אייל רביד ושמוליק ארבל / צילומים: איל פישר
"אבא שלי תמיד היה נגד הנפקה. יצאתי להנפקה לראשונה ב-2008, בדיוק בתקופת משבר הסאב-פריים. אבל אחרי שהשקעתי 1.5 מיליון שקל, החלטתי לא להנפיק. ב-2011 החלטתי שוב לצאת להנפקה ונכנסו לבורסה בשווי של 200 מיליון שקל. היום אנחנו בשווי של 600 מיליון" - כך אמר אייל רביד, מנכ"ל רשת המרכולים ויקטורי, במפגש "כלכלה על הבר" שנערך באחרונה באשדוד.
"יש להנפקה הרבה מאוד מגרעות לצד הרבה מאוד זכויות. זה עושה סדר בעסקים משפחתיים. הבורסה באה ומסדרת הסכמים בתוך המשפחה והעברת השרביט העתידית היא קלה. אבא שלי עדיין ממשיך ורוצה כל רבעון לצאת מהבורסה", סיפר רביד.
במפגש השתתף גם שמוליק ארבל, ראש המערך המסחרי בבנק לאומי. ארבל הסביר בפתח הערב כי "בניהול עסק היום חייבים להשקיע לפחות 20% מהזמן בתכנון קדימה לאור קצבי השינויים ההולכים וגדלים בסביבה העסקית. בעבר כל הפעילות של הבנק הייתה נעשית בסניף הפיזי, בעוד שהיום 75% מהפעילות של העסקית מולנו ביומיום נעשית בערוצים הדיגיטליים וזה יתחזק בעתיד. זה מצריך היערכות שונה של הבנק מול הלקוחות, שתהיה יותר על בסיס עסקי ופחות על הפעילות השוטפת. בהמשך הערב התייחס ארבל לסוגיית "דור ההמשך" וציין שכ-75% מהעסקים במגזר ה-Middle Market הם חברות משפחתיות המנוהלות על-ידי הדור הראשון, השני ואף השלישי, כאשר "תהליך מעבר עסק מדור לדור הוא צומת מרכזי בחיי העסק ויש לנהל אותו בקפידה". על כניסה של עסקים ממגזר ה-Middle Market לבורסה אמר ארבל כי "בעבר, מקורות המימון לעסקים במגזר זה היו כמעט באופן בלעדי בבנקים. היום, אנו נתקלים במקורות מימון חוץ בנקאיים דוגמת קרנות מסוגים שונים, כולל של המדינה ואף של שוק ההון. בעיניי, קיים מקור מימון נוסף - הבורסה. לצערי, לא נעשה בו שימוש מספיק בשנים האחרונות, בעיקר בשל חוסר אטרקטיביות לעסקים במגזר זה". הוא הוסיף כי "בתקופ ה האחרונה אנו עדים למהלכים מצד הבורסה שנועדו להקל על חברות במגזר זה לגייס הון או חוב. כך למשל, ניתנה הקלה לחברות עד מחזור מסוים שאינן חייבות בפרסום דוח רבעוני. במקביל, על חברות במגזר לבצע קפיצת מדרגה באיכות הדיווח הכספי שלהן, הן אם יירצו להנפיק בבורסה והן עבור המערכת הבנקאית. אציין שבעבר חברות הגישו את הדוח הכספי כמעט בשנה איחור, אולם היום מצופה לרמת דיווח תדירה יותר".
ארבל הוסיף כי במקרים בהם בעלי השליטה מעוניינים לממש חלק מהאחזקה שלהם, הרי שבאמצעות הבורסה ניתן לעשות זאת ועדיין להישאר עם שליטה בחברה.
בהמשך הערב עלה לבמה רביד, שסיפר על האתגרים עימם הוא מתמודד."הלהבה בתחרות בענף שלנו ירדה", הוא אמר בתשובה לשאלה האם התחרות בתחום רשתות הדיסקאונט הצטמצמה. לדבריו, יש פחות תחרות "כי רוב הענף שלנו ממונף על אשראי. אם הענף בעבר בכלל לא היה ממונף, היום יש כבר יש בין מאות מיליונים למיליארדים של חוב".
ויתר על המועדון
"עשיתי טעות וחתמתי עם הרבה מאוד מועדוני צרכנות על הנחה של 2%, 'חבר', 'יותר', כל מיני כרטיסי אשראי של מועדונים", סיפר רביד. "אמרתי מה זה 2%? בסך הכול הענף שלי כולו מרוויח 3%. הנחתי שלא כל אחד קונה באשראי, ולא כל אשראי בא מהמועדון", הוא הסביר והוסיף כי, "סיימנו רבעון ראשון, והחשב שלי אמר שהמכירות טובות, אבל מתברר שנמחקו לי 2.5 מיליון שקל מהרווח ברבעון אחד. פניתי לאחראי בחברה ודרשתי ממנו לבטל מיידית את כל מועדוני הצרכנות. לבטל להם את ההנחות. הוא ניסה לומר לי שאנחנו חתומים על חוזים. אמרתי שזה לא מעניין אותי, ושהם מוזמנים לתבוע אותנו.
"הוא שאל אותי - אתה מוכן שיתבעו אותנו? השבתי שכבר איבדנו 2.5 ברבעון, נפסיד 10 מיליון בשנה על המועדונים האלה? כמה תעלה התביעה? שיתבעו".
- לפני שבועיים הועלתה הצעת חוק שאוסר על שינויים במועדוני צרכנות בלי התראה מראש.
רביד: "היום רוצים להוציא חוק שיחייב להודיע על שינוי בהנחה במועדוני צרכנות יהיה 8 חודשים מראש. ברחתי בזמן. בבוקר הוצאת הדוחות, החברה נסחרה ב-670 מיליון, עם 49 שקלים למנייה. נפגענו בתוך חודש ב-17%. לאחרונה היא כבר עלתה ב-7% בחזרה".
לישראל לוקח זמן להפוך להיות ארה"ב
ארבל דיבר על עודף שטחי המסחר בארה"ב, אשר בעקבותיו רשתות קמעונאיות גדולות סוגרות סניפים לצד קניונים שנסגרים.
"אחת הדרכים להתמודדות בארה"ב היא לשלב שטחי בילוי ופנאי בתוך המרכזים המסחריים", הוא אמר.
להערכתו, תופעה זו עשויה להגיע גם אלינו בתוך מספר שנים ובשילוב העובדה שכבר כיום ישנו עודף של שטחי מסחר באזורים מסוימים בארץ, על המשקיעים להפנות תשומת לב לתופעה ולהיערך בהתאם.
רביד חלק על דבריו. "לישראל לוקח זמן להפוך לארה"ב. זה תהליך שייקח עוד 15-20 שנה. אני הבאתי לפה את קארפור (Carrefour), הרשת הקמעונאית השלישית בגודלה בעולם, כדי לרכוש את ויקטורי, ואחרי שהם ראו את הדוחות ואישרו הכול, היו שני דברים שלא התאימו להם: מה יגידו הערבים בצרפת ובשאר אירופה, וזה שלא הסתדרתי איתם בנוגע לעלויות. הגויים מאוד מפחדים מישראל ומהדעה של העולם הערבי סביבנו.
הם גם מפחדים מאוד מנושא הכשרות. אנחנו מדינה ייחודית. כל הרעש של האונליין היום שווה 2.5% ממחזור המכירות של המזון בישראל, לפי נתוני כרטיסי האשראי. אנחנו רחוקים מה-20% של ארה"ב. בשנה שעברה כשדיברו על צמיחה משמעותית, העלייה הייתה בסה"כ של מאחוז לאחוז וחצי".
- שופרסל הגיעה באחוזי האונליין שלה ל-12%.
"נכון, אז מה קרה לה בתוך הסניפים של עצמה? יש אליה ויש קוץ בה".
- יש קניבליזציה?
"יש עודף בשטחי מסחר, וכל מי שעוסק בנדל"ן צריך לחשוב אם זה נכון להיכנס באזור מסוים או לא נכון להיכנס".
- אבל הכניסה לאונליין היום לא מייצרת נאמנות אצל לקוחות, כך שבעוד 5 שנים הם יבחרו לקנות בויקטורי באונליין ולא ברשת אחרת?
"להבדיל מהחברות מחו"ל שעושות תוכניות ל-5 או 10 שנים, אני עושה תוכנית מקסימום עד סוף השנה. כשהאנליסטים אומרים לי - תן לנו מצב נתון עד 2021, אני בעצם רוצה לומר שההתמודדות כרגע היא היומיום; הפסקת חשמל בסניף אחד או צינור שהתפוצץ בסניף אחר. זה יכול לעבור באקסל?
- איפה הבידול של ויקטורי מרשתות אחרות?
"מי אמר שיש בידול? הצרכן יודע איפה הוא קונה אבל אני לא חושב שהוא מרגיש בידול מרשת זו או אחרת. הבידול מבחינת הצרכן הוא בשירות. חלק מהשירות זה המחיר, ואם מבחינתו יש גם שירות וגם מחיר העגלה טוב לו - שם הוא קונה".
אנחנו בשכונה
- להרבה מהמתחרות שלכם יש סניפים שכונתיים. רק לאחרונה רמי לוי הכריז שיכנס לחנויות בתוך השכונה תחת השם "רמי לוי בשכונה", אתם תכנסו גם לתחום?
"לא צריך לכתוב 'ויקטורי בשכונה'. אנחנו כבר בשכונה. לפני זה היינו במגדלי יו? יש לנו גם סניפי דיסקאונט - למשל באשדוד יש לנו חנות בגודל 250 מ"ר, ויש לנו עד 3000 מ"ר. אני חושב שרמי לוי בסוף לא יכנס לשכונות".
- אפרופו רמי לוי והסכסוך המתוקשר שלכם - אתם עדיין לא מדברים?
"חזרנו לשלום. ידידות קרה. כמו השלום שלנו בין מצרים לבין ישראל".
- עדיין יש בישראל תחושה שיש פער בין המחירים בישראל לבין המחירים בחו"ל. איך מתווכים את זה ללקוחות? למה אנחנו לא במחירים של אירופה?
"יש המון סיבות למה אנחנו לא, הראשונה היא כשרות. המפעלים חייבים להיות כשרים ועובדים רק חמישה ימים בשבוע, כך שההוצאה שלהם יותר גדולה. השנייה היא שאין לנו תקשורת עם מדינות צמודות אלינו, ואין אפשרות להעביר סחורה ברכבת מירדן למשל, או ממצרים. במדינות באירופה בלגיה, צרפת, גרמניה, אוסטריה, פולין - אם יש עסק שלא מרוצה הוא קופץ רגע מעבר לגבול. פה המע"מ על המזון הוא 17%, באירופה הוא בין 0 ל-5%".
- משרד הכלכלה פרסם החודש את הפערים הגבוהים בין מחירי הטואלטיקה בארץ לבין אירופה והציע לשים בחנויות שלטים עם ממוצע מחירי המוצרים באירופה. איך מתמודדים עם זה?
"בשבוע שעבר ישבתי אצל שר הכלכלה. הוא שאל אותי - למה אתם יכולים למכור מוצרי טואלטיקה יותר זולים יותר מסופר-פארם או ניו-פארם? זה לא קשה. חצי מזה אנחנו עושים בייבוא מקביל וחצי קונים בארץ, ויש לנו שוט על הספקים בגלל היבוא המקביל. הוא שאל אותי איך פועלים כדי להוריד מחירים. השבתי לו - אתה יודע את התשובה - אתם לא באמת רוצים להוריד מחירים. זה כמו שאתם לא באמת רוצים להוריד את מחירי הדירות. תחשבו: למה שהממשלה תוריד? אם דירה תעלה במקום 1.5 מיליון שקל, מיליון, כמה המדינה תפסיד? תחשבו על המע"מ של החצי מיליון שלא נכנס לקופת המדינה, והמדינה הפסידה. אני מדמה את המדינה לכוס מים וקנקן - מוזגים ומחזירים. מורידים לנו בדלק, מעמיסים לנו בסלולר, מורידים לנו בסלולר ומעמיסים במקום אחר. המדינה מחוקקת חוקים ומוסיפה רגולציה, אבל אני מאמין שלמדינה אין אינטרס להוריד מחירים, וטוב לה ככה.
"היום לאנשים יש בכיס יותר מה שהיה להם לפני 9 שנים, אז אולי זה טוב שהמחירים יהיו כמו שהם היום".
- אתה מנהל בעצמך את עמוד הפייסבוק של החברה. איך אתה מתמודד היום עם עידן הרשתות החברתיות?
"גם תלונות של לקוחות מגיעות ישירות אליי. היום יש חברות שעדיין לא הבינו שמחיקת תלונות נגד החברה מעמוד הפייסבוק עושה רק נזק ומחמירה את המצב. הפייסבוק מאפשר לי גם גישה ישירה לעובדים. הם מרגישים יותר בנוח לפנות אליי דרך הפלטפורמה הזו.
מישהו פנה אליי לפני כמה ימים וביקש למסור שהוא מזמין את אייל רביד לאירוע. עניתי לו תודה על ההזמנה. הוא היה המום שאני אישית מתפעל את העמוד. עניתי לו שהפייסבוק זה חלק מהחיים".