מי מנהל משא ומתן / צילום: shutterstock
***הכתבה בשיתוף איגוד חברות תמ"א 38 והתחדשות עירונית
את ניהולו של מו"מ במהלך עסקת תמ"א 38 יש לבחון מכמה היבטים:
- בהיבט התכנוני של פרויקט תמ"א 38, אין חופש משחק גדול עם הפתרונות שיש להציע. לא בכל אגף בבניין ניתנת האפשרות להרחבה וכמעט בכל אגף שניתנת לו הרחבה היא מוגבלת למיקום נקודתי, שלא תמיד מתאים לבעל הדירה.
- מבחינה מסחרית היזם אינו יכול לשלם על מטרים שלא ניתן לממש, או לפצות על משהו שרווחיות הפרויקט אינה מאפשרת לפצות.
- אי הוודאות של היזם למימוש העסקה גדולה, וכאשר הוא מנהל משא ומתן הוא עלול להיסחט להבטיח משהו שלא יכול להתקיים בגלל היבט תכנוני, או היבט כלכלי. הרי ליזם אין תמיד מצוף שאומר לו בזמן אמת שהוא לא יכול לקבל בקשה מסויימת, ואם ויסכים העסקה נפלה. היזם הפסיד זמן וכסף, הדיירם הפסידו זמן ואולי את ההזדמנות לממש את הפרויקט. תמיד ישארו דיירים שלא יפנימו שלא ניתן לקבל את מה שכבר הבטיחו להם.
איך אוכל לדעת שקיבלתי את המקסימום שניתן לקבל?
לעולם לא נדע אם קיבלנו את המקסימום. מה שכן ניתן לדעת בדיעבד, זה כי קיימת עסקה שעברה את המקסימום ולא מתממשת בשל תמורות שהובטחו אותן הפרויקט אינו יכול ל"שלם". עסקת תמ"א 38 מתקיימת בתנאים של שוק חופשי. סביר להניח שעסקה שמתממשת היום טופלה באמצעות פניות ודיבורים עם מספר חברות בשוק. צוות הנציגות מנוסה כבר יודע מה ניתן להציע ומה כבר הוצע ולא התממש.
אלה הכלים למו"מ מוצלח של נציגות הבניין:
ראשית, הצטיידו בכלים שיאפשרו למקסם את הפתרונות שהפרויקט יכול להציע לטובת מחזיקי הזכויות בפרויקט מצד אחד, ומצד שני שהפרויקט יתממש לרווחת כלל בעלי העניין.
- למדו את דילמת היזם
היזם מנוסה יותר מהדיריים בניהול משא ומתן לעסקאות תמ"א 38. הוא מכיר את הדיירים מצויין, שמע כמעט כל התנגדות שמשהו יכול על הדעת לעלות, הוא מכיר כמעט את כל הדילמות שלהם ואפילו מאיזה מקום הן נובעות. כלי שיכול לעזור לנציגות דיירים, זה להבין את הדילמות של היזם - מה גורם להניע אותו ומה מניס אותו. הדילמה הכי משמעותית שהיזם מתמודד איתה היא אי וודאות ותכנון בעלטה יזם תמ"א 38 מנוסה יודע, שעסקה מתממשת ויוצאת לביצוע רק בתנאים הבאים:
- קיים היתר בניה מהרשות.
- ההיתר הוא בהתאם למה שהובטח למחזיקי הזכויות בהסכם שחתום ב-100% עם מחזיקי זכויות, או פסק דין חלוט של המפקח על הבתים המשותפים, או בית משפט מחוזי.
- העסקה משקפת רווח יזמי שעושה שכל למימון ומימוש.
אם היזם לא ישיג את התנאים האלה, השקעותיו בפרויקט ירדו לטמיון.
הנציגות ומחזיקי הזכויות צריכים להבין שעד שהעסקה תגיע לבשלות והיזם ייתן ויקבל הוא מסכן הרבה מאד כסף בפרויקט שלא בטוח שיגיע לבשלות ומימוש. פרויקט נופל בגלל סיבות תכנוניות ושינוי מדיניות ברשות מסויימת. למחזיקי הזכויות אין בדרך כלל השפעה על העניינים התכנונים, אלא אם דרשו וקיבלו משהו שלא ניתן לתכנן.
- יש ליצור מנהיגות שסוחפת מאחוריה 100% ממחזיקי הזכויות בבניין
פרויקט עלול להיכשל גם מסיבות קנייניות ומסחריות. בבניין המגובש מאחורי נציגות בעלת מנהיגות ברורה שמאחוריה 100% מחזיקי זכויות עם רצון לממש את התוכנית, הנציגות מקטינה את הסיכונים ליזם, ולכן הבניין שווה יותר ויכול לקבל יותר.
כמו כן היזם יודע שהוא באמת נושא ונותן עם נציגות מייצגת שניתן ל"חתוך" איתה עניינים והיא מסוגלת לקבל החלטות בשם הכלל. חיכוחים ורעשים בתוך הבניין, מקשים על היזם לקבל החלטה לסכן כסף על הפרויקט. הכלל בעסקים אומר שככל שאתה מסתכן יותר, אתה צריך לדעת להרוויח יותר. כפי שדיירים חייבים להשתכנע שהם עושים עסקה עם היזם הנכון, היזם צריך להשתכנע שהוא מסכן את כספו בפרויקט הנכון.
- כדאי להיעזר בשמאי מקרקעין כיועץ כלכלי
אחד החסמים המונעים מבעלי הזכויות להתקשר בעסקה, הוא העדר ידע האם נחתמה עסקה טובה. מי שפועל מתוך חוסר ידע, פועל על סמך תחושת בטן. בשלב המו"מ המסחרי ובטרם ניהול המו"מ המשפטי, כדאי להסתייע ביעוץ כלכלי מטעמכם. היועץ הכלכלי בעולם הנדל"ן הוא שמאי המקרעין. יש כיום לא מעט שמאים מנוסים שליוו פרויקטים בתמ"א 38 שיכולים לעזור לכם לנהל את המו"מ. בכל הנוגע לתשלום לשמאי, היזם יהיה מוכן לשלם ובתנאי שהמו"מ יהיה יעיל וענייני. התקציב למימון שמאי אינו צריך להיות גבוה והוא מסתכם באלפי שקלים בודדים. הכוונה אינה הכנסת גורם שמאגד מחזיקי זכויות ומעוניין לגוזר קופון מרווחי הפרויקט. הכוונה לאיש מקצוע שמעניק שעות יעוץ בשכר שעתי. המו"מ המסחרי לא צריך להתנהל ביותר מחמש פגישות.
*** אייל אוכמן הוא שותף ומנכ"ל חברת תל דן יזמות בנדל"ן ועוסק ביזום פרויקטים להתחדשות עירונית. אוכמן משמש כיו"ר איגוד חברות תמ"א 38 והתחדשות עירונית בלשכת המסחר ומנהל האקדמי של תוכנית ללימודי תמ"א 38 והתחדשות עירונית של האוניברסיטה העברית ומרכז פישמן לנדל"ן