קבוצת קרנות ההשקעה אקסלמד, בניהולו של ד"ר אורי גייגר, נמצאת בתהליכי גיוס של קרן פרייבט אקוויטי שנייה, בהיקף של כ-300-400 מיליון דולר - כך עולה ממצגת שהגיעה לידי "גלובס". המהלך לגיוס קרן זו, הגדולה ביותר של אקסלמד עד כה, מצטרף למהלך שהקבוצה הכריזה עליו לפני כחודש, לגיוס קרן הון סיכון ישראלית להשקעה בטכנולוגיות בשלבים מוקדמים.
הקרן החדשה תהיה הרביעית של אקסלמד. כיום יש לה שתי קרנות הון סיכון וקרן פרייבט אקוויטי. הקרן הרביעית תהיה פרייבט אקוויטי גם היא.
הקרן הראשונה, שגויסה ב-2011, הייתה קרן הון סיכון בהיקף של 100 מיליון דולר ויועדה להשקעה במכשור רפואי בישראל. הקרן זכתה להצלחה עם כמה מהחברות שלה (ביניהן אקסימו ואנדוספן שנמכרו), אך לאורך השנים הבינו בקבוצה שבניית ערוצי שיווק לחברה ישראלית עם מוצר אחד אינה שיטת העבודה האופטימלית בשוק זה. בעקבות זאת הוקמה ב-2016 קרן פרייבט אקוויטי, בהיקף של 150 מיליון דולר, במודל שונה, שיפעל גם בקרן החדשה: הוספת טכנולוגיות חדשות על פלטפורמות קיימות.
המודל הזה החל לפעול עם המעבר של גייגר לארה"ב, לפני כחמש שנים. אז החלה הקרן לרכוש חברות אמריקאיות שבנו מערך שיווק למוצרים קיימים אך התקשו לצמוח או להתנהל. על פלטפורמות השיווק המדשדשות האלה הוסיפה הקרן טכנולוגיות חדשות ומבטיחות, חלקן ישראליות. האסטרטגיה הזאת הובילה לכמה אקזיטים מהירים. אנדוגסטריק, החברה הראשונה שבה השקיעו לפי המודל החדש, כבר בוחנת אפשרות להנפקה.
משחקת במגרש של החברות הצומחות
לפי המצגת שהגיעה לידי "גלובס", שיעור התשואה הפנימי (IRR) של קבוצת אקסלמד על שתי קרנות הון הסיכון שלה הוא 39%. רובה ממומשת. שיעור התשואה הפנימי של קרן הפרייבט אקוויטי הוא 45%. שתי הקרנות הראשונות הוקמו כשותפות של גייגר עם מורי ארקין, שממשיך כמשקיע ושותף של כבוד בחברה, אך כבר אינו שותף מנהל. גייגר הוא כעת השותף המנהל היחיד בקבוצה.
כעת פועלת הקבוצה בשני הערוצים הללו - הון סיכון ופרייבט אקוויטי. לפני כחודש הודיעה על תחילת גיוס לקרן הון סיכון בהיקף של 100 מיליון דולר, שתנוהל על ידי אירית יניב, ותשקיע בחברות ישראליות המפתחות מוצרים חדשים. אולם על רקע ההבנה שקשה עד בלתי אפשרי לבנות מערכי שיווק לחברות ישראליות המבוססות על מוצר אחד, ההשקעה תהיה רק בחברות שהקרן מעריכה כי יש סיכוי להגיע בהן לאקזיט לפני שתידרש הקמה של מערך שיווק משמעותי. מדובר במוצרים חדשניים בתחומם, שהמסלול הרגולטורי שעליהם לעבור הוא לרוב ממושך ויקר. לכן חברות שעברו את התהליך הזה כבר הוכיחו היתכנות במידה מסוימת ומתאימות לרכישה.
הקרן החדשה שנחשפת כעת תמשיך לפעול במודל של רכישה או שותפות ברכישה של חברות קיימות בארה"ב והשבחתן באמצעות טכנולוגיות מוספות ומעורבות בניהול. כוונת אקסלמד היא לקחת נתח בעלות משמעותי בחברות האלה. כמו כן, תשקיע הקרן השקעת מיעוט בחברות צומחות, שלהערכתה נמצאות על המסלול הנכון, ואין לה צורך לשנות אותן. זהו רכיב חדש במודל של הקרן, המתאפשר בזכות גודלה הצפוי - כ-400 מיליון דולר. לפני כמה שנים הייתה אקסלמד קטנה ולא מוכרת בארה"ב, ולכן היה לה קשה יותר להשיג דריסת רגל להשקעה בחברות צומחות. היום היא יכולה להתחרות גם בתחום זה.
מהמצגת של החברה עולה שאקסלמד מעריכה שמאחר ששוק חברות המכשור הרפואי הקטנות-בינוניות אינו מכוסה על ידי המשקיעים המשמעותיים בתחום והתחרות מעטה, וחברות רבות סובלות מביצועי חסר, יש לה הזדמנות לרכוש את העסקים הללו במחירים נמוכים.
אקסלמד מזהה חברות עם הכנסות של סביב 10 מיליון דולר וקצב צמיחה מהיר, שדרוש בהן עוד סבב גיוס אחד לשם התרחבות שיווקית, ומעריכה שבחברות מקטגוריה זו שבהן תשקיע, ניתן יהיה להגיע לאקזיט בתוך שנתיים עד ארבע שנים.
ממוצע של שנתיים לאקזיט
"בכל החברות שבהן השקענו עד היום, גם כאשר היו לנו משקיעים גדולים ומשמעותיים כשותפים בחברה, מי שמכר בסופו של דבר את החברה הייתי אני", אומר גייגר בשיחה עם "גלובס". "הקשר שלנו עם הרוכשים הפוטנציאליים נוצר ממש כשהחברה נכנסת לפורטפוליו. עד כה, פרק הזמן הארוך ביותר שלנו מרכישה למכירה היה שלוש שנים ועשרה חודשים. הממוצע הוא שנתיים".
נראה שהמודל של רכישת חברות והוספת טכנולוגיות חדשניות למערך שיווק קיים עובד. מדוע הוספתם השקעה בחברות שכבר צומחות?
גייגר: "התשואה הפנימית שלי היום גבוהה, אך הגישה הזאת עשויה להגדיל את המכפילים, תוך ניצול הפלטפורמה שלנו והמוניטין שלנו בארה"ב. אנחנו קרן מובילה בהשקעה בחברות בשווי של פחות מ-500 מיליון דולר".
לדברי גייגר, למרות החתירה למהירות, הקרן יחסית שמרנית. "ההשקעות שלנו לא ממונפות ואנחנו לא נכנסים במחירים גבוהים, גם אם זה אומר להמתין שנה לעסקה, עד שהבעלים הקיימים יבינו שהשווי שהם מכוונים אליו אולי מוגזם או עד שמצב השוק ישתנה לטובת מחירים נמוכים יותר. כשאני נכנס להשקעה, אני אומר לעצמי שהדבר היחיד שאני שולט בו הוא מחיר הכניסה.
"ליזמים אנחנו אומרים, ‘אמנם השווי בהשקעה נמוך מכפי שקיוויתם, אבל זה לא האקזיט שלכם, אלא אירוע מימוני'. אנחנו משאירים להם נתח גדול מספיק מהחברה כדי שמהלכי ההשבחה שאנחנו עושים יתרמו גם להם ביום המכירה האמיתי. את ההנהלה אנחנו כן יכולים להחליף. לעתים היא חלק מהבעיה".
איך הגדרתם את תחומי הפעילות? תפעלו גם בתחום רפואה דיגיטלית?
"אנחנו בתחום המכשור הרפואי הקלאסי. אנחנו לא קונים קליניקות רפואיות ולא חברות המעניקות שירותים רפואיים. מבחינת חלק מהקרנות האחרות שני התחומים נחשבים משיקים. בעינינו רכישות בתחום הזה הן יותר עניין פיננסי, ואנחנו קרן שרוצה להשביח חברות.
"איננו משקיעים בפארמה, כי ההימור הוא בינארי מדי. לגבי תחום הבריאות הדיגיטלית, השקענו סכומים לא גדולים בשלוש חברות בתחום, כדי להיות עם היד על הדופק, לייצר נוכחות. החברות הללו, אחת מהן ישראלית במקור, מנוהלות מניו יורק, שהיא היום המכה של תחום הרפואה הדיגיטלית, ויש שם המון חברות ישראליות".
למה דווקא ניו יורק ולא עמק הסיליקון?
"אפל וגוגל פתחו קמפוסים עצומים בתחום בניו יורק והעיר החליטה שזה פוקוס עבורה ונתנה שטח בחינם להקים רק חברות בתחום הזה. נוצרה קהילה וגם הכסף הוא בניו יורק. על פניו, ניו יורק רחוקה מכספי הון הסיכון של עמק הסיליקון, אך דווקא זה פתח את התחום להשקעות ממקורות לא סטנדרטיים.
"לטאלנטים של התחום לא כיף לחיות בפאלו אלטו. מזג האוויר לא מדהים, הים קר, למשפחות עם ילדים זה אולי מתאים, אבל ליזמים צעירים המקום לא מעניין. בפאלו אלטו יקר, בניו יורק אפשר לגור בברוקלין או ביוניון סקוור".
לדברי גייגר, יש סביב תחום הדיגיטל לא מעט הייפ והיצע יתר של חברות. "לא כל אפליקציית איכות חיים היא מוצר בריאות דיגיטלית, וחלק מהמוצרים שהיו פעם יקרים ומכניסים, הם היום מוצרים בשוק תחרותי שמתח הרווחים בו נמוך - למשל ריצוף הגנום. השקענו סכומים קטנים בחברות שיש להן כבר התקנות בתשלום. האם אלה החברות שינצחו? אני לא יודע. אני חושב שהן בעלות הסיכוי הגבוה ביותר, וממילא השקענו סכומים קטנים, כדי לא להסתכן עד שהשוק יתבסס ונכיר אותו טוב יותר.
"עכשיו אנחנו בוחנים חברה בתחום הדיגיטל שרושמת הכנסות של 19 מיליון דולר. זו חברה שבולטת מתוך הערימה. אין חברות כאלה בארץ. אנחנו מעריכים שהתחום המוביל יהיה ניבוי הידרדרות לצורך הקדמת תרופה למכה והורדת עלויות".
הקושי של החברות הישראליות
השותפים בקרן הפרייבט אקוויטי המוקמת כעת הם גייגר; ליאור שב, בכיר לשעבר במיטב דש ובשתי חברות מכשור רפואי ישראליות, שניהל חברת ייעוץ בתחום המכשור הרפואי; ד"ר רפאל טורגוביקי, בכיר לשעבר בחברות בינלאומיות, בהן אלי לילי; ואוון נורטון, שניהל בעבר את הקרן התאגידית של חברת אבוט לאבס הבינלאומית ואת קרן Onset Ventures, שהשקיעה בחברות מכשור רפואי, והיום מרצה בתחום המסחור של מכשור רפואי באוניברסיטת נורת’ווסטרן בארה"ב.
בשיחה עם "גלובס" אומר נורטון כי לדעתו בישראל מקדמים טכנולוגיה היטב, "אך קשה לכם למסחר את הטכנולוגיה בשווקים שהם רחוקים מכם". לדבריו, בינתיים, חברות המכשור הרפואי הגדולות עברו תהליך של קונסולידציה, וכעת הן מבצעות בעיקר רכישות של חברות בשלות מסחרית.
"זה המקור למודל של אקסלמד, שהוא מודל מאוד מבודל. אני שמח להיכנס לתפקיד גם כמשקיע וגם לתרום לחברות בתחום התפעולי. אני מבין מה חברות גדולות רוצות, ואורי מבין מה חברות קטנות צריכות, ולכן אנחנו יכולים לחבר יחד את הפאזל".
מדוע לא חיקו את המודל של הקרן?
"קרנות הפרייבט אקוויטי עושות עסקאות יותר פיננסיות, ואין להן ניסיון בתחום הרפואי ממש. אנחנו בוחרים עסקאות שאין לאחרים את הניסיון והקשרים לעשות. תמיד תראי את טביעת האצבע של הקרן על החברות".
אתם צוות ישראלי־אמריקאי. מה התפקיד של ישראל בקרן?
גייגר: "קרן הון הסיכון יושבת בישראל ופועלת בישראל, ומנוהלת על ידי ישראלים שאוהבים את תחום הון הסיכון ואוהבים להיות בישראל. ישראל היא מקור אפשרי לטכנולוגיות חדשות ולכוח אדם איכותי וקשרים.
"מגדל היו משקיע עוגן בכל הקרנות, ויצטרפו כנראה גם לקרן הזו. יש איזו טענה בישראל שהמוסדיים לא משקיעים בקרנות בתחום הרפואי, אבל אני חושב שהם מקבלים החלטות נכונות ושמרו עד כה היטב על כספי המשקיעים שלהם, בכך שלא השקיעו ברוב הקרנות בתחום שיצאו מישראל". משקיעים נוספים באקסלמד הם יולה, מנורה וילין לפידות.
המודל של הקרן הנוכחית הוא המודל של הקרן הקודמת. אתה יכול לנבא שינויים אפשריים בשוק שאולי יאלצו אתכם לשנות את המודל?
"התחלנו להשקיע ב-2009, ואנחנו חווים תקופה יוצאת דופן באורכה ללא משבר. אבל גם להצליח בגאות כשאת ההשקעות עשית בגאות, זה לא בהכרח קל. הייתה לנו תחרות משוק הנפקות שהיה פתוח גם לחברות שלדעתי לא היו בשלות. השוק הזה חייב לעבור תיקון. יהיו ימים שבהם נעשה שתי עסקאות ביום וחודשים שבהם לא נעשה אף עסקה, אבל זה המזל שלנו שאיננו קרן גידור, ולא מודדים אותנו מרבעון לרבעון. אני יכול גם שנה שלמה לא להשקיע, אם זה יהיה הדבר הנכון".