תעשיית עסקי הספורט העולמית אינה דומה לשום תעשייה אחרת. לעתים קרובות, ההיגיון הבריא נשמט, והיצרים הם אלו שמתחילים לכלות כל חלקה טובה ולחלחל באופן מסוכן אל תוך מערכת קבלת ההחלטות. בעלים מכניסים את היד עמוק לכיס ומשלמים משכורות מנופחות לשחקנים על מנת לשרת מטרות אישיות של אגו, חשיפה תקשורתית, הלבנה תדמיתית. אבל יש מדינה אחת בעולם שבה כמעט אף אחד לא שותף למשחק המעוות הזה: ארה"ב. בתרבות ה"פרנצ'ייז" האמריקאית, הקבוצה היא עסק לכל דבר שאמור לייצר רווחים. מה שמסביר אולי את ההחלטה שלקחו בדצמבר 2011 במועדון הכדורגל האנגלי ליברפול, שנמצא בשליטת בעלים אמריקאים: לשים בצד את השיקולים הלא עניינים, ולהתחיל לקבל שירותים חיצוניים דווקא ממותג שמזוהה עם היריבה הכי גדולה שלהם.
"לפני שנתיים התחלנו לעבוד עם ליברפול", מספר בריאיון בלעדי ל"גלובס" ג'יימס הנדס, מנהל חטיבת ניהול סיכוני ספורט, בידור ושעשועים באירופה, המזרח התיכון ואפריקה של AON. תזכורת: ענקית השירותים הפיננסיים וברוקרית הביטוח הגלובלית הזאת נודעה בשנים האחרונות בשל הסכם החסות המרכזי והיוקרתי שלה דווקא עם המתחרה הנצחית של ליברפול על השלטון באנגליה - מנצ'סטר יונייטד. "הנהלת ליברפול הצליחה להסתכל קצת מעבר לזיהוי שלנו עם יונייטד, ולא היססה לקבל את שירותינו", מסביר הנדס.
אבל כשספורט מתערבב עם עסקים, כאמור, היצרים לפעמים חזקים מהכל. "הברוקר שעבד עם ליברפול לפנינו כנראה זעם על אובדן הלקוח שלו. ואז, יום לאחר שסגרנו את הכל, אני מקבל טלפון מעיתון 'הסאן'. מהקו השני שואלים אותי: 'מחר אנחנו מפרסמים סיפור על AON, האם תרצה להגיב?'. התמונה בכתבה היתה של וויין רוני במדי יונייטד, עם הלוגו של AON בולט על החולצה שלו. הכותרת שהופיעה היתה 'Kop Score an AON goal'. הכתבה תיארה איך ליברפול מינתה כברוקרית הביטוח החדשה שלה דווקא את החברה שמעניקה חסות חולצה ליריבה הכי גדולה שלה... מבחינתנו, העובדה שליברפול הבינה את כל הסיטואציה הזאת, היתה אחת המחמאות הכי גדולות ש-AON היתה יכולה לקבל".
■ ■ ■
הנדס, לונדוני בן 38, הוא יליד מחוז סאסקס בדרום אנגליה הגובל בתעלת למאנש. הוא מועסק כבר שמונה שנים וחצי ב-AON, תאגיד שהזיהוי שלו עם יונייטד הפך לכל כך משמעותי, עד כדי שינוי צבע הלוגו של החברה לאדום המפורסם שכל כך מזוהה עם יונייטד - מיד לאחר חתימת הסכם החסות עם המועדון. "בבריטניה בלבד אנחנו עובדים עם כ-600 ספורטאים אינדיבידואליים, עם כ-25 גופי ספורט - בעיקר קבוצות מקצועניות, אבל גם עם ארגוני ספורט, ביניהם התאחדות הכדורגל האנגלית; אנחנו נהנים גם מנוכחות חזקה מאוד בכדורגל האירופי: בהולנד יש לנו את אייאקס, באיטליה את מילאן, בגרמניה אמנם אין לנו את באיירן מינכן - אבל יש לנו חמישה מועדונים בכירים אחרים מהבונדסליגה. עד לאחרונה עבדנו גם עם ברצלונה בספרד".
- כמה כסף משלמת בשנה קבוצת פרמיירליג על ברוקראז' תוצרת AON?
"זה כמובן תלוי בהיקף הביטוחים, אבל יכול לנוע בין 200 אלף ליש"ט לקבוצה עד לכמה מיליוני ליש"ט".
- למה אתם מסתפקים במועט? לפי דיווחים, ריאל מדריד משלמת לברוקר שלה קרוב ל-7 מיליון אירו בשנה.
"אחת הסיבות לכך היא העובדה שיש להם את הסגל הכי יקר בעולם. ברגע ששחקן כמו גארת בייל נרכש תמורת המחיר שהוא נרכש, זה הופך את זוג הרגליים שלו ואת הגוף שלו ליקר במיוחד. ואז זה גם מעלה את רף הסיכונים שכרוך בפציעות אצלו".
- אנחנו כבר מכירים את פוליסות הביטוח הרגילות שמועדוני ספורט רוכשים - פציעות, מוות, תאונות, זכייה בתארים. אתם מציעים להם גם דברים מיוחדים יותר?
"אחת היוזמות החדשות שלנו נוגעת לתחום הסייבר. זה מוצר חדש שעכשיו מתחיל לצמוח. כיום, קבוצות מחזיקות מועדוני אוהדים ענקיים שיש בהם מאגר נתונים בלתי נגמר, כולל פרטים רגישים (כמו כתובות ביתיות, תעודות זהות, לעיתים אפילו מספרי כרטיסי אשראי - ש"ב). אם המאגר הזה נפרץ - מדובר בנזק עצום לכל המעורבים, וזה בהחלט סיכון שראוי לקחת אותו בחשבון ולמצוא לו פתרון ביטוחי.
"בנוסף, אנחנו מנסים להחדיר יותר ויותר את נושא ביטוח הקטסטרופות הגדולות. תחשוב למשל על קבוצות ספורט שטסות לחו"ל. בעצם, במצב כזה כל הנכסים של החברה - השחקנים שלה - חשופים לפגיעה, יחד ובאופן סימולטני. כך שאם יש תאונה קשה - כל העסק שלך נמחק לחלוטין ברגע אחד. אנחנו מציעים להרבה קבוצות להפחית את הסיכון העסקי הזה, לטוס בשני מטוסים נפרדים למשחקים בחו"ל. אבל הקבוצות מתנגדות ותמיד אומרות: 'אין סיכוי, זה יפגע במורל וברוח הקבוצתית שלנו'".
- יונייטד אמנם לא ממריאה בשני מטוסים נפרדים, אפילו שהיא למודת אסון תינוקות באזבי. אבל אני מניח שהיא מבוטחת יפה ומכל כיוון במסעות שלה בחו"ל.
"כמובן. קבוצה כזאת, עם הפרופיל הגבוה שלה והעניין הענק שיש סביבה, חייבת לשמור על עצמה. היא חשופה לכל כך הרבה סכנות בזמן שהיא במדינה זרה: תאונות, תחבורה, נזקים בבתי המלון, טרור. הרשימה בלתי נגמרת".
- למה קבוצות-על שכמעט כל שנה זוכות בתארים בכלל מבטחות מענקי זכייה בתארים, מה ההיגיון?
"אם אתה בונה את זה כמו שצריך, לא אמורה להיווצר לך סיטואציה כלכלית שלילית מזכייה במשהו. בסופו של דבר זה כלי להנהלת חשבונות, שמאפשר לרואי החשבון של המועדונים לחסוך בהוצאות. נניח שקבוצה משלמת 100 מיליון אירו בשנה לשחקנים שלה, ומבטיחה להם בונוס של 30% על זכייה באליפות ובצ'מפיונס ליג - הוצאות השכר שלה במקרה כזה הן 130 מיליון אירו בשנה. אז אם אתה מבטח את זה, נניח בפוליסה בסך מיליון אירו - ואכן זוכה בסופו של דבר בתארים - אתה כמועדון כדורגל חסכת למעשה 29 מיליון אירו".
- איך מודדים או מעריכים ריסק של אצטדיונים - קריסת יציע, שריפה, פגיעה פיזית באוהדים?
"זה מושפע מהרבה פרמטרים. אם אני לוקח את הכדורגל האנגלי כדוגמה, אז ברור שפוליסת הביטוח של וומבלי, שנמצא בעיר מרכזית כמו לונדון והוא גם המגרש הכי גדול ומפואר בבריטניה - היא יקרה יותר משל המגרש בניוקאסל, ואפילו יותר משל אולד טראפורד".
- חוזה השידורים החדש של הפרמיירליג נכנס לתוקף השנה - 5.5 מיליארד ליש"ט בשלוש שנים, סכום שיא ענק. איך זה הולך להשפיע על העסק שלכם?
"משפיע מאוד. יש לנו לקוח שירד מהפרמיירליג בעונה שעברה, ובבת אחת איבד הכנסות פוטנציאליות אדירות. זה כמובן משפיע על כל מערך הביטוח והסיכונים שלו, ומן הסתם גם משפיע על הכספים שאנחנו ב-AON מרוויחים ממנו. כשקבוצות שלנו יעלו ליגה, נצטרך להיערך בהתאם, כי פתאום הן יהיו יותר עשירות, ישקיעו יותר כסף במשכורות שחקנים - ובעצם יגדילו משמעותית את הסיכונים שלהן".
הנדס (מימין) עם יו"ר AON ישראל, אילן בק (צילום: ישראל הדרי)
■ ■ ■
השיחה עם הנדס מידרדרת מהר למחוזות הצפויים: נבכיה העמוקים של מנצ'סטר יונייטד. בכל זאת, קבוצת הדגל, מותג עולמי, מועדון כדורגל שאלמלא הקשר החזק בינו ובין AON - ספק אם הריאיון הזה בכלל היה מתקיים.
בעונת 2010/11 החלה AON להעניק חסות מרכזית (פרסום על קדמת חולצות המשחק) ליונייטד, ובתמורה היא משלמת ל"שדים האדומים" כ-20 מיליון ליש"ט בעונה, ע"פ פרסומים בתקשורת האנגלית. הקשר בין יונייטד ו-AON החל כמה שנים לפני כן, כשהמועדון שכר את החברה כברוקרית הביטוח שלו. הוא יימשך עד 2021, אבל במתכונת שונה: חסות החולצה תבוטל מסוף העונה הנוכחית, לטובת מותג שברולט מבית ג'נרל מוטורס, שהבטיח ליונייטד סכומים גבוהים בהרבה: 45 מיליון ליש"ט בעונה. כאלטרנטיבה, תעניק AON חסות שמית על מגרש האימונים של יונייטד, שנקרא החל מיולי האחרון "קומפלקס האימונים של AON".
מי שמצטרף לריאיון בשלב זה הוא אילן בק, יו"ר AON ישראל, שמודה כי "ברמה מסוימת, אחרי ארבע שנים, אפשר להגיד שההסכם הזה כבר עשה את שלו. אני לא לקחתי את ההחלטה הזאת לגבי יונייטד, אבל אני חושב שהיא נכונה, כי אנחנו עדיין ממשיכים להיות מזוהים עם הקבוצה שהיא אחת האהודות בעולם. לדעתי, לעלות כלפי מעלה לסכומים שג'נרל מוטורס משלמת... אני בטוח שהעניין הזה היה שיקול מרכזי שהנחה את מי שקיבל אצלנו את ההחלטה". הנדס: "הספונסרשיפ על החולצה היה השלב הראשון. אנחנו בסך הכל חברה צעירה, בת 26 שנה, וההסכם הזה היה כלי לא רק לחשיפה בינלאומית ומיתוג, אלא גם ליצירת אחדות בקרב 65 אלף עובדי החברה ב-120 מדינות. יצירת משהו שכולם מכירים ויכולים להזדהות איתו.
"חסות החולצה היתה השלב הראשון של הקשר שלנו", ממשיך הנדס. "חסות מגרש האימונים היא השלב השני. ובעיניי היא חסות נהדרת: הרי מה זה מגרש אימונים? יש לך שם אנשים, יש לך שם כישרונות, יש לך שם ריסק. מתקן האימונים של יונייטד הפך ב-20 השנים האחרונות למפעל מדהים לייצור של שחקני כדורגל וייצור הצלחות".
* אוקיי, אז בוא נדבר קצת על הבוסים הגדולים של יונייטד - משפחת גלייזר האמריקאית. אני לא רוצה לסבך אותך, אבל מה דעתך לגבי ההתנהלות שלהם? ביקורת רבה הושמעה על עסקת רכישת המועדון הממונפת שלהם, העובדה שהם קיבלו קבוצה נקייה מחובות והעמיסו עליה חובות עתק, הריבית המטורפת שהם משלמים כל שנה כדי לממן את החובות האלו.
"למעט מאוד אנשים יש 800 מיליון ליש"ט פנויים בחשבון הבנק שלהם. אם אתה רוצה לקנות בית, אתה בדרך כלל צריך לקחת משכנתה כדי לקנות אותו, לא? זה נכון שהם קיבלו מועדון נקי מחובות, אבל הם לא יכלו בשום אופן אחר לממן עסקה כזאת. הם כבר החזירו חלק גדול מהחוב (עומד כיום על כ-280 מיליון ליש"ט - ש"ב). בוא נסתכל גם על ההישגים שלהם: הם קנו מועדון ב-800 מיליון ליש"ט ב-2005, והיום הוא מוערך ב-2 מיליארד ליש"ט. הם העלו את שווי המועדון בצורה מדהימה דווקא בתקופת האטה כלכלית. ולמרות כל הטענות נגדם, תראה מה קורה בשנים האלו: האם הם ממשיכים לשלם משכורות גבוהות? כן; האם הם ממשיכים לשלם דמי העברה גבוהים? כן..."
* תדייק. מנצ'סטר סיטי משקיעה יותר בהעברות שחקנים ובמשכורות, גם צ'לסי, שלא לדבר על ריאל מדריד ופ.ס.ז'.
"אוקיי, אבל האם הגלייזרים שינו את פילוסופיית רכישת השחקנים של המועדון שהיתה לפניהם? לא! הרי יונייטד אף פעם לא השתגעה בתחום הזה. האם למרות כל הביקורת על בניית הסגל, יונייטד זכתה באליפות שנה שעברה? כן. האם היא זכתה בצ'מפיונס ליג ב-2008? כן. אלכס פרגוסון קיבל כל שחקן שרצה במהלך השנים. באף נקודה בזמן הגלייזרים לא הראו נסיגה ברצון שלהם לקנות שחקנים גדולים. רק בקיץ שעבר הגיע ואן פרסי, שחקן שמתקרב לגיל 30, תמורת עשרות מיליוני ליש"ט. הקיץ הגיע פלאייני מאברטון".
* אבל תאר לך מה היה אפשר לעשות עם כל כספי הריבית שהם משלמים מדי שנה כדי לממן את החוב. אולי אפשר היה להשאיר עם הכסף הזה את כריסטיאנו רונאלדו?
"רונאלדו רצה לעזוב לריאל מדריד. הם לא מכרו אותו בשביל להרוויח 80 מיליון ליש"ט".
* אז למה הם לא הציעו לו העלאה וניסו לשכנע אותו להישאר?
"אני אשאל אותך משהו אחר: מה קרה לאחרונה כשוויין רוני רצה לעזוב? הוא קיבל העלאה והם הפכו אותו לשחקן עם השכר הכי גבוה באנגליה. תראה את מנצ'סטר סיטי שבזבזה הרבה כסף, צ'לסי שכבר 10 שנים מבזבזת מאז שרומן אברמוביץ' רכש אותה - האם שני המועדונים האלו הפכו לגדולים יותר ממנצ'סטר יונייטד? כמובן שלא. אני ממש לא מסוגל לראות איזושהי בעיה עם הגלייזרים".
* כדורגל הוא תחום הפכפך, והנה יונייטד, אחרי שנים של תהילה, נכשלת העונה בגדול. כמפרסם, הסיכון בתחום הזה לא גדול מדי? המותג לא נפגע?
"קודם כל, אף אחד באנגליה לא קובר את יונייטד עדיין העונה. לעניין: כש-AON חתמה על החסות עם יונייטד היא ידעה שאלכס פרגוסון לא בן 25 ושהוא לא ימשיך לאמן לנצח. יונייטד היתה מוכנה לכך שאולי תגיע נסיגה לאחר שהוא יפרוש. אבל הכל תלוי איך אתה מודד הצלחה. האצטדיון עדיין מלא בכל משחק, למועדון עדיין יש הכי הרבה אוהדים באנגליה, והוא עדיין מותג בינלאומי מוכר ואהוב, וכל זה לא הולך להשתנות רק בגלל שנה אחת לא טובה. גם בעסק שלנו, בניהול סיכונים - לפעמים מפסידים עסקאות. אבל איך אתה מתאושש מההפסדים - בזה אתה נמדד. וליונייטד יש כל הכלים להמריא בחזרה".