משא-ומתן הוא חלק יומיומי בחיינו. אנחנו מנהלים אותו עם בן/בת הזוג, עם הילדים, עם השותפים או המעסיקים, עם הבוסים ועם הכפופים, ובעצם עם מי לא. משא-ומתן הוא כמובן גם חלק מהותי מהתנהלותם של מדינות ושל גופים עסקיים. ודווקא על הרקע הזה מדהים לפעמים לראות עד כמה מועטה מיומנות המשא-ומתן גם בקרב דמויות מרכזיות בעולם הפוליטי והעסקי. מכאן אני רוצה לדלג למשחק שיוביל אותנו לשורה של רעיונות מתורת המשחקים המאוגדים תחת השם PARTS המציעים גישה מפוכחת למשא-ומתן בכלל ולעסקים בפרט.
במשחק שלנו משתתפים 101 שחקנים וספונסר. אחד השחקנים, נקרא לו חמדני, מתמודד מול 100 שחקנים שלא נפרט את שמותיהם. ברשותו של חמדני 100 כרטיסים אדומים בעוד 100 השחקנים האחרים מחזיקים כל אחד בכרטיס לבן בודד.
ספונסר המשחק מציע להעניק לחמדני 600 שקל עבור כל צמד שיכלול כרטיס לבן וכרטיס אדום. כדי להשיג את הצמדים הללו על חמדני לנהל משא-ומתן עם השחקנים האחרים ולקבל את הכרטיסים הלבנים שברשותם ואשר בלעדיהם אין שום ערך לכרטיסים האדומים שלו.
על פניו נראה כי זהו משחק שאמור לזרום על מי מנוחות. חמדני יציע לכל שחקן 300 שקל (מחצית הפרס) על מנת לקבל את הכרטיס הלבן הנחוץ.
העניין הוא כי שמו של חמדני לא ניתן לו במקרה. הוא מבין שאם יאמץ את החלוקה ההוגנת, הוא ירוויח 30,000 שקל (100 פעמים 300). נאמן לשמו שואל את עצמו חמדני אם יוכל להשיג תוצאה טובה יותר.
לאחר סיעור מוחות בינו לבין עצמו הוא מגלה את דרכו לעשיית הון גדול יותר. הוא נעמד על הבמה ומול עיניהם המשתאות של שותפיו למשחק מרים באוויר 3 כרטיסים אדומים, שולף מהכיס מצית ושורף אותם.
מדוע הוא עשה כך?
לפני שריפת הכרטיסים ערכו של המשחק היה 60 אלף שקל. הערך המוסף של חמדני (כלומר תרומתו למשחק) היה 60 אלף שקל; הרי בלי הכרטיסים שלו אין שום משחק.
הערך המוסף של כל שחקן אחר, לעומת זאת, היה 600 שקל. הרי אם אחד מהם יעזוב לא ניתן יהיה להרכיב את הזוג הנדרש לקבל את הכסף והמשחק יצטמצם ב-600 שקל.
חזרה למעשהו של חמדני: לאחר שריפת 3 הכרטיסים, ערכו של המשחק ירד ל-58,200 מפני שיחסרו 3 זוגות של כרטיסים אדום-לבן. מה התועלת בהורדת ערך המשחק?
הערך המוסף של חמדני הוא עדיין כערך המשחק, אך הערך המוסף של כל יתר השחקנים ירד לאפס, כיוון שאם אחד השחקנים יקום ויסתלק, לא תהיה לכך שום השפעה על המשחק (ישנו עודף בכרטיסים לבנים). שינוי זה נותן יתרון עצום למר חמדני בניהול משא-ומתן. עתה הוא ניגש לאחד השחקנים ומציע לו 250 שקל. אם השחקן יסרב להצעה הוא לא יקבל דבר. סביר שהשחקן יסכים להצעה של חמדני, כי הוא מבין שעדיף משהו על פני לא כלום והוא גם מודע לכך שחמדני רציני באיומו לסלקו מן המשחק בידיים ריקות. הסיבה שחמדני שרף 3 כרטיסים ולא אחד היא כי 3 שחקנים מיותרים (חסרי ערך מוסף) מקנים תוקף לאיומיו.
חמדני עובר לשחקן הבא וההצעה יורדת ל-230 שקל. אם לא יהיו תקלות, הצעותיו של חמדני ילכו ויקטנו עד כי לקראת הסוף (תארו לכם, למשל, כי נותרו 4 שחקנים ורק אחד מהם הוא שחקן נחוץ) הוא יציע סכומים מגוחכים ממש. דרך אגב, חמדני גם לא חושש במיוחד מתקלה בדמות שחקן שיסרב להצעתו - הרי סילוקו מן המשחק בלא כלום יהווה איתות אמת לכל יתר המשתתפים ויטיל עליהם אימה של ממש.
האם הייתה למשתתפי המשחק דרך להתגונן מפני תחבולותיו של מר חמדני?
התשובה היא כן. הם היו צריכים להתאחד, לבחור נציג ולהעביר אליו את כל כרטיסיהם. בדרך זו היה כוחם המשותף וערכם המוסף משתווים לזה של חמדני. כמובן שפעולה זו דורשת אמון בנציג הנבחר.
עקרון PARTS
המשחק שהצגתי מבוסס על רעיון שהגו שני אנשי תורת המשחקים ברנדנבורגר וניילבאף (Adam M. Brandenburger and Barry J. Nalebuff) ואשר פורסם בשנת 1995 ב-Harvard Business Review במאמר תחת השם: The Right Game:*Use Game Theory to Shape Strategy.
המאמר בונה גישה מפוקחת לעסקים (אני משתמש בה גם לניתוחים פוליטיים) בהתבסס על רעיונות מתורת המשחקים, אשר מאוגדים תחת השם PARTS שבה לכל אות יש משמעות. הנה:
P-Players: לפני שאתה נכנס לעסקים בתחום שקורץ לך, שאל את עצמך מיהם הלקוחות, מיהם הספקים, מיהם השחקנים השותפים ומיהם השחקנים היריבים. זכור כי כמעט תמיד ישנה מידה של תחרותיות בין שותפים וכי כמעט תמיד אפשר לקיים שיתוף פעולה כלשהו בין שחקנים יריבים. למשל, קוקה-קולה ופפסי-קולה עלולות לאחד כוחות על מנת לאותת לחברת NutraSweet לא להגזים עם מחירי הממתיק המלאכותי. המחברים מדגישים במאמר כי שחקני המשחק לעולם אינם קבועים. לעתים שווה להתאחד (המשחק שזה עתה קראתם עליו והבחירות המוניציפליות המתקרבות אלינו הן שתי דוגמאות מקריות), לעתים שווה להוסיף שחקן או להוציא שחקן וחשוב לזכור כי לעתים השחקן המיותר במשחק זה אתה עצמך.
:A-Added value הערך המוסף של שחקן נובע ממה שהוא מביא למשחק. אם אי אפשר להגדיל את הערך של המשחק ואת הערך המוסף שלך, אפשר לנסות להוריד (כמו במשחק שחקרנו) את הערך המוסף של השחקנים היריבים.
:R-Rules עסקים אינם דומים לשחמט. החוק היחידי בהם הוא שאסור לעבור על החוק.
:T-Tactics טקטיקה מורכבת מצעדים שבהם בחרת (אני מקווה כי לאחר מחשבה מעמיקה) על מנת להוציא לפועל יעדים שהצבת בטווח הקצר. חשוב לזכור כי טקטיקה מוצלחת עלולה להיות אסטרטגיה מוצלחת הרבה פחות.
:S-Scope בדוק האם אתה משחק במשחק הנכון. אולי כדאי להחליף את שדה הקרב? אולי במקום תחרות מחירים פרועה (המאמר מספר על פורד נגד ג'נרל מוטורס) שווה לחשוב על הקמת מועדון לקוחות (כפי שעשו על סף ההתרסקות גם פורד וגם ג'נרל מוטורס)?
ואחרי כל זה אנחנו יכולים לסיים עם המלצה חמה למי שעוסקים במו"מ בכלל ובעסקים בפרק: קראו את המאמר שהזכרנו בעיון ושימרו עותק במשרד.
מגזין G - עדכונים בטוויטרהכתבה המלאה במגזין G - לקבלת הגיליון החדש הקלקגלובס לחודש היכרות – כל הכתבות, המאמרים וטורי הדעה אצלך מדי ערב >>
חיפוש באתרי גלובס
חיפוש ני"ע
