דמי הניהול: הקרב על העמלות

בעולם הביטוח סערו הרוחות השנה. סערה שהביאה את חברות הביטוח להתאגד ולהגיש, באופן חסר תקדים, באמצעות משרד עורכי דין מהמובילים בארץ, אולטימטום למפקחת על הביטוח, שהיא הממונה במשרד האוצר על הרגולציה של שוק הביטוח.

החברות הודיעו לדורית סלינגר, כי אם היא לא תחזור בה מהנחיה שהוציאה אליהן, הן יפנו לבג"ץ. בינתיים מועד האולטימטום פקע, ואף שהמפקחת צוטטה כאומרת שהיא לא תנהל מגעים תחת אולטימטומים, מגעים כאלה מתקיימים.

על מה המהומה? בתחילת 2015 הודיעה המפקחת במכתב קצרצר כי על חברות הביטוח לנתק את העמלה שהן משלמות לסוכני הביטוח מדמי הניהול שחברות הביטוח גובות עבור ניהול קרנות הפנסיה. חברות הביטוח זועמות על הצורה והדרך שבה הדבר נעשה - במכתב קצרצר - כמו גם על תוכן ההודעה גופא.

נתחיל בצורה: בשנים האחרונות חברות הביטוח היו נתונות תחת מפקחים מאוד פעילים, כמעט היפראקטיביים. כל שני וחמישי הגיעה הנחיה חדשה מן הפיקוח, המטילה לעיתים נטל רגולטורי כבד על חברות הביטוח. נטל זה עלול להיות בסופו של דבר מגולגל על הצרכנים דרך הפרמיות או דמי הניהול שהם משלמים, דבר שעלול לפגוע ברווחת הצרכנים אם התועלת מן ההנחיות הללו אינה גבוהה מעלותן.

כשההנחיות עסקו בנושאים כבדי-משקל, נהגו המפקחים להפיץ טיוטה ראשונית להערות/הארות מהציבור ומחברות הביטוח. ואכן, לעיתים הגרסה הסופית של ההנחיות השתנתה.

הפעם חרגה המפקחת מן הנוהג הזה, וללא התראה מוקדמת הפיצה הנחיה שיש בה כדי לשנות מן הקצה אל הקצה את מבנה התגמולים לסוכני הביטוח.

חברות הביטוח זועמות על שלא ניתנה להן אפשרות להביע את הסתייגויותיהן מן ההנחיות. לטענתן, שינוי כזה ראוי שיבוצע בדרך של שינוי תקנות על-ידי שר האוצר וועדות הכנסת, ולא בדרך של הנחיה מפקידה, בכירה ככל שתהיה.

אכן, קשה לנחש מה גרם למפקחת לחרוג מן הנהוג ולהפיץ הנחייה "כבדה" כל-כך בצורה כזו. ההנחיה יכולה להתפרש כבעלת תחולה רטרואקטיבית, דבר שחושף את חברות הביטוח לתביעות מיותרות מבחינתן, וזאת גם אם המפקחת עצמה לא תאכוף את ההנחיה באופן רטרואקטיבי. זעמן בנקודה זו מובן.

מנגנון פיקוח להגנה מכשלי שוק

עד כאן באשר לצורה. באשר לתוכן - חברות הביטוח זועמות על שהמפקחת מתערבת בחוזים שלהן עם סוכני הביטוח. לכאורה, כשם שיצרני מזרונים רשאים לתגמל את המוכרים במרכזי המכירה, אם אלה יפנו לקוחות דווקא למוצרים שלהם, כך גם לחברות הביטוח מותר.

אכן, מעטים יטענו שיש לאפשר לרגולטור כלשהו לפקח על העמלות שמקבלים מוכרי המזרונים. אלא שביטוח או פנסיה אינם מזרון. שוק המזרונים, ובכלל שווקים של מוצרים "מוחשיים", יכולים להתנהל בצורה יעילה, משום שללקוחות יש דרכים שונות לבדוק את הסחורות.

אם מוכרי המזרונים ימליצו בצורה שיטתית ללקוחות מזרונים פגומים או יקרים ללא הצדקה - הדבר יתגלה יחסית מהר, ובעזרתן של הרשתות החברתיות והתקשורת גם ייעלם. לכן אין צורך בפיקוח.

שוק המוצרים הביטוחיים והפנסיוניים הוא מורכב הרבה יותר. המידע על איכות המוצר הוא א-סימטרי ומצוי ברובו בידי חברות הביטוח. לצרכנים רבים יש מגבלות קוגניטיביות המונעות מהם להעריך נכונה את השווי של המוצרים הביטוחיים, הן בעת ההחלטה הראשונית, הן בשנים שלאחר מכן, ואף כשבסופו של דבר הם נזקקים לכיסוי הביטוחי.

לדוגמה, במחקר ידוע היו הנחקרים מוכנים לשלם פרמיה גבוהה פי שניים עבור ביטוח טיסה נגד פעולות טרור או כשל מכני, מאשר עבור ביטוח שיכסה את כל סיכוני הטיסה.

מכיוון שההשלכות על המבוטחים בשל החלטות שגויות הן עצומות, קיים בשווקים אלה מנגנון פיקוח שנועד להגן על הצרכנים מפני כשלי שוק שונים.

כשלי שוק אחרים מתרחשים בכל הנוגע לסוכני הביטוח. בגלל שמדובר במוצר מורכב, יש צורך באיש-ביניים שיבין את צורכי המבוטח ויציג בפניו באופן פשוט את המוצרים השונים. אך כאשר הסוכנים מנצלים את התלות של המבוטחים בהם, וממליצים ללקוחותיהם ביטוחים שאינם אופטימליים ומותאמים עבור הלקוח הספציפי, משום שהעמלה שיקבלו משתלמת להם יותר - קיימת בעיה.

כשמדובר במוצרים לא מוחשיים מורכבים, הסיטואציה הזו זכתה בספרות המחקרית לכינוי "הדילמה הטרילטרלית" (שקשורים ומעורבים בה 3 צדדים), והיא קיימת בהקשרים רבים, רובם בשווקים הפיננסיים.

לרובנו מובן כי מוצר טוב ואיכותי יותר עשוי להצדיק פעמים רבות דמי ניהול גבוהים יותר. הדילמה הטרילטרלית של הסוכנים היא - אם להשיא את התועלת של הלקוח, או את של עצמם ושל חברת הביטוח, כאשר הם מקבלים עמלה גבוהה יותר דווקא ממכירת מוצר שהוא פחות טוב ללקוח.

לשכת הסוכנים: למצוא מודל תגמול שונה

לפני כ-10 שנים פרצה סערה דומה במדינת ניו-יורק, לאחר שהתובע הכללי האשים את חברות הביטוח שהעמידו את סוכני הביטוח בניגוד עניינים, בכך שהן שילמו להם בונוסים בסוף השנה, התלויים ברווחי חברות הביטוח. הבונוס תימרץ את הסוכנים למכור ביטוחי-כפל ולהימנע מטיפולים יעילים בתביעות, כדי לא לפגוע ברווחי החברות, ובעקיפין בבונוסים של הסוכנים עצמם, והכול על חשבון הלקוחות.

לאחר שהתפוצצה הפרשה, סוכני הביטוח המסחרי הגדולים ביותר בארה"ב התחייבו מיוזמתם להפסיק את הפרקטיקה הזו. מדינות אחדות אסרו על תשלום עמלות התלויות ברווחי החברות, ואילו מדינות אחרות אמנם התירו עמלות כאלה, אך חייבו את חברות הביטוח והסוכנים לגלות למבוטחים את טיבן וגובהן של העמלות. אלא שמחקרים הראו כי הטלת חובת גילוי של אופן תגמול הסוכנים לא שינתה דבר בשטח, ואלה המשיכו לתפקד בתנאים של דילמה טרילטרלית.

בדומה למצב בארה"ב, גם בישראל לשכת סוכני הביטוח מתנגדת לעמלות תלויות דמי ניהול, וקוראת למצוא מודל תגמול שונה. לאור זאת, מובנת עמדת המפקחת שיש לאסור פרקטיקות המעמידות את סוכני הביטוח בפני דילמה טרילטרלית.

יצוין כי מסיבה זו גם רשות ניירות ערך אוסרת בחריפות הטבות אישיות ליועצי השקעות, עד כדי איסור מימון ארוחות צהריים בכנסים. אלא שאליה וקוץ בה: הניסיון בארה"ב מלמד כי מצד אחד, חברות הביטוח מצאו וימצאו דרכים שונות ויצירתיות לעמוד באיסור באופן פורמלי; אך מצד שני גם ימצאו דרכים לשחזור התמריצים לסוכנים בדרכים אחרות.

לכן ברור כי נוסף לכך שהעמלות צריכות להיות מפוקחות, כך גם הטבות אחרות, כגון חופשות בחו"ל, בונוסים שונים וכדומה, כל עוד הצ'ופרים האלה תלויים במכירה של ביטוחים שאינם משתלמים ללקוחות, אלא לסוכן ולחברה.

בארה"ב אף עלתה דעה כי ראוי שחברות הביטוח יידרשו להבטיח עמלה אחידה לכל הסוכנים עבור אותו מוצר פיננסי כדי להשיג ניטרליות גדולה עוד יותר בתמריצי הסוכנים.

אך לגבי ישראל, לא נראה כי בכוונת המפקחת לנהוג כך, וממילא לא ברור שנתונות לה בעת הזו הסמכויות לנהוג כך, אף לו רצתה בכך.

נקווה שחברות הביטוח יבחרו לשווק מוצרים פיננסיים עם דמי ניהול גבוהים יותר, רק כשהמוצרים האיכותיים האלה מלווים גם בניהול אינטנסיבי, מותאם ללקוח ואיכותי יותר, כזה שמעניק ללקוחות ערך מוסף. במצב כזה תוכל להיווצר אחידות אינטרסים בין 3 הצלעות - חברות הביטוח, הסוכנים והלקוחות - והדילמה הטרילטרלית תרוסן.

■ הכותב הוא מהפקולטה למשפטים באוניברסיטת תל-אביב.