ניר צוק, מנכ"ל פאלו אלטו / צילום: תמר מצפי
ניר צוק (48) אמנם גר בקליפורניה כבר מעל 20 שנה, אבל בשנים האחרונות הוא הפך לגורם משמעותי בתעשיית הסייבר הישראלית. מרכז הפיתוח של החברה בישראל צמח בתוך כמה שנים לכ-500 עובדים, פאלו אלטו נחשבת לרוכשת אקטיבית מאוד בישראל עם שש רכישות בהיקף של כ-1.5 מיליארד דולר, והחברה היא גם המתחרה הגדולה של צ'ק פוינט.
בראיון עם "גלובס" מציג צוק את התפיסה שלו לגבי ענף הסייבר ("יש יותר מדי סטארט-אפים"), מציג את ההזדמנות של פאלו אלטו ("אנחנו החברה הכי גדולה ועדיין נתח השוק שלנו קטן") ומדבר גם על אסטרטגיית הרכישות ("התחרות בישראל ובעמק הסיליקון דומה"). אולם יותר מהכל, לכל אורך השיחה מטפטף צוק את ההבדלים בין פאלו אלטו לצ'ק פוינט. זה לא דבר חדש, צוק הסתובב בעבר בקליפורניה עם לוחית רישוי שכתוב עליה צ'ק פוינט קילר, ונהג לעקוץ אותה בהזדמנויות שונות.
צוק מכיר את צ'ק פוינט מקרוב, והוא עבד בה במשך כמה שנים בשנות ה-90. את שניים ממייסדיה - גיל שויד ושלמה קרמר (השלישי זה מריוס נכט) - הוא הכיר מהצבא. ועדיין, בשנים האחרונות היה נראה שצוק נרגע, אולי מכיוון שפאלו אלטו, שהוקמה 14 שנה לאחר המתחרה הוותיקה, הצליחה לעקוף אותה בשווי השוק ובהיקף ההכנסות. פאלו אלטו נסחרת לפי שווי שוק של 24 מיליארד דולר עם הכנסות של 3 מיליארד דולר, ואילו צ'ק פוינט נסחרת בשווי שוק של 18 מיליארד דולר עם הכנסות של 2 מיליארד דולר.
שתי החברות מחזיקות בגישה שונה - צ'ק פוינט צומחת בקצב איטי אבל מאוד רווחית, ואתם צומחים מהר יותר אבל שיעורי הרווחיות שלכם נמוכים משמעותית.
"אנחנו החברה הגדולה בשוק אבטחת הסייבר שגודלו 100 מיליארד דולר. למרות זאת נתח השוק שלנו מאוד קטן, ועומד על 3%-4% בלבד. זה מצב מאוד מיוחד בתחום ה-IT, זה לא קורה בשווקים אחרים. במצב כזה הדבר הנכון לעשות הוא להשקיע בצמיחה ובהשגת נתח שוק. אני לא רואה היגיון בכך שצ'ק פוינט מאבדת נתח שוק ועדיין שמה דגש על הרווח".
שויד מדבר הרבה על כך שיש צורך בקונסולידטור, גורם שיאגד את פתרונות האבטחה לפלטפורמה אחת וככה הלקוחות יוכלו לעבוד מול ספק פתרונות אחד.
"להגיד שאתה הקונסודלירטור כל אחד יכול, אבל אתה לא יכול להיות הגורם הזה כשאתה מאבד נתח שוק. זה מוזר. השוק שלנו התפתח כך שלכל בעיה ואתגר קטנים צצות מיד עשרות חברות שמגייסות כסף מהון סיכון. אנחנו מאמינים שאנחנו יכולים לשנות את זה. ניסינו גם לבנות פלטפורמה שהסטארט-אפים יתחברו אליה אבל השוק לא מוכן לכך.
"הבעיה שבתחום של אבטחת מידע בארגונים מסורתיים - כאלו שלא עברו לענן - מאוד קשה לעשות קונסולידציה מעבר למה שכבר קרה. ייקח לנו 100 שנה להחליף את כל עשרות הספקים שמנהלים פתרונות לניהול מובייל, ניהול סיכונים ועוד. קשה לשכנע לקוחות להוציא פתרונות החוצה, הראש שלהם לא שם, וזה להילחם בטחנות רוח".
אז אתם מחכים שהם יעברו לענן?
"כן, צריך לנצל את ההזדמנות שקיימת בכך שארגונים עוברים לענן. באופן מפתיע, האסטרטגיה של רוב חברות הסייבר בעולם, במיוחד החברות הגדולות, הוא להתעלם מהענן. הן כנראה מאמינות שזה חלום שיום אחד נתעורר ממנו, או שרוב הלקוחות יחליטו לסגת מהמעבר. אין למתחרים שלנו אסטרטגיה עננית. גם אם הם רכשו חברה ב-100 מיליון דולר זה לא מבוסס על אסטרטגיה. אי אפשר לקחת את מה שעשינו בפיירוול ולתרגם אותו לענן, ויש לקוחות של המתחרים שרוכשים מאיתנו פתרונות אבטחה לענן".
מה אתם עשיתם שונה?
"לפני כשנתיים החלטנו לבנות פלטפורמה שתענה על כל הצרכים של הלקוחות בענן. בנינו פלטפורמה שנקראת פריזמה קלאוד, בעזרת רכישות של חמש חברות בענן. זאת הייתה הדרך שלנו להאיץ תהליכים. היום יש לנו מאות מפתחים ש'נולדו' בענן, וחיו ונשמו בארבע-חמש שנים האחרונות את תחום אבטחת הענן. הענן מבחינתנו זאת פעילות נפרדת, עם פעילות פיתוח ומכירות משלה, אפילו את המהנדסים הקיימים שלנו לא העברנו לענן".
כפי שאמרת, בתחום המסורתי יש הרבה מאוד סטארט-אפים שמפתחים פתרונות מצומצמים. זה הקשה מאוד על הארגונים. אתה חושב שהלקח יילמד ושוק האבטחה יתפתח אחרת בענן?
"אני לא רואה היום אף חברת אבטחה, קטנה וגדולה, שמנסה לעשות אבטחת מידע בענן באמצעות פלטפורמה אחת. לקוחות לא רוצים לקנות 20 מוצרים שונים בענן, כמו שהתפתח השוק המסורתי, ואז האפשרות היחידה שלהם היא לרכוש פתרונות של פאלו אלטו. אם זה תלוי בי, וזה תלוי בי כי אני אחראי על החברה הגדולה בענף - זה יהיה שוק יותר רציונלי שיהפוך להיות דומה יותר לשווקים אחרים בתחום ה-IT, שזה אומר שיש פחות מקום לסטארט-אפים. זה לא שלא יהיו סטארט-אפים בכלל, החדשנות חשובה יותר מדברים אחרים, אבל לא יכול להיות שעל כל בעיה קטנה שצצה, משקיעי הון סיכון משקיעים בסט חדש של חברות".
רכשה בישראל שישה סטארט-אפים
פאלו אלטו רכשה עד כה חמישה סטארט-אפים בישראל, שני האחרונים בהם, במאי האחרון, היו של חברת טוויסטלוק, תמורת יותר מ-400 מיליון דולר, ושל Puresec, תמורת כמה עשרות מיליוני דולרים. קדמו לכך רכישות של דמיסטו (560 מיליון דולר), Secdo (סכום מוערך של 100 מיליון דולר) וסייברה (220 מיליון דולר). רכישה נוספת הייתה של חברת לייטסייבר תמורת 120 מיליון דולר.
"רצינו להאיץ את מפת הדרכים שלנו ויש סטארט-אפים שנמצאים שנה-שנתיים לפנינו. התנאים שלנו זה שתהיה התאמה מבחינת תרבות ארגונית ומיקום - רכשנו רק סטארט-אפים שממוקמים בעמק הסיליקון ובתל אביב. הדבר השלישי והוא הכי חשוב זה היכולת לעשות אינטגרציה של המוצרים לתוך הפלטפורמה שלנו. אני לא רוצה להגיע למצב שאני מוכר מוצרים בנפרד, כמו שחברות אחרות עושות. זה לא שהסטארט-אפים האלו לא טובים, אלא שהארכיטקטורה שונה מדי".
אתם נחשבים לנדיבים מבחינת השווי שאתם נותנים לסטארט-אפים.
"זה עניין של היצע וביקוש, אנחנו לא מבזבזים סתם כסף. אתה מקבל את מה שאתה משלם עליו. מי שקונה חברה לאבטחה בתחום ה'אינטרנט של הדברים' ב-5 מיליון דולר, מקבל חברה ב-5 מיליון דולר".
חברות גדולות הופכות להיות פעמים רבות פחות חדשניות, איך אפשר למנוע את זה?
"אני לא מסכים שלחברות גדולות יש בעיה של חדשנות, זה נכון לגבי חברות מסוימות. הרכישה היא לא בשביל לפתח אסטרטגיה אלא כדי לקצר תהליכים, להביא לחברה טאלנט שקשה לשכור בצורה מהירה - ואנחנו נמשיך לעשות את זה. במיוחד במקרים שצריך לעשות טרנספורמציה כמו מ'און פרמיס' (חברות שמבוססות על שרתים פיזיים - ע"ז) לענן. אני מאמין ומקווה שבעשר השנים הקרובות לא נאט את קצב החדשנות שלנו ונאיץ אותה, כמו שאנחנו עושים היום. לפני שנתיים היה לנו רק קו מוצרים אחד - און פרמיס והיום יש לנו שלושה: און פרמיס, ענן וקו פעילות נוסף שמאבטח את הארגון בצורה אוטומטית".
מה עם מיקרוסופט? היא מאוד מתחזקת בתחום האבטחה בענן, בין השאר באמצעות רכישת אדאלום הישראלית. אתה לא חושש ממנה?
"מיקרוסופט נכנסים חזק לתחום האבטחה עוד מהתקופה שעבדתי בחברה ישראלית אחרת לפני הרבה שנים, והם ניסו לפתח פתרונות פיירוול. הפתרונות של מיקרוסופט מספיק טובים לחלק מסוים בשוק. אני חושב שחברות שבודקות היטב את המוצרים ומחפשות את הטוב ביותר לא קונות פתרונות ממיקרוסופט. עדיין יש אנשים שחושבים שאם מיקרוסופט אמרה שזה מספיק טוב, אז הם קונים.
הסתכלתי על הסטארט-אפים שהם רכשו ומצאתי דברים שלא שווים כלום, חסרי ערך, מוצרים שלא עובדים. כנראה שיש חברות שיודעות לבדוק מוצרים ויש כאלו שלא. מאוד קשה ללקוחות ולרוכשים לדעת מה עובד ומה לא כי איך תבדוק את המוצר? תפתח מתקפה מאוד מתוחכמת? לפתח מספיק מתקפות טובות עולה מאות מיליוני דולרים. אנחנו לא נמכור ללקוחות שלנו משהו שלא עובד ושהוא לא הטוב ביותר, אבל כנראה שיש חברות שזאת לא התרבות הארגונית שלהם. מבחינתן, ממילא הלקוחות לא יודעים שזה לא עובד".
"יש לנו כ-100 עובדים בבינה מלאכותית"
יש גישה שאומרת שחברות צריכות לצמוח מבינה מלאכותית, בדומה למה שאתה אומר על הענן.
"יש לנו קרוב למאה עובדים שמתעסקים בבינה מלאכותית. היום יש לנו בינה מלאכותית בכל הדברים שאנחנו עושים, אבל אני יכול להגיד לך שההבטחה של שילוב בינה מלאכותית בסייבר עדיין לא התממשה, למרות שיש כאלו שמציגים אותה בתור העתיד. אבל כן, זה בהחלט תחום שמתפתח אצלנו ואצל המתחרים".
במהלך השיחה נראה שאתה מערער על חלקים מתעשיית הסייבר הישראלית - על צ'ק פוינט שנחשבת לספינת הדגל של התעשייה, על הקרנות שמשקיעות בפתרונות דומים וגם על סטארט-אפים שנחשבו למוצלחים.
"לא, אני ממש לא מערער. מה שאני אומר שאי אפשר להמשיך עם המצב שלקוחות נאלצים לקנות הרבה מוצרים. לגבי צ'ק פוינט, כשאני התחלתי את פאלו אלטו לפני 15 שנה, צ'ק פוינט מכרה בכ-1.5 מיליארד דולר, והיום בקצת יותר מ-2 מיליארד דולר. לגבי זה שהיא המעסיקה הגדולה בתעשייה - את רוב העובדים שלה לא הייתי מעסיק. יש חברות מדהימות בישראל בתחום הסייבר, וזאת לא אחת מהן. יש גם אנשים מדהימים, אבל התעשייה תצטרך להשתנות ולא יהיה בה מקום לשחקני נישה".
אתה משמש כסמנכ"ל הטכנולוגיות לאורך הרבה שנים. התפקיד מתפתח בצורה כזאת שאתה מרגיש סיפוק מבחינה מקצועית?
"אני לא רק סמנכ"ל טכנולוגיות אלא גם פאונדר, הרבה פעמים אנשים שוכחים את זה. זה אחד הדברים החשובים ורואים את ההוכחה לכך כשפאונדרים עוזבים. זה מאפשר לשמור על התרבות הארגונית ולקדם דברים ספציפיים שרק מי שהקים את החברה מסוגל לעשות - למשל לבנות משהו שמצריך חיבור של עובדים מצוותים שונים או פרויקט שמצריך חשיבה מחוץ לקופסה.
"לגבי התפקיד עצמו, אנשים טכניים צריכים לבחור בקריירה בין מסלול ניהולי לבין מסלול טכנולוגי. אם בחרת במסלול ניהולי אתה צריך לנהל הרבה מאוד אנשים כדי להרגיש שאתה מתקדם, וזה מקשה עליך להיות קרוב לטכנולוגיה. מעולם לא רציתי להתעסק בדברים שמנכ"ל מתעסק איתם, והיום אני מנהל רק שני אנשים - מנהל מערכות מידע ובחור ישראלי נוסף שמנהל מבצעים מיוחדים בעבורי. אין לי גם קושי עם כך שמישהו אחר מנהל את החברה שהקמתי, במהלך השנים היו לי יחסים מדהים עם המנכ"לים".
צ'ק פוינט: "העובדות מספרות סיפור שונה"
צ'ק פוינט מסרה בתגובה לטענות של צוק: "צ'ק פוינט מגינה על העולם מפני מתקפות הסייבר של הדור השישי בעוד שהמתחרות שלה מתמודדות עם איומי הדור השלישי. העובדות מספרות סיפור אחר לגמרי מהטענות שנשמעות כאן, ומעבר לכך לא התוכן ולא הסגנון ראויים לתגובה רצינית".