"תרבות המכירות בישראל? יש לי רק דברים טובים להגיד עליה. אני בהחלט יכול לומר, שהמכירה בישראל היא מאד אישית - כלומר, כדי למכור ללקוח כאן צריך לייצר איתו קשר אישי ולוודא שמערך המכירות שלך 'מבלה' מספיק זמן עם הלקוח. יש מדינות בהן זה לא מתקבל טוב ונתפס כ'הפרעה', לטוב ולרע".
רן בוק יודע על מה הוא מדבר. בוק החל את דרכו בחיל האוויר ולאחר שחרורו המשיך בלימודי קולינריה, מצא את עצמו עובד בטיב טעם ומקים את חטיבת היצוא והיבוא שלה, ולאחריה הקים חברה פרטית בתחום המזון (יצוא ויבוא גבינות) - הוא כיום ה-SVP Global Revenue של חברת טאבולה - וממקום מגוריו בבנגקוק, מנהל כ-400 אנשי מכירות ברחבי העולם.
שוחחנו עם בוק בפרק השני של "עוד פודקאסט למכירות" - סדרת ראיונות עם מנהלי המכירות המובילים בתעשיית הסטארט-אפים וההייטק בישראל, מבית "עוד פודקאסט לסטארט-אפים" - על מכירות בעולם רב-תרבותי וגלובלי.
"וכמובן, תמיד לעשות שיעורי בית - לדעת מי הלקוח מה הבעיות שלו, עוד לפני שאתם נכנסים בפעם הראשונה בדלת", מחדד בוק.
את דרכו בטאבולה החל בוק לאחר שאלדד מניב (נשיא וסמנכ"ל התפעול של טאבולה) הציע לו להוביל מספר מכירות במזרח הרחוק. בוק החל לעבוד מסלון הבית שלו בבנגקוק, ובעקבות ההצלחה אליה הגיע בפיתוח מערך המכירות של החברה במזרח (כ-120 איש סה"כ), קודם לנהל את 400 אנשי המכירות של החברה גלובלית. חייו כיום מתנהלים על הקו שבין ביתו בבנגקוק למשרדי טאבולה בניו-יורק ("אני הרבה מאד במטוסים, אם אתה איש מכירות - אתה צריך להיות מוכן לזה").
למרות שבוק מנהל כיום מערך מכירות מתקדם יחסית, הוא זוכר את האתגרים עמם התמודד בתחילת הדרך: "הכי חשוב לסטארט-אפ בתחילת הדרך, זה להיות מסוגל להוציא את המכירה לפועל. זה אתגר גדול", הוא אומר. "אם הייתי יזם מתחיל והיו מציעים לי לעשות פיץ' מכירה למנכ"ל חברה גדולה, או למנכ"ל של חברה קטנה - הייתי הולך על האחרונה; כי כיום, אפשר להגיע ולפנות כמעט לכל אחד, החוכמה היא לדבר לפנות לגורמים הרלוונטיים שבאמת אפשר להוציא עמם לפעול את המכירה, לאחר שמקבלים את ה'כן' מהם".
באילו אמצעי מכירה משתמשת טאבולה? כיצד מנהל בוק מערך מכירות גלובלית בעשרות מדינות שונות, עם שפות ותרבויות שונות? בהם צריכים אנשי מכירות להשקיע יותר - בכישורים "רכים" ובינאישיים, או בהבנת המוצר וידע מקצועי? כל זאת ועוד, בפרק השני של "עוד פודקאסט למכירות", סדרת ריאיונות עם מנהלי המכירות המובילים בתעשיית הסטארט-אפים וההייטק בישראל, מבית "עוד פודקאסט לסטארט-אפים".
**
"עוד פודקאסט למכירות", סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארט-אפים", שמפגישה אתכם בצורה בלתי אמצעית עם מובילים בתחום המכירות, אותם מורידי־הגשם מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים. בכל פרק אנחנו נביא את הסיפור האישי של כל אחד מהם, סיפורי הקרבות מאחורי המספרים הגדולים של החברות המובילות בישראל, כמו כן בכל תוכנית נבחר נושא אחד וניתן כלים וטיפים שתוכלו לממש מחר בבוקר. הסדרה בהנחיית אדיר צימרמן, מייסד Rainmakers.co.il, יוזמה שמטרה להוות מנוע צמיחה להייטק הישראלי על ידי קידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי-מכירות. כמו כן, אדיר הינו מייסד-שותף של הסטארט-אפ SCREEMO.
התוכנית הינה מבית "עוד פודקאסט לסטארט-אפים" - תוכנית ליזמים בתחילת דרכם וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, מתארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם.
הפודקאסט הינו בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.
את "עוד פודקאסט" מנחים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם) וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).