"תחום המכירות הוא אומנות שלא כולם מבינים. כמות הטאלנטים בתחום מועטה. על כל כמה מאות אנשים שאני מראיינת - הייתי אומרת שבודדים הם מוכשרים באמת" - כך מציינת תחיה אלונה אלתר, שמודאגת ממצב אנשי המכירות בשוק ההיי-טק הישראלי.
כציידת ראשים ותיקה ומנכ"לית חברת Connectim העוסקת בהד-האנטינג (תרגום חופשי ל"ציידי ראשים", בפועל - אנשי מקצוע אשר עוסקים בהשמות ואיתור משרות רלוונטיות למועמדים פוטנציאליים, בעיקר מנכ"לים ובכירים - ע.פ.), מאמינה אלתר כי הפתרון נמצא דווקא בידיים של לקוחותיה הגדולים - החברות המובילות במשק הישראלי.
"החברות בישראל צריכות להשקיע לא רק בהדרכה והכשרה על תסריטי שיחות המכירה מרחוק והמוצרים שלהם, אלא גם להשקיע ולהוציא אנשים לקורסים בתחום המכירות, כדי שילמדו איך לזהות את מקבלי ההחלטות, כיצד לנהל משא-ומתן, והכי חשוב - ללמד להקשיב באמת".
אלתר, אשר ייסדה ומובילה קהילת המונה כ-100 ציידי ראשים ישראלים, חושפת בפנינו בפרק 11 של סדרת "עוד פודקאסט למכירות" שיטות שעד היום היו ידועות רק לציידי ראשים מובילים - אלה המגייסים את אותם "טאלנטים" בתחום המכירות, ומסבירה מדוע לגיוס זה יש משמעות מכרעת: "לגייס איש מכירות טוב, זה הגיוס הכי חשוב ומאתגר בכל ארגון. איש מכירות הוא הפנים של החברה, ולכן חברה נתפסת בדרך-כלל בהתאם לאיך שנראים ומתנהלים אנשי המכירות שלה. בנוסף, איש המכירות הוא גם לעתים 'שר הפנים' ולמעשה מביא לארגון מהשטח את הרשמים, את הדרישות מהלקוחות ואת כל הדברים שהוא שומע בחוץ".
במשך שנים כיהנה אלתר בתפקידי ניהול בכירים - כסמנכ"לית מכירות, סמנכ"לית אסטרטגיה ובשלל תפקידים שונים בתחום המכירות. את דרכה החלה כראש צוות תוכנה עם תואר ראשון בביולוגיה ומדעי המחשב. "יום אחד פנתה אליי הבוסית שלי ואמרה: 'תחיה, נראה לי שכדאי שתעברי למכירות'. נורא נעלבתי. חשבתי שאני טכנולוגית, ומה לי ולמכירות. לאנשי מכירות יש תדמית לא טובה, או לפחות כך חשבתי לפני שהכרתי את המקצוע. בתכלס, מאז כל הפרויקטים שעבדתי בהם הביאו את הכי הרבה כסף לארגון. היא צדקה".
מסלול ההתפתחות המקצועית של אלתר גרם לה להאמין כי לאנשי מכירות עם רקע טכנולוגי יש יתרון מובהק על עמיתיהם: "כשאני עושה גיוס לארגון מסוים, אני פונה לאנשים שהם טכנולוגים ומציעה להם לעשות את המעבר הזה למכירות, כאשר הם בשלים. בדרך-כלל זה מצליח מעל ומעבר".
מבחינת אלתר לא כל אנשי המכירות נולדו שווים. יש כאלה המתאימים למכירות מרחוק (Inside sales), לדבריה, "למשל אם מישהו שיודע להעביר את המסר בצורה מהירה, חד וממוקד, מסודר ומבין טכנולוגיה". לעומת זאת, יש כאלה המתאימים למכירות פנים מול פנים אל מול ארגונים גדולים (Sales Enterprise): "כאן חשוב מאוד שאותו אדם יכיר היטב את התרבות בטריטוריה בה הוא מוכר, ידע למפות ארגונים גדולים ולהבין מי מקבלי ההחלטות. לסיכום, מישהו שיודע לעשות מכירה מורכבת".
איפה ציידי הראשים "צדים" אנשי מכירות, ובאילו שיטות הם משתמשים? איך מגדירים את המשרה הנכונה לאדם הנכון? מה מחפשים באדם העושה מכירות מרחוק, ובזה העושה מכירות פנים מול פנים? מדוע צריך להגדיר את מודל התגמול עוד לפני שפוגשים את איש המכירות? ולמה חשוב לעשות סימולציית מכירות לכולם כולל כולם?
■■
"עוד פודקאסט למכירות", סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארט-אפים", שמפגישה אתכם בצורה בלתי אמצעית עם מובילים בתחום המכירות, אותם מורידי־הגשם מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים. בכל פרק אנחנו נביא את הסיפור האישי של כל אחד מהם, סיפורי הקרבות מאחורי המספרים הגדולים של החברות המובילות בישראל, כמו כן, בכל תוכנית נבחר נושא אחד וניתן כלים וטיפים שתוכלו לממש מחר בבוקר.
התוכנית היא מבית "עוד פודקאסט לסטארט-אפים" - תוכנית ליזמים בתחילת דרכם וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט מתארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם. את "עוד פודקאסט" מובילים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם); וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).
הפודקאסט הוא בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.
הסדרה "עוד פודקאסט למכירות" היא בהנחיית אדיר צימרמן, מייסד RAINMAKERS IL, יוזמה שמטרה להוות מנוע צמיחה להייטק הישראלי על-ידי קידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי מכירות. כמו כן, אדיר הוא מייסד-שותף של הסטארט-אפ SCREEMO.