר להניח שבקרוב הוא יאומץ גם בקרב חברות תיווך נוספות.
העיקרון די פשוט: סוכן אחד ידאג לגיוס הנכסים, וסוכן אחר יטפל ברוכשים. אם תרצו, מתווך למוכרים ומתווך לקונים.
"שמנו לב שהמתווך מקדיש את רוב זמנו לרוכשים ופחות בגיוס הנכסים", מסבירה מנכ"לית אנגלו סכסון, עדינה חכם. "בסך-הכול זה די מובן. הרי הקונים הם אלה שבאים אלינו. לגייס נכס זה משהו שאתה בעצמך יוזם, ולכן זה קשה יותר, בטח בזמנים האלה".
- מהם ההבדלים בין הגישות?
"בגיוס נכסים הסוכן צריך להיות מקצועי יותר, להבין טוב יותר את האזור, להכיר את כל מי שנמצא מסביב - בין אם זה בעל המכולת השכונתית או השכנים של בעל הנכס שאותו אתה רוצה לגייס. בשלב השני נדרשים מידה יתרה של כריזמה וכישורי משא-ומתן כדי לשכנע את בעל הנכס למכור באמצעותנו.
"ברמת הסוכן שעובד עם רוכשים נדרשת מערכת כישורים שונה לחלוטין: היכולת ליצור קשר בין-אישי משחקת פה תפקיד גדול יותר, כמו גם הכישרון לזהות את הצרכים של הלקוח שלך גם בלי שהוא אומר לך אותם מיד".
- אפשר להניח שהמעבר לשיטה החדשה עורר התנגדות בקרב הסוכנים הוותיקים.
"מן הסתם יש כאלה שלא אוהבים שינויים, וזה טבעי. אבל מהר מאוד הם מגלים שהם יכולים לעשות הרבה יותר כסף באופן הזה".
