חיל הקשר

בייג'ין, תחילת 2010. נציגה של כמצ'יינה, חברת הכימיקלים הגדולה בסין, פונה לבנקאי ההשקעות זאב גולדברג ומבקשת ממנו סיוע בעסקת ענק שאותה היא מנסה לבצע כבר שלוש שנים ללא הצלחה. גולדברג, ישראלי לשעבר המתגורר כבר כמעט שלושים שנה בניו יורק, משיב בחיוב. "במקרה הזה היו לי כלים לעזור, מעבר לכלים הרגילים של בנקאי השקעות", שחזר השבוע. "הכרתי את נוחי, הכרתי את ארז, והיה לי קל לתקשר איתם".

נוחי הוא כמובן נוחי דנקנר, בעל השליטה בקבוצת אי.די.בי; ארז הוא ארז ויגודמן, מנכ"ל מכתשים אגן. גם עם יו"ר כמצ'יינה, ראן ז'יאנ-שינג, היה לגולדברג קשר אישי וחם. וזאת אולי תמצית כל הסיפור. כי רק היכרות ואמון בין כל הצדדים הביאו לכך שבאוקטובר האחרון נחתמה העסקה הגדולה ביותר שבוצעה בין חברה ישראלית לתאגיד סיני, עסקה שבמסגרתה רכשה כמצ'יינה 60% ממניות מכתשים אגן מידי כור שבשליטת אי.די.בי תמורת כ-1.4 מיליארד דולרים.

"הם לא הצליחו לבנות אותה כי המספרים לא עבדו", מספר גולדברג, שנכנס לתמונה לפני שנה וחצי. "הבנתי מה היו המכשולים והקשיים הפסיכולוגיים, וניגשתי לבנות מתווה של עסקה בדרכים שיגשרו על הפערים הכספיים הגדולים".

גולדברג וקומפס, חברת ייעוץ ובנקאות השקעות אמריקאית שהוא נמנה עם מייסדיה, הצליחו במקום שבו בנקי השקעות גדולים כמו גולדמן זאקס נכשלו, והצליחו להביא את העסקה לסיומה. "בנקי ההשקעות הגדולים בוול סטריט הם כל-כך גדולים, שהם לא יכולים להשקיע את הזמן של הבכירים ביותר בפתרון תעלומות קשות, בהתרת פלונטרים, בלהיות יותר יצירתיים", הוא מסביר. "זה בית חרושת; הם צריכים לעשות שלוש עסקות ביום כדי לשלם משכורות לאלפי עובדים, הם לא יכולים להשקיע שנה וחצי אינטנסיביות בעסקה. בוטיק השקעות קטן כמו שלנו צריך להיות יותר קשוב וסבלני, עם יותר מוטיבציה, ולעבוד הרבה יותר קשה כדי להוכיח שאנחנו יכולים לעבוד ברמה שלהם. מה שנשאר לנו זה הפירורים שהבנקים הגדולים משאירים, ואלה אותן השקעות קשות שצריך להשקיע בהן דם, יזע ודמעות".

עמלת התיווך שיגרפו קומפס וגולדברג מן העסקה מוערכת בסכום חלומי של כ-10 מיליון דולרים, כך שבמקרה של גולדברג, אותם פירורים שליקט ממדרכות דרום מנהטן הפכו למכרה זהב.

תופרי עסקות כמו גולדברג יש לא מעט בשוק, והם מעורבים כמעט בכל עסקת רכישה או מיזוג גדולים. ההיצע המגוון כולל בנקי השקעות מקומיים וזרים, פירמות רואי חשבון, משרדי עורכי דין (דוגמת אלה שאותם מובילים מתווכים ותיקים במשק כמו רם כספי ומיכאל צלרמאייר), וכן כאלה הפועלים באופן עצמאי, כמעט אנונימי, ומהווים את השכבה המסקרנת ביותר. עבור חלקם, התיווך הוא מקור פרנסתם היחיד; עבור חלק אחר מדובר בעיסוק צדדי ומכניס. כך או כך, אף אחד מהם לא אוהב את ההגדרה "מתווך"; התואר הזה מרגיז אותם, אפילו מעליב. "אנחנו לא דיל מייקרים", מבהירים כמה מהמרכזיים שבהם, "אנחנו לא עושים היכרות בין הצדדים, הולכים הביתה ומחכים שישלחו לנו קופון. אנחנו מנהלים את העסקה לאורך כל הדרך".

לעתים הם יוזמים את העסקה ומראים לצדדים שאחד ועוד אחד הם יותר משניים; לעתים הם מקבלים פנייה מאיש עסקים שרוצה למכור או לקנות ומחפשים את השידוך המתאים. בדרך כלל הם מלווים את העסקה בכל גלגוליה, עד החתימה המיוחלת על ההסכם. במהלך הזמן הזה, שנמשך בדרך כלל חודשים אחדים עד שנה, הם מתמקמים קרוב לצלחת של בעלי ההון, לומדים את התחום ואת פרטי העסקה על בוריים, מביאים את הצדדים לשולחן המשא ומתן, מפשרים, מגשרים, מרגיעים.

הם נדרשים לעבוד מול צבא שלם של עורכי דין, רואי חשבון ויועצים כאלה ואחרים, ולעתים אף לנהל אותו. וכשכל איש עסקים מרכזי מוקף בסוללת יועצים, נשאלת השאלה מדוע בכלל צריך מתווך.

רוני מאנה, מהמתווכים המרכזיים בישראל, אומר כי התשובה טמונה בעיקר בקשרים. "כדי לעשות עסקה גדולה, אתה צריך להיות מחובר לאנשים הנכונים. לא כולם יכולים להגיע לכולם. אני יכול להגיע גם לאנשים שלא אוהבים לחשוף את עצמם. אני מתקשר ישירות לבוסים ואומר, יש לי עסקה טובה. אני יודע שאם למעלה אומרים שהעסקה מעניינת, אני יכול להמשיך עם הדרגים הנמוכים יותר. למה ללכת הפוך ואז בבורד יגידו שזה לא מעניין? הכול זה קשרים אישיים, וגם אתה קונה לך שם".

גם עסקת מכתשים אגן נחתמה, בין היתר, הודות לקשריו של גולדברג, שהיה מעורב במיזוג בין שטראוס ועלית בתקופה שבה שימש ויגודמן כנשיא שטראוס. "גם לפני זה עבדתי עם קבוצת שטראוס על כל מיני דברים מעניינים, ומשם ההיכרות ואפילו הידידות עם ארז", מספר גולדברג. "אני מכיר הרבה אנשים מאוד מעניינים ומצליחים בארץ".

בתפקיד הפסיכולוג

אחרי שהמתווך מצליח להפגיש זה עם זה את הכלה והחתן המיועדים, הוא צריך להתמודד עם מכשולים רבים שעומדים בדרך לחופה. בשוק התיווך אומרים שיש יותר סיבות למה עסקה לא תצא לפועל מאשר הסיבות שתיחתם. באופן מעט מפתיע, סגירת סכום העסקה היא בדרך כלל לא החלק הקשה ביותר במשא ומתן; הרבה יותר קשה להביא לסגירת העסקה בשל שלל האינטרסים הטמונים בתהליך. שיחות עם מתווכים מעלות כמה תרחישים, מעבר למחיר, שבעטיים עסקה לא תצא לפועל: מנכ"לים שמחבלים בעסקה כי הם לא רוצים שהבעלים ימכרו את החברה; בעיות פרסונליות בין היושב ראש לבעלים; מצב שבו לא כל השותפים בחברה מסכימים לעסקה; וכן אנשים שמריצים עסקה, אבל אין להם סמכויות להוציאה לפועל עד הסוף והיא מסוכלת בדירקטוריון.

מאנה אומר שגם האגו הישראלי משחק תפקיד: "לפעמים עסקות לא נגמרות בגלל ויכוח של הצדדים מי יבוא למי - אני אליו או הוא אליי. לפעמים זה לא נגמר בגלל עורכי דין או יועצים; כל אחד חושב שהדשא של השכן ירוק יותר ויש הרבה קנאה וחוסר פרגון בין אנשים. לפעמים כל אחד מחזיק את המספר שלו. לכן צריך גורם יעיל שיתווך בין הצדדים. כיום, כדי לנהל עסקה, צריך המון כישרון והשקעה של זמן רב. לפעמים אתה צריך להיות מעין פסיכולוג. יש מקרים שבהם המוכר אומר לי דברים על הקונה, והקונה אומר לי דברים על המוכר - אני לא יכול להעביר את הדברים הלאה, אבל אני צריך לפשר ביניהם".

גולדברג מוסיף: "במהלך המשא ומתן תמיד יש פערים, שלפעמים קשה מאוד לגשר עליהם. מי שמנהל את העסקה מנסה להיות אובייקטיבי כלפי שני הצדדים ולהבין את הצרכים שלהם, כדי ששניהם יחזרו לבורד ויגידו שבמחיר ובתנאים האלה, העסקה תביא להשגת המטרות של החברה".

לדבריו, מתווך יכול להיכנס לתמונה לצורך עסקה ספציפית, ובמקרים אחרים גם משלב מוקדם יותר: "העסקה המושלמת היא זו שאתה מתחיל אותה מההתחלה, כשיושבים עם הלקוח ומוצאים יחד את האסטרטגיה הנכונה".

אבנר קופל, איש עסקים ויו"ר מינהלת ליגת העל בכדורסל, שתיווך בכמה עסקות, מוסיף כי "עיקר עבודתם של המתווכים הוא בזיהוי המוצר עצמו, בזיהוי המוכר והקונה, ובזיהוי הקשר ביניהם. מתווך צריך לנסות לקשור בין הצדדים לא רק מבחינה כלכלית אלא גם מבחינה חברתית. בעסקות בסדר גודל בינוני וגדול יש משמעות רבה לכימיה הנרקמת בין הצדדים. זה לא אומר שמאותו רגע הם יהיו החברים הכי טובים, אבל צריך הבנה, צריך לראות ששפת הגוף שלהם מתקשרת, שהם מסתכלים זה לזה בעיניים".

אמינות, מקצועיות ודיסקרטיות

קשרים טובים הם תנאי הכרחי אך לא מספק כדי לשמש מתווך. דרישות קריטיות של התפקיד כוללות גם אמינות, מקצועיות ודיסקרטיות מלאה. ניסיון עסקי ורקורד של ניהול מערכות גדולות הוא יתרון, וכך גם רקע משפטי וחשבונאי, המסייעים למתווכים שדואגים לתפור ללקוחות שלהם את החליפה הנכונה עבור כל עסקה מבחינת אסטרטגיה, מימון ומיסוי.

"הדבר הכי חשוב למתווך הוא לשמור על יושר ואמינות. לא להרוויח בכל מחיר, לא לתחמן", מצהיר מאנה. "אני מעדיף שעסקה תתפוצץ ושלא יתפסו אותי בשקר. השם שלי הוא הדבר הכי חשוב בעסק הזה, והיושר בסופו של דבר מביא עסקות. אם מתווך יודע על קאץ' שיש בעסקה, והרוכש יכול לגלות אותה רק אחרי סגירתה, עדיף לשים הכול על השולחן ולא לשחק אותה ראש קטן. מעבר לכך, צריך הרבה מודיעין משני הצדדים. כשאתה בא להציע עסקה, אתה צריך ללמוד אותה בעל-פה ולשלוט בחומר".

גולדברג סבור שהמתווך צריך "להתחבר ללקוחות שלו. צריך שהם יביעו אמון מלא בך ובכך שאתה מנסה לעשות הכי טוב לשני הצדדים ולעסקה. שאתה לא עושה את זה רק כדי לגזור קופון. ואת זה הכי קשה לעשות". בעסקת מכתשים אגן, הוא מגלה, "עבדתי קשה בשביל ליצור אמון מלא. למה? אני לא סיני ואני מדבר עברית. ייצגתי את הסינים במשא ומתן מול הישראלים, והסינים מבחינתם יכולים להסתכל עליי כעל ישראלי".

מי שקשריו וכישוריו הצליחו להביא למפגש של שני ענקים בתחום הציוד הרפואי בישראל הוא רו"ח דני וקנין, מנכ"ל מנופים פיננסים. במארס 2011 נחתמה עסקה שבמסגרתה רכשה חברת הדיאגנוסטיקה אילקס מדיקל הבורסאית 55% מחברת מדטכניקה מידי קבוצת עילדב ומשפחת טאובר, תמורת כ-260 מיליון שקלים. עמלת התיווך המזהירה שגרף וקנין, המתווך בעסקה, נאמדת בכמעט 6 מיליון שקלים.

וקנין הכיר את הצדדים לעסקה כשהיה שותף בכיר במשרד רואי החשבון קסלמן וקסלמן: אבי קליינר, כיום מנכ"ל עילדב השקעות, עבד אז תחתיו; משה בן-שאול, המנכ"ל ובעל השליטה באילקס, היה לקוח ותיק של המשרד. את פוטנציאל העסקה זיהה וקנין כבר לפני שלוש שנים, אבל אז היא לא יצאה לפועל. בעיתוי מסוים בשלו התנאים, ולאחר משא ומתן אינטנסיבי, שארך כשבועיים בלבד, נוספו החתימות.

הרזומה של וקנין, לשעבר משנה למנכ"ל אי.די.בי, כולל תפירת כמה עסקות, ובדומה למתווכים אחרים גם הוא שומר על דיסקרטיות בנושא. חשאיות היא היבט מרכזי בעבודתם של המתווכים. מרביתם שומרים על הקלפים צמוד לחזה ומתרחקים מהתקשורת.

"מי שצריך להכיר אותנו, מכיר גם בלי פרסומים", אומר גורם בשוק התיווך. פה ושם צצים שמות של מי שעוסקים במלאכה, אם באופן חד-פעמי ואם בקביעות: למשל שמו של עו"ד מיכה טלמור, שעוסק בתיווך עסקות שמבצעת אלקטרה נדל"ן בגרמניה, ואריק שטיינברג, שייצג את קרן יורק בעסקה לרכישת בית ההשקעות פסגות אופק מבנק לאומי ב-2006. שטיינברג גזר על-פי הערכות קופון נאה של כמה מיליוני שקלים, ואף מונה ליו"ר פסגות לאחר ביצוע העסקה.

קופל אומר כי "אם המתווך רוצה להמשיך ולתווך בעסקות עתידיות הוא צריך להישאר באפלה". גם בעלי ההון מעדיפים לא לחשוף פרטים על ההון הפנוי שעומד לרשותם. מאנה מספר כי כיום, יותר מתמיד, "אנשי עסקים אוהבים פחות פרסום ודורשים דיסקרטיות מלאה. לכן הם גם בדרך כלל לא אוהבים את שיטת המכרזים וההתמחרות, ומעדיפים לעמוד ישירות מול המוכר".

גולדברג חש בהבדלים בעסקות מול ישראלים לבין מקביליהם במדינות אחרות. את ישראל, אגב, הוא מכיר מגיל 11, אז עלה לארץ עם הוריו מליטא והשתקע איתם בפרדס כץ. כשהיה בן 18 עברו הוריו לארצות הברית. הוא נשאר כדי לשרת בצה"ל, ובגיל 22 הצטרף אליהם. "בהכללה, יותר קל לעבוד עם ישראלים", הוא מספר. "הם נחושים בדעתם, יודעים מה הם רוצים, אומרים את הדברים בפרצוף, מבינים מאוד את המטריה. הם לקוחות מאוד קשוחים, יודעים להתווכח ולנהל משא ומתן. בעסקה של מכתשים אגן לא היה פסיק אחד קטן שהצוות של נוחי לא עבר עליו עשר פעמים. הם ניהלו את המשא ומתן הכי קשוח שיש, ולא היו אצלם טפל ועיקר. הכול היה חשוב להם".

לפעמים זה מגיע לבית המשפט

הגיע הזמן לשורה התחתונה: כסף. אחרי שעסקה נחתמת, מצפה המתווך לקבל עמלה מכובדת ומפנקת, שתתגמל אותו על חודשים אינטנסיביים של עבודה ושל אי-ודאות. משיחות עם מתווכים עולה כי ה"תעריפון" של עמלות התיווך עומד על 1.5%-2% מהסכום הכולל של העסקה, בעסקות גדולות הנאמדות ביותר מ-50 מיליון דולרים. על עסקות בינוניות יגבה המתווך כ-3%, ועל עסקות קטנות, עד כ-70 מיליון שקלים, כ-5%-4%. המשלם יכול להיות הקונה, המוכר, ולעתים שניהם. הסיכום עם המתווך על התשלום שלו הוא זכאי מעוגן בדרך כלל בכתב, אך לעתים מסתפקים הצדדים בלחיצת יד. סיכומים משני הצדדים מתגלגלים לעתים לבתי משפט, אם המתווך לא קיבל את כספו או במקרים שבהם כמה מתווכים טוענים לכתר.

מאנה, למשל, נוהג לגבות 2% על שירותי התיווך שלו. "את יודעת למה 2%? כי 98% מהעסקות לא יוצאים לפועל", הוא אומר בחיוך. עסקות שבהן תיווך בשנים האחרונות הפכו אותו לאדם עשיר והניבו לו עשרות מיליוני שקלים יחד. בין העסקות הגדולות שבהן היה מעורב ניתן למנות את העסקה למכירת השליטה בחברת אזורים מידי אי.די.בי לבוימלגרין בכ-320 מיליון דולרים; מכירת חברת הנדל"ן אוסיף לארקדי גאידמק ב-600 מיליון שקלים; רכישת מתחם השוק הסיטונאי בידי גינדי השקעות ורבוע כחול בכ-950 מיליון שקלים, והחלפת הידיים בקניון ארנה הרצליה - עסקה בהיקף כ-550 מיליון שקלים.

מאנה נחשב למקורב מאוד לבעלי ההון שעמם הוא עובד, אולם במקרה של גאידמק הגיעו היחסים עד לתביעות הדדיות, תוך ויכוח על עמלות התיווך שלהן טען מאנה. בנוסף, מאנה נחקר אשתקד בחשד לעבירות מס בעסקה למכירת גלאון לגאידמק.

גם קופל, שגרף לכיסו 4 מיליון שקלים בתמורה לתיווך במכירת אזורים תיירות מבוימלגרין קפיטל לידי דוד פתאל, קיבל את הסכום לידיו רק לאחר שתבע את הצדדים וניהל מולם מאבק משפטי. "בשלב מסוים בעסקה, המצנח של המתווך כבר ריק מאוויר", הוא מסביר. "לעתים מגיעים לאי-נוחות כשהעסקה נסגרת, ולעתים זה מגיע לבית משפט".

אחד המתווכים הגדולים והמשגשגים בענף הוא חיים הייטנר, איש עסקים ותיק ולשעבר מנכ"ל תדיראן מוצרי צריכה וממייסדי חברת ההשקעות אדשה. הייטנר הוא מסוג המתווכים שיוזם עסקות בעצמו, והוא חתום על לא מעט כאלה שבוצעו בעשור האחרון. העסקה הגדולה ביותר שאותה תפר, ככל הידוע, הייתה מכירת השליטה בבית ההשקעות דש איפקס לקרן BRM של אלי ברקת ב-2010, תמורת כ-600 מיליון שקלים. על-פי פרסומים, עמלת התיווך המופלאה שקיבל עמדה על כ-10 מיליון שקלים.

הייטנר תיווך גם ברכישה של טלדור כבלים את חטיבת כבלי התקשורת של סינרג'י, בכ-90 מיליון שקלים; בעסקה לרכישת השליטה בחברת דנאל כוח אדם על-ידי קרן ההשקעות KSPS, תמורת כ-90 מיליון שקלים; ובעסקה שבה מכר קיבוץ נען מחצית מחברת נען דן השקיה לקונצרן ההשקיה ההודי Jain, בכמעט 25 מיליון דולרים. בעבר אף נהג לבצע עסקות עבור קבוצת גבור ספורט של רועי גיל ושל איתן אלדר.

מבחינה תיאורטית לפחות, תפקיד המתווכים נשמע חלומי. עמלות התיווך הפנטסטיות שנוחתות בחשבונות הבנק שלהם גבוהות לעתים יותר מכל סכום שמנהל שכיר יכול לחלום עליו. אבל מאנה מעמעם את זוהרו של הג'וב: "יש בתפקיד הזה הרבה מאוד אכזבות קשות. אתה יכול לעבוד על עסקה שנה שלמה, להתרוצץ ולהשקיע הרבה מזמנך ומכספך; אתה רואה שאוטוטו מחליפים טיוטות, ואתה כבר מתחיל לפנטז על העמלה שלך, ופתאום נוצר משבר כלכלי עולמי וזהו - אין עסקה".

בתקופה הנוכחית, הוא מעיד, "הרבה יותר קשה, בגלל המצב הכלכלי ומשבר הנדל"ן. כשהבורסה פורחת, לאנשים יש חשק לעשות עסקות". בהקשר זה מעניין לציין כי המלצותיה של הוועדה לעידוד התחרות במשק, הידועה יותר כ"ועדת הריכוזיות", עשויות לגלגל לא מעט עבודה לידי המתווכים. בינתיים, אומר מאנה, "מה שנוצר במדינה זה שכל בן אדם נהיה מתווך. עורכי דין, רואי חשבון - כולם רוצים לעשות תיווך. חלק פונים אליי ומציעים שיתופי פעולה. זה פחות רווחי, אבל עדיף להרוויח בטוח ומעט מאשר לא להרוויח בכלל. להיות מתווך זאת עבודה מתישה, וקשה. צריך המון סבלנות ולא להתייאש. זה כמו להיות כל הזמן בתפקיד של מחזר".

renen@globes.co.il