מודיעין עסקי, לעיתים חברות נדרשות למהלכים אקטיביים / צילום: באדיבות ITI חקירות וייעוץ אסטרטגי
הכתבה מטעם ITI
כדי להצליח בעולם העסקים לא מספיק להצטייד בחוש עסקי מפותח ויכולות ניהול. עסק מוצלח דורש אסטרטגיה רחבה, גישה לפתרון בעיות וגם מידע על המתחרים. כאן נכנס למשוואה עולם שלם של חקירות ומודיעין עסקי אודות מתחרים ואודות שחקנים נוספים שפועלים בתחום. איך זה מתרחש? "החוכמה היא להיות צעד קודם, באמצעות השגת מידע על המתחרים ומניעת פעולות דומות ע"י אחר", אומר עירד תמיר, הבעלים של חברת ITI חקירות וייעוץ אסטרטגי.
את דרכו בעולם הזה החל תמיר כבר בתחילת שנות ה-20 של חייו, "פנה אליי אחד מאנשי העסקים העשירים והמוכרים ביותר בישראל, הוא כינה אותי חצוף ונועז ובאותה נשימה הציע לי לעבוד עבורו בתחום המודיעין בסכומים גבוהים במיוחד לתקופה", הוא מספר. "לא היה לי ניסיון בתחום, אבל הוא זיהה משהו שלימים התברר כנכון, בעיקר את יכולת החשיבה האסטרטגית ואת היצירתיות, ומאז אני בענף. בכל פעם שהוא פוגש אותי, עד היום, הוא דואג להזכיר לי שהחוצפה שלי היא שהכניסה אותי לעולם הזה והחוכמה שלי היא שהשאירה אותי בעולם המודיעין".
תמיר מוכר כ-problem solver, אדם שפותר בעיות לאנשים, בעיות מורכבות שדורשות תהליכים. "אנשים מגיעים אליי לרוב עם צרה או בעיה שמפריעה להם, ולאו דווקא עם מטרה מוגדרת ואני עושה את המירב כדי לפתור אותה, כל מקרה לגופו". מדובר בתהליכים אסטרטגיים שבקצותיהם ישנן פעולות אקטיביות שמובילות לעליונותו של הלקוח. "אנשים מתמכרים לתחושה של הובלה וניצחון", הוא אומר.
"קשה לדבר במספרים על היקף תעשיית המודיעין העסקי, כחלק מהתחום האסטרטגי הכללי, אבל אפשר להגיד שמי שלא נעזר בשירותים האלה בעולם תחרותי, אין לו זכות קיום", פוסק תמיר. "בעסקים, הרי ידוע לכל שיש צורך במרפקים, זה חלק מהמשחק. מה שלא כולם מבינים הוא שחקירות ומודיעין עסקי הם חלק מהעניין ומהווים מרכיב מהותי שלו - עולם שלם של מרגלים ומניפולציות שמופעלים בין השאר על המתחרים ועל אנשי המפתח בכדי להשיג מידע, להיות צעד קדימה, לאסוף מודיעין עסקי תחרותי, והכל נעשה בצורה הנכונה ובאופן חוקי", הוא מדגיש.
יתכן שמי שמפעיל כנגדכם מודיעין עסקי מרגל אחריכם גם בחיים הפרטיים
קיימות דוגמאות למניפולציות רבות שמופעלות כחלק מעולם המודיעין העסקי, שמטרתן השגת מידע בזמן אמת ובאופן שוטף, פתרון בעיות של לקוחות וסיוע בבניית האסטרטגיה העסקית. "מדובר בעולם סודי ומתוחכם שמנוהל מאחורי הקלעים ומשפיע על מפת העסקים", אומר תמיר. "אם נדרש לנו מידע סודי מאדם שסומן כמטרה אז "ייתכן שחבר חדש שיצטרף אליו לטיולי האופניים בשבת, ירכוש את אמונו, ומשם השמיים הם הגבול."ישנה קשת רחבה של אפשרויות שפשוט אי אפשר לדמיין, הכל שאלה של משאבים וזמן ואין מקרה שאינו פתיר או אדם שאינו ניתן לפיצוח. מי שמשוכנע שהוא מהזן הלא נגיש טעות חמורה בידיו". לדברי תמיר, צריך להכיר את ה"יעד" - האדם שרוצים להגיע אליו - ללמוד אותו היטב, את מעגליו הקרובים, את צורת החשיבה שלו, מה הוא עושה בשעות הפנאי, מהן החולשות והחוזקות שלו, וזאת רק כדי לתכנן כיצד להגיע אליו ולבנות סיפור כיסוי מדויק : "אם הוא אוהב כדורגל, ניגש אליו דרך עולם הכדורגל, אם הוא מתנדב בעמותה זו או אחרת מהר מאד מי מאנשיי יתנדב לצידו, אם הוא עו"ד 'ייוולד' לו לקוח חדש ונוצץ במשרדו ואם הוא איש עסקים, אז תצוץ הזדמנות נפלאה שלא ניתן לסרב לה".
"כל עוד עובדים בעסק לפי החוק, אין סיכונים", מצהיר תמיר. "אנשים מסוגי תמיד עלולים לצבור אויבים על הדרך ובשל העיסוק אבל לשמחתי, נתקלתי ביותר מקרים שבהם ה'יעדים' שלי לאורך הזמן הבינו שמדובר באיש מקצוע טוב ואין פה עניין אישי כנגדם ופנו אליי לא פעם על מנת לשכור את שירותיי", הוא מוסיף.
לא רק לתקוף, אלא גם להגן - ייעוץ אסטרטגי בעולם של מודיעין עסקי
העולם של המודיעין העסקי לא כולל רק מתקפות, אלא גם דרכים להגן על הארגון ולשמור עליו. כשם שחברת חקירות מפעילה "מרגלים" כדי להשיג מידע על חברה אחרת, באותה מידה נדרש ממנה לבחון את החולשות של אותה החברה ולטפל בהן בזמן אמת. "מי שיודע לתקוף, יודע גם להגן, את החשיבה של התוקפים הפוטנציאליים אנחנו מכירים וכך מונעים חדירות", טוען תמיר, "למשל, באמצעות הפעלה של עובדים סמויים בתוך הארגון ובאישור הלקוח, שמטרתם היא ניטור ניסיונות חדירה לארגון, או באמצעות העלאת המודעות של עובדי הארגון לסיכונים ולאפשרות שינצלו את תמימותם בכדי לרגל", הוא מוסיף.
בנוסף לכך, עולם המודיעין העסקי הוא גם בסיס לבניית שיתופי פעולה בין חברות, לא רק לתחרות ביניהן. לדברי תמיר: "במקרים של מיזוגים, שותפויות וכדומה נערך
due-diligence על ידי אנשי מקצוע מתאימים, בדיקת נאותות. אבל זה לא מספיק, מודיעין עסקי וחקירות רקע עמוקות ויחודיות מהסוג שאנחנו מבצעים, מספקות ללקוח מידע רב שלא נמצא בספרי החברה והדבר מסייע לחברות וארגונים לקבל החלטות הרות גורל לגבי שיתוף הפעולה או הרכישה העתידית".
תמיר מביא דוגמה מעולם ההייטק: "המשקיעים של היום לא ממהרים לסמוך על החברים מ-8200 ורוצים לדעת בדיוק מי היזמים שעליהם הם מהמרים במיליוני דולרים , כך למשל , חברה שהוקמה על ידי צוות מוצלח, פיתחה מוצר מנצח ונמכרה תוך שלוש שנים לחברת ענק גלובלית בסכום אסטרונומי של קרוב ל-200 מיליון דולר. הסיפור לכאורה נוצץ, אבל על הריב המכוער שהתרחש מאחורי הקלעים לא קראו בעיתונים. מחקירה שערכנו התברר שאחד השותפים הסתבך בחובות אישיים על רקע בעיות הימורים, והשותפים האחרים ניצלו זאת כדי לנשל אותו מהזכויות שלו בחברה. מידע מסוג זה לא יכול להגיע למשקיעים בלעדינו.
"יותר ויותר משקיעים מהקרנות הגדולות בישראל מגיעים אלינו על מנת שנבצע עבורם בדיקת נאותות מעמיקה על היזמים לפני השקעה בהם", הוא אומר. "אם בעבר השקעות שכאלה היו יכולות לצאת לפועל על בסיס היכרות מקצועית ואישית, הרי שהיום המשקיעים מבינים שבנוסף לכך צריך לקבל את כל המידע שהיזמים לא בהכרח מספקים. סטרט-אפ מתחיל כחלום, אבל בסופו של דבר מבוסס על קשר בין היזמים והמשקיעים שנמשך לעיתים יותר מקשרי נישואים. העליות והמורדות בסטארט-אפ מביאות לפיצוצים מהירים, וכדאי לדעת מול מי אתה אמור להתנהל פרק זמן כל כך ארוך", הוא מוסיף.
בדיקת הנאותות לדברי תמיר אינה מאפיינת רק את השלבים הראשונים של הפעילות העסקית, גם מנכ"לי חברות הייטק מבוססות חשים היום בנוח לפנות לשירותי בדיקות נאותות, מודיעין עסקי תחרותי וייעוץ אסטרטגי - וזאת כחלק מהפעילות השוטפת של החברה.
תמיר מסביר כי בעשור האחרון התרחשו מספר תהליכים שתרמו לכך. בראש ובראשונה העובדה שהענף בישראל פרח וניתן למצוא חברות שונות שמתמודדות על אותו פלח שוק ולקוחות ברמה הגלובלית. "למרות שמדובר בשתי חברות שמתחרות אחת בשנייה בעולם, הרי שהמשרדים שלהן יכולים להיות משני עברי שדרת רוטשילד. דבר כזה הוא פתח לעובדים שמדברים ביניהם בזמן הפסקת הצהריים על דברים שצריכים להישאר רק במשרד, לניסיונות גיוס של עובדים, ובמקרים אחרים להפצת מידע כוזב על המתחרה כדי לסכל עסקה או את הפעילות בכלל.
"היזמים של היום כבר לא נאיביים ולרוב עברו בחברה או שתיים. הם יודעים שיכול להיות בהחלט שאת השמועות עליהם בענף מפיצים לא אחרים מאלו שישבו איתם ביחידה או בחברה הקודמת", אומר תמיר. כדי לאתר בדיוק מאיפה זה מגיע ואיך זה קורה, בין אם זה התחיל בארץ או בעולם, נדרשת פעילות ייחודית של המומחים שלנו". הוא מספר כי באחד המקרים בהם טיפל טענה חברה בתחום אבטחת מידע כי עובד מטעם חברה מתחרה פרץ למחשביה. בעזרת איסוף ראיות מהיר מהצד של הלקוח שפנה לעזרת תמיר, הובהר כי התלונה הייתה חסרת כל בסיס ונועדה לסכל עסקת ענק שעליה התחרו שתי החברות. "בעניין הזה טיפלנו גם במהירות בשילוב יועץ תקשורת שמתמחה בהייטק, כדי להימנע אפילו מסיקור מינימלי של הפרשה בתקשורת".
אבל לא תמיד נדרשים דווקא לפתרון בעיות שכאלו. בפעמים לא מעטות, נעזרות החברות בתמיר על מנת לגייס עובדים בכירים מאוד שיש צורך ביצירתיות גדולה על מנת לשכנע אותם לעזוב לחברות מתחרות. "התחרות על הטופ טאלנט - העובדים של ה-1% - היא אדירה ואגרסיבית. גיוס של עובד כזה יכול גם לקדם משמעותית את החברה וגם למשוך אחריו עובדים נוספים; לא פשוט להעביר עובד בכיר את הכביש אבל בהחלט אפשרי", הוא מספר. הצוותים של תמיר, לדבריו, בונים פרופיל יסודי של העובד המבוקש ויוצרים עבורו סיפור גיוס ייחודי שמשכנע אותו שהחברה החדשה היא המקום המושלם עבורו. " ייעוץ אסטרטגי ומודיעין עסקי הם כלי נשק קטלני בעולם ההיי טק" מסכם תמיר.
"מודיעין עסקי הוא השמנת של הענף"
"אני אדם שבבסיס חושב מחוץ לקופסה, יצירתי, אמין ונאמן ללקוחות בצורה אבסולוטית", מצהיר תמיר. "אני עוסק באסטרטגיה מלאה ובפתרון בעיות וצרות, לא רק במודיעין עסקי וחקירות. עם זאת ,חקירות הן ללא ספק מרכיב משמעותי בארגז הכלים הכולל שאני מספק ללקוחותיי", הוא מוסיף ומרחיב: "כשלקוח שלי רוצה להגיע מנקודה A לנקודה B הוא יגיע לרוב, יש אסטרטגיה שלמה כיצד לעשות זאת. מטרת העל היא לא המידע, אלא להביא אותו לנקודה הרצויה.
"מצחיק שאנשים נוטים לחשוב על עולם החקירות והריגול כעולם שבו חוקרים פרטיים נשלחים לבדוק מה בני/בנות הזוג שלהם עושים", אומר תמיר לסיכום. "מדובר בחלק קטן וזניח בעולם המודיעין והחקירות, יש פה עוד כל כך הרבה רבדים, רב הנסתר על הגלוי וטוב שכך. המודיעין העסקי הוא אמנם יקר ומדובר בשמנת של הענף, אך הוא אפקטיבי מאד וגוף עסקי שטרם הבין זאת נשאר מאחור".
* פרסום זה נועד למטרות שיווקיות בלבד, ואין בו משום יעוץ ו/או הצעה ו/או הזמנה ו/או משום תחליף לייעוץ המתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל אדם.