יעוץ פיננסי/ צילום:shutterstock
העמלות ודמי הניהול של קרנות הנאמנות והקרנות המדדיות (תעודות הסל, למשל) ממשיכות לרדת. המסחר הוא בחינם, תלוי היכן מבצעים אותו. אפילו קרנות הגידור החלו להוריד את העמלות הידועות לשמצה שלהן. היחידים שהחזיקו מעמד מול המרוץ הזה אל התחתית היו יועצי ההשקעות המסורתיים. כעת זה מתחיל להשתנות.
הטכנולוגיה מעצבת מחדש את תעשיית ניהול ההון, ומורידה את עלות מתן הייעוץ תוך הצבת לחץ על מודל העמלות המסורתי. במקביל, ההעברה המסיבית המתמשכת של הון מן הבייבי בומרס (ילידי 1946-1964) אל ילדיהם מכניסה את היועצים למגננה, מאחר שהצאצאים אינם כה להוטים אחר ייעוץ פיננסי.
התוצאה היא שכמה שחקנים גדולים בשוק הייעוץ, כמו מורגן סטנלי, החלו להפחית את עמלות הייעוץ המסורתי. נוסף על כך, כמה מהשמות הגדולים מתחילים להשיק מערכות ייעוץ אוטומטיות שנקראות "יועצי רובו(ט)", שמציעות למשקיעים הנחיות פשוטות במחירים נמוכים להפליא. קבוצת קרנות ונגארד, למשל, גובה 0.3% מהנכסים בשנה תמורת ייעוץ הרובו שלה. צ'רלס שוואב ויתרה כליל על דמי הייעוץ האוטומטי שלה.
"נקודת המפנה היא כעת", אומר גיי שאה, מנכ"ל פרסונל קפיטל. "הייעוץ ניתן בעמלות נמוכות מ-1%".
זהו שינוי ענק. היום, הרוב הגדול של המשקיעים עם הון של עד 1.5 מיליון דולר משלם ליועצים אנושיים 1% עד 1.5% מסך הנכסים שלהם מדי שנה, לפי חברת המחקר סרולי אסושיאייטס מבוסטון.
שתי סיבות לכך שירידת תעריפי הייעוץ הייתה עד כה איטית היא העדר חשיפה והאופי המפוצל של השוק הזה. אין מערכת קבועה של עמלות לכל פירמה או לכל יועץ - היועצים גובים משהו אחר מכל לקוח שלהם.
"אנשים אפילו לא יודעים מה הם משלמים", אומרת דניז ולנטיין, אנליסטית בחברת המחקר Aite Group.
איש אינו חושב שעמלות הייעוץ הפיננסי יתאפסו בקרוב מאוד. משקיעים רבים ישלמו תמיד מפני שהם חושבים שזה שווה את זה. כמה משקיעים ישלמו תמיד יותר תמורת קשר עם יועץ אנושי בהשוואה ליועץ רובוטי או כל תוכנה או בינה דיגיטלית אחרת שתנחה אותם.
אבל "יש שינוי משמעותי שמתרחש, ומה שאנחנו רואים מצביע על עמלות נמוכות יותר", אומר דבין ראיין, אנליסט ברוקראז' ב-JMP סקיוריטיז.
הנה מבט קרוב יותר על הגורמים שמתחילים להנמיך את עלות הייעוץ בהשקעות.
הטכנולוגיה פותחת אופציות
מיועצי רובו עד כלים דיגיטליים שהופכים בני אדם ליועצים יעילים יותר - הטכנולוגיה תמשיך לשנות את דרך עשיית העסקים של התעשייה הפיננסית.
היועצים המסורתיים הם עדיין בראש הערימה, אבל יועצי רובו נוגסים באיטיות פלחי שוק. Cerulli Associates מעריכה שכל ייעוץ הרובו טיפל בנכסים בהיקף 200 מיליארד דולר בסוף 2017 - לעומת 80 מיליארד דולר שנה לפני כן. ב-2022 יגיע סך הנכסים האלה ל-600 מיליארד דולר, אבל בסיס הנכסים של הייעוץ המסורתי של בתי הברוקרים הוא 20.3 טריליון דולר.
אפילו חברות ניירות הערך הגדולות ביותר נכנעו ללחצי המודרניזציה של פעילות ניהול ההון שלהן, תוך הוספת אופציות בעלויות נמוכות כדי להישאר תחרותיים.
חברות פיננסיות בוחנות גם סוגים נוספים של טכנולוגיה. מורגן סטנלי במיוחד משקיעה בגדול בבינה מלאכותית, כדי לאפשר לברוקרים שלה להשתחרר מהמטלות היומיומיות - כמו טיפול בתיקי לקוחות בימים סוערים בשוק. הרעיון הוא לשפר את היעילות, כד לפצות על הירידה בעמלות על-ידי גיוס עוד ועוד לקוחות.
היורשים מתנהגים אחרת
מסורתית, עסקי הייעוץ בהשקעות בנויים על יחסים וקשרים אישיים, והעמלות אינן שקופות, אומר ראיין מ-JMP סקיוריטיז. אבל זה משתנה כאשר ילדיהם של ה"בייבי בומרס" יורשים את נכסיהם, ומדובר על אוקיינוס של נכסים, באומדן של 30 טריליון דולר.
כאשר היורש מקבל את הירושה, הוא או היא יבחנו מחדש את היחסים עם היועץ של ההורה. משקיעים צעירים יותר חשים באופן כללי נוח יותר על ייעוץ דיגיטלי מאשר הוריהם, והמציאות הזו תכפה על כמה יועצים להוזיל את העמלות שלהם כדי להישאר בעסקים.
"בני דור המילניום שואלים את היועץ הרבה יותר שאלות על 'מה בדיוק אתה עושה בשבילי'", אומרת ולנטיין.
בחברת Voya Financial, כ-2,100 יועצים גובים בערך 1.5% מנכסי הלקוחות בשנה, אומר טום הלוראן, נשיא יחידת ייעוץ. כמה מהם החלו לגבות רק 0.9%, הוא אומר, כדי להיות תחרותיים יותר ולשמר לקוחות ששוקלים אופציות זולות יותר.
כשמורגן סטנלי השיק בסוף 2017 את יועץ הרובו שלו בעמלה שנתית של 0.35%, מנהליו מסרו שהוא מיועד למשוך דור חדש של לקוחות. רבים מהלקוחות הללו צפויים להיות ילדיהם של לקוחות קיימים, שעומדים לרשת הון גדול.
במקביל, הנהלת מורגן סטנלי הפחיתה את העמלה המרבית שיועצים אנושיים יכולים לגבות מלקוחות - מ-2.5% ל-2%.
שירותים חדשים
כשחברות ניירות הערך עובדות כדי להצדיק דמי ניהול נכסים של 1% או יותר, רבות מהן מציעות ללקוחות את היכולת שלהן להציע ייעוץ פיננסי של מעבר להקצאת ההשקעות.
יש חברות שמציעות שירותי מס, מייעצות לעסקים, מכינות לקוחות לתקופת הפנסיה או מתכננות את שכר הלימוד במכללות לילדים, יחד עם שירותים מיוחדים נוספים. לדוגמה, הלוראן אומר שהיועצים של Voya עוברים הכשרה לעבודה עם לקוחות שיש להם ילדים עם צרכים מיוחדים.
כמה מומחים אומרים שהמשקיעים יירצו שיועצים שלהם יציעו שירותים כאלו על בסיס "אה לה-קארט", כלומר ישלמו עבור מה שהם רוצים, ולא ישלמו על מה שלא יירצו, אומרת ולנטיין.
"במבט קדימה, יהיה לחץ גדול יותר להוכיח ערך, והיועצים יצטרכו להיות עם סיבות שיצדיקו את העמלות שלהם", היא מסכמת.