המוצר של חברת Upright / אילוסטרציה: Upright
העולם מספק לנו בימים אלה הרבה סיבות להשתופף, פיזית או נפשית. לפחות בהיבט הפיזי, אפשר למנוע זאת על ידי אימון נכון ומתמיד של שרירי הגב, אלא שסגנון החיים היושבני שלנו לא מספק הרבה הזדמנויות לאימון השרירים הזוקפים. כדי להילחם בכך, הוקמה Upright.
ייתכן שנתקלתם בפרסומות של החברה בפייסבוק. זו אחת החברות הישראליות שעושות את השימוש הנרחב ביותר בפלטפורמה הזאת במטרה להגיע לקהל ישראלי ובינלאומי. המוצר שלה הוא חיישן קטן שמודבק לגב בדבק דו-צדדי, שיודע את מידת האופקיות-אנכיות שלו עצמו ביחס לנקודת ההתחלה. כל משתמש מחליט בעצמו מהו מבחינתו "זקוף", וכאשר החיישן חש סטייה גדולה מדי ממצב זה, הוא רוטט מעט ומזכיר למשתמש להתיישר.
הכול בגלל אמא
"הכול התחיל די במקרה", אומר מנכ"ל החברה עודד כהן. "אמא שלי נהגה לשבת שפופה והגיעה למצב של סבל מכאבי גב ברמה יומיומית, כולל תרופות וטיפולים. בחנתי את כל המוצרים, כולל רצועות שמחזיקות את הגוף ישר, אבל הן לא מחזקות את השרירים והן לא נעימות ואנשים בסוף לא משתמשים בהן. ואז אמרתי לעצמי, חבל שאין מוצר דיסקרטי וחכם שפשוט מזכיר לך להתיישר.
"שבע שנים לאחר מכן, אמא שלי זקופה ללא כאבים, וזה הכי חשוב, אבל גם מכרנו חצי מיליון מכשירים. אנחנו נמכרים בחנויות של אפל ואנחנו רב מכר בקטגוריית הבריאות באפ סטור".
היו מוצרים מתחרים דומים לשלכם כשנכנסתם לשוק?
"כשהתחלנו, לא ממש. בשבע השנים שבהן אנחנו קיימים ראינו 13-15 חברות שניסו להיכנס לתחום ולא הצליחו. אנחנו מובילים את הקטגוריה".
כהן הקים את החברה ללא רקע במכשור רפואי או ברפואה בכלל. בעבר, היה טייס קרב ואחר כך עסק בתחומים שונים. "ניהלתי חממה טכנולוגית בשם Seed2net ובהמשך את תחום המסרים המשולבים בקומברס", הוא מספר. "החברה שלחה אותי לטייוואן, ואחר כך נסעתי לאפריקה, שם ניהלתי קבוצת חברות בתחום התשתית הימית. אני מסוגל ונהנה להחליף תחומים מדי פעם, וכשחזרתי לארץ, חשבתי שזו הזדמנות לממש את הרעיון שלי. לא ידעתי שהפעילות הזו תיקח את רוב זמני או שאמצא את עצמי בחנויות של אפל".
לדברי כהן, הוא חיפה על העדר הניסיון בתחום המכשור הרפואי בכך שעבד עם חברת הנדסה בעלת ניסיון רב בפיתוח חיישנים. "צירפתי את אורי פרוהאוף (גם הוא בעבר מחיל האוויר) כשותף טכנולוגי וכך הקמנו את החברה ב-2012".
כהן אומר שהמוצר הוא "כמו פיזיותרפיסט וירטואלי שנוגע בך בגב בעדינות כדי להזכיר לך. אם באמת מישהו היה מזכיר לך להזדקף כל הזמן, זה היה יוצר אנטי, אבל הרטט הקל לא נתפס כביקורת.
"אני חושב שכמו שפעם היינו מעשנים בלי לחשוב ונוסעים בלי חגורות, כי לא הייתה מודעות, כך יום אחד נביט אחורה ונחשוב כמה חסרי מודעות היינו כשהרשינו לעצמנו לשבת ליד השולחן לא זקופים".
חלק מההצלחה של החברה נובע מהשיווק שלה ברשתות החברתיות. איך השגתם את המשאבים לקמפיין הזה ואיך יצרתם אותו?
"המשקיעים הראשונים שלנו היו קרן וורטקס. זו קרן מצוינת ואני מאוד אוהב לעבוד איתה. עשינו גם קמפיין מימון המונים למוצר הראשון ולדור השני שלו. הקמפיינים הללו אפשרו לנו להגיע לקהל ולממן את המוצר במקביל. התחלנו עם אלפי יחידות והיום אנחנו מייצרים כ-50 אלף בחודש".
בעיה של העולם המפותח
מבחינה שיווקית, הייתה לחברה דילמה אם להתמקד בלייפסטייל או בבריאות. "החלטנו לפנות לאדם שמנהל את הבריאות של עצמו". לדברי כהן, מחקרי השוק הצביעו על שלושה סוגי לקוחות: 30% קונים את המוצר כי הם רוצים להיראות טוב יותר - גבוהים או יותר רזים יותר. אדם שהזדקף נראה כאילו גבה בשלושה ס"מ ומשקלו ירד בשלושה ק"ג. לקבוצה נוספת המוצר נועד למנוע כאבי גב, להפחית סיכון לכאבי ראש ולשפר את ההרגשה. "אפילו הביצועים במתמטיקה משתפרים כשמזדקפים", אומר כהן. קבוצה שלישית היא אלה שכבר סובלים מכאבי גב. "עבורם זה מוצר רפואי של ממש. אנחנו מטפלים בבעיה שרוב האנשים בעולם המפותח או המתפתח מתמודדים איתה".
אחד האתגרים הגדולים של מוצרים כאלה הוא לשכנע את המשתמש להתמיד.
"זה מאוד דומה לחדר כושר. יש משתמשים קבועים וכאלה שמפסיקים וחוזרים. השינוי במודעות מתרחש במהירות, כך שייתכן שגם מי שמשתמש במוצר לזמן קצר קיבל ממנו איזשהו ערך. 35% משתמשים בו מעבר לחצי שנה".
ערכתם מחקר קליני להוכיח את התועלות?
"ערכנו 15 ניסויים קליניים, מהם שבעה הסתיימו. הראינו שיפור בכאב וגם במצבם של חולי פרקינסון".
מתי נראה אתכם בבורסה?
"זה מוקדם מדי. אנחנו רוצים לבנות את הקטגוריה ואת החברה".