"רצינו למכור לסטארבאקס (רשת בתי הקפה הגדולה בעולם, מונה 28,218 סניפים בלמעלה מ-75 מדינות). מה עושים? למשפחה של אשתי יש חבר רחוק שגילינו שמתפלל באותו בית כנסת עם מנהל החדשנות של החברה. קיבלנו דרכו היכרות לבחור - והרוח הציונית עזרה כמובן. אז שלא תבין לא נכון, היינו צריכים מיד לאחר מכן להציג במשרד שלו לשלושה סגני נשיא (Vice Presidents) בכירים, הוא אפילו לא היה שם - רק איחל לי בהצלחה לפני".
כך, בעזרת עבודת מודיעין נכונה (המזכירה יותר מתודלוגיות של ארגוני ביטחון), הצליח אמיר גולן לסגור עסקה עם סטארקבאקס. גולן, כיום Chief Commercial Officer בחברת הסטארט-אפ DayTwo, מנהל בשנה וחצי האחרונות את הפעילות המסחרית של הארגון בישראל ובעולם, עם עשרות אלפי לקוחות וצמיחה של 800% בשנה במכירות. בפרק ה-10 של סדרת "עוד פודקאסט למכירות" שוחחנו עם אמיר על עבודת המחקר והמודיעין מאחורי הליך המכירות של סטארט-אפ.
הדרך של גולן למכירות לא הייתה מובנת מאליה, אך במבט לאחור עזרה לו מאד: הוא שירת כקצין מודיעין ומבצעים מיוחדים בחיל האוויר, ולאחר מכן כיהן כעוזר לנספח ההגנה הישראלי בוושינגטון. בהמשך למד תואר ראשון בפוליטיקה, ממשל ומזרחנות ותואר שני במינהל עסקים, וניסה את מזלו ביזמות, עד שהתמנה לסמנכ"ל פיתוח עסקי בחברת Signals Analytics. שם הוביל גולן את מכירות החברה עד שצמחה מ-20 ל-150 עובדים, והכפיל פי 10 את כמות ההזדמנויות העסקיות של החברה מדי חודש בחודשו.
"כשאתה מוכר כסטארט-אפ לעסקים, לא פשוט להגיע ללקוח. לפעמים מדובר על מעגלי מכירה (Sale Cycles) של שנים או חודשים, ויש בכך לדעתי קווים משיקים לעולם הצבאי והמודיעיני, שם מנהלים מערכה ארוכת-טווח יותר מאשר מצפים לרווחים קצרי טווח", מבהיר גולן. "תפיסת העולם הזו והאופי הזה לגמרי מתאימים למכירות ובעיקר לניהול תהליך המכירות - כל הזמן לבדוק מה לא עובד, איך אפשר לשלב את השיווק, אילו מסרים מתאימים לאיזה קהלי יעדים ועוד. מכירות זה משהו שעושים באופן עקבי".
בראיון מבהיר גולן כיצד ניתן להגיע ללקוחות בצורה עקבית, להבין מי קהל היעד, מה מוכרים לו ואיך/מתי נכון למכור לו. בין היתר ממליץ גולן ליצור קשר עם שותפים ולבצע פניות לאלה (וללקוחות) דרך הלינקדאין, אותו הוא מגדיר כ"כלי נפלא ליצירת וניהול נטוורקינג אישי, כל עוד אתה יודע להגיד למי אתה רוצה להגיע ואיך". בנוסף, גולן מבהיר כי תפיסת העולם לפיה חשוב להתכונן מראש, לבצע מחקר ולהבין אל מי אתה רוצה לפנות ואיך - היא קריטית.
"כשאתה מוכר לארגון Enterprise גדול, אתה פונה בדרך-כלל לבן אדם ספציפי, שיש לו דאגות משלו. הוא יכול להיות חדש בתפקידו או ותיק בתפקידו, לריב עם הרכש או לא, להיות פתוח לחדשנות או לא, להיות בוגר הרווארד (או לא), ועוד - כל המאפיינים הללו משפיעים על האופן בו הוא יהיה פתוח לאמץ חדשנות", מחדד גולן. "בסוף אנו מוכרים ב-P2P (Person to Person), כלומר חייבים להכיר את האדם בצד השני".
מהו ה-Playbook של יזם מתחיל צריך להכיר כדי להתחיל למכור לארגונים גדולים? איך ממפים מה מוכרים, למי ובאילו ערוצים? איך מייצרים שותפויות עם אנשים וארגונים שיעזרו לכם להגיע ללקוחות שלכם? כל זאת ועוד - בפרק העשירי של "עוד פודקאסט למכירות".
■■
"עוד פודקאסט למכירות" היא סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארט-אפים", שמפגישה אתכם בצורה בלתי אמצעית עם מובילים בתחום המכירות, אותם מורידי־הגשם מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים. בכל פרק אנחנו נביא את הסיפור האישי של כל אחד מהם, סיפורי הקרבות מאחורי המספרים הגדולים של החברות המובילות בישראל. כמו כן, בכל תוכנית נבחר נושא אחד וניתן כלים וטיפים שתוכלו לממש מחר בבוקר.
התוכנית היא מבית "עוד פודקאסט לסטארט-אפים" - תוכנית ליזמים בתחילת דרכם וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט מתארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם.
את "עוד פודקאסט" מובילים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם); וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).
הפודקאסט הוא בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.
הסדרה "עוד פודקאסט למכירות" היא בהנחיית אדיר צימרמן, מייסד RAINMAKERS IL, יוזמה שמטרה להוות מנוע צמיחה להייטק הישראלי על-ידי קידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי מכירות. כמו כן, אדיר הוא מייסד-שותף של הסטארט-אפ SCREEMO.