מגל | ראיון

היעדים השאפתניים של ראשי מגל - מכוונים למחזור שנתי של 150 מיליון דולר

החברה הביטחונית מתקשה לפרוץ, אך ראשיה מסמנים מטרות שאפתניות • בראיון ל"גלובס" מספרים המנכ"ל וסמנכ"ל הכספים על התוכנית האסטרטגית שהביאה להגדרת שתי חטיבות פעילות, באילו תחומים בכוונתם להתרחב, ומה קרה עם הפעילות בתחום הקנאביס

דרור שרון, מנכ"ל מגל / צילום: איל יצהר, גלובס
דרור שרון, מנכ"ל מגל / צילום: איל יצהר, גלובס

בשנת 2014 נכנסה קרן פימי, בראשותו של ישי דוידי, להשקעה בחברה הביטחונית מגל - אחרי שנים ארוכות שבהן בחנה אפשרות להשקיע בה. נכון להיום, קשה לומר שמדובר בהשקעה מוצלחת במיוחד של פימי: המניות נרכשו תמורת כ-36 מיליון דולר, בדומה לשווי הנוכחי של ההחזקה (43% ממניות מגל). מאז השיא שאליו הגיעה בתקופת פימי (לפני כשנתיים), ירדה מניית מגל ב-52% למחיר של 3.71 דולרים המשקף שווי חברה של 85 מיליון דולר.

מניית מגל חזרה לרמתה לפני כניסת פימי להשקעה
 מניית מגל חזרה לרמתה לפני כניסת פימי להשקעה

גם הפריצה בעסקיה של מגל לא התרחשה עד היום, בניגוד לרבות מחברות הפרוטפוליו של הקרן המצליחה. כעת מציגים בחברה תחזית אופטימית, שאם תתממש נראה שתוכל לייצר ערך גם לבעלי המניות.

מגל, שהכנסותיה ב-2018 הסתכמו בכ-93 מיליון דולר, ובשלושת הרבעונים הראשונים של 2019 רשמה הכנסות של כ-63 מיליון דולר, מדברת עתה על הגדלת ההכנסות לרמה של 150 מיליון דולר בשנה תוך הכפלת שיעור הרווחיות EBITDA (רווח תפעולי תזרימי) - מ-7% ל-14%. המשמעות היא EBITDA שנתי שיגיע לכ-21 מיליון דולר, לעומת 7 מיליון דולר ב-2018. זהו יעד לטווח הקצר, ובמגל מבהירים שמדובר בטווח של השנתיים-שלוש הקרובות. איך זה יקרה? מנכ"ל מגל, דרור שרון, וסמנכ"ל הכספים קובי וינוקור, משרטטים את התוכניות בראיון ל"גלובס".

"עשינו ניתוח אסטרטגי של השווקים ושל עולם המאקרו, לברר איפה נמצאות היכולות של מגל", מספר שרון. "זה לקח מעל שנה והרבה מאוד עבודה. החלטנו לנתח שישה ורטיקלים שונים, ואז צמצמנו לארבעה. בסופו של דבר, חילקנו את החברה לשתי חטיבות: הראשונה היא חטיבת מגל, חטיבת ביצוע פרויקטים כ-system integrator. זו הפעילות המרכזית עם פיתוח ותוכנה בישראל וחברות בנות ברחבי העולם. החטיבה מתמקדת בעיקר בטכנולוגיות מתוך הקבוצה, ואם יש צורך היא משתמשת גם בפתרונות של ספקים אחרים. החטיבה השנייה היא Senstar, חטיבת מוצרי תוכנה שמתנהלת מקנדה, והיא מפתחת מערכות ניהול וידאו ואנליטיקה. גם לה יש מרכזי שירות ומכירות ברחבי העולם. נכון להיום ובראייה קדימה, חטיבת המוצרים מהווה 40% ממחזור המכירות".

שרון אומר שמגל מעמיקה את האחיזה שלה בוורטיקלים השונים ומוודאת "שחטיבה אחת לא 'תדרוך על הרגליים' של החטיבה השנייה. יש ביניהן הפרדה טריטוריאלית. מגל פעילה בעיקר בשווקים מתפתחים, וסנסטאר בעיקר בשווקים המפותחים. זה פותר בעיה, משום שחטיבת מוצרי התוכנה מוכרת גם למתחרים של חטיבת הפרויקטים".

איפה הסינרגיה בין שתי החטיבות?

"השוק הוא אותו שוק, הוורטיקלים אותם ורטיקלים, וברוב הפרויקטים של מגל יש פתרונות של סנסטאר".

עוקבים אחרי חבילות ומשבשים רחפנים

ארבעת הוורטיקלים שבהם מגל מבקשת להעמיק את האחיזה שלה הם תחום הגז והדלק; מתקנים קריטיים כמו חברות חשמל, מים, שדות תעופה ונמלי ים; שוק הלוגיסטיקה; ותחום בתי הכלא בצפון אמריקה - גם הפדרליים וגם הפרטיים, כשהיום יש למגל נתח שוק של 30%-35%. לדברי שרון, שוק הלוגיסטיקה מהווה הזדמנות מעניינת למגל על רקע צמיחת משלוחי האונליין: "זה שוק עם 'בום' אדיר בעולם, אמזון ועליבאבא צומחות עם מרכזי הפצה בכל העולם" הוא אומר. במגל לא מסגירים את שמות הלקוחות אך ההערכה היא כי מגל אכן מאבטחת מרכזים של השתיים בעולם.

"בכל הוורטיקלים אנחנו מסוגלים לתת פתרונות מעבר לאבטחה, ולשם אנו חותרים", אומר שרון. לדוגמה, בתחום הגז החברה מאבטחת כיום מתקנים וצנרות, באמצעות סיבים אופטיים שהיא מניחה לאורך הצינור. "הסיב נותן לי אינדיקציה בדיוק גבוה אם מישהו מנסה לחפור לידו, ויודע אם זה אדם, חיה או רכב. ראינו שניתן לתת מענה גם לדליפות גז או דלק מהצינור. הרי אנחנו כבר נמצאים שם, אז אנחנו עובדים על מתן פתרון גם לזיהוי דליפות", הוא אומר, ומספר שמגל נמצאת כיום במגעים מתקדמים לרכישת חברה בתחום הזה.

במקביל, בתחום הלוגיסטיקה תוכל מגל להשתמש במצלמות האבטחה שלה המותקנות במתחמים לבצע מעקב אחר החבילות עצמן, ולהתריע אם חבילה הגיעה בטעות למסוע אחר מזה שאליו הייתה מיועדת. בתחום בתי הכלא, מגל מפתחת מערכת לגילוי ושיבוש רחפנים כדי למנוע אפשרות שרחפנים ישמשו להעברת ציוד לאסירים הכלואים.

בעבר פורסם ב"גלובס" כי מגל פועלת בשוק הקנאביס באבטחת מתחמי גידול. לדברי שרון, "זה תחום צומח, אבל לצערנו חלק מהרגולציות השתנו ודרישות האבטחה ירדו מעט, אז הפתרונות בשוק הרבה פחות טכנולוגיים. מבחינתנו זה שוק שאנחנו עדיין מוכרים בו לא מעט, סגרנו לאחרונה חוזים עם שתי חברות קנאביס בארץ, ויש לנו פעילות גם בקנדה. זה לא נעלם אבל ממשיך ברמה מינורית".

"לפחות רכישה אחת אם לא שתיים, שיביאו שווקים משמעותיים"

בסך הכול, היקף השוק אליו פונה מגל נאמד במיליארדי דולרים: שוק האבטחה ההיקפית הוא בסך כ-500-600 מיליון דולר מחוץ לסין, והיקף דומה בסין, כשלדברי שרון החברה היא שחקנית מרכזית בשוק ויכולה לגדול בו עוד. שוק ה-VMS (מערכות ניהול וידאו) קרוב ל-4 מיליארד דולר, ושרון מציין שהחברה צומחת בו היטב. שוק נוסף של 7.5 מיליארד דולר הוא שוק בקרות הכניסה. מעבר לכך, כאמור, החברה מבקשת להתרחב ולתת פתרונות מעבר לאבטחה.

 איך תכפילו את שיעור ה-EBITDA כפי שאתם מתכננים?

סמנכ"ל הכספים וינוקור: "אם מסתכלים על תוצאות 2018 ועל ארבעת הרבעונים האחרונים שפרסמנו (עד הרבעון השלישי של 2019), רואים שהחברה עלתה בזכות הניהול המדויק, השינויים המשמעותיים בתחומי המכירות, התייעלות בעלויות, בפיתוח ובניהול המוצר - כל השינויים האלה בעצם כבר הביאו להתייצבות החברה על מדרגה חדשה מבחינת היקפי המכירות. עלינו לרמות מכירות של כ-89-90 מיליון דולר, לעומת אזור 60 מיליון דולר שמגל הייתה מייצרת בשנים שלפני כן. כל הפעולות האלה קידמו את מגל גם ברמת הרווחיות, כשב-2018 ייצרנו EBITDA של 7 מיליון דולר וב-4 הרבעונים האחרונים שדיווחנו - 6 מיליון דולר.

"מגל מייצרת מזומן מפעילות ואין לנו חוב. זה המצב היום לאחר שכבר הוכחנו יכולת להצמיח את החברה אורגנית, כשהחברה בשוק צומח ותת-הקטגוריה של שוק האבטחה הפיסי צומח אפילו יותר. הרווחיות הגולמית גבוהה במיוחד בתחום המוצר, בממוצע 65%, אז הצמיחה בהכנסות תתורגם גם למזומן מפעילות שוטפת ולרווח נקי".

הצמיחה והגידול ברווחיות לא אמורים להגיע רק אורגנית, אלא גם בעזרת רכישות. בשיחת הוועידה שלאחר פרסום הדוחות לרבעון השלישי אמר שרון כי החברה מחפשת רכישות באופן אקטיבי ומקווה לבצע רכישה במחצית הראשונה של 2020. האם זה יקרה? "אני מאוד מקווה שכן, זאת התוכנית, לפחות רכישה אחת אם לא שתיים", אומר שרון. "אלה יהיו רכישות טכנולוגיות שיביאו איתן שווקים משמעותיים. הרכישות שעל הפרק יביאו איתן מחזור עסקים, רווחיות וסינרגיה טובה מאוד עם מגל". החברות שאיתן מגל נמצאת במגעים מוכרות ב-15-25 מיליון דולר ושיעורי הרווחיות שלהן תואמים לתחום המוצרים במגל.

איך, אם בכלל, מגל מושפעת מהתפרצות הקורונה?

שרון: "אני לא יכול להגיד שאני רואה השפעה ישירה, למעט במכירות בסין שהן עדיין לא מהותיות, אבל די נעצרו. התנועה של האנשים שלנו במזרח די מוגבלת, אבל מהותית אנחנו חשופים יותר לצפון אמריקה ואירופה. קשה לדעת, אבל זה לא משהו מיידי מולנו כרגע. בכל מקרה גם אם אנשים מפסיקים לטוס, הנוכחות המקומית נותנת לנו כוח מול המתחרים כי אנחנו נמצאים כמעט בכל מקום".

התחזית שמסרתם היא לטווח של שנתיים-שלוש קדימה, איפה מגל תהיה בעוד חמש שנים?

"ניכנס לרכישות הרבה יותר מסיביות בהיקפים יותר גדולים, וכך מגל תוכל להגיע למכירות של 250-300 מיליון דולר. אבל זה כבר עם רכישות יותר מהותיות שמוכרות בהיקפים דומים למגל. בשנה הקרובה אני מניח שהרכישות יהיו באזורי מחזור עסקים של עד 20-25 מיליון דולר, ואז נוכל להגיע לרמת ה-150 מיליון דולר מכירות תוך שנתיים-שלוש. הדברים הגדולים יותר יגיעו בשלב השני". 

יומן קורונה:
ניוזלטר יומי על כל מה שצריך לדעת
הרשמה
הרישום נכשל
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
צרו איתנו קשר *5988