גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

כיצד לשווק באופן מיטבי פרויקטי תמ"א 38?

יזמי תמ"א 38 פועלים בשוק דינמי, מתחדש ורוויי שחקנים ■ על-מנת להשיא רווחים מפרויקטים בתחום נדרשת השקעה בשיווק וחשיבה מחוץ לקופסה

בניין בשיפוץ לפי תמ"א 38 / צילום: תמר מצפי
בניין בשיפוץ לפי תמ"א 38 / צילום: תמר מצפי

*** הכתבה מטעם נדל"ן אורבני

עם פריחתו בשנים האחרונות של תחום ההתחדשות העירונית בארץ, נראה כי נושא שיווק ותמחור הפרויקטים הוא אחד מהנקודות הקריטיות עבור היזמים השונים, המשקיעים שנים לא מועטות בליווי כל פרויקט ופרויקט עד לביצועו. "יזמי ההתחדשות העירונית הם לא יזמי נדל"ן רגילים, מדובר בתעשייה שונה לחלוטין שבראש ובראשונה היא תעשיית שירותים בה מקבלים הלקוחות שירותי בנייה, שירותי אדריכלות, שירותי תכנון, שירותי ליווי מול הרשויות וכיו"ב", מסביר אסף ניר, מנהל השיווק של חברת גלים העוסקת בתמ"א 38 חיזוק מבנים והריסה ובנייה. "את כל הדברים האלה צריך לגלם בסופו של יום במחיר הדירות על-מנת שליזמים יהיה את האינטרס להשקיע את כל הונם וזמנם בפרויקטים הללו, אחרת הדבר לא יהיה כדאי כלכלית וההתחדשות הברוכה של מרכזי הערים תיבלם".

חברת גלים, הפועלת בעיקר בערים הרצליה, תל-אביב, רמת-השרון ורעננה, נכנסה לתחום התמ"א 38 לפני כ-6 שנים, כאשר בשנתיים האחרונות חל גידול משמעותי במספר הפרויקטים אותם היא בונה. הדבר הוביל להחלטה לשכור את שירותיה של חברת שיווק שתלווה את הפרויקטים משלבי הניתוח העסקי ועד לביצוע ומכירה. החברה שנבחרה על-ידי גלים היא "קאסה בעיר", חברת שיווק ייחודית העוסקת אך ורק בשיווק פרויקטים של התחדשות עירונית.

אסף ניר/ צילום: יח"צ

- מדוע שכרתם שירותי שיווק?

אסף: "אנחנו בונים את כל הפרויקטים שלנו בסטנדרט מאוד גבוה ורותמים את כל מרצנו לעמידה בו. כאשר עם הזמן מספר הפרויקטים שלנו גדל, הדבר דרש התמקצעות נוספת מבחינתנו - בשיווק נכון של הפרויקטים. בחנו מספר הצעות של חברות שיווק ולבסוף בחרנו בקאסה בעיר, שאנשיה הרשימו אותנו בידע ובהבנה שלהם את תחום הנדל"ן ובמיוחד לאור החשיבה היצירתית שלהם והרעיונות מ'חוץ לקופסה' שהם מביאים עימם".

עוד הוא מספר כי כבר מתחילת הדרך החיבור עם קאסה היה מוצלח. "כשראינו שאסף ניר (כן, גם שמו אסף ניר - י.ג.), מנכ"ל משותף בחברת קאסה בעיר, יודע לבצע ניתוחים מורכבים של שוק התמ"א על-פי מגמות, ביקושים ורמות מחירים במרכז הארץ ובפריפריה הקרובה תוך הבנה משפטית עמוקה בכל התחום, הבנו שיש כאן ערך מוסף עבורנו. התחלנו עם 3-4 פרויקטים בהם נכנסו אנשי קאסה לעבוד, והתוצאות מאוד מרשימות".

- תן לי מספר דוגמאות

"למשל במתחם האילנות בהרצליה. במסגרת הפרויקט בנינו 24 יחידות דיור חדשות כתוספת ל-48 דירות קיימות במתחם של שלושה בניינים. באופן כללי, חברת גלים תמיד העדיפה למכור את הדירות תוך כדי תהליך הבנייה ולרכז מאמצי שיווק רק לאחר גמר השלד, אבל כאשר אנשי 'קאסה בעיר' נכנסו לתמונת הפרויקט הם ביצעו אפיון מעמיק לרוכשי הדירות באזור, ממנו עלה כי מדובר בעיקר על משפרי דיור. על-פי רמת הביקושים הגבוהה בשוק שהייתה באותה העת, הם המליצו לנו לא להשתהות ולמכור את הדירות מיד עם תחילת העבודות. אמנם היינו ספקנים קצת בהתחלה, אבל החלטנו ליישם את ההמלצה הזאת ובאמת בתוך פרק זמן קצר של חודש-חודשיים, שהפתיע אפילו אותי באופן אישי, הצלחנו למכור את מרבית הדירות בפרויקט. העובדה שפרק השיווק בפרויקט הסתיים מהר מהמתוכנן אפשרה לנו להפנות משאבים לשיווק הפרויקטים האחרים ולפיתוח עסקי נוסף".

אסף מציין כי בפרויקט במתחם האילנות נקט מנכ"ל קאסה דרך שיווקית יוצאת דופן: "ניר ראה שיש בסמוך למקום פרויקטים נוספים של החברה, חלקם אוכלסו וחלקם נמצאים בשלבי ביצוע מתקדמים. המחשבה שלו הייתה לבנות מסלול סיור בין הפרויקטים השונים הנמצאים בקרבת מקום ועל-ידי כך להגביר את תחושת הביטחון של הרוכש בפרויקטי התחדשות עירונית".

דוגמה נוספת אותה נותן אסף לחשיבה מחוץ לקופסה היא פעילותה של קאסה בעיר מול משקיעי נדל"ן מחו"ל. "יש לנו מספר פרויקטים בתל-אביב ברחובות ארלוזורוב, בוגרשוב, בן סרוק, אסתר המלכה וויצמן, במה שנקרא סופר פריים לוקיישן עם רמת מחירים אותה תמחרנו ב- 45-50 אלף שקל למ"ר. כשאנשי קאסה בעיר הגיעו לאזור הם פתחו לנו את העיניים והסיטו את מבטנו מהלקוחות המקומיים ללקוחות אחרים המתעניינים באזור - המשקיעים הזרים. אלה חיפשו דירות מיוחדות ומפוארות במיוחד, ובעצת אנשי קאסה איחדנו בין 2 דירות ברחוב ארלוזורוב בעיר ובנינו פנטהאוז ענק ומפואר במקומן, מהלך זה הביא לשינוי במחיר שהגיע ל-65 אלף שקל למ"ר, הרבה מעבר למה שתוכנן במקור".

 

נקודת מבט פנימית וחיצונית

אחד מכללי האצבע בשיווק נדל"ני הוא לוקיישן-לוקיישן-לוקיישן והחברות היזמיות הפועלת מבוקר עד ערב בליווי הפרויקטים השונים מול הדיירים וקבלני הביצוע לא תמיד יכולות לשים לב לפרטים הקטנים האלה בכל האתרים. כך קרה לחברת גלים במתחם ויצמן בהרצליה. "מדובר על שכונה די חלשה בעיר, בה חשבתי שייקח זמן לא קצר למכור את הדירות החדשות אותן בנינו אך כאשר ניר הגיע למקום הוא ישר הבחין בכך שהפרויקט ממוקם בקרבה רבה לנתיבי איילון והחליט לשים דגש על חוזקה זו בשיווק הפרויקט. ואכן הפרסומים שהוצאנו דיברו על דירות עם נגישות רבה ליציאה נוחה מהעיר עם זמן נסיעה קצר לתל-אביב, מה שהוביל לכך שהדירות נמכרו בצורה די מהירה בפרויקט זה".

לעיתים מדובר על שינוי תמהילי הדירות ממש תוך כדי בנייה: "בנינו פרויקט ברחוב הרברט סמואל בשכונת השומר בראשון-לציון, ועל-פי ניתוח פנימי בחברה החלטנו לבנות במקום דופלקסים גדולים. כשהגיעו אנשי 'קאסה בעיר' למקום הם ביצעו ניתוח משלהם והגיעו למסקנה הפוכה משלנו ואמרו לנו כי קהל היעד של האזור הזה הם זוגות צעירים ומשפרי דיור שלא מחפשים דופלקסים. כתוצאה מכך שינינו תוך כדי הבנייה את תמהיל הדירות מדופלקסים לדירות רגילות ובדיעבד התברר שהם צדקו. אם אנחנו תמחרנו את הדופלקסים לפי 16-15 אלף שקל למ"ר, הרי שעם השינוי שביצענו המחירים טיפסו לכיוון ה-18 אלף שקל למ"ר".

 - מה ההבדל מבחינתך בין קאסה בעיר לחברות שיווק אחרות?

"עבדנו עם חברות שיווק אחרות בעבר, עם קאסה בעיר אנחנו חשים שמעבר להצלחות הממשיות שלהם הם מעניקים לנו טיפול צמוד ומסור עם יכולת הקשבה אותנטית לכל דרישה או בקשה שלנו. המודל שלהם הוא כזה שאנשי 'קאסה' נטמעים בחברה שלנו והופכים להיות חלק מה-DNA שלה, מה שכמובן נותן את נקודת המבט הפנימית שלנו על הפרויקטים וגם את נקודת המבט חיצונית שלהם שמביאה עימה תובנות נוספות ומעשירות.

"ההצלחות האחרונות הביאו אותנו למצב בו נכון להיום על כל עשרה בניינים שפונים אלינו לביצוע תמ"א 38 אנחנו בוחרים באחד להמשיך איתו את הדרך. אם בעבר חשבתי שאפשר לפעול בתחום הזה כיזמים בלבד, הרי שהיום אני מבין שאי אפשר להצליח בו באמת בלי חברת שיווק שתלווה את היזם לאורך כל חיי הפרויקטים".

עוד כתבות

פטריק דרהי/ צילום:אלון רון

אין פרטנר: מה הוביל לביטול רכישת חברת התקשורת הישראלית בידי הוט

הסיבות שציינה אלטיס, בעלת הוט, לביטול העסקה בהיקף של 3.6 מיליארד שקל: המצב הכלכלי המתדרדר במהירות והסיכויים הקלושים להתאוששות מהירה ● אלטיס לא הצליחה להשיג מכתב התחייבות למימון העסקה מהבנק הצרפתי BNP

נמל ריק, ואלפים שממתינים להחזר / צילום: Ariel Schalit, Associated Press

שילמתם על כרטיס והטיסה בוטלה? כל השיטות של חברות התעופה לא לעזור לכם

חוק התעופה הישראלי מעגן את הזכות להחזר כספי של עלות כרטיס הטיסה בבירור ● אולם תלונות רבות שהגיעו לידי "גלובס" מספרות כי החברות עושות ככל שביכולתן על-מנת לעקוף את החוק, תוך שימוש באמצעים פסולים ● אז מה בכל זאת ניתן לעשות? לא בטוח שהרבה

ערן יעקב /  צילום: יונתן בלום

תרגיל בפיצוי עצמאים: קחו מענק מהמדינה, שלמו עד 50% מס

המדינה תשית על מקבלי הסיוע לפי תוכנית הסיוע תשלום מס וביטוח לאומי, מה שמבטיח לה החזר של 30%–50% מכל מענק ● קבוצות שלא יקבלו מענק: צעירים, בעלי עסקים חדשים ומשקי בית שמרוויחים יותר מ–340 אלף שקל בשנה

עו"ד שי ברנוב / צילום: יח"צ

חבילת החילוץ האמריקאית למשבר הקורונה עשויה לסייע גם לחברות ישראליות המעסיקות עובדים בארה"ב

במסגרת חוק CARES act, שאישר חבילת סיוע של כ-2 טריליון דולר להתמודדות עם משבר הקורונה בארה"ב, זכאים עסקים קטנים, המעסיקים עד 500 עובדים, לקבל הלוואות מיוחדות בערבות הממשל הפדרלי, בתנאי שלא יפטרו עובדים ולא יקטינו את שכרם

גדעון ורטהייזר סיוה / צלם: תמר מצפי

העלאת המלצה לסיוה: "בעולם שאחרי נגיף הקורונה נראה יותר שימוש במוצרים המבוססים על הקניין הרוחני שלה"

מניית סיוה עלתה אתמול ב-12.8% לאחר שבנק ההשקעות Northland העלה את המלצתו למניה מ"תשואת שוק" ל"תשואת יתר"

מטוסי לופטהאנזה בשדה התעופה בפרנקפורט. טיסות רבות בוטלו בשל משבר הקורונה / צילום: Michael Probst, AP

יאט"א: ענף התעופה יחזור לפעילות מלאה רק ברבעון הרביעי של 2021

ארגון התעופה העולמי (יאט"א): לחברות התעופה יש יתרה של 35 מיליארד דולר על כרטיסים שבוטלו ● "קוראים לצרכנים לקבל הבנה זיכוי במקום החזר כספי על טיסה שבוטלה".

מצטייד לקראת הבאות. עדיין לא הוטל סגר מלא בישראל אך המדפים בסופרים מראים על חשש בקרב האזרחים / צילום: כדיה לוי

מיזם הבדיקות בסופרמרקטים של משרד הבריאות ומכון ויצמן נדחה

עפ"י הערכות, הסיבה לדחייה עשויה להיות פערים בין משרד הבריאות לבין מכון ויצמן, שהיה אמור לבצע את בדיקות הקורונה ברשתות השיווק ● עדיין לא ברור אם המיזם הוקפא או בוטל לחלוטין

המשנה ליועץ המשפטי לממשלה, עו"ד ארז קמיניץ / צילום: איל יצהר, גלובס

משרד המשפטים הקים ועדה לטיפול בסוגיית "כוח עליון" בחוזים שמופרים בתקופת הקורונה

זאת לאור ההערכה כי בתי המשפט צפויים לספוג גל של אלפי תביעות בין צדדים לחוזים שהופרו על רקע משבר הקורונה וההגבלות על המשק; וההבנה כי המדינה צריכה לגבש מדיניות ברורה לטיפול במקרים כאלה

דורשי עבודה חדשים שנרשמו בלשכת התעסוקה מתחילת החודש

כמעט מחצית מדורשי האבטלה החדשים במרץ: צעירים בני 34-20

מאז אתמול ב-17:00 נרשמו 7,130 דורשי עבודה ● 89.9% מהנרשמים בשירות התעסוקה מתחילת מרץ נמצאים בחל"ת, 6.4% פוטרו ● שיעור האבטלה עומד על 23.3%

חיטוי נגד קורונה בישראל / צילום: Ariel Schalit, Associated Press

הרמטכ"ל אביב כוכבי נכנס לבידוד אחרי שנפגש עם חולה מאומת

מספר מקרי הקורונה בישראל עלה ל-4,831 - מתוכם 83 במצב קשה, כאשר 69 מהם מונשמים ומורדמים ● אישה בת 90 ושתי נשים בנות כ-50 נפטרו היום מהמחלה ● ברחבי העולם יש מעל ל-800 אלף מקרי קורונה

גיורא שחם, יו"ר רשות המים / צילום: איל יצהר, גלובס

רשות המים תאשר תשלום 80 מיליון שקל לקיבוצי עמק הירדן

מועצת רשות המים צפויה לאשר הבוקר הסכם בין המדינה לאגודת המים עמק הירדן להשלמת פרויקט מתקן ההשבה בעמק הירדן, למרות טיוטת דוח ביקורת חמור שכתב חשב רשות המים על חריגות תקציביות בפרויקט

רוני חזקיהו החשב הכללי במשרד האוצר / צילום: משרד האוצר

לראשונה: ממשלת ישראל מגייסת אג"ח ל-100 שנה

גיוס החוב בשווקים הבינלאומיים צפוי להתבצע ביממה הקרובה ● בין הבנקים שנבחרו לשמש כחתמים בהנפקה: גולדמן זאקס, סיטי ובנק אוף אמריקה

נפגעות הקורונה בבורסה: חברות אופנה, תעשייה, הייטק ותיירות / צילום: עינת לברון

לא כולן מתרסקות במשבר: הכירו את החברות שמרוויחות ממשבר הקורונה

פעילותן של כמעט כל החברות הנסחרות בבורסת תל אביב נפגעה ממשבר הקורונה העולמי ● מנגד, בולטות חברות ספורות שעסקיהן נהנים מ"חסינות" להשפעות השליליות של הווירוס הקטלני, וכמה מהן אף מצליחות ליהנות מצמיחה בעקבות המצב

מסכי שוק המניות בשנחאי, סין / צילום: Reuters

וול סטריט עברה לעליות; הזהב נחלש והנפט מתחזק

בורסות אירופה שבו לעליות שערים ● בסין דווח היום כי מדד מנהלי הרכש לתחום התעשייה עמד בחודש מרץ ברמה של 52 נקודות המצביע על התרחבות, לעומת צפי כלכלנים למדד של 45 נקודות ● לפני הקורונה: מחירי הבתים בארה"ב עלו בינואר ● מדד אמון הצרכן בארה"ב ירד בחדות במרץ

 

פלטפורמת הגז של מאגר תמר / צילום: בן יוסטר

עוצרות דיבידנדים למרות רווחי הגז: מורה נבוכים למצבן הפיננסי המורכב של דלק קידוחים ותמר פטרוליום

חובות של מיליארדי שקלים והאטה כלכלית בהשפעת משבר הקורונה מכניסים את החברות המחזיקות במאגרי הגז של ישראל לעמדת מגננה ● הנפגעת העיקרית עלולה להיות קבוצת דלק, שיכולת החזר החוב שלה נסמכת במידה רבה על הדיבידנדים מדלק קידוחים

בנימין נתניהו, משה בר סימן טוב ויעקב ליצמן במסיבת עיתונאים על ההיערכות לקורונה / צילום: יח"צ

בקשה מוועדת הקורונה: קיימו דיון בנושא שקיפות המידע

ארגונים חברתיים, בהובלת עמותת 'צדק פיננסי', חושבים שיש לשפר את אופן פרסום הנתונים אשר על בסיסם מתקבלות ההחלטות ואת אופן פרסום החלטות הממשלה  ● תלונות עיתונאים נגד דוברות משרד הבריאות באשר למסירת נתונים

הטבות נדל"ן בצל הקורונה / אילוסטרציה: טלי בוגדנובסקי , גלובס

מוותרות על כספים ודוחות תשלומים: אלה ההטבות שמעניקות חברות הנדל"ן

משבר הקורונה משפיע על כל ענף הנדל"ן, ולכל החברות ברור שקשיים או קריסה של סקטורים מסוימים תשפיע עליהן במוקדם או במאוחר ● כמה חברות בענף כבר מציעות הטבות שונות ללקוחותיהן

מדטרוניק - עומאר אישראק / צילום: רויטרס - Steve Marcus

כך תבנו מכונת הנשמה: המהלך המדהים של ענקית המכשור הרפואי

חברת המכשור הרפואי הודיעה אמש כי החליטה לפרסם את מפרטי העיצוב של מכונת ההנשמה שיצרה מדגם PB 560, כדי לאפשר לכל מי שרוצה לייצר במהירות מכשירי הנשמה ● "אתגר אנושי חסר תקדים זקוק לתגובה אנושית חסרת תקדים"

אורי וטרמן, מנכ"ל BE / צילום: איל יצהר

"אין פרסום, אין השקות, אין דיילות. זו דרמה. כרגע אנשים מתמקדים בקניות אוכל"

מנכ"ל רשת הפארם Be, אורי וטרמן, מספר על האתגרים בפעילות בצל הקורונה ● בראיון ל"גלובס" הוא מספר על שינוי טעמי הצרכנים והפרת האיזון של המודל העסקי, ומעריך כי מי שיתרגל לקנות אונליין כבר לא יבוא לסניף ● למרות הכול הוא משוכנע שיעמוד בתוצאות שהבטיח

נשים ערביות ישראליות מפגינות נגד אלימות במגזר הערבי / צילום: Sebastian Scheiner, Associated Press

מתווה לתוכנית חומש נוספת למגזר הערבי: הסללה להייטק, העלאת התוצר לנפש וצמצום האלימות

ברקע הבחירות ומשבר הקורונה הכין המשרד לשוויון חברתי בראשות השרה גמליאל את מתווה התוכנית החדשה, שמהווה המשך לתוכנית החומש שמסתיימת השנה • המתווה כולל, בין היתר, הגברת נגישות המערכת הפיננסית לערבים, הגברת הפעילות המשטרתית בקהילה ושיפור שירותי הבריאות